>> גורדון אור חי באסיה כבר 17 שנה, רובן בסין. הוא אוהב מאוד את סין ורואה בה את ביתו. הוא מתפעל מהדרך שבה הסינים מוציאים לפועל תוכניות גרנדיוזיות. הוא מתגעגע בעיקר לשני דברים ממולדתו, אנגליה: לצלי טלה ולכדורגל האנגלי. "הסינים טובים בלבשל חזיר", הוא אומר בדיפלומטיות. לליגת הכדורגל הסינית הוא לא שומר נימוסים דומים: "היא נסגרה כבר שלוש פעמים בגלל שחיתויות".
אור הוא יו"ר השלוחה האסיאתית של מקינזי - חברת הייעוץ הפרטית הגדולה בעולם. הוא הקים את המשרד בשנחאי לפני כתשע שנים, ומכהן כיום כאחד היועצים הניהוליים הבכירים בעולם במדינה שמצטיירת כמי שתהיה הכוח הכלכלי השולט בעולם במחצית השנייה של המאה ה-21, וכנראה קודם לכן. "זה מדהים להיות בכלכלה שבה יש יכולת לעבור מתשתיות של עולם שלישי לתשתיות מודרניות בתוך 20 שנה. הכוח שיש לכלכלה כזו... תוך זמן קצר הכל מתרומם - הדרכים, המגדלים", הוא אומר בהתפעלות על ארצו המאמצת.
מקינזי סימנה את הכלכלות המתעוררות בכלל ואת אסיה בפרט, כאחד המוקדים החשובים לשינוי שהעולם צפוי לעבור בדור הנוכחי. העברת הכוח המסתמנת מהעולם המפותח - ארה"ב ומדינות אירופה - לכלכלות המתעוררות הגדולות, כמו סין, הודו וברזיל, יוצרת חוסר איזון בזרימת ההון, העבודה והסחר שמשפיעים על חיינו במובנים היומיומיים ביותר ומרחיקי הלכת ביותר. אחד המאמרים במגזין הרבעוני של חברת הייעוץ המפורסמת נושא את הכותרת "בניית בית שני בסין", ומייעץ לתאגידים רב-לאומיים לא לראות בסין "הימור מהצד", אלא לקחת אותה ברצינות לא פחות מהשוק הביתי שלהם.
האתגרים הראשונים שאור ומקינזי נאלצו להתמודד עמם בסין היו בסיסיים ביותר. "הייתי צריך לגרום ללקוחות המקומיים להבין מלכתחילה מה זה בכלל עבודת ייעוץ. לא רק להבין מה זה מקינזי, אלא לחנך אותם מה זה ייעוץ ולמה זה מוסיף ערך ולמה בכלל לשלם על זה", סיפר אור ממשרדו בשנחאי. "היתה תקופה ממושכת של יצירת אמון. לחברות סיניות חשוב מאוד שהן יחושו שאנו שם כשותפים לטווח ארוך, ועובדים על סדרת פרויקטים, אסטרטגיה, ארגון ומבנה".
האתגר בעבודת הייעוץ לחברות סיניות שונה מייעוץ לחברות מערביות: "לעתים עבדנו עם חברות שצמחו ב-50%-100% בשנה, וגדלו מעבר לגבולות המבנה הארגוני שלהן.
אור ייעץ באחת מהעברות הכוח הסמליות והגדולות בעולם הטכנולוגיה בשנים האחרונות: מכירת חטיבת ייצור המחשבים האישיים של יבמ ללנובו הסינית, בדצמבר 2004. בשנים שעברו ביססה לנובו, על אפם וחמתם של ספקנים שראו בסינים יצרנים נחותים, מותג ידוע. "זו דוגמה טובה (לייעוץ לחברות סיניות, ד"מ). עסקנו בכניסה לשווקים רבים, סיוע בדברים בסיסיים ביותר כמו שיתוף פעולה עם הממשלה, ובניית עסקים ביחד", אומר אור.
השתלטות עולמית
לנוכחות הסינית בעולם היתה תזכורת רבת עוצמה בחודש האחרון גם בישראל: מגעים למכירת יצרנית הכימיקלים מכתשים אגן לחברה סינית, ומיזם משותף של שטראוס וענקית מוצרי החשמל הסינית האייר לשיווק מטהרי מי שתייה לשוק הסיני.
