אופטימיים? זה מה שעלול להכשיל אתכם

>> זוכה פרס נובל בכלכלה, דניאל כהנמן, נזהר מאוד מלהעביר ביקורת על תהליכי קבלת החלטות בישראל. הצבר ששירת בצבא ושימש חבר סגל במחלקה לפסיכולוגיה באוניברסיטה העברית לא חי כאן כבר יותר מ-30 שנה, ומעדיף שלא לדבר על פוליטיקה. עם זאת, כשנשאל באופן ישיר אם יש סיבה לאופטימיות נוכח אופן תהליך קבלת ההחלטות בישראל הוא לא התאפק ואמר: "תרחישים של תקווה אני לא שומע פה בשנים האחרונות. לעומת זאת, יש הרבה שמחת חיים עכשווית". נדמה כי המשפט הזה מקפל בתוכו תפישה ישראלית מוכרת: כרגע הכל בסדר, למה בעצם לחשוב על הטווח הארוך?



באחרונה הגיע כהנמן לכנס במדרשה האקדמית רופין לכבוד השקת הספר "גם לכם לא היו מים חמים?" (הוצאת מטר), שכתב מרצה במדרשה פרופ' יוסי יסעור. הספר, שעוסק בתהליכי קבלת החלטות (רציונליים פחות או יותר), נהפך בחודשים האחרונים לרב-מכר בישראל, וכהנמן הגיע כדי לחלוק כבוד לקולגה.

המשתתפים שגדשו את אולם הכנסים הקטן (חלקם הסתפקו בישיבה על המדרגות או בצפייה במסך הווידיאו באולם הסמוך), לא ידעו כי נדרשה מידה גדולה של אופטימיות מצד מארגני הכנס. הגעתו הצפויה של כהנמן לוותה בדפיקות לב מואצות בשל מזג האוויר הקשה ששרר בניו יורק ומנע מטיסתו להמריא. בסופו של דבר נחת כהנמן בישראל והתגלה כאיש חביב וצנוע במיוחד.



כך למשל, את הצלחותיו הפנומנליות בתחום המחקר הגדיר כ"הרבה מזל". "בתיאוריה שלנו יש, ברוך השם, אין ספור כשלים" הצהיר מעל הבמה "רק שעד עכשיו לא הצליחו המפריכים להצביע על אלטרנטיבה מספיק מעניינת".



אשליית השליטה



את נאומו ייחד כהנמן למושג אופטימיות, הפרק אותו הוא כותב ממש בימים אלה עבור ספרו החדש, והניסיון להגדיר את תכונותיו של האופטימיסט החזיר אותו לימים שבהם היה פסיכולוג בצה"ל. "במפגש שהיה לי עם מדריכי טיסה, דיברנו על ההבדל בין חיזוקים חיוביים ושליליים והשפעתם על תהליכי למידה", הוא מספר. "כשאמרתי שחיזוקים חיוביים עושים טוב יותר את העבודה, פנה אלי מדריך טיסה והודיע לי שאני טועה. ?כשחניך עושה תרגיל רע ואני צועק עליו, בפעם הבאה הוא יעשה אותו יותר טוב', אמר המדריך. ?לעומת זאת, כשהוא עושה את זה טוב ואני משבח אותו - בפעם הבאה הוא יעשה את זה רע'".



אותו מדריך דיבר מניסיונו, אבל ממצאיו מגיעים ממה שכהנמן מכנה "טרגדיה סטטיסטית". "אנחנו כועסים על מישהו תמיד כשהוא עשה משהו רע, כך שהסתברות שמהמקום הנמוך הוא רק יעלה בפעם הבא גבוהה גם בלי קשר לנזיפה", אומר כהנמן. "באותה מידה, הסיכוי שאחרי הצלחה יבוא ביצוע פחות טוב, גם היא בתחום הסטטיסטיקה. אין לדברים האלה הסבר סיבתי. כך גם בכל מה שקשור לאופטימיות. לתפישת העולם של האופטימיסט אין בהכרח קשר עם המציאות, אבל התפישה הזו, שהוא שולט במציאות, ומתוך כך גם בחיים של אחרים, עוזרת לו להתנהל בתוכה".



סיפור אחר על אופטימיות חסרת תקנה מגיע גם הוא מחיל האוויר. כהנמן מספר כי פגש טייס ישראלי ידוע בזמן שבכותרות העיתונים דווח על מטוס נוסעים שהתרסק. הטייס סיפר לו על מקרה ההתרסקות ואמר כי במהלך הטיסה אמר הטייס במטוס שהתרסק למגדל הפיקוח כי "אנחנו מתרסקים, תודה ולהתראות". "אם הוא היה מדבר פחות, אולי הוא היה מוצא דרך להציל את המטוס", אמר הטייס הישראלי. מבחינתו, האשם היה הטייס, לא מטען החבלה שפגע במטוס. במקביל, הוא גם כעס מאוד על טייס שהופל במהלך מלחמת יום כיפור אחרי שנפגע משישה טילים. מבחינתו, הטייס לא צריך היה להיפגע מהטיל הראשון.



