חפשו עורכי דין אופטימיים

>> איזו תכונה מאפיינת במיוחד עורכי דין בהשוואה לבעלי מקצועות אחרים? פרופ' מרטין זליגמן מאוניברסיטת פנסילווניה מצא תשובה לשאלה זו תוך כדי ביצוע מחקרים שנועדו לאתר את התכונה החשובה ביותר להצלחה ולאושר.



בבדיקה של 104 מקצועות נמצא כי התכונה הבולטת המביאה להצלחה וגם לאושר היא האופטימיות. אבל המקצוע הבולט ביותר שלא תאם ממצאים אלה הוא עריכת דין, מקצוע שדווקא פסימיות מאפיינת אותו. ייתכן כי תכונה זו מביאה להצלחה בבתי ספר למשפטים, ויש בסיס מחקרי להשערה כי דרושה מידה מסוימת של פסימיות בבחינת נושא שנדרשת בו חוות דעת או פעילות משפטית. אולם יש לפסימיות השלכות על עורך הדין, יכולתו לפתח יחסי שיתוף עם עמיתים, שותפים או אף לקוחות ובנוסף לכך תכונה זו מלווה בתכונה נוספת - ספקנות. שכיחותה של תכונה זו בקרב בני האדם הינה כ-50%, אך בין עורכי הדין שכיחותה היא כ-90%.

מהי ספקנות? במונחים פסיכולוגיים מדובר בקושי בקבלת החלטות המוסווה בדרך כלל בכישרון רב על ידי עורכי הדין המתלבטים ביחס להחלטה. אף אם הגיע עורך הדין לכלל דעה מופיעים ספק וחרטה ביחס אליה ובעקבות זאת ניסיונות לבדוק את נכונותה.



ממצאים אלה מעוררים ספק כשלעצמם בשאלה אם לקוחות פועלים נכונה בשעה שהם מציבים את עורכי הדין בחזיתות תקשורתיות וכלכליות. ישנם תחומים בהם מוטב להורות לעורך הדין שלא להיות בחזית ועדיף ללקוח ליטול את המושכות בידיו. לא אחת נוצר מעגל קסם עקב הספקנות או הפסימיות המונעים מעורך הדין לפעול נכונה ותחת זאת מופיעים ביטויי אגרסיביות ואי-דיוקים שנועדו להסתיר חרדה או אי שקט. במרבית המקרים הספקנות הנה בלם המונע קבלת החלטות, או ביצוע עסקות בדרך שגורמת נזק רב ללקוחות.



חיזוק לספק זה מצוי גם בממצאים שלפיהם בעוד שבמבחני iq הסתבר בארה"ב עורכי הדין עולים על הממוצע הארצי, הרי במבחני אינטליגנציה רגשית ציוניהם של עורכי הדין הינם מתחת לממוצע הארצי. אינטליגנציה רגשית חיונית להבנת צרכיו של הלקוח וגם להבנת עמדתו של מי שעומד מול או נגד הלקוח. תהליך קבלת החלטה שאינו כולל בתוכו היבטים רגשיים, לוקה בחסר ועלול להזיק.



הכותב הוא דוקטור בתחום הפסיכולוגיה



של קבלת ההחלטות ועורך דין