עד כמה תתרחב הנוכחות הסינית בשווקים הזרים בשנים הבאות?
"אנו צופים שחברות סיניות יסיטו את הפוקוס - מחברות ממשלתיות שעוסקות ברכישות בתחום חומרי הגלם להשקעות שנועדו להשיג גישה לשווקים, להשגת טכנולוגיות חדשות. בתחום הטכנולוגי, מדובר בעיקר בחברות הפרטיות-למחצה, היזמיות. דוגמה לכך היא האייר (יצרנית מקררים ומכונות הכביסה מהגדולות בעולם), שהחלה את דרכה ברכישת טכנולוגיות מחברה גרמנית".
אור מצדד בגישת שטראוס, שלא מנסה להיכנס לסין לבדה. הוא מתאר שינוי שעובר על הגישה הסינית לקניין רוחני וזכויות יוצרים בזכות שיתופי פעולה שכאלה.
"המיזם המשותף הוא יתרון בשבילם. להאייר יש רשת הפצה במאות ערים בסין, והם צריכים עוד מוצרים לדחוף. המעמד הבינוני הסיני מודאג מאיכות המים (ומכאן הצורך במטהרים). זה הגיוני מאוד עבור הישראלים, כי אם הם היו מוכרים רשיון לשימוש בטכנולוגיה שלהם, הסיכוי להשיג תשואה טובה ולאכוף את זכויות היוצרים היה נמוך. אבל מיזם משותף עם השקעה משותפת זה טוב יותר.
"המסר הוא שיש הבנה טובה יותר של ערכם של טכנולוגיית ליבה וקניין רוחני. זה טוב לעולם וזה טוב לסין. זה נותן תמריץ לחברות סיניות להשקיע במו"פ, כי יש תחושה שאפשר להגן על זה. זה הופך אותן לשותפות אמינות יותר לחברות מחוץ לסין. זה עדיין לא מושלם, ולא יהיה כך עוד הרבה שנים".
מהן הנקודות הקריטיות בעבודה מול חברות סיניות? מה צריכים התאגידים ומה צריכות הממשלות לעשות כדי להתכונן טוב יותר לעתיד של שיתוף פעולה עם הסינים?
"יש, כמו שאת רומזת, חברות סיניות שלא עבדו מעולם מחוץ לסין. מנהליהן לא יצאו מחוץ לסין. הניסיון שלהם מוגבל למדי. זה יוצר אתגר תרבותי סביב רכישה. אם הייתי צריך לעודד ממשלות לעשות משהו, זה היה ליצור דברים שיאיצו את ההבנה של הסינים של התרבות המקומית - לעודד את החברות הסיניות להקים משרד מקומי, מעין "מרכז סין". לברזיל וכמה ערים בארה"ב יש כאלה דברים - מרכז שחברות סיניות מקימות בו משרדים. זו נקודת כניסה למדינה.
"שנית, כשמדברים על רכישה צריך לערב מישהו מהממשלה בתהליך. רכישות בצרפת ובאירופה נתקלו בקשיים כי הרוכשת סינית לא הבינה את חוקי העבודה המקומיים - זה צריך להיות שקוף וברור מההתחלה. מה יכולה הממשלה לעשות? להעמיד לרשותם תמיכה בשילוב תרבותי.
"כשמגיעים אליכם סינים, כדאי לממשלה להציע בחינם תוכנית ייעוץ והכשרה של שבוע למשלחת הסינית, כדי שיבינו את התרבות המקומית. עושים זאת באמריקה הלטינית ובאירופה - מול חברות סיניות בפרט. המצב שבו המנהיגות העסקית כלל אינה מנוסה מחוץ לשוק הביתי הוא קיצוני בהרבה מזה שהיה כשהיפנים והקוריאנים יצאו מגבולותיהם (בשנות ה-80 וה-90)".
היית מציע לכל חברה שפועלת בשווקים הזרים להשקיע בלימוד התרבות העסקית הסינית?
