"ריחמו עלי. שאלו למה הדביל הזה עדיין דוחף את החברה"

>> הרבה חלומות התגשמו בקיץ האחרון. יזמים רבים שהקימו סטארט-אפים בישראל הצליחו להירטב ממבול האקזיטים ששטף את המדינה. "אקזיט נוסף בהיי-טק הישראלי", מבשרות כותרות העיתונים כמעט מדי יום. האם אכן מגיע לישראל זרם בלתי פוסק של דולרים? האם הראש היהודי שוב מצליח להמציא פטנטים ששווים מיליונים? נראה כי התמונה לא תמיד ורודה כל כך.



העסקות האחרונות נופלות תחת ההגדרה של רכישות, ולא אקזיטים. אלה עסקות של כמה מיליוני דולרים, שבהם מתחלקים כמה שותפים, והן אינן ממלאות את השאיפה הנפוצה לאקזיט אדיר.

גם המספרים שמתפרסמים בכלי התקשורת אינם מייצגים לעתים את הסיפור המלא, ובעיקר לא את דרך החתחתים שבה צעדו יזמי החברות עד סוף המסע. מאחורי כל אקזיט מסתתר סיפור שמגלם בחובו עולם ומלואו - שלא תמיד יוצא לאור.



"הגשם עוד לא הגיע"



כמה עסקות בהיי-טק בכלל בוצעו בחודשים האחרונים בישראל? באוקטובר בוצעו ארבע עסקות רכישה של חברות טכנולוגיה ישראליות. שתיים מהן, אייסקוט ודאפר, נמכרו ב-80 ו-55 מיליון דולר, בהתאמה. בספטמבר בוצעו חמש רכישות, אחת מהן ביותר מ-50 מיליון דולר (5min).



אם כוללים ברשימה את עסקת אטנטי, שנמכרה ל-3com תמורת 230 מיליון דולר ב-31 באוגוסט - אזי מדובר בשש עסקות. ובחשבון פשוט: עשר רכישות בתוך כחודשיים. לאלה צריך להוסיף את האקזיט האדיר של וינטגרה שצפויה להימכר בקרוב בכ-300 מיליון דולר ל-pmc סיירה. יש גם שמועה הגורסת כי רדוור עשויה להימכר ליבמ או ל-hp עבור כמיליארד דולר.



אורן בר-און, שותף מנהל תחום ההיי-טק וההון סיכון בארנסט אנד יאנג ישראל, לא רואה בעסקות האחרונות אקזיטים. "לא היו עסקות רבות. הרכישות הגדולות שפורסמו רשמית ונחתמו הן של 5min שנמכרה ל-aol ודאפר שנמכרה ליאהו. אלה שתי עסקות מעניינות כי הן מייצגות תופעה במגזר הטכנולוגי: חברות גדולות שרואות ברכישת הטכנולוגיה של חברות קטנות צעד אסטרטגי כדאי. הגדולות מעוניינות לצמוח באמצעות רכישות, ואותן חברות סטארט-אפ ישראליות משלימות להן את החתיכה החסרה בתחום מסוים. המחיר שהן שילמו היה סביר".



לדברי בר-און, חברות טכנולוגיה גדולות יושבות על הר של מזומנים ומחפשות השקעות. בנוסף, קרנות ההשקעה הפרטיות (private equity) והתאגידים הגדולים זוכים ליותר אשראי וחוזרים לבצע רכישות והשקעות. "השוק הישראלי מוגבל ביכולתו לספק רכישות של מאות מיליוני דולרים. אין הרבה עסקות כאלה. נמשיך לראות רכישות אסטרטגיות של חברות אמריקאיות שמחפשות טכנולוגיות שמשלימות אותן - בהיקף של עשרות מיליוני דולרים", הוא אומר.



לטווח הרחוק, בר-און צופה עתיד חיובי בתחום האקזיטים בישראל: "יש סימנים לעננים של רכישות בישראל, אבל עוד לא הגיע הגשם. קורה משהו בתחום המיזוגים והרכישות, אבל זה עדיין לא קורה בצורה משמעותית. כנראה שזה יגיע בהמשך".



לפי הערכת ארנסט אנד יאנג, 2010 תסתיים עם 24 עסקות מיזוגים או רכישה בהיקף של 1.75 מיליארד דולר, לעומת 17 עסקות בהיקף של כ-1.5 מיליארד דולר ב-2009.



