>> לקוחות המגיעים לפירמת עורכי הדין הגדולה בישראל, הרצוג פוקס נאמן, לעולם לא יוזמנו לחדרי העובדים. בקומה השנייה של בית אסיה נכנס המבקר אל מבואה מהודרת. מזכירות הקבלה יפנו אותו אל חדרי הישיבות שנועדו למפגש עם לקוחות. כמה מהחדרים קטנים ואינטימיים, חדרים אחרים יכולים להכיל עשרות אורחים. בכל חדר יש ציוד לשיחות ועידה וגם שולחן עם עוגיות ושתייה קלה. הסגנון נועד להזכיר ללקוחות את משרדי עורכי הדין שהם מכירים. במלים אחרות: אמריקה.
עו"ד מאיר לינזן, השותף המנהל של הפירמה שכיום נקראת בקיצור hfn, ועו"ד אהוד (אודי) סול, שותף ותיק וראש מחלקת חברות ושוק ההון, מעונבים כיאה למי שמתחככים מדי יום בשועי העולם המסחרי. לינזן מומחה במיסוי בינלאומי ובנאמנויות. סול הוא מבכירי המומחים לחברות וניירות ערך. הם נעתרים לבקשתי לסייר בקרביים של הפירמה.
פירמת hfn נוסדה ב-1972 עם שמונה עורכי דין. "אנחנו משרד די צעיר", אומר סול.
איך הפכתם למשרד הכי גדול במדינה?
לינזן מנתח: "כשהמשרד הזה קם, הכלכלה הישראלית היתה קטנה. הצמיחה בכלכלה הגדילה פירמות רבות, גם פירמות עורכי דין. כשהמשרד קם, הכלכלה הישראלית נשלטה על ידי הסקטור הציבורי - על ידי פירמות ממשלתיות ועל ידי חברת העובדים. כיום נותרו מעט פירמות ממשלתיות ואין יותר חברת עובדים".
סול: "אז באמת היה הון ושלטון".
לינזן: "החברות הממשלתיות הוצגו על ידי מספר קטן של פירמות עורכי דין, שרובן היו קשורות לשלטון. מקימי המשרד בחרו בסקטור הפרטי והבינלאומי כחזונם. חיים הרצוג ז"ל היה מקושר ליהדות העולם, כמו משפחת וולפסון הבריטית, שהוא ייצג אותה. מייקל פוקס היה עורך דין מוביל בלונדון. יעקב נאמן היה מהראשונים שעשו את הדוקטורט בחו"ל. בהתחלה יוצגו משפחות יהודיות עשירות שהשקיעו בישראל, כמו משפחת ברונפמן ומשפחת אייזנברג.
"הנקודה שבה התחילו חברות בינלאומיות לפעול בישראל היתה הסכם השלום עם מצרים ב-1979. מאז חברות בינלאומיות חששו פחות מהחרם הערבי וכתוצאה מכך הן לא רק מכרו לישראל, אלא גם הקימו כאן נציגויות וביצעו רכישות. המשרד היה בנוי לייצג לקוחות תושבי חוץ, ומאז הוא מוביל את הסקטור הזה".
המשרד כיוון מלכתחילה לפלח הזה של לקוחות?
לינזן: "מהיום הראשון היתה התמקדות בסקטור הזה. יש פה עורכי דין עולים חדשים או ותיקים שלמדו או עבדו במשרדים מובילים בבריטניה, אוסטרליה, ארה"ב או דרום אפריקה, ואנחנו עודדנו את עורכי הדין שלנו ללמוד או לעבוד בחו"ל. אודי סול היה אחד החלוצים בכך - הוא נשלח למשרד בוושינגטון".
סול: "המשרד נבנה מתוך הבנה שהשוק המקומי תפוס על ידי הפירמות המקומיות שינקו מעטיני השלטון. מי שרצה להיכנס לתחום חדש היה חייב לפנות החוצה. הפנייה החוצה הניבה לנו יתרון לא רק בלקוחות, אלא בחינוך לנורמות של עריכת דין שלא היו קיימות בישראל".
