מנכ"ל טליט עזי כץ: שוק תקשורת המכונות הוא כמעט שבוי שלנו

>> יש כיום בעולם כ-60 מיליארד מכונות, בערך פי עשרה ממספר האנשים. מרבית המכונות האלה - המקרר במטבח, דוד החשמל במקלחת, הטלוויזיה בסלון ונורת הלילה בחדר השינה - הן מכונות טיפשות. הן אינן מחוברת לרשת האינטרנט ולא יודעות לתקשר אתנו מרחוק. כל זה הולך ומשתנה. יותר ויותר מכונות מגיעות עם קישוריות קווית או סלולרית. קוראים לתופעה הזו the internet of things. זה ענף בתחום התקשורת שמכונה מכונה למכונה (machine to machine) או בקיצור m2m. הענף נמצא בצמיחה מטאורית וגילגל ב-2010 כ-800 מיליון דולר עם צפי להמשך צמיחה עד 2014 לשוק של 1.5 מיליארד דולר.



לפני כמה ימים נפל דבר בעולם ה-m2m. חברת טליט (telit) הודיעה על רכישת קו מוצרי ה-m2m של מוטורולה בסכום של 26 מיליון דולר. טליט היא חברה שרשומה בחו"ל ונסחרת בלונדון אך היא גם מאוד ישראלית. מייסד ומנכ"ל החברה הוא עזי כץ, וכך גם מרבית המנהלים האחרים בחברה. החברה מחזיקה בישראל מרכז פיתוח ובו 40 עובדים. למרבה ההפתעה, גם רוב עובדי מוטורולה בקו מוצרי ה-m2m נמצאים בישראל. טליט ביצעה את הרכישה במקביל לגיוס הון של 30 מיליון דולר ממשקיעים מוסדיים וקרנות פרייבט אקוויטי.



לרגל עסקת הרכישה, העניק כץ ראיון על הצפוי לחברה ולעולם ה-m2m. "נפתח בישראל מרכז פיתוח עם יותר מ-100 מהנדסים", אומר כץ. "כבר עכשיו יש לנו 40 מהנדסים משלנו, ועוד 40 מהנדסים שנוספו עם הרכישה של יחידת המודולים של מוטורולה סולושנס. אני מתכוון לגייס לפחות עוד 20 מהנדסים ישראלים".



כץ חושף כי העסקה נרקמה בישראל: "שנים אני מנסה לשכנע את נשיאי מוטורולה ישראל, אלישע ינאי ושמעון דיק, למכור את הביזנס הזה. הם בהחלט תרמו רבות לקיום העסקה".



הפיתוח שמאחורי שעוני החשמל



הסלוגן של טליט הוא לגרום למכונות לדבר - making machines talk. החברה מפתחת מה שמכונה "מודולים סלולריים" או "מנועים סלולריים" שהם רכיבי תקשורת קטנים שמחוברים למכונות שונות. רכיב התקשורת יכול להיות מבוסס דור 2, דור 3 או כל פרוטוקול תקשורת אחר. כץ מסביר למה בעצם מכונות צריכות תקשורת: "היישומים הם רבים ומגוונים. אנחנו פועלים בענף שמכונה amr או automated meter reading. המודול, שגודלו בין קוביית שוקלות לקופסת גפרורים, מותקן בשעונים של חשמל, מים וגז (וחוסך לחברה לשלוח קורא מונים, א"ז). אנחנו פועלים בתחום ציי הרכב כי כיום כל מנהל צי רכב רוצה לדעת איפה נמצא כל רכב שלו. אנחנו עובדים הרבה בסביבת הנהג. בישראל, למשל, אנחנו רכיב התקשורת בפוינטר ובאיתוראן. אנחנו פועלים בתחום הרפואה. שח"ל הם לקוחות שלנו. יש מודולים שלנו במכונות קפה ומכבסות.







עזי כץ



"יש לנו הרבה פתרונות בעולם התעשייתי וליישומים של ניטור רשתות חשמל, גז ומים. אם תהית פעם איך שולטים בשלטי פרסומת מרחוק - זה גם באמצעות מודול סלולרי. יש לנו משרדי מכירות ב-19 מדינות ואנחנו מוכרים כיום ב-60 מדינות ועובדים עם יותר מ-3,000 לקוחות".



