הסלולר מחבר את הג'ונגל לכלכלה הברזילאית

>> הטלפון הסלולרי תופס מקום חשוב בחיינו - אנחנו קמים אתו בוקר, משאירים אותו דולק בלילה ולוקחים אותו אפילו לשירותים. בישראל, הטלפון הסלולרי מהווה הוצאה משמעותית בתקציב המשפחתי - כ-150 שקל למשתמש - והוא נמצא בשיעור חדירה של 130% - יותר טלפונים סלולריים מאנשים.

גם בעולם המתפתח לסלולר יש חשיבות לא פחות גדולה. כלכלת ברזיל היא מהמסקרנות והמתפתחות ביותר בעולם כיום, ולתעשיית הטלקום יש חלק גדול בפיתוח זה, והיא מגיעה לכל מקום, גם לכפרים נידחים ליד נהר האמזונס.



רוברטו אוליברה דה-לימה - נשיא ומנכ"ל vivo, חברת הסלולר הגדולה בברזיל וחלק מקבוצת טלפוניקה העולמית - ביקר בשבוע שעבר בישראל. הוא הספיק לבקר במשרדי פרטנר, לפגוש חברות הזנק ישראליות וגם לבקר בכנרת.



עד 1998 שוק הטלקום בברזיל היה בבעלות המדינה, אך ההשקעות הכבדות הכבידו על תקציב המדינה והוחלט על הפרטה. באותה שנה היו בברזיל 20 מיליון קווי טלפון, וכ-5-6 מיליון לקוחות סלולר. נראה שההפרטה הצליחה, כי כיום יש בברזיל כ-40 מיליון קווי טלפון ו-205 מיליון לקוחות סלולר. בערים הגדולות שיעור החדירה הוא יותר מ-100%. לדברי דה-לימה, השוק בברזיל מאופיין בכרטיסי חיוג, ו-80% מלקוחות הסלולר הם לקוחות פרי-פייד - משלמים מראש על כמות מוגבלת של שירותי סלולר. ההוצאה החודשית הממוצעת של לקוח סלולר בברזיל היא 17 דולר וזמן השיחה הממוצע הוא 115 דקות בחודש.



vivo היא החברה הגדולה בשוק, עם 60 מיליון לקוחות. "יש לנו נתח שוק בסלולר של 30%, אבל במונחי הכנסות אנחנו 33% מהשוק ובמונחי ebitda אנחנו עומדים על 35% - וזאת בגלל שאנחנו יותר יעילים", אומר דה-לימה.



המתחרות של vivo הן קלרו, מפעילת סלולר בינלאומית במרכז ודרום אמריקה של איש העסקים קרלוס סלים, עם 50 מיליון לקוחות; טלקום-איטליה עם 50 מיליון לקוחות; וחברת oi עם 40 מיליון לקוחות. כמעט כל לקוחות vivo הם בדור השני, אך ב-2008 החלה החברה להקים רשת דור שלישי וכעת יש בה 2 מיליון לקוחות.



מרבית הלקוחות הם במסלולי פרי-פייד.אתם מנסים לשנות את זה?



"אנחנו מנסים להעביר לקוחות למסלולי פוסט-פייד (מנויי אשראי המשלמים לאחר שצרכו את שירותי הסלולר, א"ז). הבעיה היא שלהרבה מהאזרחים בברזיל אין חשבון בנק או כרטיס אשראי (מה שמכונה unbanked consumers, א"ז) וכאן לקחנו על עצמנו משימה: לקרב אותם למצב שיפתחו חשבון בנק או לפחות שיחזיקו בכרטיס אשראי. חברנו לבנק itau ופיתחנו יחד כרטיס אשראי משותף שמאפשר ללקוחות גם לצבור נקודות שניתן להמיר אותם לדקות שיחה בסלולר. השאלה המעניינת היא איך בנק מוכן לתת אשראי ללקוח שהוא לא מכיר? התשובה היא שאני מכיר את הלקוח ואת מוסר התשלומים שלו. יש ללקוח מספר אצלי ואני יודע להגיד לבנק שזה לקוח שניתן לסמוך עליו לאורך זמן. היופי הוא שאנחנו מאפשרים לאנשים כאלה לראשונה בחייהם להחזיק כרטיס אשראי. יש לנו כבר 600 אלף מחזיקי כרטיס כזה".



