מי עומד מאחורי כישלון מכתשים אגן?

"יש הזדמנות ורצון של הבעלים לעשות עם מכתשים מהלך ענקי", אמר ארז ויגודמן, לשעבר המנכ"ל המצליח של קבוצת שטראוס, במאי 2009 כשמונה לתפקידו החדש כמנכ"ל חברת מכתשים אגן. עידן התום של ויגודמן לא נמשך זמן רב. 17 חודשים בלבד מאוחר יותר, מתברר שהמהלך הענקי שנדרש ויגודמן לעשות כעת הוא מלאכה כפוית טובה שאין כל שכר בצדה. הוא אמור לסייע לנוחי דנקנר, בעל השליטה בקבוצת כור, למכור את השליטה במכתשים אגן לחברה הסינית הממשלתית כמצ’יינה, או לפחות להעביר אותה תהליך התייעלות שישלח הביתה מאות מבין 1,400 עובדיה הישראלים. מכתשים אגן היא החברה הגדולה בעולם לייצור חומרי הדברה גנריים, כלומר גרסאות חיקוי של מוצרים שהפטנט עליהם פקע. מדובר גם בחברה הגדולה ביותר בקבוצת איי.די.בי שפועלת בשוק תחרותי לחלוטין.

בניגוד לחברות אחרות בקבוצה, כמו סלקום או שופרסל, מכתשים אגן אינה מחזיקה בנתח שוק אדיר בחסות רגולציה רופסת או החלטות פזיזות של הממונה על ההגבלים העסקיים. מכתשים מתחרה בחברות רב-לאומיות, אין לה כל יתרון יחסי בייצור חומרי גלם כמו כימיקלים לישראל למשל, ועל כן יכולתה לשרוד ולצמוח בשוק של קוטלי עשבים, קוטלי פטריות וקוטלי חרקים - תלויה לחלוטין בבחירה באסטרטגיה הנכונה ובביצוע המדויק שלה.

העובדה שבעליה של החברה העמיד אותה למכירה והבהיר לעובדיה כי מאות מהם יפוטרו בדרך זו או אחרת, מלמדת שמכתשים נכשלה. כעת נותר רק לתמוה מה השתבש בדרך. מה קרה שמאיים להפוך חברה, שנחשבה בשלב מסוים בעשור האחרון כיורשת של טבע, לכתם המשמעותי ביותר על הדימוי המצליחני והחברתי של נוחי דנקנר, אחד מאנשי העסקים המשפיעים ביותר? ובנוסף: כיצד קרה שהחברה עברה לטיפולו של עופר עיני, יו"ר ההסתדרות וידידו הטוב של חיים גבריאלי מנכ"ל איי.די.בי אחזקות, כאילו היתה אחרונת חברות הטקסטיל?

הכישלון דבק בדרך כלל במנכ"ל, שהוביל את החברה עם פרוץ המשבר. הסגנון הבוטה והיהיר של אברהם ביגר, יו"ר מכתשים אגן והמנכ"ל הקודם שלה, משך אליו איבה וביקורת. ביגר פיטר ללא היסוס כמה מהמנהלים הבכירים שהפכו את מכתשים אגן לחברה רב-לאומית מובילה, וויתר בכך על מאות שנות ניסיון וידע בתעשייה הכימית.

ביגר טען שמנהלים אלה יקרים מדי, אף כי הוא והמנהלים שמינה במקומם גרפו שכר דשן והקצו לעצמם כמויות גדולות של אופציות. ביגר לא עמד בלחץ העובדים והבטיח להם תוספות שכר. תקופתו הצטיינה במאמצי ייעול ניכרים, אבל גם בפיתוח עסקי מצומצם ובטעויות ניהוליות קשות. ביגר העביר לוויגודמן חברה במשבר - אך שורשיו של אותו משבר טמונים בהחלטות שהתקבלו זמן רב לפני שהתיישב על כס המנכ"ל.

תהליך ההידרדרות של מכתשים אגן החל בסוף שנות ה-90. חברות האגרו-כימיה הגדולות החלו באותה תקופה לפתח זרעים מהונדסים גנטית. מדעניהן של חברות כמו מונסנטו האמריקאית וסינג'נטה השווייצית החדירו גנים לזרעים של גידולים, כמו סויה תירס קנולה וכותנה.

