>> בכל יום נשבר שיא בבורסה. יש שיחושו פחד גבהים לאחר העליות האחרונות, אבל בבנק הפועלים מוצאים היגיון בעליות: "בסוף 2010 שוקי המניות אמנם בשיא, אבל העליות האלה היו נכונות. הן מוסברות היטב על ידי רווחיות החברות שעלתה", מציינת רונית מאירי-הראל, ראש אגף ניירות ערך ונכסים פיננסיים בחטיבה לנכסי לקוחות בבנק הפועלים.
מאירי-הראל עומדת בראש המערך שאחראי על הייעוץ הפיננסי שמקבלים לקוחות בנק הפועלים מ-800 יועציו, והיא אחראית גם על היחידות בבנק שמספקות ליועצים את המידע והסקירות שעליהם מתבססות החלטותיהם, ועל היחידות שמייצרות מוצרים פיננסיים מורכבים, כמו פיקדונות מובנים.
רק השבוע הוציאה יחידת המחקר באגף תחזית אופטימית מאוד לקראת 2011. לדעת מאירי-הראל, השיפור במצב החברות במשק מסביר גם את רמת ה-1,300 נקודות שאליה הגיע המעו"ף. "הצמיחה בישראל ממשית, אם כי לא כל הסקטורים טובים באותה מידה", היא מציינת.
מהן התחזיות בבנק ל-2011?
"הצמיחה בישראל ב-2011 תהיה סביב 3.5%. זו אולי צמיחה נמוכה ביחס ל-2010, אבל ביחס לארה"ב ואירופה זו צמיחה יפה. סביבת הריבית הנמוכה תמשיך ללוות אותנו גם בשנה הבאה. תהיה עליית ריבית במהלך השנה לסביבת ה-3% בארה"ב, ובאירופה הריבית לא תעלה. בשווקים המתעוררים הבנקים המרכזיים יעלו את הריבית, מאחר ששם עשויים להתפתח לחצים אינפלציוניים שיאטו את קצב ההתפתחות. בשנה הבאה האינפלציה לא תחרוג מהיעד של בנק ישראל ל-1%-3%, אך נהיה קרובים לגבול העליון".
איזה סיכונים אתם רואים השנה?
"אין בישראל בועות מיוחדות. אנחנו נמצאים במצב שבו אין עכשיו סיכונים מיוחדים מבית. הסיכונים הם ממה שמתפתח בשווקים בחו"ל. במדינות אירופה המצב עדיין רע, בארה"ב יש חולשה בשוקי התעסוקה והנדל"ן, ואפילו הריסון המוניטרי שסין עוברת עכשיו יכול להשפיע".
ועל מה אתם ממליצים ללקוחות בעקבות ההערכות האלה?
"אנחנו מאמינים בסקטורים מוטים למשק, כמו בנקים או חברות כמו שופרסל ובזק. אנחנו גם ממליצים על כיל והחברה לישראל ועל ענף הפרמצבטיקה. אגב, 2010 התחילה חזק; ברבעון השני והשלישי היו מעט דשדושים והרביעי היה חזק שוב, גם בגלל ראלי סוף השנה. לכן לא מן הנמנע שברבעון הראשון נראה מימושים".
מדוע לממש עכשיו?
"הלקוחות חוו ב-2010 עליית מחירים, והתיק שלהם נמצא בשגשוג. הלקוחות שלנו מתחלקים לשני סוגים: חובבי הסיכון ושונאי הסיכון. שונאי הסיכון מממשים עכשיו ומחפשים אפשרויות השקעה סולידיות יותר - מק"מים וקרנות אג"ח סולידיות. לקוחות חובבי סיכון עדיין מחפשים הזדמנויות ומבצעים, stock picking".
עם איזה תיק ייצא לקוח סולידי בבנק הפועלים?
"התיק יכלול כ-20% מניות - 12% בישראל ו-8% בחו"ל - 40% יופנו לאפיק שקלי, 30% לצמוד מדד והיתר לאג"ח בחו"ל. בשנה האחרונה הופנו יותר כספים לחו"ל. לשווקים המתעוררים זורמים יותר כספים בשנתיים האחרונות, אבל רק דרך קרנות ותעודות סל. אין כמעט כניסה ישירה למניות בשווקים האלה".