"לכל אחד יש דעה אחרת"



גם האקזיטים שכבר יצאו לפועל בחודשים האחרונים התרחשו לאחר מסע ארוך ומפרך של בכירי החברות. אחת מהן היא טגריטי, שנמכרה ביותר מ-25 מיליון דולר להוצאת הספרים מקגרו-היל.



טגריטי היא סיפור חריג בנוף הרכישות האחרונות. החברה הוקמה ב-1995 - כלומר, נבנתה במשך 15 שנה עד שהגיעה לאקזיט. בתחילת דרכה פיתחה החברה מוצר לתיעוד ישיבות עבור ארגונים תוך שימוש בטכנולוגיות אופטיות. מצלמה שחוברה למקרן איפשרה לתעד את מה שנכתב על הלוח הלבן, ולאחר מכן היה אפשר לשלוח את הכתוב על הלוח בדואר אלקטרוני למשתתפים בישיבה.



מייסד החברה היה דני פלצקר, שעזב אותה בהמשך. יו"ר טגריטי בתחילת דרכה היה אריה פיינגולד, המייסד של מרקורי. לתפקיד מנהל הפיתוח והעובד הראשון הוזנק צחי סגל, שב-2001 מונה למנכ"ל. לאחר שהושקעו בחברה כ-15 מיליון דולר ולאחר כמה שנים של דשדוש, הבינו המשקיעים שהחברה לא מצליחה להמריא. ב-2001 פחות או יותר נגמר הכסף וטגריטי כמעט נסגרה. סגל החליט לשנות כיוון ולפתח מוצר חומרה ותוכנה שיאפשר למרצים באוניברסיטאות להקליט את הרצאותיהם וכל יוכלו הסטודנטים לשמוע את ההרצאות בקובץ מחשב.



ב-2003 עברה החברה תהליך שמכונה בענף ההון סיכון והסטארט-אפ שינוי במבנה המימוני (recapitalization). המשקיעים הראשונים, ג'מיני, סטאר ונצ'רס ואחרים, נטשו את הספינה. כלל וקרן אינפיניטי היו אז משקיעים קטנים, שהחליטו להמשיך לתמוך בטגריטי וליהפך למשקיעים דומיננטיים.



"היו תקופות שלא ידעתי אם בישיבת הדירקטוריון הבאה יוחלט לסגור את החברה", נזכר סגל. בעקבות השינוי במיקוד העסקי והטכנולוגי, ב-2003 נהפכה טגריטי למאוזנת מבחינה תפעולית. סגל הבין שזה לא מספיק. מכיוון שעלויות האחסון יורדות וסטודנטים זקוקים לתוכנה שתסייע להם לחפש באינטרנט ציטוטים רלוונטיים מההרצאות - יש ליצור מערכת שתאפשר זאת ושתהיה פשוטה לתפעול.



לשם כך השקיעה טגריטי הרבה מאוד מאמץ כדי להתחבר למערכות הארגוניות של האוניברסיטאות האמריקאיות. המטרה היתה ליצור מאגר המוני של הקלטות, חלקן באיכות נמוכה אבל מספיק ברורות, במקום ליצור היקף מוגבל של הקלטות וידאו איכותיות. באוניברסיטאות האמריקאיות נרשמה התלהבות. היה להן חשוב שלסטודנטים תהיה מערכת שתאפשר להם להצליח יותר במבחנים - וטגריטי עמדה במשימה.



סגל אומר שבדרך לאקזיט היו לא מעט קשיים. "אבישי זילברשץ (שותף בקרן אינפיניטי) ושמוליק זיסמן (אחד המשקיעים, בעל משרד עו"ד ושחקן הכדורסל לשעבר), עזרו לי מאוד. ב-2004 האינטרנט היה עוד בתחילתו, ותחום הווידאו רק התחיל לפרוח. היה לנו חזון שלפיו המרצים יקליטו הרצאות והסטודנטים יצרכו אותן דרך הרשת. על כל אחד שהאמין בחזון של טגריטי היו 20 שלא האמינו, וזה נכון גם לגבי משקיעי הון סיכון. אחרים אמרו שהם לא סבורים שמרצים יסכימו בכלל ללחוץ על כפתור בתוכנה ולהקליט את עצמם. היו משקיעים שאמרו שאי אפשר לעשות כסף בתחום החינוך ושסטודנטים לא ישלמו כדי להצליח".



ובכל זאת, נמכרתם בכ-25 מיליון דולר לפי הערכות בשוק. 15 שנה אתם במסע לאקזיט. זה שווה את כל זה?