"לא הייתי משקיע לפני הזמן בהבנת התרבות הסינית, אלא אם יודעים שזה נחוץ - כשחברה סינית מופיעה ומראה עניין בעסקים. ואולם לפני שמתחילים, הדבר הכי חשוב הוא לעשות בדיקת נאותות (due diligence): האם לחברה הסינית כבר יש שותפויות בינלאומיות? אם כן, יש לדבר עם שותפים אלה ולהבין את המצב. אם אין לה שותפויות בינלאומיות, אין לה עסקים בינלאומיים והיא 100% בבעלות ממשלתית - הייתי נזהר. זו לא היתה בחירתי הראשונה. חברה ישראלית או אירופית שרוצה להצליח בסין צריכה למצוא שותף. צריך להיזהר ממכירת רישיונות (לטכנולוגיה או זיכיונות עסקיים). זה נראה טוב על הנייר, אבל לא יעבוד טוב.
"הייתי מציע לחפש חברה מובילה בתעשייה, עם גודל ומותג; הנהלה עם ניסיון בינלאומי, עם שותפים בינלאומיים; אם אני סטארט-אפ קטן עם טכנולוגיה ואין לי המשאבים לחנך את הסינים, אני חייב לרכב על הגב של מישהו כמו ge או סימנס.
מה אנו יכולים לעשות כדי להיות מוכנים טוב יותר לעתיד שבו סין תהיה לא רק מקור למוצרי תעשייה זולים, אלא שוק עבודה, שותפה לעסקים ואולי גם הבעלים של המעסיקים שלנו? האם כדאי לקחת שיעורים פרטיים בסינית?
"הייתי ממליץ מאוד ללמוד סינית. הממשלה הסינית מכירה בחשיבות, ונותנת חסות למכוני קונפוציוס. אלה מרכזי לימוד שפה ותרבות. שהתפקיד העיקרי שלהם הוא להציע קורסים בסינית לאזרחי אותה מדינה. נדמה לי שבישראל אין כזה, וחבל - זו הזדמנות מוחמצת לישראלים.
"מנהיגיה העסקיים של סין רוצים לעשות עסקים גדולים בעולם, והם מכירים בכך ששפת העסקים הגלובלית כיום היא אנגלית - בייחוד בעולם ההיי-טק. המנהיגים של לנובו וחלק מאלה של האייר מדברים אנגלית ברמה שאפשר לעשות עסקים. אבל אם יש בהנהלה שלכם אנשים המדברים סינית ברמה גבוהה, זה יתרון משמעותי - זה מראה על מחויבות, ומאפשר להבין את השיחה שמתחת לפני השטח. זה תחום שבו אפשר להשיג יתרון ערכי רב מאוד".
הסינים עושים מעבר מרשים מאוד מייצור להנדסה ולמו"פ. הם יצטרכו מהנדסים ישראלים?
"הסינים בהחלט מחפשים אנשים שיוכלו לתקשר בסינית ולנהל פרויקטי מחקר גדולים וחדשניים בסינית. לסין אין ניסיון רב במו"פ במגזר העסקי. היסטורית, רוב המו"פ נוהל במכוני מחקר ממשלתיים - ולא היה לו פן מסחרי.
"בעשור האחרון היתה צמיחה משמעותית במו"פ - גם במשאבים וגם בכישרונות - בחברות ולא במוסדות הממשלתיים. אין הרבה ניסיון בניהול של תוכניות מו"פ גדולות. huawei, יצרנית ציוד התקשורת (ומתחרה של סיסקו) היא חברה שיודעת לנהל מו"פ בקנה מידה גדול, אך הם יוצאי דופן. יש הרבה חברות סיניות שהיו קטנות וזינקו לגודל עצום - לא בגלל שהן חדשניות אלא בגלל גודל השוק".
התלות של המערב במימון האסיאתי
הוויכוח אם סין או הודו הן המודל הכלכלי הרצוי קיבל במה נרחבת החודש, כשמגזין "אקונומיסט" טען לזכות הודו בשערו; ויועצו הבכיר של נשיא ארה"ב ברק אובמה, לארי סאמרס, נשא נאום בזכות הכלכלה הדמוקרטית וממוקדת האנשים של הודו.
