מנכ"ל פריגו ישראל: "החברה עשויה להכפיל את פעילות הייצור שלה במדינה עד 2013"

כמעט שש שנים לאחר שנרשמה למסחר בבורסה בתל אביב, בעקבות רכישת חברת אגיס מידי מורי ארקין והציבור, נהפכה חברת פריגו לחברה השישית בגודלה בבורסה, ולאחת מיצרניות הערך הבולטות בה. הכנסותיה של החברה, שמפתחת תרופות ללא מרשם רופא למותג פרטי של רשתות הפארם ותרופות מרשם גנריות, גדלו ב-120%. שיעור הרווח התפעולי של החברה זינק מ-9% ל-18% בתקופה זו ומניית החברה הציגה תשואה של 331% לעומת תשואה של 200% שהשיג מדד תל אביב 25, שאליו היא משתייכת.



הצמיחה החזקה במכירות וברווחים של החברה והעלייה החדה במנייתה השאירה מאחור חלק מהאנליסטים הסבורים כי תוצאותיה הכספיות אינן מצדיקות את שווי השוק שלה וממליצים למכור את המניה - לא לפני שהם מעדכנים כלפי מעלה את מחיר היעד שקבעו לה כדי לסגור חלק מהפער שנוצר בין מחיר היעד הקודם למחיר השוק הנוכחי.



"אם מישהו היה אומר לי אז, כשפריגו נרשמה למסחר במחיר של 18.18 דולר למניה, שהיא תגיע ל-72 דולר כעבור שש שנים הייתי ממליץ לו שיילך להיבדק", אומר רפי לבל, מנכ"ל פריגו ישראל, שמימש לא מעט מניות במחיר נמוך ב-35% ממחיר המניה הנוכחי. בראיון ל-themarker מדבר לבל על תוכניותיה של פריגו לעתיד בעולם ובשוק הישראלי, על האתגרים שאיתם היא מתמודדת, על מחיר המניה ועל שוק ההון.



איך אתה מסביר את הרדיפה של חלק מהאנליסטים אחרי המניה? נראה שחלקם לא משתכנע מהסיפור של החברה.



"דבר ראשון, לא כל האנליסטים רודפים אחרי המניה. יש אנליסטים שמבינים אותנו, בעיקר האמריקאים, ונותנים לנו המלצת קנייה. עם זאת, אין ספק שמכפיל הרווח שלנו גבוה. גם אם ניקח את הרף העליון של תחזית הרווח המעודכנת שלנו ל-2011 (3.75 עד 3.90 דולרים למניה) נקבל מכפיל של 18 - זה מכפיל גבוה יחסית לחברות פארמה גדולות, שנסחרות במכפיל רווח חד-ספרתי.



"שמעתי באחרונה הרצאה ב-ubs שהראתה שיש חברות פארמה גדולות, כמו פייזר למשל, שנסחרות לפי שווי תזרים המזומנים שהן צפויות להפיק מהתרופות שלהן עד ליום שבו יאבדו את הפטנט. זה לא הגיוני.



"מכפיל של חברה נגזר לא רק מהענף שאליו היא משתייכת אלא גם מתחזיות הצמיחה שלה, ואם אתה מעריך שהצמיחה תהיה מהירה הרבה יותר מהצמיחה של חברות אחרות בענף אז זה בא לידי ביטוי במכפיל הרווח שלפיו החברה נסחרת".



"האנליסטים לא מבינים איך לתמחר אותנו"



סגן יו"ר פריגו לשעבר, מורי ארקין, האמין כי תמחור של החברה במכפילי רווח של חברות פארמה הוא טעות וכי יש להתייחס אליה כחברה של מוצרי צריכה. לשאלה מה עמדתו בנושא אומר לבל כי "בעולם אכן מתמחרים אותנו כך מאחר ש-80% מהמחזור שלנו עדיין נובע ממוצרי צריכה, גם אחרי הרכישות של יצרנית תחליפי חלב האם pbm ושל יצרנית התרופות הגנריות paddock labs.