התופעה שמתאר דה-לימה תופסת תאוצה בעוד מדינות מתפתחות בעולם - חברות הסלולר נהפכות לפעילות יותר ויותר בנושא תשלומים ובנקאות, זאת מאחר שחשבון הפרי-פייד הוא סוג של מיני חשבון בנק. "אנחנו עובדים עם אנשים מהמעמדות הכי נמוכים, אנשים שאין להם מכונית או חשבון בנק, אבל יש להם טלפון נייד. טלקום הוא דרך טובה לחייב על עסקות קטנות למשל, פיתחנו עכשיו מוצר תשלומים סלולרי עם כ-6,000 חנויות שונות ומסעדות שבהן אפשר לבצע תשלום באמצעות sms", הוא מספר.



"הסלולר יוצר הזדמנויות"



הראיון עם דה-לימה התקיים במשרדי חברת la mark הישראלית, בבעלותה ובניהולה של הלית מימן. החברה מפתחת, לצד פאנטונים, הורדות מוסיקה ומשחקים לסלולר, גם כלי חינוכי לסלולר כחלק מתחום המכונה learning-m. התוכנה של la mark היא ללימוד שפות באמצעות הטלפון הנייד.



דה-לימה מזהה במיזם הזדמנות עסקית, יחד עם שליחות חברתית. "חלק חשוב בפיתוח מדינה, במובן הכלכלי, הוא לאפשר לאנשים ללמוד", הוא אומר. "ל-la mark יש אצלנו 1.2 מיליון לקוחות, שאנחנו מכנים סטודנטים. בחיבור הזה של לימוד אנגלית יחד עם גישה לאינטרנט באמצעות הסלולר יש הזדמנות גדולה עבור המשתמשים".



אילו עוד שירותי ערך מוסף יש לכם מהעולמות הללו של פיתוח כלכלי?



"אנחנו מוכרים גם ביטוח חיים. חברנו לחברת ביטוח, ועכשיו כשלקוח מגיע לרכוש טעינה לכרטיס חיוג ב-10 ריאל (כ-6 דולרים), אנחנו מציעים לו להוסיף 2 ריאל ולרכוש גם ביטוח חיים לחודש. עד עכשיו חברות ביטוח לא היו יודעות להגיע לאנשים כאלה, וזה היה יקר מדי בעבורן. לנו יש יכולת כזו".



בנובמבר 2009 השיקה vivo מיזם המחבר אזור מרוחק באמזונס לרשת הסלולר ולשירותים נוספים. "האנשים שם אינם רעבים, כי הם גרים באמזונס ויכולים לדוג ולאכול פירות, אבל חוץ מזה אין להם כלום. הקמנו בשיתוף עם אריקסון אנטנה בלב הג'ונגל, ובאמצעותה אנחנו לא רק מספקים שירותי סלולר ואינטרנט, אלא גם מפעילים ספינה על נהר האמזונס שהיא בית חולים נייד, שמטפל בבעיות שונות, מטיפולי שיניים ועד בדיקות איידס".



מאז ש-vivo חיברה את המחוז לרשת הסלולר, לראשונה נסלל לשם כביש חדש ושתי אוניברסיטאות פתחו שם שלוחה. דה-לימה נלהב לספר על התפקיד של vivo ותעשיית הטלקום בפיתוח מגזרים חלשים, אך מדגיש כי עבורו לא מדובר רק בתרומה חברתית אלא בעסק לכל דבר - "האנטנה שהקמנו באמזונס מייצרת תנועה אדירה והיא רווחית פי שלושה מאנטנה רגילה שלנו".