"המפקח על הביטוח יודע שהסוכנים הצילו את ענף הגמל מקריסה ב-2008"

>> שנה לא פשוטה עברה על סוכני הביטוח בישראל. מחקר שהזמינה הכנסת מהכלכלן אליעזר שוורץ ופורסם בפברואר האחרון הציג מגמה מדאיגה של עלייה מתמשכת בדמי הניהול שגובים בתי ההשקעות וחברות הביטוח בקופות הגמל שהחזיקו בעבר הבנקים.

לפי המחקר, בין 2005 ל-2009 עלו דמי הניהול בקופות הללו ב-58% - והאצבע המאשימה הופנתה מיידית אל עבר סוכני הביטוח.



הטענות נגד סוכני הביטוח מתייחסות לכך שהעמלות שגובים הסוכנים מופרזות ומאלצות את החברות לייקר את דמי ניהול שהן גובות. גם מבצעי הצבירה הגדולים שעושים הגופים המוסדיים לסוכני הביטוח - מובטחים לסוכנים סכומי כסף חד-פעמיים, חופשות בחו"ל, ג'יפים והופעות אם יצליחו להעביר לחברות צבירות פנסיוניות של אזרחים בעלות דמי ניהול גבוהים - מעוררים את התהייה איפה נמצאת טובת הציבור.



הצעקה הציבורית והתקשורתית שקמה ולוותה בגל הצעות חוק של חברי כנסת להגבלת דמי הניהול בחיסכון הפנסיוני, העירה את אגף הפיקוח על הביטוח באוצר. באגף התחילו לבחון פתרונות למצב, בהם הגבלת העמלות לסוכנים והטלת איסור על המוסדיים לחלק לסוכנים מתנות שאינן כספיות.



"מבצעים יש בכל מקום במדינה; מבחינת הסוכנים זה חלק מהשכר", נזעק אודי כץ נשיא לשכת סוכני הביטוח, שבדצמבר הקרוב ישלים שלוש שנים בתפקיד. "אני יודע על עובדים בבנקים שנוסעים לחו"ל. אז מה העניין. אף סוכן לא פועל לפי מבצעים. המבצעים רק גורמים להגדלת מספר שעות העבודה, אבל אף אחד לא מחליט באיזו חברה הוא עובד בגלל מבצע. יש חוזים, יש ראייה ארוכת טווח, יש סביבת עבודה מוכרת - מבצע לא מוחק את כל זה", מדגיש כץ בראיון ל-themarker.



מדברים על זה שבמבצעי הצבירה שעושות החברות מציבים רף מינימלי לדמי הניהול שרלוונטיים למבצע. זה מעודד את הסוכנים לשווק ללקוח מוצרים עם דמי ניהול גבוהים, שאינם תואמים את צרכיו.



"דמי הניהול שנקובים במבצעים נועדו להוציא מהמשחק את הגופים הגדולים. שלא יגיע סוכן, יסגור עסקה עם גוף גדול שיש לו הרבה עובדים - ויבוא עם זה למבצע. אז מכיוון שיודעים כי בחברות גדולות הדברים נסגרים על דמי ניהול נמוכים, החליטו להציב רף תחתון לדמי הניהול שייכללו במבצע. ככה מוציאים עסקות כאלה מהמשחק".



באוגוסט, בשיא הסערה, מיהר כץ לשלוח ללי דגן, המשנה למפקח על הביטוח, מכתב המציג תמונה שונה מזו שהוצגה בדרך כלל בתקשורת. במכתב, שנחשף כאן בפעם הראשונה, טען כץ כי דווקא בקופות שבהן לא פעילים סוכני הביטוח דמי הניהול גבוהים יותר: 1.16% בממוצע בקופות ללא סוכנים - לעומת 1.13% בממוצע בקופות הפועלות עם סוכנים.



כדי להמחיש את השפעתם השולית של הסוכנים על דמי הניהול שגובות החברות, הוצגו במכתב נתונים על חברת כלל ביטוח שב-2009 החזיקה בנתח של 11% מענף הגמל עם נכסים מנוהלים בסך 32 מיליארד שקל. "העמלות שחילקה כלל לסוכנים ולבנקים בפעילות הגמל הסתכמו ב-28 מיליון שקל. זה 0.087% מהנכסים המנוהלים שם בגמל - זה כלום. בעוד השכר של חמשת הבכירים בהרבה מהגופים שמנהלים חיסכון פנסיוני מגיע לסכומים גבוהים יותר", כתב כץ לאוצר. "כל הסיפור הזה, שהסוכנים הם האחראים לעלייה בדמי הניהול הוא שקר. הסוכנים פועלים רק ב-9% מענף הגמל, אז איך אפשר לומר שהם האחראים לעלייה בדמי הניהול. תוקפים אותנו כל הזמן בגלל דמי הניהול - אבל צריך לזכור שהעמלות שאנחנו מקבלים הן התשלום בעבור עבודתנו.