איזה נורמות?
לינזן: "החל מעניין טכני כמו שיטת חיוב לפי שעות, שכיום נהוגה אצל כולם. אצלנו היא היתה נהוגה מהיום הראשון. היה צריך ליצור מערכות מחשוב לרישום חיוב לפי שעות. הלקוחות הזרים דרשו את זה. הובלנו בכך בארץ".
סול: "המערכות האלה נמכרו אחר כך על ידי חברות המחשוב למשרדים אחרים".
מכיר אישית את כולם
לינזן מספר כי "שפת העבודה של המשרד היא אנגלית, אם כי יש גם קבוצות שעובדות בעברית. הלקוחות שלנו לא יסבלו אנגלית קלוקלת. זה חייב אותנו שיהיו לנו עורכי דין שזו שפת האם שלהם או ישראלים שעבדו בחו"ל".
כשותף מנהל, אתה מכיר את כל עורכי הדין באופן אישי?
לינזן: "כן ואגיד לך למה. כל הקירות פה וכל השיש וכל העץ לא שווה שום דבר. רק כוח האדם שווה. זהו הנכס היחיד שיש ב-hfn. אף אחד מאתנו לא הביא לקוחות מהבית ואף לקוח אינו קרוב משפחה. רוב הלקוחות באים ל-hfn, לא לאודי סול או מאיר לינזן. הם באים למותג שלנו וזה המותג המשפטי החזק ביותר בחו"ל ולא אכפת להם מי ייתן להם את השירות, כי הם סומכים על המשרד שיידע לצוות להם את האנשים הטובים ביותר. היו לנו מייסדים עם מגה-שמות. אנחנו לא נגיע לשמות האלה אף פעם".
סול: "וגם לא מעוניינים".
לינזן: "בארץ הולכים יותר למשרדי עורכי דין בגלל אנשים ספציפיים, כי זו מדינה קטנה, אבל בחו"ל - וגם בתאגידים הגדולים בישראל - הולכים למשרדי עורכי דין כי רוצים את השירות הכולל הטוב ביותר. כשהעולם הופך לעולם תאגידי, התאגיד מחפש את משרד עורכי הדין שיעבוד אתו".
מי מנהל את המשרד?
לינזן: "יש 10 אנשים בהנהלה, שאנחנו מגדילים כיום. אני שותף מנהל. לשותפים יש תחומי אחריות: הנהלת חשבונות, מחשוב, גיוס מתמחים, ביטוחי אחריות מקצועית, ביטוח פנסיוני וביטוח רכוש, בינוי ותחזוקה ופיתוח עסקי בארץ ובחו"ל. יש לנו מנהל כספים שהוא רואה חשבון, ומבקר פנים שגם הוא רואה חשבון, מנהלת משאבי אנוש, מנהלת פיתוח עסקי, מנהלת אדמיניסטרטיבית ותחתיה מחלקות תיקייה וארכיב".
בתור המשרד הכי גדול, יש לכם פוטנציאל לניגודי עניינים הכי גדול בארץ. איך מתמודדים עם זה?
לינזן: "לפני שאנו מקבלים כל תיק או עניין אנו מבצעים בדיקת ניגוד עניינים מקיפה. אנחנו מאבדים הרבה תיקים ויש הרבה משרדים גדולים בארץ ששומרים על יחסים טובים אתנו כי אנחנו מביאים להם תיקים. יש מקרים שבהם אנחנו שומרים על חומות סיניות, למשל בשלב מוקדם של מכרז, כשמספר המתעניינים בפרויקט מסוים לא בטוח יעפיל לשלבים הבאים. כמובן שזה נעשה בהסכמת הלקוחות".