הזרעים המהונדסים נחלקו לשתי משפחות עיקריות: המשפחה הראשונה היתה של זרעים בעלי תכונות מושבחות של יבול ורכיבים תזונתיים, כמו תכולת שמן או חלבון; ואילו המשפחה השנייה זרעה את הסופה, שעמה מתמודדת מכתשים אגן כיום. לזרעים אלה הוחדרו תכונות של עמידות לקוטלי עשבים לא סלקטיביים - חומרי הדברה שקוטלים את כל העשבים בניגוד לקוטלי עשבים שמכוונים לחיסול עשב מסוג מסוים. הרעיון העסקי הבסיסי של מונסנטו, החברה שפיתחה לראשונה זרעים מהונדסים בעלי תכונת עמידות לקוטל עשבים לא סלקטיבי, היה לשמור על מכירות קוטל עשבים רב-מכר בשם Round up (שמוכר גם בשם החומר הפעיל בו - גלייפוסט).

גלייפוסט איבד ב-2000 את הגנת הפטנט לאחר שהיה במשך יותר מ-25 שנה קוטל העשבים הנמכר ביותר בארה"ב ובעולם כולו. הזרעים שהונדסו כך שיהיו עמידים לגלייפוסט וכונו Round Up Ready, איפשרו לחקלאים לעשות שימוש בקוטל עשבים לא סלקטיבי אחד בלבד - גלייפוסט - ולוותר על חלק ניכר מקוטלי העשבים הנוספים, שאותם ייצרו חברות כמו מכתשים אגן ואחרות, אלה שמיועדים לטיפול בעשבים שוטים ספציפיים.

בעקבות פיתוח זה של מונסנטו, פיתחו חברות אחרות, כמו סינג'נטה ודו פונט, סוגים נוספים של זרעים מהונדסים, ושינו בכך לתמיד את מאזן הכוחות בשוק חומרי ההדברה. חברות שמייצרות חומרי הדברה גנריים (חיקוי) והתרגלו לכרסם בנתח השוק של החברות שפיתחו את חומרי ההדברה המקוריים, מצאו את עצמן לפתע בעמדת מגננה לא מוכרת להן.

חברות האגרו-כימיה שפיתחו את הזרעים המהונדסים הציעו לחקלאים חבילה אטרקטיבית במחיר נמוך. החבילה, שכללה זרעים מהונדסים גנטית וקוטלי עשבים לא סלקטיביים, איפשרה לחקלאי להוריד את עלויות הייצור. חברות האגרו-כימיה הגנריות, שלא החזיקו בטכנולוגיה של הנדסה גנטית, נאלצו לפנות לפתרון היחיד שנגיש למי שמחזיק במוצר נחות: הורדת מחירים, והגדלת תקופת האשראי ללקוחות. הרווחיות בענף האגרוכימיה עברה ליצרני הזרעים המהונדסים שהשתלטו על השוק, ומכירותיהם זינקו מ-75 מיליון דולר ב-1995 ל-9 מיליארד דולר ב-2009; בעוד ששוק חומרי ההדברה צומח ב-3% בלבד בחמש השנים האחרונות.

האתגר הטכנולוגי לא הפסיק להטריד את מכתשים אגן מאז. הבעיה עלתה על שולחנם של בעליה ומנהליה של החברה כבר ב-1998, עם המיזוג בין חברת אגן מאשדוד שהתמחתה בייצור קוטלי עשבים, לבין חברת מכתשים מבאר שבע ורמת חובב, שהתמחתה בייצור קוטלי חרקים וקוטלי פטריות.

הסמנכ"ל המסחרי דני פורת אמר אז שהאסטרטגיה של החברה תוביל אותה עוד חמש עד שמונה שנים, אבל ציין שהחל ב-2001 יהיה צורך לבצע קפיצת מדרגה טכנולוגית כדי להשתלב במהפכת ההנדסה הגנטית שעלולה לפגוע בחברה הממוזגת מכתשים אגן, החל במחצית הראשונה של שנות ה-2000. הדילמה הבסיסית שעמדה בפני בעליה ומנהליה של מכתשים אגן היתה כיצד להתמודד עם האתגר הטכנולוגי, ובאופן ספציפי יותר אם להצטרף למרוץ הפיתוח של זרעים מהונדסים גנטית, שכרוך בעלויות של מאות מיליוני דולרים.

