מנוע הצמיחה של בנק ערבי ישראלי: 50% מהמגזר מתחת לגיל 20

>> כששואלים את סאלח אבו-ריש, מנהל סניף ירכא של בנק ערבי ישראלי, "איך אתה בוחר את העובדים שלך?", הוא עונה: "יש לי שניים מכל משפחה בכפר, כך שכל משפחה תרגיש מחוברת לבנק ותפתח בו חשבונות".



זוהי רק דוגמה אחת למאפיינים היחודיים של הבנק מקבוצת לאומי, ש-30 סניפיו פרוסים במגזר הערבי, בצפון ובאזור המשולש. אבל בעסקים כמו בעסקים, הלקוחות יודעים לבוא בדרישות ולעזוב אם הם מקבלים תנאים טובים יותר בבנקים מעבר לכביש. כך, לפני כמה חודשים נפתח בטקס חגיגי סניף ירכא המחודש, לאחר שעבר שיפוץ. בספר האורחים כתבו הלקוחות הגדולים ברכות לבנק, אבל בין המלים היפות הציב אחד הלקוחות העסקיים דרישה ברורה: "אנחנו מצפים לשיפור השירות, במיוחד עכשיו כשיש תחרות".

ואכן, הבנקים הישראליים מנהלים תחרות עזה בתחום הקמעוני, במגזר הערבי התחרות היא בעיקר בין בנק ערבי ישראלי, מרכנתיל של דיסקונט והפועלים. התחרות הובילה את בנק ערבי ישראלי לשפץ את הסניף בירכא, כולל הקמת מבואה טכנולוגית בכניסה לסניף, ולפתוח שני סניפים חדשים בחודש האחרון. ב-2011 מתוכננת פתיחתם של סניפים נוספים.



הבנק משנה פניו, יחד עם החברה שאותה הוא משרת. "הייתי לפני כמה חודשים בכנס של לקוחות גדולים של הבנק באחד הסניפים, וסיפרתי להם על פיקדונות שאנחנו מציעים. לפתע מישהו מהקהל אמר: 'הלו, אנחנו רוצים תשואות - לא פק"מ. ספר לנו על השקעות בשוק ההון", מספר דני גיטר, מנכ"ל הבנק.



גיטר, שהיה מנהל הסניף המרכזי של לאומי בתל אביב, מנהל את הבנק בחצי שנה האחרונה. הוא מספר שבתקופה זו, נוסף על הכרת הבנק והסביבה העסקית, למד "אנתרופולוגיה, גיאוגרפיה וקולינריה".



היקף המאזן של בנק ערבי ישראלי הוא 4.8 מיליארד שקל, כשהרווח הנקי מתחילת השנה מגיע ל-53.4 מיליון שקל - רווח המשקף תשואה על ההון של 20.7%. תשואה גבוהה גם בקרב בנקים המשרתים רק לקוחות קמעוניים ומציגים תשואות גבוהות מאלה של בנקים המשרתים גם חברות.



בשנים האחרונות נרשמה צמיחה עקבית בתיק האשראי של הבנק. בין 2005 לסוף הרבעון השלישי של 2010 התיק צמח ב-61% - ל-3.1 מיליארד שקל.



"המגזר עובר שינוי אדיר. זה מגזר ש-50% מהאוכלוסייה בו היא צעירה, עד גיל 20, ועם חשיפה אדירה לאינטרנט. המעורבות שלהם בפעילות כלכלית עדיין נמוכה - שיעור המועסקים במגזר הערבי מגיע ל-42%-43% בלבד, אבל זה משתנה. יותר ויותר נשים עובדות, ולאט לאט הם סוגרים פערים", אומר גיטר.



"מהפך בדיווח הפיננסי"



90% מהעובדים שלכם ערבים - כמה ערבים יש בהנהלה?



"יש לנו בהנהלה חברים ערבים, שני מנהלי מקבצים (מנהלים אזוריים הממונים על מקבץ סניפים) ועוזר מנכ"ל".



האם ב-50 שנות קיומו היה לבנק מנכ"ל ערבי?



"לא".



מדוע לא?



"גם המנהלים המוכשרים שלנו לא נחשפים למה שהמנהלים שמגיעים מבנק האם נחשפים אליו. הידע שם רחב יותר, מבחינה עסקית ותפעולית וגם ברמה האסטרטגית של הקבוצה. בעתיד אולי יהיה מנכ"ל ערבי. נשמח כמובן כשזה יקרה".



למנהלים בבנק ערבי ישראלי יש תקרת זכוכית?



"לא. בעבר לא היו בבנק תוכניות הכשרה. כיום מתקיימות הכשרות למנהלים, ומנהלים שלנו גם משתתפים בקורס ניהול בכיר בלאומי. העובדים שלנו יצאו לתפקידים בקבוצת האם, כדי לקבל יותר ניסיון, ועם הזמן יהיו גם מנהלים בכירים ערבים בבנק".



האם, לדעתך, יש תקרת זכוכית בפני הצעירים במגזר בכלל?



