גרהרד מולר מנהל את העושר של מלכת בריטניה ונותן לכם עצה: קנו מטילי זהב

הנסיך הבריטי וויליאם ובחירת ליבו קייט מידלטון הודיעו ביום שלישי על אירוסיהם. מלכת בריטניה אליזבת השנייה בוודאי שמחה מאוד על המאורע. כעת כל שנותר לה הוא לדאוג כי הממון הרב שלה יעבור הלאה לנינים. מי שאחראי על המשימה הוא גרהרד מולר, מנהל מחלקת ניהול העושר (wealth management) בבנק ההשקעות הפרטי של קבוצת rbs, שביקר השבוע בישראל.



על כתפיו של מולר מוטלת אחריות רבה. הבריטים לא ירצו לראות את המלכה שלהם מאבדת נתחים מהונה. בפעם האחרונה שתיק ההשקעות המלכותי הועמד בסכנה, הוכה עולם הבנקאות בהלם. זה היה ב-26 בפברואר 1995 - בנק המסחר ברינגס, הבנק הוותיק בבריטניה שנוסד ב-1762, קרס בעקבות חוב של 1.3 מיליארד ליש"ט.



האחראי על צבירת החוב היה ניק ליסן, שנחשב עד אז ילד הפלא של ברינגס. ליסן החל את דרכו בבנק במחלקת הנגזרים, מסחר באופציות וחוזים עתידיים. עיקר עבודתו היה לשכנע שחקני אופציות לסחור דרך הבנק. הוא הצליח בתפקידו וזכה לבונוסים שמנים. כשהלקוחות עזבו והבונוסים התמעטו, חיפש ליסן דרך אחרת לשמר את רמת החיים שאליה התרגל.



הדרך שמצא היתה לסחור בעצמו באופציות ובחוזים עתידיים על מדד הניקיי ביפן. ליסן סחר באמצעות חשבון הטעויות של הבנק. בהתחלה הכל הצליח, אבל בינואר 1995 העריך ליסן כי הניקיי ימשיך לטפס כלפי מעלה - וטעה. התוצאה היתה הפסד של 1.3 מיליארד ליש"ט. ליסן ניסה להסתיר את ההפסד, וכשלא הצליח ניסה להימלט מהמדינה. הוא נתפס כשהיה בדרכו לגרמניה, הורשע ונידון למאסר ממושך. בעקבות המעילה רכשה חברת הביטוח ing את הבנק ב-1 ליש"ט ונטלה עליה את כל התחייבויותיו.



בין הלקוחות הוותיקים של ברינגס היתה המלכה אליזבת. שווי תיק ההשקעות שלה בבנק היה 100 מיליון דולר ב-1995. ככל הידוע, לתיק המלכותי לא נגרם נזק, אך בעקבות הקריסה הפסיקו להגיע לבנק שיחות טלפון מארמון באקינגהאם. תיק ההשקעות הועבר אל הבנק הפרטי הבריטי-שווייצי coutts & co, חלק ממחלקת ניהול העושר של קבוצת rbs.



מולר, בנקאי שווייצי מהדור הישן, מסרב לחשוף את שמות לקוחותיו. "התקשורת אוהבת לדבר עלינו כבנק של המלכה", הוא מספר לנו בחיוך ממתיק סוד. "אלא שכיום יש לא מעט משפחות מלוכה שהבנק מנהל את תיק ההשקעות שלהן".



כשאנחנו מתעקשים לברר על מי הוא מדבר, מתאר לנו מולר פרופיל מגוון של מה שהוא מגדיר כמשפחות מלוכה. "הלקוחות שלנו הם בעיקר יזמים, אבל גם משפחות עשירות. מאוד דוגמה טיפוסית מישראל היא אנשים צעירים, פריקים של מחשבים שהמציאו תוכנה, מכרו אותה ונהפכו למולטי מיליונרים. בבריטניה יש לנו כמה בעלי קרקעות, שחקני כדורגל, ואפילו דסק שמטפל בכוכבי רוק".