דירקטוריון מכתשים אגן התלבט בשאלה ודן באפשרות לצרף שותף אסטרטגי שיסייע לה להתמודד עם העומס הפיננסי, ויקל עליה את המעבר מחברה כימית ממוקדת בייצור לחברה מוטת מחקר ופיתוח שמתמודדת עם רמות סיכון גבוהות בהרבה.

בסופו של דבר הכריע אילן לויטה, מנכ"ל החברה הממוזגת, נגד הקולות בדירקטוריון ובהנהלה שחשבו שאסור להירתע מהעלויות והסיכון של הצטרפות למהפכת ההנדסה הגנטית כי החלופה גרועה יותר.

לויטה עמד בראש קבוצת מהנדסים צעירים שהצילה את חברת מכתשים מקריסה בסוף שנות ה-80. הוא חשש שהשקעות העתק בפיתוח זרעים מהונדסים ובקניית חברות יכריעו את מכתשים אגן, ולכן הסתפק בהקמת קרן להשקעה בביו-טכנולוגיה עם חברת הזרע בהשקעה משותפת של 40 מיליון שקל. המיזם המשותף לא הניב תוצאות ראויות לציון וגווע מאליו. שלמה ינאי שהחליף את לויטה בתפקיד המנכ"ל במאי 2003 לא סטה ממדיניות זו.

לויטה וינאי גם נמנעו מפעולה נחרצת יותר בנושא הקטנת עלויות הייצור, על אף שעוד בתחילת העשור היה ברור להנהלת החברה ולבעליה שהצורך בהתייעלות גדל במקביל להאצת ההתפשטות של זרעים מהונדסים גנטית, והתגברות הלחץ שמפעילה התופעה על מחירי המוצרים הוותיקים שאותם משווקת מכתשים.

לויטה וינאי דחו למועד בלתי ידוע את המיזוג התפעולי בין מכתשים לאגן - איחוד מערכי המחקר והפיתוח והרכש למשל - באופן שמנע ניצול אופטימלי של היתרונות שנבעו מגודלה של הקבוצה הממוזגת. השניים גם לא הלכו עד הסוף בתחום הייצור בסין, אף ששחיקת שולי הרווח על מכירת מוצרים ותיקים הפכה את ייצורם במדינה יקרה כמו ישראל לבלתי כדאי כלכלית. החלטה זו, בצד ההימנעות ממעורבות בפיתוח זרעים מהונדסים, היתה כנראה אחת משתי הטעויות המרכזיות שעשו מנהלי מכתשים והביאו אותה למצוקתה הנוכחית.

בניגוד לחברות אגרו-כימיה אחרות, שהקימו בסיסי ייצור בסין, מכתשים רק פלירטטה עם הרעיון. היא אמנם העבירה בהדרגה מוצרים בעלי רווחיות מועטה לייצור בסין בשיטת מיקור חוץ - אבל נמנעה מהקמת חברה בת בסין ומהעברת קווי ייצור לסין. מהלך כזה היה משמר לתקופה ממושכת יותר את כושר התחרות שלה, ומרכך את הטראומה שעומדים לחוות עובדיה של החברה כשהשוק כופה עליה את ההתייעלות.

כתחליף למפץ הטכנולוגי הגדול ולתהליך עמוק של התייעלות, הובילו לויטה וינאי אחריו סדרה של מהלכים שאמורים היו למזער את ההשפעה הגדלה והולכת של הנחיתות הטכנולוגית ולנצל את היתרונות היחסיים של החברה: ידע בפיתוח ובייצור של כימיקלים ברמה גבוהה של איכות, יעילות ובטיחות, מומחיות בעמידה בדרישת הרשויות בנוגע להשפעת השימוש בחומרי הדברה על איכות הסביבה וקבלת רישיונות לשווק את מוצריה ולעמוד במדינות בתהליך קצר יחסית; תהליך המאפשר לחברה להיות הראשונה להשיק גרסה גנרית לחומר הדברה מקורי, וכן סל רחב של מוצרים שעונה על צורכי החקלאי.