מה דעתכם על אירופה וארה"ב?
"לא צריך להספיד עדיין את השווקים האלה. גם ב-2010 השווקים בארה"ב עלו. יש שם סקטורים טובים. למשל, בארה"ב יש חברות טכנולוגיה טובות".
"יועץ השקעות הוא אחד התפקידים המורכבים"
לפני כשנה יצאה רשות ניירות ערך בביקורת קשה נגד יועצי ההשקעות. בעיקר היא ציינה שההתנהלות שלהם בתחום תעודות הסל בעייתית, ולמעט מחיר הם מתעלמים מיתר נתוני התעודה. ברשות ציינו אז כי היועצים בבנקים מקבלים ציון עובר בקושי, אבל יש עוד הרבה מה לשפר. היו גם שכינו את היועצים "רובוטים עם אלגוריתם לא משוכלל".
"מי שמחזיק בדעה זו לא מכיר את מערכי הייעוץ כיום", אומרת מאירי-הראל. "יש לנו 800 יועצים שמוקפים במידע מכל הכיוונים. מעבר למידע שאנחנו דוחפים אליהם, יש לנו יותר מ-400 פניות ביום ליחידת 50-50 (יחידת התמיכה לשאלות של יועצים, שנקראת כך בשל מספר הטלפון הפנימי שלה בבנק, א"א)".
מה שואלים היועצים?
"היועצים שואלים על הכל - אג"ח, מניות, פיקדונות. יועצים לוקחים כיום עבודה בשעות הערב הביתה, וגולשים באינטרנט כדי להתעדכן מה קורה בשווקים בחו"ל. כל החברות שמשווקות תעודות סל היו אצלנו בסדנאות והסבירו ליועצים על המוצר. ברור שיועץ לא אמור להמליץ על תעודה רק על פי השווי שלה. בשביל זה לא צריך יועץ, בשביל זה יש מחשבון. אבל זה לא קורה.
"תפקיד יועץ ההשקעות נהפך להיות אחד התפקידים המורכבים ביותר בשוק. יועץ שיוצא לפגישה עם לקוח ולא ראה את המסכים ואת השוק במשך שלוש שעות, יכול להיות לא רלוונטי לפגישה הבאה שלו, אם הוא לא התעדכן. כיום, בתוך שלוש שעות שווקים יכולים להשתנות - עם הנפקות, הכרזות של בנק ישראל וסקירות מהותיות של האנליסטים".
ועם כל המידע שאתם דוחפים ליועצים, בסוף כולם ממליצים על אותו הדבר - לקנות את קרן 90/10 של חברת הקרנות הגדולה ביותר, או הבאה אחריה.
"קודם כל הלקוח יקבל את המוצר שמתאים לו לאחר בירור צרכים. אני לא חושבת שיש מגמות 'להיט' בקרב יועצים. יש מגמות בשוק שמצדיקות הפניית לקוחות לנכסים דומים. קרנות אג"ח עם רכיב מנייתי מוגבל היו דבר נכון להציע לציבור בתחילת או באמצע 2010. זה נתן אפשרות להיחשף למניות, אך באופן מוגבל ולפזר את הסיכון. אבל היועצים בוודאי לא המליצו על קרן אחת. הלקוחות הופנו לכל הקרנות המומלצות, בלי קשר לבית השקעות זה או אחר. חוץ מזה, כיום לכל בית השקעות יש יותר מקרן 90/10 אחת. בתחומים מסוימים יש יותר מדי קרנות".
כיום היועצים שלכם מפגינים חשיבה עצמאית, או שבעצם מה שמערכת הדירוג מראה זה מה שהלקוח יקבל?
"מערכות הדירוג שלנו מחייבות את היועצים לעבור דרכן, אבל הן לא מחייבות את היועץ לקבל את ההמלצות אחת לאחת. החלטת היועץ לא מתבססת על הדירוג לבדו. יש לא מעט בחירות של יועצים שסוטים מהמלצות המערכת. אני רואה הרבה סטיות. אם היועץ ייתן נימוק נכון, שיסביר למה למשל הרכב נכסים או דמי ניהול בקרן עדיפים ללקוח, אז לא משנה אם הדירוג שלה במערכת נמוך".