"מלבד זאת, דבר אחד שלא מבינים היא העוצמה שלנו אצל הקמעונים. העובדה שלפריגו יש נתח שוק של 70% בשוק התרופות ללא מרשם במותג הפרטי של רשתות השיווק (store brand) נותנת לנו עוצמה שבאה לידי ביטוי בתנאים המסחריים מול הלקוח.



"ההבדל בינינו לבין חברת תרופות גנריות הוא שבתרופות גנריות מי שקובע איזו תרופה תירכש הם עשרה קניינים של עשרה גופים בארה"ב, שאחראים על 80% משוק התרופות הגנריות בארה"ב, וכשיש עשרה מתחרים גנריים אז המחיר נשחט. המצב אצלנו, בתחום התרופות ללא מרשם רופא, הוא שונה - מי שקובע איזו תרופה תירכש הוא הצרכן.



"רמת השירות ורמת קידום המכירות שאנחנו מעמידים לרשתות הקמעוניות וול מארט, cvs, ו-rite aid אינן טריוויאליות. העוצמה ויכולת הביצוע שלנו והעוצמה שלנו בעקבות סדרת רכישות שביצענו מסייעים לנו לצמוח יותר".



דווקא בארה"ב לא ביצעתם רכישות משמעותיות. המהלך המשמעותי ביותר בארה"ב היה פשיטת הרגל של המתחרה העיקרית, חברת ליינר, ב-2008.



"ההשפעה של ליינר היתה פחות בנתח השוק ויותר במחיר. כיום הרשתות מבינות שהמחיר הוא לא הדבר המשפיע ביותר. כשג'ונסון&ג'ונסון ואבוט מושכות מוצרים מהמדפים בגלל בעיות איכות, הרשת - שהיא הלקוח שלנו - עומדת פתאום מול מדף ריק.



"בניגוד למצב בתרופות מרשם גנריות, בתרופות ובמוצרי צריכה רפואיים ללא מרשם רופא יש בדרך כלל ספק אחד. נכון להיום, וול מארט קונה ממקור אחד והחלפת ספק של מותג פרטי היא מהלך שלוקח זמן. הלקוחות מבינים את זה ולכן הם רוצים רמת שרות וסחורה ללא תקלות.



"בשל הידע והניסיון השיווקי שלנו בפריגו, וול מארט נותנת לנו לנהל את השיווק של כל מוצרי מזון התינוקות והילדים perents' choice, אף שרוב המוצרים בקטגוריה זו אינם מיוצרים על ידינו".



פריגו קיבלה מכתב אזהרה מה-fda (מינהל המזון והתרופות האמריקאי) כבר לפני כמעט שנה ולא מצליחה לספק ביקושים. האם הפגיעה ברמת השירות ללקוחות לא מייצרת לפריגו מתחרה כמו ד"ר רדי ההודית?



"רמת השירות אכן נפגעה וככל שהלקוח קטן יותר הפגיעה בו היתה קשה יותר כי במצבים כאלה אתה מעדיף לספק ללקוחות הגדולים. אבל צריך לזכור שד"ר רדי תמיד היתה בתמונה. היא היתה הספק של ליינר ועכשיו היא בחזית. היא יכולה לבוא עם מוצרים לשוק אבל עדיין אין לה מערך של קידום מכירות, הפצה ושירות. הייצור של יכולות כאלה ייקח לה חמש-עשר שנים.



"האם קל לשמור על נתח שוק של 70% בארה"ב? לא, זה לגמרי לא טריוויאלי, ולכן אנחנו מנסים להגדיל את השוק של המוצרים במותג הפרטי של הרשתות על חשבון המוצרים הממותגים ומנסים להיכנס לקטגוריות מוצרים נוספות".



"נגדיל את מספר העובדים בירוחם ב-50%"



כשפריגו רכשה מפעל לייצור חומרי גלם לתרופות בהודו בספטמבר 2009 נשמעו הערכות שלפיהן בכוונתה להקטין את פעילותה בישראל בתחום חומרי הגלם לתרופות. לדברי לבל, ההערכות היו רחוקות מהמציאות.



