>> לטוב ולרע, קהילת יזמי ההיי-טק הישראלית היא קהילה הומוגנית למדי, והעבר הצבאי הוא אחד הגורמים המלכדים את חבריה. הדוגמה הבולטת ביותר לכך היא יחידת המודיעין 8200. יחידת ענק זו, שמפעילה סינון קשיח בכניסה אליה, מוציאה מתוכה מדי שנה יזמים רבים, ואין זה מפתיע שתעשיית ההון סיכון מרכזת מאמצים בניסיון לזהות מבין הבוגרים את היזמים שייצרו את האקזיט הבא.
קרן סקויה, למשל, משקיעה מאמצים רבים בגיוס היזמים מקרב היחידה כבר בשלב מוקדם. לפני כשבוע ערכה הקרן מפגש ייחודי עם בוגרי היחידה הצעירים. מטרת האירוע: שיחה פתוחה בין יזמים למשקיעים, שעסקה בשאלה המתבקשת - איך להקים חברת סטארט-אפ ולקבל מימון. כ-150 בוגרי היחידה הגיעו לאירוע כדי להכיר את השותפים בקרן, ולהעלות שאלות קשות ומעניינות בנוגע להתנעת המיזם הראשון שלהם באווירה לא רשמית.
חלק מהנוכחים השתחררו מהצבא לא מכבר, וחלקם כבר עובדים בחברות סטארט-אפ. חלקם יזמים שטרם גייסו כסף, ומבקשים ללמוד כיצד לעשות זאת. סקויה כמובן לא משקיעה אך ורק בבוגרי 8200, אבל הם בהחלט אחד מקהלי היעד שמעניינים אותה מאוד.
היחידה הצמיחה לא מעט חברות היי-טק ישראליות, בהן צ'ק פוינט, נייס וורינט. חברות אלה, לצד עשרות סטארט-אפים ויזמויות עסקיות, סייעו להפוך את שם היחידה לשם נרדף ליזמות טכנולוגית ולמרכיב מנצח בקורות החיים, אך גם תייגו את חייליה כחנונים של צה"ל. באתר שבוז, למשל, מציינים כי חמישה מבין המשתתפים בתוכנית "היפה והחנון" שירתו בחיל המודיעין, מתוכם ארבעה בשורות 8200.
באתר האינטרנט היחידה מספרים: "להבדיל מיחידות צה"ליות רבות, 8200 מייצרת ומתכננת בעצמה חלק גדול מהאמצעים הטכנולוגיים שלה, ולכן המעורבות של בוגרי היחידה בענף ההיי-טק גדולה כל כך".
ערן רשף ויעקב שמע, שני יזמים שכבר קיבלו השקעה מסקויה ושירתו ביחידת המודיעין הטכנולוגית, סיפקו כמה טיפים לאנשי 8200 הצעירים. רשף הוא אחד מיזמי ההיי-טק הצעירים והפוריים של השנים האחרונות. כיום הוא עומד מאחורי חברת קולאקטיב (collactive), שגייסה כ-2 מיליון דולר מסקויה, ובעבר ייסד את חברת סנקטום שנמכרה. הוא מוכר בזכות אחת החברות שייסד, בלו סקיוריטי, שהתיימרה לגבש קהילת גולשים על מנת שיתקפו ספאמרים. כיום מציעה קולאקטיב פלטפורמה לניהול וניטור מותגים במדיה חברתית.
"את מה שלמדתי אפשר לסכם בכמה משפטים", אמר רשף. "הטכנולוגיה שאתם מפתחים לא באמת מעניינת. מה שמעניין בסופו של דבר הוא אם אתם מצליחים להרוויח יותר ממה שאתם מוציאים. תבינו, אתם מכונה להדפסת כסף. אם אתם מקימים סטארט-אפ ובשלב מסוים לא הופכים למכונה שמדפיסה כסף, משהו לא בסדר במיזם שלכם. זה יכול לקחת שנה, שנה וחצי או יותר, אבל אם זה לא קורה בשלב מסוים - חפשו איך לעשות משהו אחרת".
"הרבה ממה שיבטיחו לכם לא יקרה"
בהמשך דבריו התייחס רשף להבטחות שיזמים טכנולוגיים מקבלים, בין היתר ממשקיעי הון סיכון: "יבטיחו לכם נסים ונפלאות. משקיעים יגידו לכם כמה אתם נפלאים ושאוטוטו תקבלו חוזה השקעה, אם רק תגיעו לבטא או לשלב כזה או אחר. הרבה ממה שיאמרו לא יקרה. קל להתבלבל בעסק הזה. המעשים זה מה שחשוב, אם המשקיע העביר את הכסף לחשבון הבנק או לא. כמות הדברים שיכולים להתקלקל היא פנומנלית".
