גיל אגמון, בעל השליטה ומנכ"ל יבואנית המכוניות דלק רכב, לא נחשב בחוגי האליטה הירושלמית של שנות ה-70 למי שיגיע רחוק. הוא הרבה לעשות מעשי קונדס, ומוריו ראו בו תלמיד בעייתי עם בעיות משמעת רבות. לאחר שסיים את כיתה ט' בתיכון דנמרק בעיר, החליט על דעת עצמו לעבור לפנימייה הצבאית שבבית הספר הריאלי בחיפה והוריו לא התנגדו. "כיום היו קוראים לכך ליקויי למידה", מסביר אחיו הבכור, עו"ד צבי אגמון, מבכירי הפרקליטים בישראל. "אני לא חושב שמישהו ציפה ממנו למשהו בתקופה ההיא, וככל שהשנים חלפו ובעיות המשמעת תכפו, רמת הציפיות ירדה. ההורים האמינו בו ותמכו בו, אבל לא רוו נחת מכל הבלגן שהוא עשה בתקופה ההיא. בפנימייה הוא התאזן, הרבה בזכות המנהל המיתולוגי יצחק שפירא ז"ל, שלקח אותו תחת חסותו וגרם לו להשלים תעודת בגרות, הישג לא מבוטל. הצבא היה המקום שבו הוא באמת התחיל לפרוח".
גיל אגמון הוא דוגמה לאדם שהצליח למצות עד תום את הפוטנציאל שלו. כשהתחיל לעבוד כסוכן מכירות באולם התצוגה של חברת דלק רכב בסוף שנות ה-80, הוא היה "בנו של" אברהם אגמון ז"ל, מנכ"ל חברת האם דלק, שייסד את פעילות היבוא של החברה. לאגמון האב, מנכ"ל משרד האוצר לשעבר ובעל קשרים בצמרת הפוליטית והכלכלית של ישראל, היו את כל האמצעים כדי להעניק לבנו את נקודת הזינוק הטובה ביותר.
לפני שלושה חודשים רשם אגמון הבן ציון דרך משמעותי כשנהפך לבעל השליטה בחברה שאותה הוביל למעמד של מובילת שוק עם נתח של 25%. זה קרה בעיקר בזכות הפיכת מותג ממוצע בעולם - מאזדה - למכונית הנמכרת ביותר בישראל ב-15 השנים האחרונות. "הוא ספג הרבה מאוד מאבא שלו, אבל אין ספק שאת הפריצה של דלק רכב עשה גיל בכוחות עצמו ובזכות כישוריו", אומר אבינועם פינקלמן, יו"ר דלק רכב, שהיה יד ימינו של אגמון האב בחברת דלק. "הוא תמיד היה דומיננטי, והתאפיין באישיות חזקה מאוד ובמנהיגות פורצת".
"הוא הצליח לחולל מהפך בענף הרכב, לעשות את מה שאני לא הצלחתי לעשות במשך שנים", אומר איזיה צ'צ'יק, לשעבר מנכ"ל חברת צ'מפיון מוטורס ובעל ותק ניהולי במגוון תחומים. "קשה לי לחשוב על מנהל אחר במשק שהצליח במידה כזו. חברות הסלולר, לדוגמה, השתפרו בזכות המנהלים שלהן, אבל שלושתן בערך באותו גודל. אגמון, מנגד, היה בקו אחד עם אחרים וזינק קדימה".
מלבד כישוריו האישיים, חלק גדול מהצלחתו של אגמון מיוחס להתמקדות שלו בתחום יבוא המכוניות, בניגוד למנהלים אחרים במשק הנוהגים לנדוד מתחום לתחום. "סוד ההצלחה שלו טמון בעובדה שהוא עושה את מה שהוא טוב בו", מסביר יובל בן זאב, סמנכ"ל מחקר בכלל פיננסים המסקר את פעילות דלק רכב. "כמו חיים כצמן בתחום הנדל"ן, הוא התמקצע בתחום אחד ופשוט עושה אותו מצוין. הוא הבין נכון את שוק הרכב, את השרשרת שמתחילה ביצרן ומסתיימת בצרכן הסופי. הניהול שלו לא נמדד ברבעון כזה או אחר, אלא בהסתכלות של חמש או עשר שנים קדימה".