"לא חשפנו את הסכום, אבל הוא יותר מ-25 מיליון דולר. אתה שואל אם זה היה שווה את זה? אני שמח מאוד מהאקזיט הזה. יכולנו להמשיך לשחק במשחק של הגדולים, לצמוח. אבל קרן ההון סיכון אינפיניטי החליטה כיום להתמקד בסין, והם ביצעו החלטה הגיונית שהם לא מתאימים להמשיך להשקיע בחברה בשלב הצמיחה.



"עם זאת, למרות כל המלעיזים והלא מאמינים, אבישי ואינפיניטי תמכו בנו עד היום. השאלה היתה אם ללכת לגיוס מגוף גדול ולדלל את האחזקות של המשקיעים הקיימים, או לקבל את ההצעה של מקגרו-היל. החלטנו לקבל את ההצעה שלהם. לא אגיד לך שהאקזיט הזה דומה לכרומטיס, אבל כל המשקיעים הרוויחו בסדר גמור מהעסקה וכולם שואלים מה הדבר הבא. גם המשקיעים שלא המשיכו בחברה".



להגיע לאקזיט זה קשה? עד כמה זה עניין נזיל?



"העסקה תמיד יכולה להתפוצץ. היו עליות ומורדות בקשר עם מקגרו-היל ולא מעט קשיים. מקגרו-היל שאלה את עצמה לא מעט אם היא, כחברת ספרים, צריכה בכלל לעבור לתחום הדיגיטלי. בחברה גדולה יש פוליטיקות פנימיות. אתה לא מנהל מו"מ עם אדם אחד שרואה את כל התמונה ומבצע החלטה אינטליגנטית, ואז הולכים למסעדה וחותמים על האקזיט והכל נגמר. זה לא ככה. אתה מבצע המון פרזנטציות, מציג מסמכים ומודלים פיננסיים כדי לשכנע".



במקגרו-היל רצו לרכוש את טגריטי או שאתם רציתם להימכר?



"כשאתה אומר 'הם' זו כבר בעיה. אין הם. יש כאלה שרוצים לרכוש ויש כאלה שלא. זאת לא חברה של אדם אחד. יש דיונים וועדות. דנים בערך האסטרטגי ולאן שתי החברות צועדות הלאה. לכל אחד יש דעה אחרת. זה לא כמו חברה שרוכשת חברה אחרת מאותו תחום כדי להגדיל את נתח השוק שלה, או להוציא חברה אחרת מאותו התחום בגלל התחרות. מקגרו-היל רכשו את טגריטי מתוך היגיון אסטרטגי. הם קנו חברה מתחום אחר".



אילו תובנות יש לך להעביר ליזמים אחרים אחרי המסע שעברת?



"הדבר הראשון הוא לא לוותר. כל כך הרבה אנשים הסתכלו עלי לאורך השנים ברחמנות ואמרו 'מה הדביל הזה עדיין דוחף את החברה? הוא לא מבין שלא ייצא מזה כלום?' - אבל בסוף יצא. דבר שני, תיקח כסף ממי שאתה יכול להסתדר אתו ומעריך את דעתו. ואם אין ברירה, אז לוקחים כסף ממי שנותן".



כל העסקות האחרונות היו בהיקף של עשרות מיליוני דולרים. האם לנצח לא נראה אקזיטים גדולים?



"השוק לא נמצא בישראל. חברות כמו טבע, שהמרכז שלה הוא בישראל, הן נדירות. עם זאת, המשקיעים של חברות סטארט-אפ ישראליות לא יודעים למכור ללקוח הסופי. הם יודעים רק לפתח טכנולוגיה לחברות שיודעות למכור לצרכן הסופי. אבל עשרות מיליוני דולרים זה לא רע. ברור שאני כמנכ"ל מעדיף שיהיה אקזיט של 500 מיליון דולר, אבל בדרך כלל בעסקות קטנות לא מפטרים עובדים ובדרך כלל אין צמצומים כמו במיזוגי ענק.



"אני מרוצה מאוד. מקגרו-היל, שאינה חברה טכנולוגית, פותחת סניף בישראל ותרחיב את פעילותה. הם מאמינים שה-dna הישראלי יכול לעזור להם בחדשנות. מי שהוביל את העסקה מטעם מקגרו-היל קרא את הספר 'ישראל אומת הסטארט-אפים', ואמר לי שעכשיו הוא מבין טוב יותר את ישראל".



"סטארט-אפ זו לא חברה משפחתית"



אביחי ניסנבוים, מנהל מדינה אזורי מטעם aol, מכיר היטב את תהליכי הרכישה. באחרונה הוא סייע ל-aol להשלים את הרכישה של 5min עבור כ-65 מיליון דולר.