"כל הפעילות של פריגו - המחקר, הפיתוח, הייצור וכל צנרת המוצרים בתחום תרופות המרשם הגנריות - מקורה במפעל בירוחם", הוא אומר. "פיתחנו בירוחם מגוון טכנולוגיות שסף הכניסה אליהן גבוה והן נותנות לנו מיצוב מיוחד בשוק, כמו תרסיסים לאף, קצפים לטיפול במחלות עור שבהם אנחנו החברה הגנרית היחידה בשוק, שמפו רפואי, והורמונים.



"פריגו מעסיקה כיום 300 עובדים במפעל בירוחם אבל כרגע, נוכח תחזית ההשקות לשלוש השנים הקרובות, אנחנו בוחנים את האפשרות להגדיל את המפעל באופן משמעותי ואנחנו מצפים להכפיל את הכמות המיוצרת ב-2013 לעומת 2009, כך שנצטרך להגדיל את מספר העובדים בירוחם ב-50%.



"גם השינוי בחוק עידוד השקעות הון, שמוריד את שיעור המיסוי לחברות יצואניות בפריפריה ל-6%, והיכולת לחלק דיווידנד לחברה האם במס מופחת מרווחי המפעל בירוחם מעודדים אותנו להגדיל את פעילות הייצור בישראל. בחודשים הקרובים נגבש החלטה אם להגדיל את המפעל בירוחם, כשברור שהמצב במצרים קצת מכניס את המערכת ללחץ".



העמקת ההשקעות בירוחם פירושה גם שהאפשרות שפריגו תמחק את המניה מהמסחר בבורסה בתל אביב יורדת מהפרק?



"המשך הרישום למסחר בישראל של פריגו לאחר רכישת אגיס היה בהתחלה חלק מהמחויבות כלפי בעלי העניין הישראליים - לא לגרום להם לשלם מס של 35% על מניות פריגו שקיבלו במסגרת העסקה.



"כיום, כשישראלים מחזיקים ב-20% מהחברה ו-15%-20% מהמסחר בה נעשה בישראל אין שום סיבה בעולם שלא נמשיך להיסחר בתל אביב. עצם הרישום של חברה, שיש לה ערך לשוק ההון, למסחר בבורסה תורם לניהול עסק. היות שמרבית הפעילות שלנו אינה ממותגת, אחד הגורמים שמאפשרים לקהל העובדים העתידי של החברה להכיר אותה הוא המסחר בבורסה ואין ספק שיש היזון חוזר בין המסחר בבורסה לבין הניהול של העסק".



"לא ניכנס לישראל כדי להפסיד כסף"



כשפריגו רכשה את pbm במאי 2010, החברה דיברה על הרחבת פעילותה מחוץ לארה"ב. לדברי לבל, החברה עומדת מאחורי הצהרותיה ומתכוונת לנסות להתרחב במזרח הרחוק ובישראל.



מה הפוטנציאל של פעילות pbm ולאיזה היקפים היא תגיע בעוד שלוש שנים?



"כיום, 15%-20% מפעילות החברה הם מחוץ לארה"ב. יש לנו כמה שווקים חזקים כמו קנדה מקסיקו וכמה באמריקה הלטינית. הביקושים בעולם הם בעיקר במזרח ובמיוחד בסין, שבה יש לאורך החוף שכבת אוכלוסייה של 300-400 מיליון איש שמשקיעים סכומים עצומים בילדיהם. להערכתנו, שיווק תחת הכותרת made in usa יעשה את ההבדל, כפי שקרה בפרו, שאליה חדרנו בשנה האחרונה והגענו לנתח של 30%-40% ברשתות הפארם.



"אין סיבה שבסין, שבה מכרנו בכמה מיליוני דולרים ב-2010, לא נמכור ב-30-50 מיליון דולר בשנה בעוד שלוש שנים. נעשה גם מאמצים לחדור לשווקים כמו אינדונזיה וישראל. העסק הזה צריך לצמוח ב-10%-15% לשנה, כך שבעוד שלוש שנים תחום תחליפי חלב האם צריך להגיע למחזור של 450-500 מיליון דולר בשנה".



האם העובדה שנסטלה העדיפה לשלם מחיר לא נמוך עבור המותג הישראלי מטרנה, במקום לנסות להחדיר את סל המוצרים שלה, היא סימן שלפריגו יהיה קשה לחדור לשוק המקומי?