לטוב ולרע, אגמון הוא מנהל ישראלי מאוד. 25 שנה אחרי שהשתחרר משירות קבע בצה"ל, הוא ממשיך לחשוב בקודים צבאיים: מצד אחד התמקדות במשימה ספציפית, ירידה לפרטי פרטים, לקיחת סיכונים והפגנת אומץ בקבלת החלטות, ומצד שני יכולת להתחבר לעובדים שלו בסחבקיות, כולל מתן צ'פחה בריאה בתחילתה של פגישת עסקים.
הוא בעל קסם אישי רב שאותו הוא יודע להפגין כשצריך, אך נחשב גם למנהל כוחני, שלפעמים לא נעים לעבוד תחתיו. השאפתנות שלו אינסופית, אך כמי שגדל עם כפית של כסף בפה, הוא לא שואף בהכרח להתעשר, אלא להוכיח לסביבתו מה הוא שווה באמת, אולי כפיצוי על מה שחשבו עליו בעבר הרחוק. "הובלת השוק היא עניין של אגו, אין לה משמעות כספית", אמר אגמון באחד הראיונות הנדירים שהעניק לעיתונות.
אגמון הצליח להתגבר על משברים לא פשוטים. כקצין שיריון צעיר הוא נפצע במלחמת לבנון הראשונה, ובגיל 42 חטף התקף לב במהלך משחק טניס ואחריו הושתל סטנט בלבו. יום לאחר מכן התחיל לרוץ, ומאז הוא רץ 10 ק"מ מדי יום וכבר השתתף בשלושה מרתונים ברחבי העולם. מכה בריאותית נוספת ניחתה עליו במהלך השלמת העסקה לרכישת השליטה בדלק רכב, כשנכווה קשות במסיבת ברביקיו בראש השנה. הוא שכב בבית החולים חבוש מכף רגל ועד ראש ולא תיפקד כמה שבועות, אך הצליח להתגבר גם על הפציעה הזו.
על סיפור ההצלחה מעיב ענן אחד: בספטמבר 2007 נעצר אגמון ליומיים על ידי חוקרי היחידה הכלכלית במשטרה, בחשד למתן שוחד למהנדס הוועדה המקומית לתכנון ולבנייה בלוד ורישום כוזב במסמכי תאגיד, על רקע הקמת המרכז הלוגיסטי של חברת דלק רכב במושב ניר צבי הסמוך. התיק הועבר לפרקליטות מחוז מרכז, ושם נסגר מחוסר ראיות. מתחילת הפרשה הכחיש אגמון את המיוחס לו. "אני מניח שהוא התפוצץ מכעס, אבל הוא בחור חזק והוא עומד בזה", אומר פינקלמן. "זה נורא ואיום, סתם עצרו בכיר במשק הישראלי", אומר מקורב אחר של אגמון.
שר קריוקי עם מנהלי מאזדה
אגמון נולד בשכונת קריית שמואל בירושלים. מילדותו היה רגיל לראות בבית אישים מצמרת השלטון, כמו שר האוצר פנחס ספיר, הבוס של אביו, ובני הזוג יצחק ולאה רבין שהיו מיודדים עם הוריו. כשהגיע לפנימייה הצבאית, חבריו לא היו יכולים שלא להבחין ברקע שלו. "בפנימייה הוא בהחלט נחשב לבן עשירים, והיה מתח בין המקום שממנו הוא בא לבין החבורה שעמה הוא נפגש", אומר מנכ"ל משרד הביטחון, אלוף במיל' אודי שני, חברו של אגמון מהימים ההם. "בימי ראשון הוא היה מגיע עם אוטו אמריקאי גדול, שהחברים כינו 'האנייה של אגמון', אבל בביקורים אצלו בבית מיד אפשר היה להבחין שזה בית של אנשים צנועים, שאכפת להם מציונות ומעשייה".
