מישהו מטפל בך

>> הסיכוי שתזמינו שכן למסיבה שאתם עורכים גדול יותר אם הוא הזמין אתכם קודם לכן למסיבה שהוא ערך. כמו כן, יש סיכוי טוב יותר שתחליטו להשאיר טיפ נדיב יותר למלצר במסעדה אם לצד החשבון תוגש לכם סוכריה.

זהו עיקרון ההדדיות: התופעה הפסיכולוגית שבה אנו חשים דחף לגמול למישהו עבור משהו שהוא העניק לנו. רעיון ברור מאליו, אך הבנת הדקויות שלו יכולה להעשיר את יכולתכם לבנות רשתות חברתיות חזקות יותר, ליצור מערכות יחסים איתנות יותר ולהגדיל את יכולת ההשפעה שלכם.



סדרת מחקרים שנערכו על ידי רוברט סיאלדיני ונוח גולדשטין, מחברי הספר "yes!" מראה כיצד חל עיקרון ההדדיות בעולם העסקים. השניים בחנו, לדוגמה, כיצד מבקשים בתי מלון מאורחיהם לעשות שימוש חוזר במצעים. אחד ממחקריהם הראה כי במקרים שבהם בתי המלון יידעו את האורחים כי תרמו לארגון סביבתי, עלתה ב-45% הסבירות כי האורחים יסכימו לעשות שימוש חוזר במגבות ובמצעים. זאת בהשוואה לגישה הסטנדרטית שבמסגרתה נאמר לאורחים כי התרומה תתבצע רק אם קודם יעשו שימוש חוזר במגבות. האסטרטגיה של "לתת ראשונים", בהשוואה למסר רגיל שנושא תמריץ, הניבה תוצאות טובות יותר והגדילה את החיסכון לבית המלון.



המפתח לגישת ההדדיות טמון בתגובה שלכם למסר התודה. האופן שבו תנסחו את ה"על לא דבר" שלכם עשוי לקבוע את התגובה לבקשה שלכם מאוחר יותר. התגובה הנפוצה ביותר - "כן, אין בעיה, שמחתי לעזור" - אינה תורמת מאום לרגע שבו יכולת השכנוע שלכם בשיאה: רגע לאחר שמישהו הודה לכם.



בסביבה עסקית, התגובה הנאותה תהיה: "אין בעד מה. זה מה שאנו עושים עבור הלקוחות החשובים שלנו".



המפתח לשימוש יעיל בעיקרון ההדדיות, אם כן, הוא גישה דו-שלבית: היו הראשונים לעזור, ולאחר מכן מצבו את הסיוע שלכם כחלק טבעי והוגן במשא ומתן.



-



הכותב הוא מנהל אינפלואנס אט וורק בבריטניה ומחבר ספרים על עיקרון ההדדיות



-



הסוגיה: איך ניתן להשתמש בעיקרון ההדדיות בסביבה עסקית



הפתרון: השכילו למנף את התגובה שלכם כשהלקוח מודה על השירות שקיבל



הדרך: שכנעו את הלקוחות שלכם כי אתם תמיד שמחים לעזור להם