אחת הדרכים של המשרד להתמודד עם ניגודי עניינים פוטנציאליים היא להיכנס לתחומים חדשים. "כאשר יש לך תחום חדש יש לך פחות ניגודי עניינים. אנחנו מעבירים לקוחות ישראלים לחו"ל וכאשר אתה מול העולם הגדול הסיכוי לניגוד עניינים מזערי", מסביר לינזן.
סול מספר כי המשרד החליט להיכנס השנה לפעילות במגזר הערבי: "צירפנו עורך דין ערבי בשם טארק בשיר. אנחנו לא מפחדים להעיז ואנחנו הרבה פעמים חלוצים לפני המחנה".
יש לכם תחזית גידול?
לינזן: "כל עוד המשק יגדל יש סיכוי טוב שאנחנו נגדל. כשהחל המשבר הכלכלי טסתי לניו יורק וגייסתי את הכוכבים הישראלים הגדולים ביותר שהיו בניו יורק. בתקופות משבר דווקא צריך לגייס. אין לנו תוכנית אב מסודרת".
אין למשרד תוכנית אב?
לינזן: "אנחנו לא רוצים לצמוח ממיזוג, אבל אנחנו כן מחפשים היכן אנחנו יכולים לצרף אנשים טובים. בשנה האחרונה הקמנו מחלקה למשפט בינלאומי פומבי, שזה נשמע הזוי אבל אנחנו רוצים לייצג את המדינה בתחומים מסוימים. הקמנו מחלקה של ביטחון פנים שזה תחום מתפתח. שכרנו את כל הבניין ואת חלקו השכרנו לחברות אחרות. בשטח שיש אנחנו יכולים להכניס עוד 100 עורכי דין".
מודדים איכות
מרבית עורכי הדין אינם מביאים בעצמם את הלקוחות. רבים מהלקוחות מגיעים מחו"ל בגלל שמו של המשרד. לכן, היכולת למשוך לקוחות אינה מדד עיקרי לקידום לשותפות. לינזן מסביר: "אנחנו לא מתגמלים לפי מודל שבו מי שהביא לקוח מקבל שליש משכר הטרחה שלו. אנחנו מודדים את עורכי הדין על בסיס איכות. ניתן משקל לאנשים שיודעים לקדם את המותג של המשרד ולהביא לקוחות, אך הקידום הוא בשיטה של מדרגות ויש חשיבות לוותק. בסופו של דבר מחליטים על סמך האיכות המקצועית ואיכות האדם".
המשרד מצרף בממוצע שישה עורכי דין לשותפות מדי שנה. בערך 60% מהשותפים הם שותפי תגמול ו-40% הם שותפי הון. לדברי לינזן, "בדרג הבכיר של המשרד נראה מספר מצומצם ביותר של שותפים שפרשו במשך השנים. הפרופורציה בין שכירים לשותפים היא כמעט חסרת תקדים. אני מכיר מקרה אחד בעולם של משרד lipton-wachtell שדומה לנו".
לא רק מסלול הקידום ב-hfn צפוי. גם מסלול הפרישה ידוע לכל שותף. "אודי ואני נחשבים צעירים יחסית בשוק הישראלי. עורכי הדין בדור אחרינו במשרד הם בגיל 40. רוב השותפים הם בשנות ה-30. למרות התדמית, זה משרד צעיר. אנחנו נותנים אחריות עצומה לדור שאחרינו ואני מבטיח לך שהמעבר לדור הבא יהיה חלק כפי שהיה המעבר בדור שלפנינו", אומר לינזן.
סול: "אנחנו כבר יודעים מתי נפרוש".
לינזן: "לא אכנס לפרטים, אבל אנחנו בונים על כך שהמשרד יהיה צעיר. קבענו פה גילאי פרישה צעירים יחסית למקובל בישראל".
סול: "ויתרנו על זכויות מהותיות, בהתנדבות".
לינזן: "עשינו את זה כשהיינו בשנות ה-40 שלנו. אמרנו את זה לשותפים הצעירים שלנו וביקשנו מהם להצהיר זאת כלפי הדור הבא. זו תוכנית אב. חשוב לתת לאנשים אופק מקצועי וכלכלי".