אסטרטגיה פרסונלית



מולר הגיע לישראל כחלק ממה שהוא מכנה "האסטרטגיה הפרסונאלית" של הבנק. "מחלקת ניהול העושר שלנו בקשר עם לקוחות מ-1692, אלה משפחות שעובדות אתנו כבר שבעה- שמונה דורות", מסביר מולר. "אנחנו ארגון המונע על ידי הקשרים האישיים שאנחנו יוצרים עם הלקוחות שלנו".



ומה אתה מציע להם?



"בכל הנוגע לאירופה אנחנו נוקטים באופטימיות זהירה. אני חושב שהריביות יישארו נמוכות ב-2011-2012, אבל המשקיעים טועים אם הם חושבים שלהחזיק בכסף זה עניין חסר סיכון. כשאנחנו מזרימים כל כך הרבה כסף לכלכלה יש סיכוי לאינפלציה. רמות האינפלציה עדיין לא ניכרות, אבל אם אתה מסתכל על סקטורים מסוימים אתה יכול לראות שהאינפלציה מגיעה ברמות גבוהות.



"אם אתה מסתכל, למשל, על הוצאות בתי החולים, שהאינפלציה גרמה להן לעלות ב-6%-8% בארה"ב ובבריטניה, או על הוצאות החינוך, שעלו ב-4%-6%, אתה מבין שלהחזיק במזומן ולחשוב שמדובר בעניין חסר סיכון זו טעות חמורה. השאלה היא איפה להשקיע ואיך לעשות את זה בצורה נכונה".



איפה באמת כדאי להשקיע?



"קשה להכליל. זה תלוי מאוד ברמה של שנאת או אהבת הסיכון של הלקוח. יש לנו לקוחות שרוכשים אג"ח של חברות יווניות, כשמדובר בדרך כלל בסל אג"ח קונצרני מגוון, אבל זה בדרך כלל נגמר בבכי. אם אתה חושב שאתה קונה אג"ח בדירוג נמוך, שנותנת לך 8%-10% תשואה, העצה שלנו היא שתשמור על פוזיציה שבה תוכל לחיות עם הפסד. אנחנו רואים יותר הזדמנויות במדינות מתפתחות כמו סין, דרום קוריאה אולי וברזיל, שהיא מנוע פוטנציאלי לצמיחה. אנחנו עוברים לעולם חדש, שיהיה תנודתי מאוד, וצריך לנהוג בזהירות".



כשאתה מציע ללקוחות שלך להשקיע במדינות מתפתחות, אתה ממליץ להם להחזיק בנכסים לאורך זמן או לקנות ולמכור ניירות ערך באופן גמיש יותר?



"אני חושב שבגלל התנודתיות והשוק האופורטוניסטי, לא נכון יהיה להחזיק את ניירות הערך לאורך זמן. יש שם בעיקר הזדמנויות שנובעות מהמסחר, אבל חלק גדול מהלקוחות שלנו מקבלים את החלטות ההשקעה שלהם בעצמם".



עד כמה לקוחותיכם מעורבים בתיק ההשקעות שלהם?



"זה תלוי בשוק, כמובן. אפשר להגיד בהכללה ש-70% פעילים בתיק ההשקעות שלהם. 30% מהלקוחות מעבירים את שיקול הדעת להשקעה לבנק, עם הגדרה של פרופיל רמת הסיכון שהלקוח מבקש לקחת".



האם תציע ללקוחות שלך להשקיע בסחורות? בזהב?



"אני ממליץ ללקוחות שלי להחזיק בתיק ההשקעות שלהם בין 5%-10% של זהב. אבל שוב, לקוחות מסוימים מקבלים את החלטות ההשקעה שלהם בעצמם וחלקם אפילו רוכשים זהב ממש".



אז אתם מרוויחים פעמיים - בפעם הראשונה מביצוע המסחר ופעם נוספת מהשכרת הכספת?



"לא. הם לוקחים את הזהב הביתה. או את מטבעות הזהב עם הנשר האמריקאי או את מטילי הזהב ממש. הפסימיסטים - שראו את התנודתיות הקיצונית של כל המטבעות בעולם והבינו שהשקעה בהם היא סוג של הימור - החליטו להגדיל את האחזקה שלהם בזהב".



אתה יכול לאפיין את הלקוחות מבחינת שנאת הסיכון?