"סוכני הביטוח מטפלים מדי שנה במיליארדי שקלים של תביעות שמגישים מבוטחים. ב-2009 שולמו 3.6 מיליארד שקל בביטוחי החיים על תביעות נכות ומוות. בביטוח אלמנטרי ובריאות שולמו 14.1 מיליארד שקל. רק על אובדן כושר עבודה שולמו בשנה שעברה 950 מיליון שקל. מה היו עושים כל האנשים האלה ללא סוכנים; הם היו מצליחים לחיות מביטוח לאומי?"



9,000 שקל בחודש



אף אחד לא אומר שאינכם צריכים להרוויח. מדברים על זה שאולי אתם מקבלים יותר מדי.



"לפי נתוני המפקח על הביטוח, סוכן ממוצע בביטוח חיים מרוויח משכורת חודשית ממוצעת של 9,000 שקל. זה לא הרבה".



אלה סוכנים קטנים. יש את סוכנויות הביטוח הגדולות.



"אף אחד לא מרוויח כאן באמת. עלויות השירות והרגולציה גבוהות ושוחקות את כל ההכנסות. הנתונים שבידינו מראים כי לאף אחד לא קל בתחום הזה. מבטח סיימון, שהיא סוכנות לא קטנה, סיימה את 2009 עם רווח סמלי של 12 אלף שקל; שגיא יוגב עם 118 אלף שקל; תמורה עם רווח של פחות ממיליון שקל, וקח את הפניקס שמחזיקה בהרבה סוכנויות - כל הסוכנויות האלה סיימו יחד ברווח של פחות מ-3 מיליון שקל".



בכל זאת, רואים עוד ועוד אקזיטים של סוכנויות שנמכרות לחברות ביטוח במחירים יפים.



"סוכן ביטוח של פעם זה משהו אחר לגמרי מסוכן ביטוח של היום. השוק הזה נהפך למאוד משוכלל והידע המקצועי שנדרש בו הוא עצום. הכשרה של סוכן ביטוח עולה 250 אלף שקל; לוקח הרבה זמן לכסות את זה. עלויות התפעול של כל הטיפול בתביעות הן מטורפות. לא סתם חברת מגדל הולכת להקים חברת תפעול חדשה בראשות יוני קופרמן.



"גם לי יש משרד סוכנים, ואני יודע טוב מאוד מה קורה שם. תסתכל כמה שינויים עבר השוק הפנסיוני בשנים האחרונות. כל זה יצר בעיות מיסוי סבוכות מאוד. תראה את מסמך ההנמקה שהמפקח על הביטוח מחייב את הסוכנים למלא לפני שמחתימים לקוח. זה הרבה ידע ועבודה שלא נדרשו בעבר. העלויות היום גדולות. שאלתי פעם אחד בכיר שפרש מאגף הפיקוח למה שלא יעבוד כסוכן ביטוח; הוא השיב שזה לא שווה כלכלית.



"גם היריבים שהיו לי פעם בענף, הם לא אותם היריבים שיש כיום. יש כיום הרבה אקדמאים, רמת הידע היא אחרת מפעם. גם בחברות הביטוח הרמה היא אחרת לגמרי. הרמה שיש כיום בכל הדרגים עולה על הבינוניות שהיתה בעבר - וזה רק משתפר".



גם בביטוח ישיר?



"את חברת ביטוח ישיר אני לא מחשיב - לא כולל אותה בענף. זו חברה שלא מכבדת את עצמה. aig היא יריבה לגיטימית, למרות שיטת הישיר שלהם שמתחרה בסוכנים - אבל ביטוח ישיר לא" (כץ מתכוון לקמפיינים של ביטוח ישיר שנועדו, לדבריו, לפגוע בתדמית הסוכנים - נ"ב).



הבנקים בשוליים



בוא נצטמצם רגע לתחום הגמל. זה החיסכון הכי פשוט. אין בו רכיבי ביטוח ועלויות התפעול שם נמוכות - אבל דווקא בו נרשמה בשנים האחרונות עלייה גדולה בשיעור דמי הניהול שגובות החברות.



"דמי הניהול שידועים כיום, על סמך נתוני 2009, הם של 1.13%. זה לא גבוה, גם בגמל יש עלויות ייעוץ ותפעול. בנוסף, ממידע שמגיע אלינו ללשכה, דמי הניהול בחודשים האחרונים נמצאים במגמת ירידה. תחכה לנתונים המעודכנים שיפורסמו ותראה את זה".



ומה עם ביטוחי המנהלים? מדברים על כך ששם דמי הניהול יקרים פי 3 לעומת קרנות הפנסיה והסוכנים חוגגים עליהם ומעדיפים לשווק אותם ללקוחות.



"אי אפשר להסתכל על דמי הניהול בביטוחי המנהלים בלי להבין שחלק מהתשלום שמשלם הלקוח הוא על מקדם הקצבה המובטח. תראה את הפוליסות שנמכרו לפני כמה שנים - הבטיחו מקדם קצבה של 169, כשכיום בגלל התארכות תוחלת החיים מקדם הקצבה נמצא סביב 200. להבטחה הזו יש מחיר".