מהלכים אלה נחלו בחלקם הצלחה מרובה. חלקם היו תגובה מדויקת, מתוזמנת ומבוצעת היטב לאתגרים של הסביבה העסקית, כמו המשברים הפיננסיים בברזיל בסוף שנות ה-90 ובתחילת העשור הנוכחי. אחרים נוהלו בצורה לא עקבית ובהשקעה מועטה, ולא התחילו לגעת בפוטנציאל הצמיחה והערך לחברה.

המשותף לרובם היתה עובדה אחת: מכתשים אגן קנתה צמיחה בכסף, ודחתה את הקץ מבלי שטיפלה בבעיה המרכזית - טכנולוגיה לא רלוונטית לטווח הארוך, שבסופו של דבר הובילה את החברה למצב שבו היא מתקשה להציע ללקוחותיה מוצרים חדשניים ובעלי ערך מוסף גבוה.

מכתשים אגן החלה לגוון את פעילותה בניסיון לנצל את הידע הכימי הרב שנצבר בחברה לכניסה לשווקים חדשים שמתאפיינים ברמת תחרות נמוכה יותר וברמת רווחיות גבוהה יותר. החברה הקימה את ליקורד, שמתמחה בייצור ליקופן טבעי - תרכובת כימית שנמצאת בעגבניה ומעניקה לה את צבעה האדום - לתעשיית תוספי המזון וצבעי המאכל הטבעיים. אף על פי שהגיעה למכירות של 83 מיליון דולר בשנה ולרמת רווחיות גבוהה משמעותית מזו של החברה האם בשנים האחרונות - נשמרו מאמצי הפיתוח העסקי של ליקורד על אש קטנה בשנים האחרונות.

עוד החמצה במאמץ לפתח זרוע פעילות נוספת שתמתן את התלות של מכתשים בתעשייה האגרו-כימית נחשפה באחרונה כשבית המשפט המחוזי בתל אביב התיר לפרסם כתב תביעה של מכתשים נגד חברת טבע על סכום של 107 מיליון דולר, בטענה לגזל סוד מסחרי והפרת התחייבות לסודיות. כתב התביעה גילה שחברת קרמה פארם, שנרכשה על ידי חברה בת של ליקורד תמורת 2 מיליון דולר בלבד ב-2004 - החזיקה בידע רב ערך.

על פי כתב התביעה, ד"ר יורם סלע, לשעבר בכיר בטבע, פיתח עבור קרמה פארם גרסה גנרית של החומר הפעיל ב-Effexor תרופה לטיפול בדיכאון בשחרור מושהה. טענתה של קרמה פארם לפיה טבע העתיקה ממנה נוסחה, לא התקבלה על ידי הבורר. ואולם משמעותית מכך היא העובדה שקרמה פארם החזיקה בידע לייצור תרופה שמכירותיה 2.75 מיליארד דולר לשנה.

הגרסה הגנרית לתרופה זו היתה אחת ההשקות הגדולות ביותר בתולדותיה של טבע, החברה הגנרית הגדולה בעולם והחברה הישראלית המצליחה בכל הזמנים. לעומת זאת, קרמה פארם והקניין הרוחני יקר הערך של ד"ר סלע, לא השפיעו בדרך ראויה לציון על רווחיה של מכתשים.

אחד המהלכים המשמעותיים והמוצלחים של מכתשים, שאף קנה לה זמן יקר, היה מסע של רכישת חברות שהעמיד לרשותה פרישה בינלאומית ונוכחות בשווקים האגרו-כימיים הגדולים בעולם - ברזיל, מערב ומזרח אירופה ובמידה פחותה גם אוסטרליה וארה"ב. פרישה גיאוגרפית זו היא אחד הנכסים שאליהם לוטשת עיניה חברת כמצ'יינה.