"האסיאתים אוהבי סיכון, וזה נשען על התרבות הסינית, שמאופיינת בלקיחת סיכונים. מצד שני, מפתיע לראות שהרוסים שמרנים מאוד. כשזה נוגע לרמת הסיכון שהם מוכנים לקחת כיזמים אפשר להגדיר אותם כאוהבי סיכון, אבל כשמדובר בכסף פרטי הם שמרנים מאוד. אני חושב שזה הטרייד אוף - אתה לוקח סיכון גבוה כיזם ואתה רוצה קצת נחת אחרי שכבר הרווחת את הכסף הזה. אלה פשוט שני עולמות שונים.



כבנק שהאסטרטגיה שלו פרסונאלית, מולר מרגיש שחלק מהשירותים של הבנק מותאמים גם לצרכים האישיים, האידיאולוגיים והמשפחתיים של הלקוחות: "חלק מהלקוחות מבקשים, למשל, שנתחשב גם בשיקולים סביבתיים. בעל הון שאין לו ילדים יכול לשאול מה לעשות עם כספו, כמו גם אב שלא מאמין שהבן שלו יהיה מסוגל לנהל את התאגיד הענק שהוא יושב בראשו".



שילוב מנצח בריטי-שווייצי



לדברי מולר, קבוצת rbs עברה תקופה קשה במשבר הכלכלי העולמי, אך מחלקת ניהול העושר שלה הצליחה לצאת ממנו ללא פגיעה. "באופן מסורתי, ניהול עושר אינו חשוף לנדל"ן וקרקעות ולכן לא נחשפנו לבעיות המרכזיות שעלו במשבר הכלכלי", הוא אומר. "אף אחד מהלקוחות שלנו לא היה צריך למכור פוזיציות תחת לחץ בהפסד. כמובן שהרווחים שלנו ירדו, מאחר שהלקוחות שלנו ביצעו פחות עסקות, אבל לא הפסדנו. עברנו את המשבר בצורה טובה והבנו שהעולם השתנה והלקוחות שלנו חוששים יותר".



מולר מסביר שבעקבות המשבר ערכה הקבוצה התאמות לתפישה כלכלית חדשה. "אנחנו חושבים שהצמיחה תהיה אטית וארוכה יותר באירופה בגלל המדיניות הפיסקלית שם. כך למשל, שיעור האבטלה בצרפת והניסיון להאריך את שעות העבודה באמצעות דחיית גיל הפרישה לפנסיה. כל זה נועד לייצר עוד ועוד מזומן כדי לשלם את חובות הממשלה".



האם מאגר הלקוחות שלכם גדל או קטן במהלך המשבר?



"רובם המוחלט של הלקוחות שלנו היה נאמן מאוד".



איך בשוק תחרותי כמו ניהול עושר אתה גורם ללקוחות לעבוד אתכם ולא עם בנקים גדולים?



"כפי שאמרת נכון, זה עסק תחרותי מאוד. אני חושב שבמקרה שלנו יש כמה גורמים שהופכים אותנו למעט שונים. המוצר עצמו דומה פחות או יותר כמובן, אבל כפי שאמרתי העסק שלנו הוא פרסונאלי ולכן אנחנו שונים מארגונים גדולים יותר, שהם למעשה מוכרי מוצרים. פרט ליחסים הפרסונאליים, שמאוד חשובים עבורנו, אנחנו רוצים למקם את עצמנו כמותג יוקרה.



"יש לנו גם קומבינציה שלבנקים אחרים אין, אנחנו בנק שווייצי אבל במובן מסוים גם בריטי. הקומבינציה הזו נחשבת מאוד במדינות מסוימות. כך למשל באסיה, בסינגפור ובהונג קונג. לבריטיות שלנו יש ערך רב מאוד בשילוב עם המיקום של הבנק בשווייץ, שהוא נדבך ערכי נוסף הודות למערכת הבנקאות השווייצית, שהיתה המרכז של ניהול העושר במשך דורות. זה לא משהו שכל אחד יכול להציע".



לא מעוניינים לפעול בארה"ב



מלבד סניף הבנק המרכזי הממוקם בציריך, לקבוצת rbs יש סניף משמעותי נוסף בז'נווה, שבו מחלקת ניהול עושר משמעותית, ושני סניפים נוספים בשווייץ. בנוסף, מאמצע שנות ה-90 יש לקבוצה נוכחות משמעותית באסיה, שם היא מעסיקה 250 עובדים בסינגפור ועוד 250 בהונג קונג.