"מה שברור כשמשווים בין הודו לסין זה התפקיד של קבוצות גדולות במגזר פרטי בהודו והתשתית החלשה שלה, לעומת סין, שבה הבעלות היא ממשלתית ברובה - מכרות, טלקום, בנקים ותשתיות. בהודו זה פרטי ובסין זה ממשלתי", מסביר אור.
"המנהיגים של תחומים אלה (חברות עסקיות בבעלות ממשלתית) בסין הם בעלי קריירה קצרה - הם עוברים משם לשירות ממשלתי, לתפקיד שר או ראש עיר, או עוברים לנהל חברה אחרת. היעדים נקבעים על ידי המפלגה וגם על ידי הצרכים העסקיים. זה מודל שהצליח מאוד. אולי זה לא יעיל מאוד במונחי הון, אך זה יצר חברות גדולות מאוד.
"כלכלת סין גדולה פי שלושה-ארבעה מכלכלת הודו כיום. זה אומר שבכלכלת סין יש מקום למגוון רחב יותר של עסקים. יש הרבה יותר מיליארדרים בסין מאשר בהודו", מציין אור.
"בהודו יש כישרונות, בהדרגה המימון משתפר - המחסור בהון נעלם והולך - רק לפני עשור היו מגבלות חמורות על מט"ח. הודו בעצם מגבילה את עצמה ביכולתה לגדול בגלל התשתיות הגרועות. העלות שזה מטיל על מי שרוצה לעשות עסקים עצומה", מסכים אור עם אחת הנקודות הבולטות לרעת הודו שצוינה במאמר של "אקונומיסט".
כמה יהיה האיזון מחדש של הכוח בין הכלכלות של מזרח אסיה לבין המערב קריטי לעולם?
"ביפן, קוריאה, טייוואן וסין יש כיום עודפים גדולים מאוד של הון. סין מושקעת מאוד באג"ח אמריקאיות, ורבע מהיתרות שלה מוחזקות ביורו. בעשור הבא מחזיקי ההון האלה יהיו בעלי משמעות רבה.
"המחסור בהון בכלכלות המפותחות לא ייעלם בקלות. השאלה היא כמה ישקיעו האסיאתים את ההון שלהם בעצמם או בארה"ב ובאירופה. יש כאן שאלה של איזון. המדינות שיקבלו את ההון, בעולם המפותח, ייאלצו להחליט מה הן מוכנות לעשות כדי שההשקעה בהן תהיה אטרקטיבית.
"בארה"ב יש תגובה מעורבת להשקעה האסיאתית. lg אלקטרוניקס מקוריאה בונה מפעל במישיגן כי היא הספקית היחידה של מצברים לכלי הרכב של ג'נרל מוטורס (gm). אובמה השתתף בפתיחת המפעל וזו היתה חגיגה גדולה. מנגד, חברה סינית רוצה לבנות את חוות הרוח הכי גדולה בטקסס, בהתבסס על ציוד של מיזם של ge בסין - ויש התנגדות פוליטית לכך. התוצאה: השקעה של מאות מיליוני דולרים כנראה לא תצא לפועל. יש רגישות רבה. אם אתם רוצים למשוך כסף אסיאתי לכלכלה שלכם, צריך לגרום להם להרגיש בנוח - ליצור סביבה פוליטית תומכת, ותמריצים לעשות כן".
בסופו של דבר, עתודות ההון האדירות של סין הן כוח חסר תקדים בכלכלה העולמי. אנקדוטה אחרונה שאור מזכיר ממחישה יותר מכל כיצד המערב פושט הרגל נהפך לתלוי בחסדי המזרח העתיר במזומנים.
"סין הציעה להשקיע באג"ח של ממשלת יוון, וזה לא הרבה כסף. אבל יש לזה משמעות רבה של רצון טוב פוליטי, שיוצר סביבה חיובית יותר לעסקים סיניים שישקיעו ביוון - כך שיש קשר בין השקעה ממשלתית לבין השקעה עסקית".
ההזדמנות הסינית שאסור להחמיץ
מאת דפנה מאור
26.10.2010 / 7:58