העצה השלישית שהעניק רשף לשאר בוגרי 8200 היא שיזמים חייבים להיות מודעים לכל היבט בסטארט-אפ שהם מקימים, גם אם הם לא שולטים בו. "אתם הולכים לעשות טעויות איומות. עדיף שהטעויות יהיו שלכם. נכון, יש סיכוי שתמצאו מישהו אחר שיעשה טוב יותר את העבודה שלכם, אבל הסיכוי הזה קטן. וחוץ מזה, תזכרו שחלק גדול מהגבורה הוא לברוח בזמן. המטרה שלכם היא למכור את החברה. אל תהיו כמו היזם הישראלי שבשנת 2000 סיסקו ביקשה לרכוש את החברה שלו בכחצי מיליארד דולר, והוא חשב שהיא שווה יותר וסירב בטענה ש'מה כבר יקרה'. לאחר מכן האינתיפיאדה ונפילת הבורסה גרמו לו לפשוט את הרגל".
יעקב שמע, שהקים יחד עם טל סגלוב את מינטיגו, עלה אחריו כדי להשיא כמה עצות משלו ליזמים. מינטיגו פיתחה פלטפורמה טכנולוגית המאפשרת לקמעוניות, בנקים וחברות תקשורת להגיע ללקוחות חדשים ולהבין אילו שירותים הם ייטו לקבל. קודם לכן עבד שמע במודו של דב מורן. שמע מיהר לנפץ את המיתוס שלפיו היזמים בוחרים בקרן ההון סיכון: "מי שבוחר את היזמים זו קרן ההון סיכון, ומובן שעדיף ללכת לקרן הון סיכון מובילה. אני מציע לעשות הכנות מתאימות ורק אז להגיע לקרן ההון סיכון, כדי שיהיה קל לקרן להתאהב בכם. התייעצו עם אחרים. יש המון יזמים וסטארט-אפים שגייסו כסף בישראל. דברו אתם. הגיעו לתובנות. אל תתפתו להגיע לגיוס לא מוכנים".
גיוס ב-45 דקות
בהמשך דבריו התייחס שמע לאחת הנקודות שמרתיעות יזמים, במיוחד בוגרי 8200: כמה מידע לחשוף בפני הקרנות. "החבר'ה ב-8200 חושפים טפח ומכסים טפחיים. באיזון הזה בין להגן על הפרויקט לבין להתייעץ ולהשביח את הרעיון הראשוני, אני ממליץ על הגישה השנייה". שמע אמר כי בלא מעט מקרים, גם כשמדובר באנג'לים, ההשקעה היא באנשים ולא בטכנולוגיה. "מינטיגו הוקמה ביוני 2009. פגשנו אנג'ל, אבל לא הצגנו בפניו מצגת ודיברנו מעט על הרעיון. גיוס ה-seed הושלם לאחר 45 דקות בלבד בלחיצת יד. בסופו של דבר מה שגורם למשקיעים להשקיע זה האנשים. מעבר לכך, חשוב שכל יזם ימצא שותף מתאים. הנכס הכי משמעותי במינטיגו הוא השותפות שלי עם טל סגלוב".
גילי רענן מסקויה ניסה לעשות מעט סדר עבור בוגרי 8200: "סקויה השקיעה ביאהו, גוגל, פיי-פאל וסיסקו. כשבדקנו מדוע חברות שבהן השקענו הצליחו לעומת כאלו שלא, גילינו שבמקרים רבים החברות שהצליחו ונמכרו היו אלה שבהן היזמים ידעו כבר מהיום הראשון לאן הם רוצים לקחת את החברה. לכולם היה ברור שהדרך הולכת להיות קשה ומפותלת, אבל כולם תקפו שווקים גדולים - שווקים שבהרבה מקרים כבר היו בהם שחקנים קיימים גדולים ומוכרים - אבל הם חשבו שיש להם משהו חדש. צוות שהוא מפוקס על הצלחה, עם ברק בעיניים וגמיש הוא הגורם להצלחה".
רענן ניסה להשיב לשאלה מה מחפשת קרן הון סיכון ביזמים: "אני שומע את השאלה הזאת הרבה. אנחנו לא יודעים מאיפה יגיעו היו-טיוב, זאפוס או הפיי-פאל הבאים. תמיד נסתכל על מוצרים, רעיונות או קונספט שבא לפתור בעיה אמיתית. גם לפני פייסבוק ויוטיוב האנושות חיתה די טוב, אבל די ברור שהחיים שלנו היו שונים ללא המוצרים האלה כיום. בדרך כלל חברת סטארט-אפ מוקמת על ידי צעירים שפעלו בתחום מסוים וחוו בעיה מסוימת שהציקה להם. הם הופתעו לשמוע שהבעיה הזאת מפריעה לעוד אנשים, וחשבו איך לפתור אותה. באמצעות הבנה טובה של השוק, התחום שבו הם פועלים, תשוקה ומודל עסקי הם הצליחו להקים חברה מוצלחת".