אם מישהו מהשותפים הצעירים ב-hfn כבר מתכנן לרשום על שמו את חדרם של סול או לינזן, כדאי להירגע. "אודי ואני לא מתכננים פרישה בשנים הקרובות", מבהיר לינזן בסוף.
לא עובדים בשבת
כמה שעות אתם עובדים ביום?
לינזן: "יום עבודה שלי הוא 12-13 שעות, אבל במשרד שלנו יש סוכריה - לא עובדים בשבת".
סול: "יש ימים של עסקות. בעסקת מכירת השליטה בפרטנר הייתי ער ארבעה ימים ברציפות".
באמת לא עובדים בשבת?
סול מחייך: "אני לא שואל אנשים מה הם עשו בשבת".
בארה"ב יש מגמה להפסיק לגבות שכר טרחה לפי שעות. אתם חשופים ללקוחות בינלאומיים. אתם מרגישים את זה?
לינזן: "יש מגמה לתת הנחות לפי היקף העבודה ולתת הערכת שכר טרחה מראש. הלקוחות רוצים לדעת מהו התקציב".
סול: "כמו בכל דבר, היו מקרים בארה"ב של ניצול לרעה של השיטה ולכן יש יותר פיקוח על הדיווח של השעות. כיום בעבודה עם חברות ענק אתה מקבל ספר נהלים ענק. הם מכתיבים לך איך לחייב שעות, כמה אנשים יהיו בשיחת הוועידה וכמה אנשים יהיו בישיבות פנימיות. אם אתה רוצה לחרוג מזה אתה צריך לקבל אישור מראש. וגם בודקים אותנו. כמו שיש חברות שבודקות חיוב של בנקים, יש בחו"ל חברות שבודקות את חיובי השעות של עורכי הדין".
יש לכם תעריפים שונים לשוק המקומי וללקוחות הבינלאומיים?
לינזן: "לא. התעריפים שלנו הם אחידים".
בגלל זה אתם נחשבים הכי יקרים בשוק. זה עיקרון אצלכם לדרוש מחירים גבוהים?
לינזן: "זה לא מתוך עיקרון, זה בגלל הצרכים המורכבים של הלקוחות שלנו והצורך בהמון התמחויות. לכן כמות האנשים הבכירים במשרד גדולה. כמות השותפים אצלנו היא יותר מ-60".
שוחחתי עם דירקטורים שאמרו לי שלא לפנות אליכם כי "hfn יתקעו לי מחיר". הם אמרו: "על ייעוץ משפטי שוטף אני אלך למשרד בינוני. אם אני ממש בבעיה אז אלך ל-hfn".
סול: "זה נכון בחלק מהמקרים. זה נטען על ידי אנשים שלא נותנים מספיק ערך לעריכת דין מקצועית. הרבה פעמים השוק בישראל מחפש לחסוך בשכר הטרחה. הפרמטר הראשון בקביעה מי יהיה עורך הדין זה שכר הטרחה והדבר השני הוא האיכות. אנחנו רואים הרבה פעמים לקוחות שהולכים למשרדים אחרים ובסוף מגיעים אלינו כי הם לא מרוצים מהאיכות".
לינזן: "אני חושב שאצלנו התמורה שמקבלים על השירות היא גבוהה יותר גם בגלל מגוון השירותים וגם באחר שיש אצלנו עורכי דין מקצועיים מאוד. זול יותר ללקוח לעבוד מראש בצורה טובה מאשר לטפל בדברים בדיעבד אחרי שהוא מסתבך. אנחנו עומדים בכבוד גם בשוק הישראלי, אבל אם השיקול היחיד בבחירת המשרד הוא המחיר אנחנו מן הסתם נפסיד".
האם משרדים בינלאומיים פונים אליכם להתמזג ולהיכנס לארץ?