"העובדה שהמציאות לא נתונה תמיד לשליטת האובייקט ממש לא עניינה אותו", אומר כהנמן. "מבחינת האופטימיסט הוא שולט בגורלו, ויש סיבה טובה לכעוס על מי שנכשל. אשליית השליטה היא זו שמנהלת אותו.



"אנחנו רואים את זה הרבה גם במגזר העסקי. שואלים מנהלים אם מוצר חדש יצליח, 90% אומרים כן ומתעלמים לחלוטין מהעובדה שיש להם מתחרים. הם באמת בטוחים שהשליטה ביכולת העסקית נמצאת בידיים שלהם" .



אופטימיות נטולת תקנה ניתן למצוא בכמויות גדולות במגזר נוסף - יזמים. "למרות שהסטטיסטיקה קובעת ששני שלישים מבין העסקים הקטנים לא ישרדו בתוך חמש שנים, הרי ש-80% מהיזמים יגידו שהם משוכנעים שהעסק שלהם יצליח", אומר כהנמן. "בקנדה פועל מוסד מפורסם שנותן ייעוץ לממציאים ומנבא בדרגה גבוהה מאוד - יותר מ-90% הצלחה או כישלון של רעיון עסקי.



אנשים מגיעים לשם ומשלמים כסף טוב, אבל חצי מאלה שמקבלים תשובה שלילית פשוט מתעלמים ממנה", הוא אומר. "מדובר במה שניתן לכנות הכשל האופטימי: הסיכוי של בעל עסק להתקיים הוא קטן יחסית במציאות, אבל בראש שלו מדובר בסיכוי ענק. מכיוון שהיזם יגזים תמיד ביכולותיו, יש לזה השלכות על לקיחת הסיכונים". האם מדובר בתכונה טובה או רעה בעצם? על פי כהנמן, הכשל האופטימי הוא תכונה שנמצאת בארגז הכלים של היזם ומסייעת לו לקום מהכסא ולהתחיל לעשות. "מדובר גם במנוע חשוב מאוד של הקפיטליזם עבור השוק, שזקוק לפעילות עסקית, זה טוב מאוד, עבור היזם עצמו - לא תמיד".



הדרך להתגבר על הכשל האופטימי הוא להיות מודע לו ולהציב למגבלות . "כך למשל", אומר כהנמן, "אנחנו לא רוצים שרואה החשבון שלנו יהיה אופטימיסט. שם דווקא עדיף הפסימיזם. רצוי גם שיועץ עסקי יהיה אדם קצת יותר פסימי כדי להפנות את היזם לכשלים אפשריים. באופן כללי כדאי להתייחס תמיד גם למשפט הבא: אם אתה חושב שהרעיון שלך טוב - סביר להניח שהוא הרבה פחות טוב מזה. אם אתה חושב שהרעיון מצוין - סביר להניח שהוא איום".



פרה-מורטום: כלי קריטי להצלחה בפרויקט



אופטימיות, אם כך, עלולה להיות תכונה רעה בזמן תהליכי תכנון וחשיבה, אך היא נהפכת לתכונה מצוינת בזמן ביצוע. "אחרי שהתקבלו כבר ההחלטות והגענו לשלב הוצאת תהליכים לפועל, אופטימיות היא דבר חשוב מאין כמותו", אומר כהנמן. "המחקר מוכיח שאופטימיזם עוזר מאוד להעלאת רמת ביצועים בארגון, ועדיף שאת ההוצאה לפועל יעשו אנשים שנבהלים פחות מקשיי המציאות. עם זאת, חשוב לזכור שגם בארגון גדול רצוי לרסן אופטימיסטים חסרי תקנה. הדרך לעשות זאת היא בעזרת כלי אחד פשוט: פרה-מורטום".



המושג, שהגיע לראשונה מהחוקר ג'יי רוסו מאוניברסיטת קורנל קובע תהליך פשוט: מושיבים את הצוות שעוד לא יצא אל הדרך ונותנים לו תרחיש אפשרי: הפרויקט רץ כבר שנה או שנתיים והוא כישלון חרוץ. הצוות צריך לקבוע מה נעשה לא נכון? מתברר שגם אופטימיסטים שמתבקשים לחשוב מראש בתהליך מובנה על כשלי הפרויקט, מזהים אותם עוד לפני שתהליך יצא לפועל וכך יכולים למנוע בעיות עתידיות.