בהמשך דבריו חזר רענן על תוכנית ההשקעות seed-pre, שנחשפה בשבועות האחרונים ב-themarker. "אנחנו כותבים גם צ'קים קטנים, לא רק 5 או 10 מיליון דולר. נשמח לרשום צ'ק על 100, 200 או 400 אלף דולר, להתחיל לרוץ יחד, לעבוד ולתקוף את השוק - ומשם להתקדם".
בהמשך הערב שאלו בוגרי 8200 כמה שאלות מעניינות בנוגע להקמת מיזמים. השאלה הראשונה היתה אם יזמים צריכים להגיע לקרנות ההון סיכון לאחר עבודה הכנה מאומצת, כלומר עם מצגת מסודרת. רענן השיב שלאו דווקא: "מגיעים אלינו יזמים עם טווח של רעיונות. לפעמים מדובר בפגישה שמציגים לנו בה רק רעיון, בלי שנעשתה לגביו עבודת מחקר עמוקה. לפעמים זה עובד ולפעמים לא. אנחנו פתוחים גם לזה. מגיעים גם יזמים שעשו עבודה, וחלקם פיתחו אבטיפוס שכבר נוסה על משפחה וחברים, ויש תוצאות ראשוניות. קשה לומר במי נבחר. יכול להיות שנגיד לאותו יזם: ?כרגע זה לא מתאים לנו, אבל אתה נראה בחור על הכיפאק. בוא נשמור על קשר'".
אחד הבוגרים שאל אם יש תחום מסוים שסקויה מעדיפה להשקיע בו. רענן השיב כי ההשקעות ב-2010 שונות מאלה שהקרן ביצעה לפני שנתיים-שלוש. "את אוסף החברות שבהן השקענו כולם יכולים לראות באתר שלנו. השקענו הרבה בתוכנה, שבבים ואינטרנט. שם גם היו ההצלחות הגדולות שלנו. אבל בשנים האחרונות השקענו גם בקלינטק, ואנחנו אפילו בוחנים השקעות במכשור רפואי. תחום הפעילות שלנו רחב מאוד. השקענו למשל בחברת אטנטי שפיתחה אזיקים אלקטרוניים - לא בדיוק השקעה קונבנציונלית".
השאלה הבאה שנשאלו שותפי סקויה היתה אם יזמים שמקימים חברות אינטרנט צריכים לעשות זאת מתוך עמק הסיליקון. שמיל לוי, שותף בקרן סקויה, השיב: "באופן מסורתי, חברות האינטרנט הישראליות הצליחו בזכות פיתוח אלגוריתמי חזק שפונה למשתמש בצורה פשוטה. אתה יכול להצליח מכל מקום בעולם. עוד לא עשינו גוגל, אבל אנחנו לא מרימים ידיים".
יזם אחר ששמע את הרצאתו של רשף שאל את שותפי סקויה בתוך כמה זמן הם מצפים שהיזמים יתחילו להכניס כסף לחברה. השותף חיים סדגר השיב: "יש לנו כסף רב ויהיה לנו כסף רב בעתיד. אנחנו לא לחוצים לעשות מכירה. המשקיעים שלנו חשובים, אבל אין לחץ למכור את החברות מהר. אנחנו לא באמת יודעים מתי הכסף יחזור לאחר שהשקענו. אנחנו יודעים שאנחנו הולכים למסע ארוך מאוד וקשה מאוד. האם הכסף יחזור לאחר שנה או חמש שנים? אנחנו לא יודעים. אם אפשר לבנות מחברת הסטארט-אפ שהקמנו חברת ענק, מה טוב - וכשהכסף לא חוזר, כולם עצובים".
השאלה שהכי סיקרנה את הבוגרים נשאלה בסיום - מהו השיעור שנוטלת סקויה תמורת השקעה במיזם. "אני יכול לומר שלא לקחנו יותר מ-50%. זה עוד לא קרה. אנחנו לא רוצים להיות בעלי שליטה. צריך להבין, אנחנו שותפים לא רק בכסף שאנחנו נותנים לחברה אלא בזמן המוגבל שאנו מעניקים לכל חברה שבה אנו משקיעים", השיב סדגר. "יש כמות מוגבלת של חברות שבהן אנחנו יכולים לשמש דירקטורים. אם נשקיע ביותר מדי חברות וניקח פחות מדי אחוזים, לא נהיה אפקטיביים".
"תבינו, אתם מכונה להדפסת כסף"
מאת גיא גרימלנד
24.11.2010 / 7:03