מנהלות מעדיפות להילחם עבור גברים

>> משא ומתן אינו מצב נוח למרבית האנשים: מי אוהב לשבת מול הבוס שלו ולבקש העלאה? כששני צדדים בעלי אינטרסים מנוגדים נפגשים, פעמים רבות נוצר מצב נפיץ.



ד"ר ג'וליה בר (bear) חוקרת כבר כמה שנים כיצד פועלות נשים המנהלות משא ומתן. "מדובר בנושא חדש יחסית", היא אומרת. "האקדמיה חוקרת אותו בחמש השנים האחרונות בלבד. המטרה שלי כחוקרת היא לייצר כמה שיותר תובנות מחקריות שיעזרו להגברת מודעות ולשינוי השיח האישי והארגוני".

בקיץ האחרון הגיעה בר, יחד עם בעלה הישראלי ושני ילדיה, לטכניון שבחיפה ישירות מאוניברסיטת קרנגי מלון שבפיטסבורג. את מחקרי הפוסט דוקטורט שלה תערוך באמצעות מלגת פולברייט, אחת המלגות היוקרתיות בעולם האקדמי, הניתנת לחוקרים צעירים ומצטיינים.



מעדיפות לא לדבר על כסף



באופן כללי, קובע המחקר, כי נשים ששות פחות להיכנס למצבי משא ומתן לוחמניים, ויעדיפו תהליך של חשיבה משותפת כדי להגיע לפתרון הבעיה. בעוד שנשים יעדיפו "לדבר על זה", גברים יירתעו פחות מהליכי התדיינות כאלה; עבורם, משא ומתן הוא חלק מהחיים והם פחות חוששים מהסיטואציה. זו הסיבה שבדרך כלל נשלח הבעל לדון בתנאי החשבון עם מנהל הבנק, או להתווכח עם האינסטלטור.



העלייה בסולם הדרגות מחייבת יותר ויותר נשים להיכנס למצבי משא ומתן כחלק משגרת החיים. כמנהלות הן נאלצות לחשוב הן על עובדיהן, והן על עצמן.



למרות ההבנה כי משא ומתן הוא כלי חיוני שאי אפשר להימלט ממנו, נדמה כי נשים עוד לא יודעות כיצד להשתמש בו נכון, בעיקר כשמדובר בנושא תנאי שכר ותגמול או במלים אחרות: כסף.



ממחקריה הרבים של בר עולה תמונת מצב עגומה. במחקר אחד שערכה התבקשו 44 גברים ו-44 נשים, כולם סטודנטים לתארים מתקדמים, לתת פתרון ניהולי לעובד שנכנס לחדרם ומבקש אחד משני דברים: העלאה בשכר או גישה לחדר הנקה. "הרעיון היה לבדוק אם נשים פשוט לא רוצות להיכנס למשא ומתן, או שהן רוצות אבל מעדיפות לטפל בנושאים 'נשיים' לעומת 'גבריים' יותר", מסבירה בר.



התוצאות לא היו מפתיעות מאוד. הרוב הגדול של הנשים דיווחו כי יעדיפו שלא לדבר על כסף ויעבירו את הנושא לקולגה, לעומת זאת, הן ישמחו לדבר על חדר ההנקה. בקרב הגברים התוצאות היו הפוכות: הם העדיפו לדבר על כסף.



"על פי הנתונים", טוענת בר, "לשני המינים נוח יותר להיכנס למשא ומתן בנושאי המומחיות שלהם. ניתן אולי להבין את רתיעת הגברים מלדבר על נושא חדר הנקה - הם לא חוו את זה, אלא שבמקביל ניתן להבין שרוב הנשים לא חושבות שתחום המומחיות שלהן הוא שכר. נשים, גם כשהן מתבקשות לחשוב כמנהלות, נרתעות ממשא ומתן על כסף".



כדי לתקוף את הנתונים בר עשתה בדיקה נוספת: קבוצה של סטודנטים וסטודנטיות לתואר ראשון התבקשה לתאר היכן ירגישו נוח יותר במהלך משא ומתן עם קייטרינג שהזמינו לאירוע משפחתי - בשיחה על עלות השירות, או על הדקורציה. בעוד מרבית הגברים העדיפו לדבר על הסכום, הנשים העדיפו לדבר דווקא על הקישוטים.



האם בשני המקרים מדובר בגברים ונשים משכילים?



"בהחלט. ובכל זאת, נשים העדיפו לא להיכנס למשא ומתן על כסף. על הנקה או צבע המפיות לעומת זאת, היה להן נח יותר לדבר".



