נותנים לכם צ'ק של 5,000 שקל - לא תיקחו?

דורי ומיכל (האנשים אמיתיים, השמות בדויים) הם זוג באמצע שנות ה-30 לחייהם עם קריירה מוצלחת ושני ילדים קטנים. הם גרים בדירה השייכת למשפחתו של דורי, ומשלמים שכירות מופחתת. כך הם הצליחו לחסוך יחד סכום מכובד של 1.5 מיליון שקל, שאותו הם משקיעים בשוק ההון - באמצעות תיק השקעות מגוון.

אף ששניהם עורכי דין עם ידע רב למדי בענייני כספים, אנשים מתוחכמים בעבודתם ושועלי משא ומתן, כשדורי ומיכל נדרשים לביתם הם צרכנים פיננסיים גרועים במיוחד. הם כמעט שאינם עורכים השוואות מחירים, לא מתמקחים על עלויות השירותים שהם מקבלים ומעולם לא ניהלו שיחה עם פקידי הבנק בעניין העמלות שהם משלמים.



והם משלמים עמלות גבוהות. למרות סכום ההשקעה הגבוה שלהם, שיכול לשמש עילה למשא ומתן על גובה העמלות, הם משלמים את הסכומים הרשמיים שדורש הבנק.



הם משקיעים בניירות ערך, כך שהחלק הנכבד של התשלום לבנק מגיע מעמלה שנקראת "דמי משמורת", שהתעריף הרשמי שלה הוא בדרך כלל 0.5% לשנה מהיקף ההשקעות. בחישוב שנתי מדובר במקרה הזה בסכום ניכר של 7,500 שקל. מדי רבעון משלמים דורי ומיכל עמלה של כ-1,900 שקל אך ורק תחת סעיף זה.



גם דורי ומיכל מודעים לכך שהם משלמים עמלות רצחניות. והם גם יודעים שדי בקלות יוכלו לקבל הנחה דרמטית, אפילו של 70% - כפי שאנשים אחרים סביבם עם היקף השקעות דומה מקבלים. הנחה שכזו תחסוך להם מעט יותר מ-5,000 שקל בשנה. ובכל זאת, התנהלותם של השניים בלתי רציונלית בעליל. כבר יותר משנה הם מדברים על כך שיקדישו כמה שעות לביקור בבנק וטיפול בעניין, אבל זה לא קורה.



נצמדים לקיים



דורי ומיכל מושפעים מהטיה נפוצה שנקראת "הטיית הסטטוס קוו". אנשים הסובלים מהטיה זו מתקשים לשנות מצבים קיימים.



על סמך הקושי הזה פועלות חברות כרטיסי האשראי, שמשכנעות את הצרכנים לקבל עוד ועוד כרטיסי אשראי - כי זה בחינם. מאחורי ההצעה המפתה עומדת ההנחה שכעבור שנה הצרכן לא יבטל את הכרטיס, מכיוון שהביטול דורש הליך שרבים מעדיפים להימנע ממנו. באופן דומה רבים עורכים סקר שוק מקיף בפעם הראשונה שבה הם רוכשים ביטוח חדש לרכב, אבל שנה לאחר מכן כבר יישארו עם אותו מבטח, ולא יבדקו שוב את המצב בשוק.



גם לדורי ומיכל לא חסרים תירוצים: השבוע לא הסתדר להם; בדיוק כשהם רצו ללכת לבנק הוא נסגר; הם ילכו בשבוע הבא, כשהם בחופש; ובעיקר, סתם לא מתחשק להם להתנהל מול הבנק, לטרוח, לבקש, להתמקח ואפילו לאיים בעזיבה.



אחת הסיבות להתנהגות זו היא שהעמלה לא מוחשית מספיק עבורם, ולכן אין להם מוטיבציה להילחם בה. אם היו אומרים להם שבמקום העמלה הזאת הם יכולים לטוס פעם בשנה לסוף שבוע רומנטי בפאריס, הדוגמה הזאת היתה נותנת להם תחושה אמיתית יותר של ההוצאה המיותרת. כמו כן, אם הפעולה היתה אקטיבית, ופעם בשנה הם היו צריכים לרשום צ'ק לטובת הבנק בסך 5,000 שקל, סביר להניח שהם היו מתמקחים עד שיקבלו הנחה.



גם העובדה שהעמלה פרושה על פני ארבעה רבעונים מקהה את הכאב של המכה. הסכום יורד להם ישירות מהחשבון, הם לא עושים פעולה אקטיבית כדי לשלם אותו ולא תמיד עוקבים אחר התנועות. זה מזכיר את התחושה של קנייה גדולה ופרישת התשלומים כדי לשאת טוב יותר בנטל הכלכלי, וגם כדי לעמעם את המכה.



חוזרים לאותה נקודה



מיכל ודורי דוחים את הפנייה לבנק, כפי שכולנו דוחים תדיר מטלות חשובות הכרוכות בטרחה מסוימת. על הנטייה הזאת בדיוק מסתמכות החנויות שמציעות רכישה של "כרטיסי מתנה".



בארה"ב בדקו ומצאו שכ-30% מכרטיסי המתנה שמקבלים האמריקאים לא נוצלו בשנה הראשונה. מתוך 65 מיליארד דולר שמשולמים מדי שנה בארה"ב לרכישת כרטיסי מתנה, 6.8 מיליארד דולר לא נוצלו. למה? הכרטיס נשכח, סתם לא היה להם זמן, הם לא מצאו מה לקנות או שהם פשוט איבדו את הכרטיס.



בשנים האחרונות גובר העיסוק של כלכלנים בנטייה של אנשים לדחיינות. הדחיינות מתרחשת כמעט בכל אספקט של חיינו, החל בענייני היומיום ("בחודש הבא נתחיל ללכת לחדר כושר", "בשבוע הבא נטפל בבעיה", "מחר נלמד לבחינה") וכלה בעניינים פיננסיים כמו מעבר לבנק אחר, פתיחת חיסכון לילד וכתיבת צוואה.



לפי מחקרים, הסיבה לדחיינות היא שלאנשים יש נטייה לתת לדברים שמתרחשים בהווה משקל מלא, ואילו לגבי אירועים עתידיים יש "ירידת ערך". לפי הנטייה הזאת, הטרחה הכרוכה בביצוע הפעולה כיום נראית רבה יותר מהטרחה שכרוכה בביצוע אותה פעולה בעתיד.



דורי ומיכל מבינים שהם צריכים לפנות לבנק ולקבל הנחה בעמלות, וגם ברור להם שהתוצאה תהיה לטובתם, אך הם מאמינים שאם יעשו זאת מחר או בשבוע הבא, זה יגזול מהם פחות מאמץ. מבחינתם, העלות של מה שקורה בעוד חודש תהיה רק מחצית מהעלות כיום.



אלא ששבוע לאחר מכן הם חוזרים לאותה נקודה, והפעולה ממשיכה להידחות. כך הם ממשיכים לשלם סכום אסטרונומי על עמלה אחת ויחידה לבנק.