"היתה תקרת זכוכית, אבל ככל שחולף הזמן יש לה פחות משמעות. זה נראה לך הגיוני שאין כמעט חברות ציבוריות במגזר? הם מהווים 20% מהאוכלוסייה, יש להם פעילות עסקית ענפה. יש כאן חברות גדולות ומצוינות, אבל אלה חברות שלא נחשפות. יש שינוי, אבל הוא אטי".



למה החברות הערביות לא הופכות לציבוריות?



"חלק מהחברות הן משפחתיות, וקשה להן להיחשף, אף שהן מגישות דו"חות כספיים. אגב, בשנים האחרונות החברות עברו מהפך בכל מה שקשור לדיווח פיננסי".



במה בכל זאת נבדלות חברות במגזר מחברות מחוץ לו?



"בחלק מהמקרים יש להן הון עצמי נמוך יותר, גם לחברות הטובות. הסיבה - אין תרבות של לקיחת משכנתאות במגזר ומנגד, כל אחד, לפני שהוא מתחתן, בונה בית. אז חלק מההון שמושקע בעסקים יוצא מהם כדי לממן את בניית הבתים".



מתי נראה חברות ציבוריות במגזר הערבי?



"בגלל האופי השמרני שלו, לא תהיה פריצה מטורפת של הנפקות במגזר. אבל יש כאן פוטנציאל ורואים שינויים - יותר ויותר מיזמי היי-טק, ובנצרת יפעל פארק תעשיות כמו בתפן".



ויזמים יהודים נכנסים למגזר?



"לא בהיקפים משמעותיים".



מה מעכב אותם?



"החשיפה של היהודים למגזר לא גדולה. יש הרבה דברים שאנחנו פשוט לא יודעים".



"ה-sms בעברית, הפרסומת בערבית"



האם הפעילות מול משקי בית ועסקים ערביים מסוכנת יותר?



"ממש לא. תראי את שיעור ההפרשות שלי לחובות מסופקים. יש לנו מודל cs (קרדיט סקורינג, שמתאים את האשראי למאפייני הלקוח - א"א) ואנחנו בוחנים את הלקוחות - הם לא יותר מסוכנים. מ-2011 יהיה לנו מודל דומה גם לדירוג הלקוחות המסחריים".



המרווחים שלך (בין התחייבויות לנכסים) בדו"חות הכספיים הם גבוהים מאוד יחסית לבנקים אחרים, אפילו בהשוואה לבנק לאומי. זה אומר שאתה גובה ריבית גבוהה מהלקוחות על אף שהם לא מסוכנים באופן יחסי - או שאתה נותן להם ריבית נמוכה יותר על הפיקדונות מהמתחרים?



"אם אני מסתכל על התחום המסחרי הגדול, המרווחים שלנו הם בתווך הממוצע הענפי. בתחום המסחרי הקטן המרווח אולי טיפה גבוה יותר, כי הסיכון שלנו בכמה מהלקוחות בכל זאת יותר גבוה לעומת המגזר היהודי. המרווח במשקי הבית דומה לבנקים האחרים. בבנקים אחרים שנותנים משכנתאות המרווח מעוות כלפי מטה. אצלנו לא היו משכנתאות עד עכשיו, אז הוא גבוה יותר".



גם בעמלות אתם יקרים יחסית. כך, דמי כרטיס על לאומי קארד גבוהים יותר בבנק ערבי ישראלי מאשר בבנק לאומי - למה?



"העמלות שלנו דומות מאוד לעמלות של לאומי. בדמי הכרטיס העמלה גבוהה יותר כי יש קשיים תפעוליים שקשורים למגזר, בייחוד קשיים שנוגעים לחיובים חוזרים. אם תשווי אותנו לחברות כרטיסי האשראי האחרות במגזר, נהיה בממוצע הכי זולים בכל הכרטיסים. אגב, השימוש בכרטיסי אשראי עבר מהפך במגזר בשנים האחרונות".



מדוע אתם לא נותנים משכנתאות?



"אנחנו מתחילים לתת. נתחיל עם פיילוט בכמה סניפים. יש לזה ביקוש. עד עכשיו היתה בעיה כי אין רישום מסודר של הנכסים וקשה לרשום משכנתא. נמצא דרך משפטית להתמודד עם זה דרך משכון זכויות חוזיות".



אילו שינויים נוספים צפויים בבנק ב-2011?



"נקים מוקדי אמידים, שזה בעצם בנקאות פרטית. גם לזה יש ביקוש. מדובר בכמה מאות לקוחות שמעוניינים בשירות הזה, שיהיה יותר מוכוון ייעוץ השקעות וניהול תיקים. הלקוחות מעורבים יותר ויותר ואנחנו מציעים שירותי ייעוץ פיננסי בכל הסניפים וייעוץ פנסיוני כמעט בכל הסניפים, כשהתוכנית היא שייעוץ זה יינתן בכל הסניפים. הביקוש לייעוץ פנסיוני מגיע מהשטח".