לינזן: "במשך השנים קיבלנו הרבה פניות. העניין הזה אינו נשקל על ידינו. אנחנו מאמינים שהסיכוי של משרד בינלאומי לקבל נתח עבודה משמעותי בישראל הוא קטן מאוד".
סול: "אנחנו משרד עורכי דין מספר אחד גם אצל עורכי הדין הזרים. אנחנו הבחירה הראשונה של מרבית משרדי עורכי הדין בארה"ב ולכן לא יהיה נכון מבחינתנו לעבוד עם משרד אחד. דיברתי עם עורכי דין של חברות זרות - הם לא חושבים ששינוי החוק שיאפשר לעורכי הדין הזרים לעבוד פה יוצר להם הזדמנות משמעותית. יש פה משרדים גדולים עם רמת שירות שמתחרה ברמת השירות של המשרדים הגדולים בחו"ל וברמת מחיר נמוך יותר. לפני זמן מה עשינו עסקה ומולנו ישב עורך דין שעבד אצלנו במשך שנה ועבר למשרד בריטי גדול. התעריף שלו לשעה היה גבוה יותר מהתעריף של השותפים הכי בכירים פה, בפאונדים".
התחרות בשוק קשה?
סול: "כל הלקוחות, לרבות הלקוחות הישראלים, אומרים לי ?מאחר שאתם hfn אנחנו מוכנים לשלם יותר', אבל לפעמים הם אומרים לי ?אנחנו מוכנים לשלם יותר, אבל עד כדי כך?' (מחייך). יש תחומים שבהם יש כשל שוק, כמו תחום ניירות הערך. היו משרדים שיצרו כשל שוק בגלל תחרות פרועה בתחומים שהם הכי רבי סיכון ודורשים מקצועיות והפכו את עבודת התשקיפים ללא כדאית או לעבודה שבהכרח תגרום לרשלנות".
יש משרדים שלא לוקחים תשקיפים בגלל זה.
לינזן: "גם אם נפסיד כסף, אנחנו לא מוכנים לעשות עבודה גרועה. אנחנו סלקטיביים בלקיחת עבודה - אם אין לנו עניין אסטרטגי בלקוח מסוים לא נשכב על הגדר כדי לעשות תשקיף במחירי הפסד".
סול: "יש לקוחות שאני אומר להם שלא כדאי להם לעבוד אתי. אנחנו כן לוקחים תשקיפים, אבל רק תשקיפי דגל. תשקיפים שהם חלק משירות כולל ללקוח".
לינזן: "תשקיף הוא לא רק עבודה טכנית. חברה צריכה להתארגן ויש לזה היבטים של שוק ההון, דיני חברות ומיסוי והגבלים עסקיים, דיני עבודה ואיכות סביבה. ההתייחסות שלנו לתשקיף היא כמו עסקה. בהגדרה שלנו התשקיף עוד יותר בלתי כדאי אם המחירים הם נמוכים".
סול: "אנחנו לא מאמינים שאתה יכול לייעץ בניירות ערך באופן שוטף בלי לעשות תשקיפים. אנחנו מוכנים בשביל זה לשלם מחיר ולהתפשר יחסית במחיר של תשקיף כדי שעורכי דין אצלנו ילמדו ניירות ערך. אם אני נותן ייעוץ בניירות ערך לבנק מסחרי זה מתוך ידע וניסיון מהשטח והחובה להכיר את הרשויות הרלבנטיות. אם אתה לא עושה את זה ואתה לא נחשף לרשויות, אתה לא יודע למי להתקשר כשאתה צריך ייעוץ".
"יש לנו מספיק רגולציה"
עו"ד אהוד סול ליווה לא מעט מהעסקות המרכזיות במשק. בחדרו יש צילום של ראשי חברת האצ'יסון עם אילן בן דב. סול ייצג את האצ'יסון במכירת חברת הסלולר פרטנר לבן דב, עסקה שאופיינה במינוף גבוה עד כדי כך שבן דב ביקש מבית המשפט לאשר לפרטנר לחלק דיווידנד תוך כרסום בהון החברה כדי לממן את הרכישה.