"סוג חשיבה כזה מתחייב בכל ארגון ולפני כל פרויקט מכיוון שהוא מונע הטיות שנובעות מהבדלי אישיות בארגון", אומר כהנמן. "חשוב לזכור שאנחנו לא אוהבים בדרך כלל פסימיסטים. אלה אנשים שלא נעים להקשיב להם, אבל כשאנחנו רוצים לנהל סיכונים, הפרה-מורטום שמסייע לנבא אפשרויות של תקלה או הרס ומסייע לאזן את שני הצדדים".



לשאלה אם ניתן ללמד ראייה אופטימית עונה כהנמן תשובה שמסבירה אולי מדוע מצליחים פוליטיקאים לשמור על כיסאותיהם לאורך זמן: "ממחקר שעקב אחרי מוכרים מדלת אל דלת, אוכלוסייה שמקבלת את התשובה לא כ-95% מהזמן שלה, עלה כי מי שמצליח יותר במכירות הוא זה שלא לוקח את הכישלון באופן אישי", הוא אומר. "מוכר שאמר לעצמו - בגללי טרקו לי את הדלת בפרצוף, התנהל פחות טוב בהמשך היום יחסית לזה שאמר לעצמו: האשה הזו היתה פשוט לא נחמדה. היכולת לייחס כישלון גם לגורמים חיצוניים היא תכונה שניתן לתרגל. התכונה הזו לא הופכת את בעליה לאדם נחמד יותר, לעתים מדובר באנשים בלתי נסבלים, אבל הם יותר אופטימיים ויחסית יותר עמידים מאלה שמייחסים את הכישלון תמיד לעצמם. גם הם חושבים שהם שולטים בגורלם, אבל בוחרים מה לקחת פנימה וממה להתעלם".



אתה אומר שאופטימיות היא עניין גנטי. האם היא גם תלוית תרבות?



"אופטימיות היא עניין גנטי, כמו גובה. באופן כללי כדאי מאוד להיות בעל הגנים האלה. אופטימיסטים בריאים יותר, הרבה יותר מאושרים ויש להם אוסף שלם של יתרונות שמבהיר למה לא כדאי להיות ריאליסטי מדי. גם לתרבות יש מקום. אנחנו יודעים שמדינות מסוימות נמצאות גבוה יותר במדדי אופטימיות, כמו ארה"ב למשל, גם בשנים שבהן המציאות לא מאירה פנים. מעניין לגלות גם שבמדינות היותר אופטימיות אנחנו רואים נטייה חזקה יותר ליזמות. כנראה שהדברים האלה הולכים יד ביד".



על הסקאלה שבין אופטימסט לפסימיסט, איפה אתה עומד?



"ברור שאני פסימיסט. אני מסוג האנשים שמחפשים תמיד את מה שתכף עומד להיכשל".



***על נשים חכמות ובעלים טיפשים



>> ביותר ממחקר אחד גילו כי נשים חכמות מאוד נשואות לבעלים פחות חכמים מהם. "לכאורה", אומר פרופ' דניאל כהנמן, "מדובר בנתון מעניין מאוד: למה החכמות האלה מתחתנות עם גברים שנופלים מהן מבחינה אינטלקטואלית?



"אפשר לנסות לתת לזה עשרות פירושים פסיכולוגיים וחברתיים, אלא שמעשית מדובר בנתון לא מעניין בכלל. סטטיסטית, יש בעולם הרבה פחות גברים חכמים יחסית לאחרים, כך שהסיכוי שאשה חכמה מאוד תמצא אחד שווה לה, אמנם קיים, אבל הוא קטן לעומת הסיכוי שהיא תפגוש בחור פחות חכם ממנה.



"זו הסיבה היחידה לנתוני המחקר הזה. לפעמים לא צריך ללכת רחוק מדי בחיפוש אחרי הסברים מתוחכמים בתהליכי קבלת החלטות", הוא אומר. "לפעמים זה פשוט עניין סטטיסטי".



מדליית ארד עדיפה לפעמים על מדליית כסף



>> במהלך הכנס להשקת הספר "גם לכם לא היו מים חמים" מאת פרופ' יוסי יסעור, שנערך במרכז רופין, נתן המחבר דוגמה למחקר מפורסם שבדק מי מרוצה יותר: זה שקיבל את מדליית הכסף או שזה שזכה בארד.



לכאורה, בעל מדליית הכסף אמור להיות מרוצה יותר, שהרי הוא עומד רק דרגה אחת פחות מזה שהגיע למקום הראשון. בפועל דווקא בעל מדליית הארד שמח יותר. מתברר שתחושת שביעות הרצון שלנו לא נובעת ממצבנו האובייקטיבי, אלא ממצבנו בהשוואה לאחרים. בעוד שבעל מדליית הארד כמעט שלא נכנס לפנתיאון המדליסטים ולכן הוא שמח על ההצלחה, הרי שבעל מדליית הכסף נותר מאוכזב מהפספוס. באופן פרדוקסלי בריאות נפשית מתחזקת פעמים רבות דווקא אם ההגעה למקום היותר נמוך.