לקוחות פסגות למען איפקס

>> בתי השקעות יודעים באיזה מצב הם היו כאשר נכנסו למומנטום שלילי, אך אינם יודעים מה יהיה מצבם כשיצאו ממנו. המשפט הזה, שאמר אחד הבכירים בשוק ההון לפני חצי שנה, מקבל משנה כוח על רקע העיתוי האומלל שבו בחרה פסגות כדי להעלות את דמי הניהול בקופות הגמל. מדוע עיתוי אומלל? מכיוון שדמי הניהול, המכונים לעתים "הרוצח השקט של הפנסיה", נמצאים עתה במרכז העניין הציבורי.

מדוע, אם כן, בחרה הנהלת פסגות להמשיך לייקר את דמי הניהול שלושה חודשים לאחר העלאת דמי הניהול בקרנות הכספיות? הרי העלאה זו גררה איבוד נתח שוק ופדיונות של כ-6 מיליארד שקל. נראה כי התשובה נמצאת בפסגה - אצל זהבית כהן, מנהלת קרן איפקס ישראל ויו"ר פסגות, שבאמתחתה נמצאים 2.7 מיליארד סיבות לכך.



כהן הרי שילמה לפי שווי 2.7 מיליארד שקל בעבור פסגות והיא חייבת לייצר ערך. כהן מכירה היטב את מבחני הרגישות: העלאה קלה, למשל 0.1% בקופות, תתרום 50 מיליון שקל להכנסות שיחלחלו בקלות לשורת הרווח. כהן תיכננה את המהלך עוד בשלבי המו"מ - מבחינתה אסטרטגיה של נתח שוק לא תביא להשבחה.



פסגות משתמשת בתרגיל שעשתה אקסלנס ב-2006, כאשר רכשה את קופות הגמל של המזרחי טפחות. המהלך תרם לא מעט לחשבון של המייסדים, גיל דויטש ורוני בירם, שמאז מכרו את אקסלנס לתשובה והפליגו לעסקים אחרים.



האם העלאת דמי הניהול בגמל תגרור פדיונות? לא בטוח. ענף הגמל סובל מחוסר שקיפות, מניוד מצומצם ובאופן כללי מתחרות בעייתית - לרעת העמיתים ולטובת היצרנים והמתווכים. פעמים רבות סוכני הביטוח מנתבים את הלקוחות למוצר יקר יותר כדי ליהנות מעמלה שמנה, מבונוסים ומטיולים לחו"ל.



פסגות הודיעה אתמול גם על העלאה בדמי הניהול בקרנות נאמנות המנהלות כ-3 מיליארד שקל. אלא שענף זה תחרותי יותר, וצינור ההפצה שלו, היועצים בבנקים, ערים למתרחש ומנתבים את הלקוחות למוצר האטרקטיבי יותר עבורם.



העלאת דמי ניהול בשוק תחרותי ושקוף היא מהלך עסקי לגיטימי שמחיר בצדו. הבעיה מתעוררת כשאין תחרות. באוצר עמלו על שני שינויים עיקריים בגמל: ביטול צ'ופרים לסוכני הביטוח וקביעת מקסימום דמי ניהול בקופות. פסגות אמנם פועלת בשני המישורים - אבל ההיפך. מעניין מה יגידו על כך בכירי האוצר לשעבר, אריק פרץ, סמנכ"ל פסגות החדש, ושלומי שפר הדובר החדש.