>> מה קרה בפעם האחרונה שבה עמדתם בפני הזדמנות להתקדם? רוב הסיכויים שניהלתם משא ומתן בנוגע למשכורת ולתנאים הנלווים, אך האם ניהלתם משא ומתן בנוגע לתנאים הדרושים כדי להצליח בתפקידכם החדש? בעת התחקיר לספר שערכנו, ג'ודית ויליאמס, קרול פרולינגר ואני גילינו שמנהלים חדשים נוטים לפספס הזדמנויות לחזק את יכולתם לנהל בשל שלוש הנחות מוטעות:
1 כן או לא
נאמר שביקשו מכם להוביל צוות שיעסוק בניהול ביצועים. אתם לא משתגעים על המטלה הזאת, אך יש כל כך מעט הזדמנויות להתקדם לעמדת הנהגה במחלקה שלכם עד שאתם מרגישים חייבים לקבלה. ההנחה הזאת בנוגע לאפשרויות הבחירה שבידכם מאפיינת את ההחלטה במונחים מוחלטים: "כן, אני מקבל" או "לא, אני לא". במקביל, אתם מוותרים על אפשרויות אחרות כמו "כן, אבל..." או אפשרות טובה יותר, "כן, ו...".
אולי תיאלצו להסכים אך עדיין יש פרטים שעליהם אתם יכולים לנהל משא ומתן. כדי לזהות אותם עליכם להציב את עצמכם בעמדה טובה. כיצד? באמצעות איסוף של מידע אמין בנוגע לערככם והאזורים שבהם אתם נחשבים לחלשים.
קודם כל נהלו משא ומתן על התנאים. הציעו לכם עמדה ניהולית משום שאתם מביאים עמכם יכולת כלשהי. חשוב להדגיש את היכולת הזו במשא ומתן על התפקיד כדי לקבל את התנאים הנחוצים להצלחה.
להלן ג'יימס, מנהלת מכירות, הציעו קידום שהיא לא חשבה שהיא יכולה לסרב לו. עם זאת, בשל היותה אם לילדים צעירים ג'יימס גם לא חשבה שתוכל לעמוד בנסיעות התכופות שנלוו לתפקיד. ממידע שהצליחה לאסוף, למדה ג'יימס כי הממונים עליה חשבו שהיא האדם המתאים לתפקיד בשל ניסיונה בהפצה גלובלית. חמושה בידע הזה ניהלה ג'יימס משא ומתן על ארגון מחדש של אותה יחידה, שהעניק לה את האפשרות לפתח אסטרטגיה במטה החברה ולהיפגש עם לקוחות רק במקרה צורך. באמצעות משא ומתן על פרטיה של הצעה שנחשבה "סגורה", הצליחה ג'יימס לייצר אלטרנטיבה.
2 המינוי שלי ידבר בעד עצמו
רק לעתים נדירות אדם מתאים באופן מושלם לעמדה ספציפית, כך שעליכם לצפות שאנשים יחלקו בצורה שקטה או קולנית על התאמתכם.
תגובות ראשוניות שליליות או אמביוולנטיות הן דבר טבעי לחלוטין, אך אם לא מטפלים בהן, הן יכולות בקלות לערער את יכולתו של מנהל חדש לבסס את סמכותו ואת יכולתו לקדם אג'נדה מסוימת. לרוב צריכים המנהלים להסביר את הסיבות למינוי מסוים ולהביע תמיכה בו, אך אינכם יכולים להניח שסיבות אלה יהיו מובנות מאליהן.
במשא ומתן עליכם לדרוש גם תמיכה מוחשית במינוי שלכם - דרשו מהממונים להציג אתכם באופן מחמיא בפני הכפופים לכם. מנהלים חדשים זקוקים להצגה מחמיאה מצד אנשי מפתח, כדי לשכנע שיש סיבות טובות לכך שדווקא הם מונו לתפקידם.
3 אני מסוגל להסתדר גם עם משאבים מוגבלים
בשלבים המוקדמים של תפקיד מנהיגותי חדש אתם זקוקים למשאבים - תקציב, כוח אדם וזמן. האתגר העיקרי הוא לעשות כמה שיותר עם כמה שפחות. למנהיגים חדשים המוצבים בתפקידים בעלי משאבים מוגבלים יש נטייה לרצות להראות שהם מסוגלים לעמוד גם בסטנדרטים קשוחים, אך כשאתם עושים זאת זה לא רק מלמד אחרים לצפות מכם להמשיך לפעול ללא המשאבים הדרושים, אלא גם מתעלם מהחשיבות הסמלית שבהשגת משאבים.
הקפידו לדרוש משאבים נוספים. היכולת לאסוף משאבים יכולה למצב מנהיג חדש בתור אדם שיודע כיצד להשיג דברים. גם אם המשאבים העומדים לרשותכם מוגבלים, אל תפסלו מראש את האפשרות של ניהול משא ומתן יצירתי על הגדלתם. לדוגמה, כשסגנית המנהל החדשה של משרד ממשלתי מקומי גדול גילתה שלמחלקה שלה יש תקציב נסיעות וציוד ממוחשב קטנים בהרבה משל יחידה מקבילה, היא דרשה וקיבלה העלאה בתקציב ושוויון גדול יותר בין המחלקות השונות.
ההתאקלמות בתפקיד ניהולי היא קשה, אך אתם יכולים לנקוט מראש בצעדים שיקלו עליכם את המעבר. לפני שתסכימו, נהלו משא ומתן על הדברים המוחשיים והלא מוחשיים שיכולים להעניק לכם יתרון בימיכם הראשונים בתפקיד.
-
הכותבת היא מרצה בפקולטה לניהול במכללת סימונס
-
הסוגיה: כניסת מנהל חדש לתפקיד דורשת ניפוץ של כמה מיתוסים מקובלים
הפתרון: אל תניחו כי התשובה לקידום יכולה להיות רק כן או לא, אל תניחו שהמינוי שלכם ידבר בעד עצמו, אל תניחו שתוכלו להסתדר עם משאבים מוגבלים
הדרך הנכונה: דעו את ערככם המוסף. הקפידו לדרוש מהממונים לגבות אתכם בהודעת כניסה מחמיאה, התעקשו על הגדלת משאבים
כך תצליח בתפקיד ניהולי חדש
דברה מ. קולב
3.10.2010 / 8:09