ב-1979 התגייס אגמון לחיל השריון. האלוף במיל' עמוס מלכא, כיום מנכ"ל חברת לוג'יק ואז מג"ד שריון, נזכר: "הוא הגיע אלי כמפקד טנק. תוך חודשיים-שלושה הבנתי שעומד בפני אדם מצטיין באופן חריג, והצלחתי לשכנע אותו לצאת לקורס קצינים. כבר אז זיהיתי את הראש הגדול שלו ואת הביטחון העצמי הגבוה, והבנתי שמדובר במקצוען ברמה גבוהה. כשהוא היה קצין צעיר, הסביבה איתרה אותו כמי שיגיע רחוק. לא היה ברור במה הוא יבחר - בצבא, באקדמיה או בעולם העסקים, אבל לכולם היה ברור שהוא יגיע רחוק".
לדברי שני, שפיקד גם הוא על אגמון בצבא, תקופת השירות הצבאי היתה משמעותית מאוד עבור אגמון. "הוא היה מורעל על הצבא, ועד היום יש לו סנטימנטים לתקופת השירות. אם תשאל אותו מה מתחשק לו לעשות עם כל הכסף והמעמד שרכש, הוא יענה שהוא רוצה לעשות תרגיל בשטח כמ"פ".
אבל בסופו של דבר, לאחר שהגיע לדרגת סמג"ד החליט אגמון לוותר על קריירה צבאית ופנה ללימודי כלכלה ומינהל עסקים באוניברסיטה. כעבור שנתיים החל לעבוד בדלק רכב, שייבאה אז לישראל את הסיאט הספרדית, ובהמשך נפרדה מהזיכיון לטובת צ'מפיון מוטורס. בתחילת שנות ה-90, בעזרתו הפעילה של אגמון האב, הצליחה דלק רכב לקבל את הזיכיון להבאת מאזדה לישראל.
אגמון הצעיר צמח בחברה לצד הגידול במכירות של המותג היפני החדש, שהתקבל בהתלהבות בקרב הקהל הישראלי. "בתקופה ההיא היו הרבה ויכוחים לגבי המלאי", משחזר אסי ברטפלד, מנכ"ל קבוצת דלק. "המנהלים הבכירים בדלק היו הרבה יותר שמרנים, אבל גיל דחף להזמין מלאים גדולים ולקחת סיכונים, והוא היה בטוח שהחברה תצליח למכור את כל המכוניות, וזה אכן קרה".
באמצע שנות ה-90 החלה הנסיקה הממשית של דלק רכב, עם מאזדה לנטיס ומאזדה 323. אגמון, שהיה אז משנה למנכ"ל מיקי רון, הצליח לשכנע את היפנים להאריך את ייצור הדגמים האלה בשנתיים נוספות, באופן מיוחד עבור ישראל. שני הדגמים צעדו בראש טבלת המכירות, ובספטמבר 1995 זכתה מאזדה בתואר מובילת שוק, שבו היא מחזיקה עד היום.
ההצלחה נובעת גם מהיחסים המיוחדים שהצליח אגמון לרקום עם יצרני מאזדה ביפן. אגמון ורון נהגו לבקר פעם בשלושה חודשים במשרדי הנהלת מאזדה בהירושימה. כשהסתיים יום העסקים, השניים היו יוצאים עם מארחיהם למועדוני קריוקי. היפנים היו קוראים לאגמון גיל-סאן, ולאחר כמה כוסות סאקי היה אגמון עולה על הבמה ומשעשע את היפנים עד דמעות.
"כשאתה פוגש את גיל, אתה לא מנהל אתו משא ומתן רגיל", אומר שמואל קליין, מנכ"ל חברת הליסינג קל אוטו. "היפנים אהבו את הסגנון של מכירות קולניות ושל דאחקות, דברים שלא מקובלים בענף בעולם, כי זה סגנון שמחבר בין אנשים".
