ביטוח הוא כן עגבנייה. עובדה

>> באחרונה התבשרנו שאודי כץ, נשיא לשכת סוכני הביטוח, פנה למפקח על שוק ההון והביטוח בדרישה לבדוק את שיתוף הפעולה בין חברת הביטוח שלמה לרשת המרכולים רמי לוי. בכינוס הלשכה באילת נשמעו גם סיסמאות כמו "ביטוח זה לא עוף" והתבטאויות כמו זו של יונל כהן, מנכ"ל מגדל, שטען ש"למכור עגבניות ופוליסה ביחד זו זילות של המקצוע". האם המתקפה הרב-חזיתית עניינית ונועדה להגן על הציבור, או שמא היא מונעת מאינטרסים זרים?

כירושלמי, אני מכיר את רמי לוי והצלחותיו. אני זוכר מאבקים לא מעטים שלו מול הספקים החזקים במשק, שהסתיימו בתנאים מסחריים טובים יותר עבורו, שאותם הוא העניק ללקוחות. לרמי לוי יש הרבה מה להפסיד - את המוניטין שלו. רוב הציבור בישראל יודע שרמי לוי הוא סוחר ואמן שיווק שאין שני לו וכי הוא פועל מטעמיו כדי להשיא את רווחיו.



ואולם מרבית אזרחי ישראל לא יודעים שסוכן הביטוח "שלהם" אינו סוכן שלהם, אלא איש שיווק של חברת הביטוח. יש לו זיקה לחברה, היא משלמת לו ויש לו עניין להשיא את רווחיה, שמגיעים מהכיס שלנו. פרט לתגמול כספי, סוכני הביטוח זוכים לצ'ופרים שונים מהחברות. לא מדובר במרכיב שולי - זהו סעיף נכבד בהוצאות של חברות הביטוח המסורתיות. בעוד אצל רמי לוי "הביטוח הוא כמו עגבנייה" והלקוחות מבינים שמדובר בסוחר, אצל הסוכן שיושב במשרדו ושולח ללקוחותיו לוח שנה יש תחושה אחרת. ואולם גם סוכן הביטוח פועל משיקולים מסחריים, רק שבניגוד ללוי אין לו חשש להפסיד מוניטין ששווה מיליונים רבים.



בואו נשאל את עצמנו לרגע אם "למכור עגבנייה ופוליסה" זו זילות של המקצוע. אין ספק שיונל כהן צריך לומר את זה. כאיש שעומד בראשה של אחת מקבוצות הביטוח המובילות בישראל, יש לו צבא של סוכנים. הם היתרון הגדול שיש לו מול חברות ביטוח אחרות. תחזוק צי הסוכנים היקר הוא לחם חוקה של חברת ביטוח מסורתית, אך הוא גם המשקולת שמאלצת אותה למכור ביוקר בהשוואה לביטוחים הישירים. ואכן, גם מגדל השיקה לפני כמה שנים מיזם ביטוח ישיר למכירת של פוליסות בטלפון ללא סוכן. האם מכירה בטלפון באמת מכובדת או אמינה יותר ממכירה בסופרמרקט? לא מעט נוכלים ניסו למכור לי משהו בטלפון, אצל רמי לוי זה לא קרה, וכך גם בשום סופרמרקט אחר.



כבר כיום משווקים בישראל כרטיסי אשראי בסופרמרקט, כמו גם מסכי פלזמה ומחשבים. אגב בשווייץ, מדינה שבה מקצוע הבנקאות אינו בזוי בלשון המעטה, שני בנקים גדולים נמצאים בבעלות רשתות מרכולים באותו שם ופועלים גם בתוך החנויות. קל רק לדמיין את נבואות הזעם שישמיעו הבנקים אילו יציע לוי לפתוח בנק חדש בבעלותו. קל גם להבין כי גורמים שרווחיהם מתבססים על שכנוע הלקוח כי המוצר שהם מוכרים הוא מורכב, ומכאן גם יקר לאין שיעור מערכו האובייקטיבי, לא ישמחו להתחרות עם האיש.



בכל שוק שבו רמי לוי פעל עד היום, הוא הוביל מהפכה למען הצרכנים תוך הגנה עליהם. ברור, אם כן, למה ותיקי ענף הביטוח, כמו ותיקי ענף הסלולר, נרתעים מתחרות עמו. הם תוקפים בנקודה שאותה הם מזהים כנקודת התורפה שלו - העובדה שהוא ירושלמי פשוט שהיתה לו בסטה בשוק ועלה לגדולה. גם אני, כמו נשיא לשכת סוכני הביטוח, קורא למפקח על שוק ההון לבדוק את מכירת פוליסות הביטוח אצל רמי לוי. אני בטוח שהוא יוכל ללמוד מכך רבות על האופן שבו מטפלים סוכני הביטוח בלקוחותיהם, ועל הצורך להבהיר לציבור את ההבדל בין יועץ אובייקטיבי לסוכן או למשווק השקעות.



הכותב הוא כלכלן