לאחר מגיע יותר



במחקר אחר שערכה בר יחד עם ד"ר חנה ריילי-בולס מבית הספר לממשל של אוניברסיטת הארוורד הוצגו בפני מנהלים ומנהלות בכירים סיטואציות שונות בנושא תגמול. המחקר, שבו השתתפו 118 מנהלים בכירים, מתוכם 87 גברים ו-32 נשים, נועד לבדוק אם הם ירגישו נוח יותר לשאת ולתת עבור עצמם, או עבור אנשים אחרים. מתברר שכולם, גברים ונשים, מעדיפים לבקש עבור אנשים אחרים, אך הפער בין ההעדפות גדול אצל נשים פי שלושה ויותר. במלים אחרות, אם לגברים מעט נוח יותר לשאת ולתת עבור עצמם, הרי שלנשים נוח הרבה יותר להיכנס למשא ומתן שאינו אישי.



הנוחות הזו מתבטאת גם בתוצאות: גברים שנכנסו למשא ומתן עבור עצמם השיגו שכר של 146 אלף דולר בשנה, ועבור מישהו אחר 147 אלף דולר בשנה. נשים ידעו לשכנע הרבה יותר טוב כי לאחר מגיע יותר. כשביקשו תוספת שכר לעצמן, הן הסתפקו ב-142 אלף דולר בשנה, אך כשהן ניהלו משא ומתן עבור מישהו אחר, הן השיגו 167 אלף דולר בשנה - כמעט 20% יותר.



נלחמות יותר עבור גברים



המחקר האחרון שמציגה בר הוא אולי הדובדבן שבקצפת: הפעם נבדקו 335 אמריקאיים ואמריקאיות, גם הם בעלי ניסיון בניהול, אך לא מדובר במנהלים בכירים מאוד כמו במחקר הקודם. המטרה היתה לבדוק עבור מי הם נלחמים טוב יותר במהלך משא ומתן - עבור עובדים או עובדות.



הממצאים היו מפתיעים: באופן עקבי הוכיחו הנתונים כי נשים נלחמות כלביאות לטובת גברים אחרים, גם כשאלה כפופים להן, בעוד שעבור נשים אחרות הן הרבה פחות עקשניות. גברים לעומת זאת הראו פער כמעט בלתי משמעותי בין גברים לנשים. אם כך, גבר צריך לשאוף לעבוד עבור מנהלת, כיוון שהיא תילחם עבורו יותר מאשר קולגות-נשים. לאשה עובדת כנראה עדיף לעבוד עבור מנהל.



"יכול להיות שההבדל נובע מהעובדה שגברים, בגלל מינם, נהנים לרוב ממעמד גבוה יותר בעבודה", מנסה בר להסביר. "לנשים, גם, משכילות ומתקדמות, עדיין נוח יותר לשאת ולתת עבור המעמד הגבוה מאשר עבור המעמד הנמוך יותר. הדפוס החברתי הזה מקובל יותר".



מה עושים עם הנתונים האלה? "נשים חייבות לעשות חשיבה מחודשת של כל הנושא הזה", אומרת בר. "הן צריכות לדעת שבסיטואציה של משא ומתן הן פועלות באופן אינסטינקטיבי: מעדיפות לא להיכנס למשא ומתן, מרגישות שלא בנוח לדבר על כסף, לא יודעות לבקש עבור עצמן, אך נלחמות יפה עבור אחרים - בעיקר כשמדובר בגברים".



מה היית ממליצה לעשות כדי לשנות את המצב?



"מעבר למודעות ולהבנת המצב , חשוב שבמקום שמנהלים ינצלו את העובדה שנשים לא אוהבות לדבר על עצמן ועל כסף - שיעודדו אותן לעשות את זה. בשיחת המשוב השנתית למשל, נשים צריכות לדעת שמצפים מהן להיות אסרטיביות ולבקש עבור עצמן את מה שמגיע להן - בניגוד לנטייה הטבעית שלהן.



"במקביל, אפשר לנקוט בגישה הדוגלת בפתרון הבעיה כפי שהיא, בלי לערב בתוכה שיקולים נשיים או גבריים. עומדת בפניך בעיה? צריך לפתור אותה בלי לברוח ממקומות לא נוחים".



משא ומתן ומגדר יהיה אחד הנושאים בהם ידונו בכנס נשים ועסקים של themarker.



nihul@themarker.com