"תופעת מאזדה בישראל בלתי ניתנת להסבר, והיא רשומה על שמו של גיל אגמון", מוסיף גיל בשן, אנליסט ענף הרכב בבית ההשקעות אי.בי.אי. "אם בכל זאת מנסים, אפשר לומר שאגמון הוא איש כריזמטי שהצליח לייצר יחסים אישיים מצוינים עם היצרן היפני, שמאפשרים לחברה לשאת מחירים תחרותיים מאוד למשך זמן. כששער הין עולה, כמו שקרה באחרונה, הוא מצליח לשכנע את היצרן היפני לתת לו הנחות ולהתחלק אתו בתוספת העלות. הוא הצליח לייצר עבור מאזדה נתח שוק כזה, כך שעל אף שישראל היא שוק קטן יחסית לשווקים האירופיים הגדולים, היא שוק גדול מספיק כדי שביפן יספרו את דלק רכב".
בעל ביצים מברזל
ב-1998, לאחר שיצחק תשובה השתלט על חברת דלק, מונה אגמון למנכ"ל חברת דלק רכב. כעבור זמן קצר קיבלה החברה את הזיכיון למכירת מכוניות פורד בישראל. כספקית כלי רכב לצה"ל, היו לפורד קשרים מצוינים עם אברהם אגמון, ובשוק הרכב היו גורמים שייחסו את קבלת הזיכיון לקשרים אלה. כיום כ-30% מהמכירות בדלק רכב הן של רכבי פורד, ואילו השאר מקורן ביצרן היפני.
מלבד היפנים, אגמון רקם קשר חזק במיוחד עם חברות הליסינג הישראליות, הגורם הדומיננטי ביותר בענף הרכב בישראל. גם במקרה זה היה מדובר בדינמיקה ששילבה אינטרסים משותפים ויחסים אישיים חמים. בתחילת דרכו של אגמון כמנכ"ל, הגיעה לישראל מאזדה 121, שכונתה "בימבה". "אמרתי לאגמון שאני רוצה לקנות 30 בימבות, ושאלתי אם אוכל לקבל הנחה של 1,000 שקל למכונית", משחזר קליין. "אמרתי לו בצחוק שארד לשכיבות סמיכה עבור כל מכונית. ככה מצאתי את עצמי עושה שכיבות סמיכה באמצע אולם התצוגה, אבל בסוף באמת קיבלתי את ההנחה. לא הכול ורוד, היו גם ימים של מלחמות, אבל תמיד שמרנו על יחסים מאוזנים וטובים".
ללקוחות פרטיים, מנגד, אגמון לא נוהג לתת הנחות ולא משנה כמה שכיבות סמיכה יעשו. בשוק הרכב קיים קונצנזוס שזאת האסטרטגיה שבזכותה הגיעה דלק רכב למעמדה, תוך שהיא מנצלת לטובתה את הריכוזיות הגדולה של הענף. בשוק זה נמכרות 60%-70% מהמכוניות חדשות לחברות הליסינג, שמשכירות אותן לחברות היי-טק או למוסדות גדולים אחרים כמו צה"ל. העובדה שלכל יבואן יש זיכיון בלעדי על יבוא המכונית הופכת את השוק לריכוזי עוד יותר.
הדבר החשוב ביותר מבחינת חברות הליסינג הוא שמירה על שמו הטוב של המותג ועל הערך הכספי של המכונית, כך שיוכלו למכור אותן בסיום תקופת ההשכרה במחיר גבוה ככל האפשר. מחיר זה, שנקרא בשפה המקצועית "ערך הגרט", הוא האינטרס המשותף של היבואנים ושל חברות הליסינג, שאותו הבין אגמון טוב יותר מכל מתחריו.