בתי ההשקעות הגדולים, יצרני המוצרים הפיננסיים, כבר גילו את המגזר?



"כמעט שלא. בערים המעורבות, כן. בכפרים, לא".



המסמכים שלכם כתובים בעברית או בערבית?



"בעברית. המוקד הטלפוני פועל בערבית, וברבעון הראשון של 2011 נשדרג את מרבית התכנים הדיגיטליים שלנו לערבית. יהיו כספומטים בערבית ויותר ממשקים באינטרנט בערבית. יש חשיפה גדולה מאוד לשירותים הדיגיטליים. באחרונה יצאנו בקמפיין נרחב וגייסנו כמה אלפי לקוחות לשירות ה-sms".



ה-sms שהם מקבלים הוא בערבית?



"בינתיים הוא בעברית. אבל זה ישתנה".



הצעירים היהודים פותחים חשבון צעיר בשביל לקבל כרטיס להופעות. מה מעניין את הצעירים הערבים?



"הכדורגל פה במגזר נמצא בכל מקום. אימצנו את בני סכנין, ובתקופת המונדיאל השקנו פק"מ מונדיאל - חשבון חיסכון לקראת המונדיאל הבא, למי שרוצה לראות אותו בברזיל ולא מהכורסה. כחלק מהמבצע חילקנו כדורי רגל חתומים בידי שחקני הפועל בני סכנין, ואיפשרנו להצטלם עם השחקנים - זה היה להיט. מעבר למבצעים יש לנו שירותים שמותאמים לאורח החיים של האוכלוסייה, למשל הלוואות מיוחדות לפני החגים".



לשומר בכניסה יש תואר שני



בנק ערבי ישראלי הוא מעסיק מרכזי במגזר. הבנק מעסיק 450 עובדים - 47% נשים ו-66% אקדמאים (78% מהסגל הניהולי אקדמאים, ו-62% מסגל הפקידים). "דרישת הסף לקבלה לעבודה בבנק היא תואר אקדמי", מדגיש גיטר.



שיעור האקדמאים בבנק ערבי ישראלי הוא אכן חריג במערכת הבנקאות, אלא שהשיעור הגבוה עשוי דווקא להעיד על בעיה. בכיר בבנק אחר סיפר כי אחד הסניפים המרשימים שבהם ביקר היה במגזר הערבי. בסניף הזה, לדבריו, כולם היו משכילים, ואפילו לשומר בכניסה היה תואר שני. הבנק אולי זוכה בכח אדם איכותי, אבל קשה להאמין כי עבודת שמירה היתה הראשונה בסדר העדיפויות של אותו בוגר אוניברסיטה.



יש לסטודנט ערבי שסיים תואר לאן ללכת לעבוד?



"אין קליטה מאסיבית של סטודנטים ערבים במגזר היהודי, ככה שאין לו הרבה אפשרויות. אנחנו מגייסים כמה עשרות עובדים בשנה, ומשתדלים לעזור - יש לנו תוכנית שנקראת 'אל רואד', שבמסגרתה אנחנו נותנים כלים לצעירים בראיונות עבודה, וגם קיימנו יריד תעסוקה".



אתה נתקל בסטיגמות שליליות על המגזר בעולם העסקים?



"יש עדיין סטיגמות, אבל הן פוחתות ככל שהחשיפה למגזר גוברת".



אתה חושב שזה ישתנה?



"בעזרת הרבה פעילות משולבת של המגזרים הערבי והיהודי - כן. אבל יש המון עבודה. יש כיום הרבה אנשים שמנסים לפעול למען המגזר, אבל זה לא מספיק".



מי לא רוצה להתקרב למי - היהודים לערבים או הערבים ליהודים?



"המגזר הערבי רוצה להתקרב. אין ספק".



אתה מדבר על פוטנציאל במגזר, אבל אנחנו לא רואים צמיחה גבוהה בפעילות ביחס לצמיחה הכללית בישראל. מדוע?



"חלק מהצמיחה במגזר לא באה לידי ביטוי במדידות. יש צמיחה במקומות שלא רואים. למשל, אם רק 49% מהמגזר מנהלים פעילות באמצעות הבנקים, אז היתר מנהלים פעילות שלא נמדדת בפרמטרים שלנו. אם רק 45% עובדים, אז האם זה אומר ש-55% אינם עובדים? זה לא נראה לי הגיוני".



איך ייראה המגזר ב-2020?



"תהיה מעורבות רבה יותר של חברות ישראליות. יהיו חברות ציבוריות ושילוב של חברות ישראליות וערביות. שיעור הנשים העובדות יגדל, והצעירים הערבים יסגרו פערים מול היהודים. אני מקווה שהתשתיות יהיו מתאימות ל-2020, כי עדיין יש פער בתשתיות בין היישובים במגזר לבין יישובים שלא שייכים למגזר, וצריך לגשר עליו. ב-2015 המגזר יהווה 21% מאוכלוסיית ישראל".



איך ייראה בנק ערבי ישראלי ב-2020?



"הוא יהיה בנק גדול".