"הדין הישראלי לא מאפשר לך לבצע עסקות כל כך מתוחכמות. זו לא היתה עסקה כל כך מתוחכמת", אומר סול. לדבריו, "חברות שמנות שיושבות על כסף ולא מחלקות אותו כדיווידנד בסופו של דבר מרקיבות. יש אינטרס חברתי ואינטרס של העובדים שהעסקות תהיינה ממונפות. זה מחייב את האנשים בחברה לעבוד קשה יותר ולהיות יצירתיים יותר. הדין הישראלי צריך לאפשר עסקות יותר אגרסיביות".
סול עקב מקרוב אחר פעילותה של ועדת חודק. הוא מסתייג מהמאמץ של רגולטורים שונים להכתיב את פעילות הגופים המוסדיים בשוק ההון. "אני חושב שההתנהגות של המוסדיים צריכה לבוא יותר כעניין של חינוך והטמעת ערכי עבודה וקבלת החלטות נכונות, ופחות בקביעה של דפוסים בצורה רגולטורית שתכתיב להם לקחת שעבוד כזה או שעבוד אחר", הוא אומר. "ועדת חודק באה בעקבות כישלון בשוק האג"ח, אבל לא מטפלים בצד ההון. לא מטפלים נכון בצד של עסקות השקעה במניות. גם לא מטפלים נכון בצד של מתן אשראי באופן ספציפי", טוען סול ומוסיף: "המוסדיים צריכים להיבחן על רקע איכות ההחלטות שלהם ולא על ידי הכתבה של דפוס מקובע שהמוסדיים יצטרכו לפעול על פיו. התחושה שלי היא שוועדת חודק והצעות אחרות הם פרי יוזמה של רגולטורים שרצו להראות שהם עושים משהו. אז הקימו ועדה, אולי על רקע רצון לכפר על אי עשייה קודם לכן. לדעתי, מתמקדים בטפל, דהיינו במבנה העסקה ולא באיכות קבלת ההחלטות של הגופים. קודם כל צריך להיות יותר מקצועיים".
אולי אין מספיק רגולציה?
סול: "יש לי במחלקה עורכת דין שכל תפקידה לעקוב אחר העדכונים. יש לנו מספיק רגולציה. זרים שאני עובד אתם משתאים לנוכח המורכבות והתסבוכת של הרגולציה בישראל. במקום לאמץ נורמות מקובלות נוצרת פה רגולציה עצמאית שנובעת משלטון הביורוקרטיה באופן יחסי ליכולות של הכנסת".
יש משהו בתנאי הארץ שמקשה על שבירת הריכוזיות על ידי שחקנים זרים?
לינזן: "בסופו של יום לא היה אף בנק זר שרצה לקנות את אחד הבנקים הגדולים. כנראה שאף בנק ישראלי לא מספיק אטרקטיבי לרכישה, לעומת תחומים אחרים ששם משקיעי חוץ השקיעו בכל".
האוליגופול הבנקאי בישראל לא מספיק אטרקטיבי?
לינזן: "יש חברה שנקראת מארוול שייצגנו אותה ושהשקיעה 2-3 מיליארד דולר בחברת גלילאו. זו היתה עסקה טובה יותר מרכישת בנק. חברות בינלאומיות פשוט לא חושבות שהבנקים הם הדבר הכי מעניין בישראל. יש חברות בתחום התעשייה והתוכנה שמעניינות משקיעים זרים הרבה יותר מבנקים".
סול: "בנק זה עבודה משעממת ויש עליו רגולציה כבדה. יש עסקות אחרות פה עם פוטנציאל אדיר".
"אנחנו מותג עורכי הדין החזק ביותר מחוץ לישראל"
מאת עידו באום
3.10.2010 / 7:06