"הוא כמו שייט, אדם שיודע לנצל את הזרם לטובתו", מסביר גורם בשוק. "הוא מבין היטב את השוק הריכוזי, ויודע לנצל את זה טוב יותר מכל המתחרים. הוא יתאבד, אבל לא יוריד מחירים בשוק הפרטי. היתרון העיקרי שלו הוא העבודה לטווח הארוך". בכיר באחת מחברות הליסינג מסביר שהוא הצליח להפוך את מאזדה למכונית בעלת ערך הגרט הטוב ביותר הישראלי. "זה, על רגל אחת, כל סיפור ההצלחה של אגמון. מאזדה היא הצ'ק הבטוח ביותר שיש בשוק היד השנייה בישראל. אגמון זיהה זאת כבר בתחילת דרכו ושיחק עם נתוני הפתיחה האלה באופן הטוב ביותר. אפשר להכביר במלים על הקסם האישי שלו, על הביצים מפלדה ועל חוכמת המסחר, אבל בשורה התחתונה הוא אדם שכלתן, והמחמאות שהוא מקבל מתנקזות לנקודה הספציפית הזו".
כשמדברים על ביצים מפלדה, מתכוונים בעיקר למה שקרה בסוף 2008, כשהמשבר הכלכלי איים על תעשיית הרכב כולה. יבואני הרכב התקשו למכור עשרות אלפי מכוניות לחברות הליסינג, שסבלו מקשיי נזילות ולא הצליחו לקבל מימון מהבנקים בשל מחנק האשראי.
"היבואנים האחרים יצאו בהנחות של 20% -30% רק כדי לנקות את המכוניות מהמחסנים, אבל אגמון לא מיצמץ והתעקש למכור את כל מכוניות המאזדה במחיר מלא", אומר הבכיר מחברת הליסינג. "הוא ישב אצלי ואמר שהשנה הוא ימכור יותר מכוניות, הדבר המופרך ביותר שאפשר היה לחשוב עליו אז. אבל שנה לאחר מכן התברר שהוא צדק, ודלק רכב היתה היבואנית היחידה שהגדילה את המכירות שלה. אגמון הוא אלוף בניצול הזדמנויות. אני לא מכיר מישהו בשוק הרכב שיודע לנצל הזדמנויות טוב ממנו".
אגמון עשה זאת באופן פשוט ביותר: הוא נהג כמו בנק והחליט שדלק רכב תעניק הלוואות לחברות הליסינג, כדי שאלה יקנו ממנה מכוניות. כחברה רווחית, שמדי שנה מחלקת דיווידנדים גבוהים, דלק רכב יכולה היתה להרשות לעצמה את הצעד הזה, אך הוא עדיין נתפש כמסוכן בימים של עננה כלכלית כבדה. "נכון, זה היה סיכון כי הגדלנו את החשיפה לחברות הליסינג באופן משמעותי, אבל זה השתלם כי שמרנו על נתח שוק ועל רווחיות. אגמון בא עם התוכנית לדירקטוריון, והחלטנו לגבות אותו", מסביר ברטפלד.
"הוא לא קוסם"
לפני שלושה חודשים, כשאגמון רכש את השליטה בדלק רכב מידיו של יצחק תשובה, לא הופתעו בשוק הרכב: לא רק בשל החלום האישי של שכיר שרוצה להיות בעל שליטה, אלא משום שאגמון קיבל החלטה אסטרטגית להתמקד בתחום הרכב, והפוזיציה של בעל שליטה היתה הדבר היחיד שיכול לספק את האגו שלו. אך צעד זה כרוך בסיכונים לא מבוטלים: אגמון, שלפני העסקה החזיק ב-16% ממניות החברה, רכש עוד 22% מהמניות ושילם עבורן 50 שקל למניה, מחיר הגבוה ב-20% ממחיר המניה לפני פרסום העסקה, ובסך הכל מיליארד שקל, שאותם מימן באמצעות הלוואות מהבנקים, קרן עמיתים וקרן המנוף בראשית.