הגברת הנוכחות הגיאוגרפית איפשרה למכתשים למקסם את התועלת מגל פקיעות הפטנטים במחצית הראשונה של העשור, שבמהלכו איבדו חומרי הדברה מקוריים, שרמת מכירותיהם 5 מיליארד דולר, את הגנת הפטנט, ואיפשרו למכתשים כחברה הגנרית הגדולה ובעלת הפרישה הגיאוגרפית הטובה ביותר ליהנות מכך.

אכן, מכתשים היטיבה לנצל את הפוטנציאל המסחרי של תהליך המיזוגים והרכישות בתעשייה הכימית והאגרו-כימית בתחילת העשור: המיזוג בין חברת אסטרה זנקה לחברת נוברטיס בתחום האגרו-כימי, שיצר את חברת סינג'נטה, אילץ את החברה הממוזגת למכור ב-2001 למכתשים זכויות הפצה למוצרים רווחיים. חברת אוונטיס מכרה ב-2001, בנסיבות דומות, למכתשים אגן זכויות ל-2 מוצרים שהיקף מכירותיהם 70 מיליון דולר לשנה.

שנתיים אחר כך מכרה חברת באייר למכתשים 11 מוצרים שמכירותיהם 125 מיליון דולר תמורת 200 מיליון יורו. שתי עסקות אלו, שחתמו את כהונתו של אילן לויטה כמנכ"ל החברה ורכישת החברה הגרמנית פיינכמי ב-2002, איפשרו לחברה הישראלית להעשיר את סל המוצרים שלה בקוטלי פטריות ועשבים לכמה מהגידולים החקלאיים המשמעותיים באירופה - דגנים וסלק סוכר - ליהפך לחברת האגרו-כימיה הרביעית בגודלה באירופה.

תהליך רכישת החברות והמוצרים הניחו בידי שלמה ינאי, המנכ"ל שהחליף את לויטה ב-2003, בסיס טוב לצמיחה במחצית הראשונה של העשור. ואולם, ינאי ומכתשים אגן נהנו גם ממידה לא מבוטלת של מזל.

שנה לאחר שמונה ינאי לתפקידו, פרצה מחלה בשם חילדון אסיאתי בברזיל. פטריה שתקפה את עלי הסויה וגרמה למותם או לפגיעה קשה ביבול - הקפיצה את המכירות של קוטלי פטריות שוק הסויה השני בגודלו בעולם. מכתשים אגן היתה, למזלה, החברה הגנרית היחידה ששיווקה את המוצר היעיל ביותר לטיפול במחלה, וכתוצאה מכך חלה עלייה חדה במכירותיה וברווחיותה ב-2004 וב-2005.

מכירותיה של מכתשים אגן צמחו ב-48% והרווח הגולמי של החברה נסק ב-52% ב-2005, בהשוואה ל-2003, לרמת שיא של 39.1% מהמכירות, אליה לא חזרה מאז, ואליה כנראה לא תחזור שוב לעולם. אלו היו הנתונים שעמדו בפני נוחי דנקנר כשהתמודד במאי 2006 מול יצחק תשובה על רכישת כור, החברה האם של מכתשים אגן, מידי משפחת ברונפמן.

דנקנר, שהשתעשע באותם ימים במחשבה להקטין את התלות המסוכנת של קבוצת איי.די.בי בשוק המקומי על ידי רכישת חברה בינלאומית כמו מכתשים אגן, התמקד ברווחיות קצרת הטווח של החברה ולא זיהה את את בעייתה הקשה - מודל עסקי נעלם והולך - בעיה שהטרידה את מנהליה של מכתשים אגן מראשית העשור.

יש להניח שגם התחרות של דנקנר ביצחק תשובה היא שגרמה לו לשלם עבור השליטה בכור 2.3 מיליארד שקל, כשההחזקה העיקרית שלה - מכתשים אגן - נסחרת בשווי של 10.8 מיליארד שקל.

דנקנר עוד הספיק ליהנות מתקופת חסד כשהגאות בשוק הסחורות החקלאיות של 2007 ו-2008 הטיסה בקיץ 2008 את מניות חברות האגרו-כימיה ומכתשים בתוכן, לרמה של 32 שקל למניה - כמעט פי שניים משוויה הנוכחי של מניית החברה - על רקע ציפייה לזינוק ברווחיהן של חברות שמייצרות חומרי הדברה עבור החקלאים.