על פי תפישת עולמך, מה עדיף ללקוח הממוצע? השקעה באינדקסים ותעודות סל או בחירת מניות אקטיבית?
"זה תלוי ברמת הסיכון של הלקוח. לקוח ברמת סיכון נמוכה יותר, במצב של שווקים עולים - ורוב הלקוחות הם כאלה - צריך לשבת על אינדקסים ו-etf בחו"ל. מרמת סיכון בינונית ומעלה, בוודאי כשהשווקים גבוהים, כדאי ללכת על מניות ספציפיות. אגב, דווקא עכשיו, כשהשווקים בשיא, הרבה לקוחות מוצאים ערך מוסף בייעוץ".
מאז רפורמת בכר ועד עכשיו, איך השתנה הלקוח הישראלי?
"הלקוח כיום מודע יותר. היתה סביבו התפתחות אדירה של מוצרים. האג"ח הקונצרניות של לפני רפורמת בכר הן לא אותן אג"ח של ימינו. תעודות סל, פיקדונות. יש מאמצי שיווק אדירים של בתי ההשקעות - כל הסביבה הפיננסית השתנתה. בסופו של דבר זה יוצר ערנות של הלקוחות לצרכים ולאפשרויות. זה לא בלבול שמוביל אנשים לחוסר אונים של 'אני לא יודע מה לעשות', אלא בלבול שגורם לאנשים להגיד 'זה הזמן לפנות לאיש מקצוע, מכיוון שיש הרבה אפשרויות וחלופות'. יש כיום הרבה לקוחות ששואלים שאלות ישירות על מוצרים כאלה ואחרים. הם יודעים מה הם רוצים".
מאמצי השיווק של בתי ההשקעות אגרסיביים מדי?
"אם בתי ההשקעות אומרים שאנחנו הכי קשוחים, בשבילנו זו מחמאה. לפעמים אנשי שיווק מבתי השקעות נכנסים לסניפים לדבר עם יועצים, וזה לא מקובל. צריך לעשות סדר. הזמן של יועצי ההשקעות יקר, והוא צריך להיות מופנה לפגישות ולמתן שירות ללקוחות. אין אצלנו יועץ אחד שנסע למשחקי המונדיאל (על חשבון בתי ההשקעות, א"א). כל הכנסים והמפגשים עוברים דרכנו, והיועצים מיודעים עליהם רק אחרי שאישרנו את התכנים".
איך אתם מגיבים כשמתגלה פרשה באחת מחברות קרנות הנאמנות, כמו שהיו בדש (חשד להרצת ניירות ערך בקרן כספית) או במנורה מבטחים (חשד לעסקות חילוץ בקרנות נאמנות)?
"אנחנו מנהלים שיחה עם בית ההשקעות, והיו מקרים שבהם ביקשנו ממנהלים בבית ההשקעות להגיע ולתת הסברים ליועצים שלנו, שיוכלו להבין במה מדובר".
"מנהלי הקרנות ייפגעו מכניסת הקרנות הזרות"
במערכת הבנקאות מעריכים כי בקרוב יחלו קרנות נאמנות זרות לפעול בישראל. הבנקים מתכוננים לכניסתן, אך בעוד שהמתחרה הגדול, לאומי, כבר פועל לשילוב דירוגים מחברות זרות במודל הדירוג שלו, ואף חתם על הסכם עם חברה מדרגת - בהפועלים טרם עשו זאת. "אנו מכירים את חברות הדירוג. לחתום על הסכם זה החלק הקל בהכנה לכניסת הקרנות הזרות", מציינת הראל-מאירי.
איך אתם נערכים לכניסת קרנות הנאמנות הזרות לישראל, ומה זה יעשה לשוק הקרנות המקומי?