והמקדם הזה שווה את דמי הניהול הכל-כך גבוהים?



"כן. אם אתה משקלל את המוצר המסובך ואת כל המרכיבים, אז בביטוחי המנהלים, כמו בקרנות הפנסיה, דמי הניהול נמוכים. לסוכנים אין כאן כסף. אני קורא לסוכני הביטוח הצעירים לא להשקיע כאן מאמץ. זה לא רווחי.



"בניגוד לקופות גמל וקרנות השתלמות, שבהן מקבלים סוכני הביטוח דמי ניהול הן מהצבירה הן מההפקדות השוטפות. בביטוחי מנהלים מקבלים הסוכנים דמי ניהול רק מההפקדות השוטפות, בשיעור 1% מההפקדות, ואילו בצבירה הם לא משתתפים עם חברות הביטוח".



אם העמלות שאתם מקבלים מהחברות לא מספיקות, למה אתם לא לוחצים שישלמו לכם דמי ניהול גם מהצבירות?



"אתה צודק. אנחנו צריכים לקבל כאן עמלות גם מהצבירות. מתקיים על כך משא ומתן עם החברות. אני מצפה שהדבר יתוקן בעתיד. כיום, יותר מתמיד, בחברות הביטוח מבינים את החשיבות הגדולה של הסוכנים. לא שאנחנו כל כך אהובים על החברות - אבל אסטרטגית זה נכון גם מבחינתן".



אבל חברות הביטוח עדיין ממשיכות להפעיל מחלקות ישירות שמתחרות בסוכנים?



"כל המחלקות הישירות שפתחו חברות הביטוח מפסידות כסף. ב'כלל ראשון' של כלל הפסיקו למכור ביטוח אלמנטרי. גם 'איחוד ישיר' של מגדל אינה מצליחה. הפעילות כיום של כל המחלקות האלה, ביחס לרעש שהן עשו בעת הקמתן, היא מינורית.



"תסתכל על הפניקס. בעבר היה שם את גלעד שמחוני, שדחף נגד הסוכנים ובעד הערוצים הישירים בביטוחים אלמנטריים. כיום הפניקס נמצאת בכיוון הפוך לגמרי. אייל לפידות, המנכ"ל, הוא הראשון שהצליח להבין שהסוכנים זה הדבר הכי חשוב בתהליך. והוא עוד היה בעברו מנכ"ל ביטוח ישיר".



הייעוץ הפנסיוני הבנקאי תופס תאוצה. בדו"חות הרבעון האחרון ראינו ירידה ברווחי חברות הגמל בגלל התרחבות הייעוץ הפנסיוני הבנקאי. הם סוג של מתחרים בכם.



"מה שאני רואה זה דווקא שהבנקים מדברים כבר כמה שנים על הייעוץ הפנסיוני ובפועל נמצאים רק בשוליים. בקרוב יהיה לבנקים אפילו קשה יותר. כיום, קרן השתלמות נחשבת בו בזמן מוצר פנסיוני ופיננסי - והבנקים לא צריכים למלא בייעוץ על קרן השתלמות את מסמך ההנמקה, בניגוד לסוכנים שצריכים למלא. בקרוב ישנו את קרן ההשתלמות והיא תיהפך למוצר פנסיוני בלבד, שיהיה כפוף רק למפקח על הביטוח. זה יחייב גם את הבנקים למלא את מסמך ההנמקה, מה שיגזול מהם עוד עלויות וזמן.



"צריך להבין, יש לבנקים בשנה איקס שעות ייעוץ אפשריות מבחינתם, והזמן הזה מתבזבז על לקוחות קטנים ועל כל מיני דרישות רגולטוריות, כמו ייעוץ מתמשך שמחייב אותם לחדש כל תקופה את הייעוץ ללקוחותיהם".



הבעת אמון בסוכנים



"לפני שנתיים, גיורא עופר מנכ"ל בנק דיסקונט הכריז כי בעוד שנה כבר לא יהיו סוכני ביטוח. עברו שנתיים, אנחנו נמצאים בשיא כוחנו עם 3,500 סוכנים - מספר שיא של חברי לשכה, גידול של 22% בשלוש שנים. עופר, לעומת זאת, בסוף השנה כבר לא יהיה בדיסקונט".



אז מה יהיה עם חבילת הפתרונות שמגבש המפקח על הביטוח לבעיית דמי הניהול? גם אתם על הכוונת?



"אני סומך על המפקח, שיודע טוב מאוד מה אנחנו עושים. הוא יודע שהסוכנים הם אלה שהצילו את המשק מקריסה כללית של ענף הגמל במשבר של 2008. הסוכנים ישבו והרגיעו את העמיתים.



"יש כאן הוצאות גבוהות ויש כאן סכנה שפגיעה בסוכנים ובסוכנויות תגרום לירידה ברמת השירות שהם מעניקים. תסתכל על הקופות המפעליות. זו אופציה זולה לחוסכים ולמרות הכל הציבור מעדיף את הקופות היקרות עם דמי הניהול הגבוהים - זו הבעת אמון בסוכנים".