ניסנבוים הגיע לענקית האינטרנט לאחר שב-2007 נרכשה החברה שייסד עם יניב גולן, ידע, על ידי aol בסכום שלא פורסם. ידע פיתחה מנוע חיפוש סמנטי המנתח שאלות ומאפשר לגולשים לשתף את הידע שלהם. קודם לכן היה שותף להקמתה של חברת סמארט-טים, שנמכרה לדסאו ב-1999.



"בדרך כלל אקזיט הוא מהלך מורכב מאוד שדורש המון סבלנות ותמרון נכון משני הצדדים", אומר ניסנבוים. הוא מבין היטב מדוע aol בחרה לרכוש את 5min: "חברות גדולות מנסות כל הזמן למצב את עצמן טוב יותר בשוק על ידי תפירת שותפיות עסקיות, ובשלב מסוים זה מוביל לרכישות. במקרה של 5min היה לה שירות מיוחד, אבל לא היתה לה יכולת להפיץ אותו בהיקפים גדולים.



"בסופו של דבר לכל חברה גדולה יש אסטרטגיה, וכדי ליישם אותה החברה שואלת את עצמה מה לעשות - האם לפתח לבד את הטכנולוגיה, או לרכוש טכנולוגיה? ומה יממש את האסטרטגיה מהר יותר? לעתים למערכת השיקולים נוסף האלמנט של זהות הצוות הנרכש ואיזה ערך הוא מוסיף לה. רוב הרכישות בישראל בזמן האחרון הן של חברות שמספקות מוצר רלוונטי לחברה גדולה. אבל החברות נקנו גם בגלל יכולת הביצוע שלנו והכישרון - החשיבה שהם יכולים להוביל מהלך בארגון ולפתח תחום".



יזמים רבים מודעים לעובדה שאסור להם לחשוב כאילו הם בונים את החברה לאקזיט, אלא צריך לשאוף לכך שהחברה תגדל ותצמח. האם אפשר לצפות לסוג כזה של חשיבה אצל יזמים טכנולוגיים?



"אתה צריך להתנהל כאילו אתה רוצה לבנות חברה גדולה, ולא לחשוב שאתה רוצה להימכר. אתה צריך לשאוף למוצר טוב, לתת שירות לקוחות ותמיכה מעולים. לבנות הכל נכון, הן בפיתוח והן בהפצה, ואז כשהכל עובד נכון - שאר הדברים קורים מעצמם. הצד השני של המשוואה הוא שחברות סטארט-אפ מוקמות על ידי כמה יזמים שמקימים ביזנס יחד ומושקעות בהן קרנות הון סיכון, שכל מטרתן לעשות אקזיט. זה מטרתו של כל סטארט-אפ. אלה לא חברות משפחתיות".



עד כמה אקזיט זה עניין נזיל שאלמנט המזל משחק בו תפקיד?



"הנה סיפור שידגים זאת. כש-aol ביצעה עלינו בדיקת נאותות (דיו-דיליג'נס) וכבר קיבלנו הצעה והניירת היתה בשלב של ניסוח משפטי, קיבלנו טלפון ממי שהוביל את הרכישה מטעם aol כמה ימים לפני סגירת העסקה באופן רשמי. הוא הודיע לנו שהוא עוזב את החברה. אתה מבין שבעצם האיש מטעם aol שרצה לרכוש את הסטארט-אפ שלך הולך עכשיו. זה מראה לך עד כמה העניינים נזילים, וקורה שאפילו מי שרוצה אותך בעצמו לא נמצא כבר. שום דבר לא סגור עד שהכל סגור".



האם סצינת הסטארט-אפים הישראלית צפויה לעסקות של עשרות מיליוני דולרים בלבד?



"יש אקזיטים מכל הסוגים והמינים. בישראל יש אקזיטים של עשרות עד מאות מיליוני דולרים ואפילו מיליארדים בעשור האחרון. כשאתה בוחן את תחום האינטרנט והמדיה בשנתיים-שלוש האחרונות אתה רואה שקל יחסית לפתח פתרונות בעלויות קטנות. היכולת להגיע למוצר בזכות שירותי מיחשוב ענן כמו אלה של אמזון, שימוש בטכנולוגיות קוד פתוח - מאפשר לך להגיע מהר יותר לפתרונות סופיים ובעלויות נמוכות. שרשרת המזון מתקצרת. לצד זאת, חברות רבות יותר נרכשות בסכומים קטנים יותר. זו תופעה שמאפיינת את תחום המדיה והאינטרנט".