"ברבעון הראשון של 2011 יהיה ברור יותר לאן הולכת החקיקה בתחום, ומתי זה יקרה. בינתיים אנחנו מתכוננים ובונים את המערכת של העברת המידע ליועצים על הקרנות והעברת ההוראות של היועצים לביצוע. בקרנות הנאמנות הישראליות שמשקיעות בישראל זה לא יפגע, כי לא יקנו קרנות זרות שמשקיעות בישראל. אבל זה יפגע בקרנות החו"ל של מנהלי הקרנות הישראלים, כמו קרנות שווקים מתעוררים למשל. דמי הניהול של הקרנות הזרות יהיו נמוכים יותר, וגם יש להן ידע עמוק ומאסיבי יותר של השווקים. בסופו של דבר הנתח של הקרנות המשקיעות בחו"ל יגדל, אבל אם החברות הישראליות ירצו לקחת בו חלק - הן יצטרכו לעשות התאמות בדמי הניהול".
סוכני ביטוח מקדמים מהלך שיאפשר להם לשווק קרנות נאמנות. מה דעתך בעניין?
"קרן נאמנות דורשת הבנה של שווקים פיננסיים, מוצרים חלופיים ושינויים שקורים כל הזמן. זה לא מוצר ביטוח. הלקוח מגיע לבנק בתדירות גבוהה יותר משהוא נפגש עם סוכן הביטוח, וחייו הפיננסיים מסתובבים סביב הבנק. לכן נכון יותר שהבנק ישווק את המכשירים הפיננסיים וגם הפנסיוניים. העולם צועד לכיוון הזה.
"כיום יש פיצול לא מוסבר - או שההשקעות הן לטווח קצר, או לפנסיה. קיים בין לבין עוד עולם שלם של תכנון פיננסי לטווח ארוך יותר. אנחנו נצא השנה במהלך של הצעת מוצרים לטווח ארוך יותר. צריך לעורר את הצורך של הציבור להסתכל מעבר לקצה האף ולתכנן מהלכים. הוא לא יכול להסתכל רק ארבעה חודשים קדימה. צריך לתכנן מהלכים קדימה.
"ב-2000-2007 הפיקדונות המובנים היו להיט, והם נעלמו ב-2008-2009. עכשיו אנחנו רואים אותם חוזרים לאט לאט. בריבית נמוכה ותנודתיות גבוהה, אין מספיק בשר בפיקדון לרכוש אופציות, ומחיר האופציות גבוה בגלל התנודתיות. עכשיו הריבית לאט לאט עולה, והתנודתיות נרגעת, אז המכשירים האלה חוזרים. אלה מכשירים מעולים ללקוח.
"הפיקדון המובנה הראשון של בנק הפועלים, שהיה ב-2003 ונקרא 'שקל ישראל', צפה את ירידת הריבית שלא גולמה אז עדיין בשחרים. לקוחות הרוויחו במכשיר הזה תשואה יפה. ברמת סיכון נמוכה הוא נחשף לשווקים מתעוררים, או לחברות כאלה ואחרות, אבל רק בעלייה. בירידה הוא חשוף רק להפסד ריבית אלטרנטיבית, ובריביות של היום זה לא הפסד כזה גבוה".
ב-2008 לקוחות פרטיים של הבנק סיפרו שהם ספגו הפסדים גבוהים בסטרקצ'רים.
"אם מדובר בסטרקצ'רים מחו"ל, אני לא מכירה אותם. בכל הסטרקצ'רים בישראל יש קרן מובטחת. זה לא תחליף פק"מ, אבל זה גם לא מכשיר בסיכון גבוה. זה מכשיר שמשווק רק על ידי יועצים למי שהאלטרנטיבה שלהם היא ללכת ישר לשוק שעליו הונפק הסטרקצ'ר".
היועצים יודעים להסביר ללקוח את המכשיר, המנגנון, האופציות, התנודתיות?
"אפשר להסביר גבוהה גבוהה, אבל בשורה התחתונה מה שהלקוח צריך לדעת זה מאפייני המוצר, דגשים שמסבירים את הסיכונים ומהו השוק שאליו הוא חשוף. הנפקנו עכשיו סטרקצ'ר על סינגפור, אז הוא מגיע עם סקירה על השוק בסינגפור, שהלקוח יידע למה הוא חשוף".
"אומרים שאנחנו הכי קשוחים - בשבילנו זו מחמאה"
מאת אתי אפללו
26.1.2011 / 8:08