"אין ספק. אנחנו בוחנים את כל האפשרויות של כניסה לשוק, ואם נגיע למסקנה שיש לנו יכולת מוגבלת להגיע לנתח שוק משמעותי, לא נעשה זאת. פריגו לא תיכנס לשוק כדי להחזיק בשברי אחוזים כמו מדיצ'י. אנחנו לא נכנסים כדי להפסיד כסף. אני מאמין שלמשווקים יש אינטרס לתת לי נתח שוק כי הם מפסידים כסף.



"חיתולים ותחליפי חלב אם נהפכו למוצרים שנמכרים כדי לקדם מכירות של מוצרים אחרים (loss leader) בשל העובדה שהרשתות חייבות למכור אותם ומאחר שהספקים כל כך חזקים מפני שיש רק שניים מהם - נסטלה-אסם עם מטרנה ואבוט עם סימילאק. אנחנו מדברים עם המשווקים: רשתות הפארם וקופות החולים ושוקלים את האפשרויות לשווק את המוצר שלנו כמותג פרטי של הרשת כמו life של סופר-פארם או דרך חיים של קופת חולים הכללית".



פריגו המשיכה את תהליך ההתרחבות שלה בשבוע שעבר ולראשונה מזה זמן רכשה חברה מתחום התרופות הגנריות, paddock labs, תמורת 540 מיליון דולר במזומן. פריגו ספגה ביקורת על המחיר ששילמה, ששיקף מכפיל 11 על הרווח התפעולי התזרימי (ebitda) של החברה הנרכשת ומכפיל של שמונה על ה-ebitda כולל הטבות מס שפריגו תפיק מהרכישה.



האם אתה שותף לסברה ששילמתם מחיר גבוה מדי תמורת paddock labs?



"אני חושב שהביקורת מוטעית. העובדה היא שביום שבו הכרזנו על הרכישה המניה עלתה ב-7.5% וערך החברה גדל ב-450 מיליון דולר, כך שזה כאילו שקנינו את החברה בחינם. בכל זאת, אני לא חושב שכל העולם מטומטם. פדוק לא נותנת לפריגו טכנולוגיה שלא היתה לה בעבר, אבל היא פותרת לה את אחת הבעיות בשוק תרופות המרשם. זו אותה הבעיה שגרמה לאגיס להעמיד את עצמה למכירה - לא היתה לנו מסה קריטית בשוק תרופות המרשם הגנריות לפני כן.



"למכור ב-250 מיליון דולר לשנה זה טוב ויפה אבל זה קטן מדי. חברה צריכה סל מוצרים רחב יותר ועוצמה גדולה יותר מול המשווקים. פדוק מעמידה לרשות פריגו סל מגוון של מוצרים ומוצרים בפיתוח שלא מעט מהם עשויים להיות משווקים בבלעדיות בתקופה של כחצי שנה. לא מדובר במוצרים של מיליארדים. מוצר גדול בקטגוריה זו, כמו aldara, הוא מוצר של 200 מיליון דולר.



"מלבד זאת, לפדוק היה תקציב מחקר ופיתוח גדול. אנחנו לא מתכוונים להקטין אותו ולפטר אנשים אלא לוותר על כפילויות ולעשות שימוש בתקציב המחקר והפיתוח של החברה הממוזגת כדי לפתח מוצרים נוספים".



מה הקטגוריות הבאות שתיכנסו אליהם לאחר רכישת pbm ו-paddock labs?



"פריגו מעוניינת להיכנס לתחום מוצרי העיניים, כמו תרופות ותמיסות, אבל לא ניכנס למוצר שאינו דורש אישור fda. נכנסנו עם שניים שלושה מוצרים לעיניים מפיתוח עצמי ואנחנו בוחנים שיתופי פעולה ואולי רכישה.



"קטגוריה אחרת שניכנס אליה היא self care, למשל שיווק ערכות בדיקה עצמיות של סוכרת וכולסטרול. אני מעריך שבתחום זה לא ניהפך לחברה טכנולוגית ולא נקנה חברה חברה שמפתחת טכנולוגיות אלא נעשה שיתוף פעולה עם חברות פעילות כדי למקסם את היתרון היחסי שלנו, שהוא העוצמה בשוק".