טליט פועלת בתחום שיש סביבו הרבה 'באזז' באחרונה. חברת המחקר ביצ'ם פרסמה באוגוסט 2010 מחקר מקיף על התעשייה, לפיו לבד מ-2009, שבה המשבר יצר ירידה בהכנסות הענף, בשאר השנים הענף צומח וצפוי להמשיך בצמיחה. ב-2009 גילגל הענף כ-700 מיליון דולר, ב-2010 הסכום עלה לכ-842 מיליון דולר ועלייה נוספת של 10% צפויה ב-2011 עד לשוק של 1.5 מיליארד דולר ב-2014. התחומים שצפויים לגדול הכי מהר בענף הם הרפואה, התחבורה (קצב גידול שנתי של 36% בשניהם) ומוצרי צריכה אלקטרוניים עם קישוריות סלולרית (28%).



החברה הגדולה בשוק הזה על פי המחקר היא cinterion הצרפתית עם 28% נתח שוק. אחריה נמצאת sierra wirless הקנדית עם כ-26% נתח שוק. טליט שלישית בשוק עם 12% מהענף אך כעת היא רכשה את מוטורולה שלה עוד נתח שוק 5% מהענף. שאר המתחרות הן שחקניות נישה עם נתחי שוק זעירים.



אחת התופעות המעניינות בעולם ה-m2m היא שמול הגידול במספר המודולים הסלולריים שנמכרים כל שנה, ישנה ירידה מתמדת במחיר המודול. כץ רואה בכך הזדמנות: "אם אתה חברה שפועלת בתחום מערכות אזעקה, או מוני חשמל, והמערכת עולה 20 דולר אז אפשר להתייחס להוספת רכיב ב-100 דולר כגימיק - אין על זה החזר השקעה. אם הרכיב עולה 20 דולר, ועושה הרבה, זה הופך להיות מעניין. לדעתי הגענו למחיר שיא במחירי המוצרים ולא צפויה ירידה משמעותית נוספת".



המניה זינקה ב-234% ב-2010



טליט היא במידה רבה סיפור סינדרלה שמתחיל בפשיטת רגל. בשנות ה-90 כץ היה ממקימי רשת אוטו-דיפו בישראל. ב-2000 הוא עזב והקים את דאי-טלקום, חברה לשיווק מכשירי טלפון בישראל. ב-2002 החברה נכנסת לפעילות בתחום ה-m2m.



"היתה באותה תקופה חברה איטלקית שניסתה ליצור מכשיר טלפון סלולרי ופשטה את הרגל. קנינו אותה ב-2002 ב-1 יורו, עם חובות כמובן", נזכר כץ. השותפה לרכישה היא חברת פולאר שנתנה הלוואת בעלים של 300 אלף דולר שהוחזרה כעבור זמן קצר. פולאר, אגב, עשתה על טליט סיבוב נהדר כי ב-2007 היא מכרה את יתרת המניות שלה לכץ ושותפיו ב-10 מיליון דולר.



כץ מרחיב על צמיחת החברה: "התחלנו למכור ב-2003. שוק ה-m2m העולמי היה אז בסדר גודל של פחות ממיליון מוצרים בשנה עם מחיר של כ-100 יורו למוצר. מכרנו כ-50 אלף יחידות במחזור של 5 מיליון יורו".



ב-2004 עלו מכירות החברה ל-13 מיליון דולר וב-2005 היו ההכנסות ממכירות כבר 23 מיליון דולר. באותה שנה יצאה טליט להנפקה ב-aim בלונדון. "השוק העולמי ב-2010 מכר 28 מיליון מוצרים, זאת אומרת שבשמונה שנים מחיר המוצר קטן פי 5 אבל הכמות גדלה פי 28", מסכם כץ.



טליט סיימה את 2009 עם מחזור של 88 מיליון דולר ובאחרונה פרסמה חלק מהנתונים של 2010: החברה צמחה במכירות ב-48% - למחזור של 132 מיליון דולר. מניית טליט אגב, צמחה בשנה האחרונה ב-234%.



כץ הוא דמות מעניינת. אוטודידיקט בלי תעודת בגרות. ב-2006 הטיסות התכופות לאירופה התישו אותו ומאז הוא מתגורר ברומא עם אשתו ושלושת ילדיו.



הוא נשמע אופטימי גם להמשך: "אני מעריך שב-2011 נמכור 9 מיליון מנועים סלולריים. בשוק שלנו לוקח שלוש שנים עד להשקת מוצר אבל אז החתונה היא לפחות לעוד שש שנים, ולפעמים 20. דברים שהתחילו לפני שנתיים מתפוצצים עכשיו. יש לנו כמעט 'שוק שבוי'".



תקשורת מכונות



machine to machine



תקשורת בין מכונות מסורתיות - כמו מקררים ומכשירי טלוויזיה - באמצעות קישוריות קווית או סלולרית