העלייה במחירי החברות גרמה לדנקנר לסגת מניסיון לרכוש חברות אגרו-כימיה אחרות כמו אריסטה היפנית ונופארם האוסטרלית, אבל בעל השליטה בכור לא השכיל לנצל את שעת הכושר למכור את מכתשים לחברות סיניות והודיות שהביעו בה עניין. האופוריה בשוק הסחורות החקלאיות נמוגה בקיץ 2008 כשהתברר שהמחירים נבעו יותר מספקולציות פיננסיות ופחות מביקושים אמיתיים. מניית מכתשים קרסה ב-68% תוך חמישה חודשים.

אז נודע גם כי אברהם ביגר, שקיווה להתמודד עם בעיית הרווחיות הדועכת באמצעות תהליך עמוק ומכאיב, טעה כטירון בקריאת השוק. מכתשים הצטיידה בכמויות גדולות של גלייפוסט, קוטל העשבים הנמכר בעולם בראשית 2008, מתוך הערכה שהביקושים הגואים יביאו לעליית מחירו. אלא שבפועל גרמה עליית המחיר המסחררת של המוצר לפתיחה סדרתית של מפעלים חדשים בסין לייצור גלייפוסט, והמשבר הכלכלי הפיל את הביקוש של החקלאים לדשנים ולחומרי הדברה.

התוצאה המשולבת היתה זו: מכתשים אגן מילאה את מחסניה בגלייפוסט, שנרכש במחיר יקר, ונאלצה למכור אותו במחירי הפסד ולבצע הפרשות גדולות לירידת ערכו של המלאי. שורה של אזהרות רווח ותוצאות כספיות מאכזבות הביאו את נוחי דנקנר לקרוא לדגל את ארז ויגודמן, ולמנות אותו כמנכ"ל במקומו של ביגר במאי 2009.

ויגודמן עשה מאמץ למצוא פתרון לבעית הצמיחה המהירה של ההנדסה הגנטית והשחיקה ברווחיותה של מכתשים אגן, כשחתם ביוני 2010 על הסכם לרכישת הבעלות בחברת אלבאו האמריקאית תמורת מיליארד דולר.

רכישת אלבאו, היצרנית הגדולה בעולם המערבי של גלייפוסט וקוטלי עשבים לא סלקטיביים אחרים, היתה אמורה לחבר את מכתשים אגן לשוק חומרי ההדברה לגידולים מהונדסים גנטיים. המעבר לייצור במפעליה של אלבאו בארגנטינה ובארה"ב היה מסייע לטפל בבעיית העלויות של הייצור בישראל; ורכישת הספק הגדול במערב הכדור של גלייפוסט היתה אמורה להגדיל את נתח השוק של החברה בארה"ב ובברזיל.

ואולם חודשיים של בדיקת נאותות סיפקו לדנקנר ולמנהליו תמונה שונה לגמרי ממה שהוצגה לפניהם במהלך המשא ומתן והעסקה בוטלה. נוכח הכישלון הניהולי המתמשך במכתשים אגן, ההצעה של חברת כמצ'יינה לרכוש את השליטה במכתשים לפי שווי חברה של 2.7 מיליארד דולר, 60% מעל מחירה בבורסה, שבאה כמעט מיד לאחר מכן - היא הסיכוי הכמעט אחרון של דנקנר להיחלץ מהשקעה שבה תלה תקוות רבות והכזיבה אותו.

עובדי החברה חוששים לגורל מקום עבודתם כשהחברה תעבור לידי הסינים, אלא שגם אם העסקה לא תצא אל הפועל יש סבירות גבוהה שאת מחיר האסטרטגיה השגויה והביצוע הכושל ישלמו מאות מהם. ארבע שנים לאחר שהשליטה במכתשים אגן נרכשה על ידי קבוצת איי.די.בי, לא נותרו בידי מנהליה של מכתשים קלפים שיקנו לה זמן נוסף, היא אינה עומדת בפני גל משמעותי נוסף של פקיעת פטנטים וגם מזלה אזל. אחרי כל אלה, נראה שסיכויה לשרוד כחברה עצמאית - נמוכים מאוד.