בענף הרכב יש הסבורים שייתכן שהפעם לקח אגמון סיכון אחד יותר מדי, ושעסקה זו עלולה בדיעבד לסמן את הפסגה שממנה יירד אגמון: לא רק בשל המינוף יוצא הדופן, אלא גם בשל רפורמות שונות בשוק התחבורה והרכב ובעיקר הרפורמה שתיכנס לתוקפה בראשית 2011 ולפיה יעלה שווי השימוש במכוניות הליסינג, דבר הצפוי להפחית את השימוש בהן.
"לדעתי, הוא קופץ מעל הפופיק", אומר בכיר בשוק הרכב. "הוא קנה את המניות במחיר של 50 שקל למניה, אבל הנייר לא עובר מאז את ה-45 - כלומר, השוק לא מסכים לעסקה הזו. קשה להבין למה הוא צריך את ההרפתקאה הזאת, שיש בה סיכון גבוה. הרי גם ככה הוא סופר מיליונים, כי דלק רכב היא לא חברה שצומחת, אלא כזו שמחלקת דיווידנדים כל שנה".
"הוא לא קוסם", מוסיף בכיר אחר. "עובדה שההצלחה שלו בפורד מינורית יותר מההצלחה במאזדה, והיו דגמי מאזדה, כמו ג'יפ ה-suv, שנכשלו כאן. אם בישראל לא היה קיים מבנה חברות הליסינג, הוא לא היה מצליח עד כדי כך. כיום, כשמבנה הענף משתנה, זה משאיר את דלק רכב קצת עירומה. הוא הגיע לשיא שלו, ומכאן הוא יקטין את נתח השוק שלו לאט-לאט".
מנגד, יש הסבורים כי דלק רכב תשמור על מעמדה. "ב-1998, כשאגמון מונה לתפקיד, קשה היה לדמיין שזה המקום שאליו הוא יגיע", אומר בכיר נוסף באחת מחברות הליסינג. "שום דבר אינו בטוח, אבל לדעתי אגמון ימשיך לחלק דיווידנדים ויצליח להחזיר את ההלוואה תוך חמש-שבע שנים". *
מדד הפוטנציאל
גיל אגמון הצליח לממש את הפוטנציאל שלו: הוא ניצל נקודת זינוק טובה ונהפך למנכ"ל דלק רכב ולאחד השכירים העשירים במשק
מסיפון הטיטניק קשה היה לראות את האופק
במשך חודשים ארוכים ב-1997 התמודדו בכירי אולפני הסרטים פרמאונט ופוקס המאה ה-20 עם עצבים מרוטים ולחץ גובר: תקציבו של הסרט היקר בתולדות הקולנוע דאז, טיטניק של הבמאי ג'יימס קמרון, האמיר בהתמדה. בעקבות הקרנות מקדימות שזכו לתגובה פושרת, שמועות על כאוס באתר הצילומים ודחיית היציאה לאקרנים בשל עיכובים בהכנת האפקטים המיוחדים, נשמעו קולות רבים בהולווד שטענו כי הסרט עומד להיות כישלון מהדהד שייקח עמו אל המצולות את האולפנים שהפיקו אותו. למרות הבאזז השלילי ופתיחה בינונית בקופות, הסרט נהפך ללהיט ענק, כיכב 15 שבועות רצופים בראש טבלת שוברי הקופות בארה"ב והשיג הכנסות שיא של יותר מ-1.8 מיליארד דולר ברחבי העולם - שנשבר רק 13 שנה מאוחר יותר עם הפרויקט הבא של קמרון: אווטאר.
פוטנציאל: מהירות
את מלוא הפוטנציאל החייתי למהירות מנצלת הצ'יטה, המסוגלת לרוץ עד 112.6 קמ"ש. בתחרות שחייה מנצח כריש העמלץ הכחול, שיכול להגיע ל50- קמ"ש. ואילו בשמים מנצח זן של ציפור הסיס, שטס במהירות שיא של 170.6 קמ"ש.
גיל אגמון, מנכ"ל דלק רכב, לוקח עכשיו את הסיכון הגדול בחייו. האם יצליח?
שוקי שדה · איור: אילה טל
19.12.2010 / 8:14