הצוותים במקומות השונים הם שווייצים או מקומיים?



"התוכנית העסקית שלנו מקורית מאוד. ראש המשרד בהונג קונג, למשל, הוא סיני מקומי. בסינגפור זה שילוב התלוי בשווקים. השוק ההודי מנוהל על ידי הודי שחי בסינגפור, אבל גם בשווקים בינלאומיים אחרים המנהלים אינם בריטיים או שווייצים. כך גם בישראל. פה יש לנו דוברי עברית".



בוא נדבר על הכלכלה העולמית. מה לדעתך יקרה עם ה-qe2? מה עמדתך בנוגע לוויכוח בין תפישת השוק החופשי שאותה אימצה אירופה לבין התפיסה של ארה"ב, שתומכת בהתערבות מידתית של המדינה בכלכלה?



"זו שאלה קשה. אני חושב שהדבר היחיד שאני יכול להגיד בוודאות הוא שהמצב לא הולך להיות קל יותר. אני חושב שהדרישות הרגולטוריות החדשות של הממשל האמריקאי יהיו קשות מאוד לכל הבנקים, ולא רק לבנקים השווייצים, ויהיה להם קשה מאוד להתאים את עצמם לרשימת הדרישות הרגולטוריות של ארה"ב.



"ההטמעה של הדרישות תחל אמנם רק ב-2013, אבל עלויות ההטמעה יהיו גבוהות מאוד ולכן הרבה בנקים כבר חושבים על האופן שבו יתאימו את עבודתם לארה"ב. הרי אתה עושה עסקים עם ארה"ב בין אם תרצה ובין אם לא. בנקים קטנים יותר, כמונו למשל, טוענים שצריך להפסיק לעבוד עם האמריקאים לחלוטין".



למה?



"זה פשוט יקר מדי להחזיק את כל מערכות הדיווח. אם מוסיפים לזה את הסיכון של אי-עמידה בתג כזה או אחר של החוק האמריקאי, מאזן הסיכונים מול התועלות נהפך לבלתי כדאי. אבל בשלב הזה, אנחנו עדיין עובדים עם אמריקאים".



אפשר להגיד שהרגולציה בארה"ב קפדנית יותר מהרגולציה בשווייץ?



"היא לא קפדנית יותר, היא פשוט דורשת יותר חובות דיווח בעניינים שמדינות אחרות אינן דורשות. זו הסיבה לעלות הגבוהה של הרגולציה האמריקאית - מה שלא מוסיף ערך רב ליחסים עם השוק האמריקאי".



יש עושר רב בארה"ב. אתה לא חושב שחבל לאבד שוק כזה?



"במובן הכלכלי אתה צודק, אבל הדרך היחידה לקבל חלק מהשוק הזה היא לקבל רישיונות ולציית לרגולציה. הגענו למסקנה שכניסה לשוק כל כך תחרותי דורשת השקעה כבדה שאינה משתלמת לנו - מה גם שאנחנו רואים הרבה הזדמנויות באסיה, שם אנחנו כבר ממוקמים טוב".



מולר מתאר מקצוע שהשתנה מאוד ב-30 השנים האחרונות. אם בעבר היה מדובר בענף שבו אנשים רבים היו יכולים לקרוא לעצמם בנקאים פרטיים, כיום הדרישות מבנקאי פרטי גבוהות ומגוונות. העוסקים כיום במקצוע הם אנשים משכילים מאוד, שנדרשים לעמוד בשגרה במבחנים רבים. בנוסף, מאחר שהרגולציה השתנתה מאוד במהלך שלושים השנים האחרונות, בנקאים פרטיים צריכים להכיר על בוריים את הענף, את דרישות הרגולציה ותקנות אחרות שנוגעות לתחום. "אם בעבר הבנקאי הפרטי היה האדם היחיד שדיבר עם הלקוחות", מסכם מולר, "כיום, לפחות אצלנו, יש קבוצה של מומחים שזמינים ללקוח. אז כן, הבנקאי הפרטי הוא אכן המנצח של התזמורת אבל שאר המומחים תמיד זמינים עבורו".