הם מהווים אחוז נמוך מאוד מכלל המשקיעים - כאלה שמחפשים את עסקות הנדל"ן הכי מסובכות והכי מורכבות, עם רמת סיכון גבוהה יחסית. אותן עסקות, שמרבית הרוכשים ימהרו להתרחק מהן, הן העסקות עם הפוטנציאל הגבוה ביותר מבחינתם. אותם משקיעים אמיצים לא יתעניינו בנכסים רגילים, נטולי מכשולים, שעליהם נדרש מחיר מלא, אלא בנכסים עם פגמים, המוצעים במחיר נמוך ממחיר השוק, מתוך אמונה כי הם עצמם יפתרו את הבעיות בנכס וישביחו אותו בטווח הארוך. פולשים, דיירים מוגנים, עיקולים, רישומים בעייתיים וצווי הריסה הם הלחם והחמאה של משקיעים אלה. בשל הבעיות השונות, משקיעים מיומנים, שיודעים כיצד להתמודד עמן, יכולים להפיק רווחים של עשרות ואף מאות אחוזים.
אחד כזה הוא עו"ד אמיר חסיד, שותף במשרד עו"ד אמזל לוי, המתמחה כבר כמה שנים במימושן של עסקות בעייתיות בכרם התימנים בתל אביב, שהפך בעצמו ליזם. חסיד, יליד כרם התימנים, בן לרוכלים בשוק הכרמל, הוביל מספר רב של עסקות נדל"ן בכרם התימנים בחמש השנים האחרונות, שאף אחת מהן לא היתה פשוטה. לדבריו, אחת הבעיות הבולטות והנפוצות בשכונה היא שעל כל חלקה יש מספר רב של יורשים, דבר שמקשה על ביצוע עסקת נדל"ן.
"הבעיות בכרם הן סבוכות באמת", מסביר חסיד. "הרבה פעמים חלק מהיורשים רוצים למכור וחלק לא. גם כשכל היורשים מוכנים למכור אז הרבה פעמים צצות בעיות כמו מי מהיורשים ייצא ראשון מהדירה. לעתים אחים מסוכסכים ביניהם, ויצא כבר שאח מכר את חלקו בדירה למשקיע, בעוד אחותו נשארה לגור בה. המשקיעים לא יודעים באמת מתי תסתיים העסקה. הם חייבים להיות רגועים באופיים. זה כמו מניה של גז - קודחים וקודחים ואז או שתמצא גז או שלא".
עו"ד אמיר חסיד
"האופי של משקיעים מהסוג הזה הוא שונה. יש בהם משהו יותר הרפתקני. הם נהנים מהסיפור", אומר חסיד, "לעתים הם גם עוזרים לאנשים שנמצאים שנים בבעיות כאלה ואחרות להתחיל את החיים מחדש. זה עוד פן לעסקה. כשהעסקה נקייה מבעיות, זו נוסחה מתמטית והתוצאה היא צפויה וברורה. בדרך כלל מדובר במשקיעים יותר מבוגרים, שכבר ביצעו הרבה עסקות 'נקיות' ללא בעיות".
לגבי הסיכון שקיים בעסקות כאלה מסביר חסיד כי "הגישה של המשקיעים היא תמיד אופטימית, משקיעים אלה מאמינים כי הכל פתיר. הם תמיד רואים את הפתרון באופק".
הצד השני של המשוואה הוא כמובן הכדאיות הכלכלית. לדברי חסיד, "בגלל שיש סיכון בעסקות כאלה והמשקיע לא באמת יודע איך העסקה תסתיים, המחיר נמוך ב-30%-40% ממחיר השוק של הנכסים. כשאתה נכנס לעסקה כזאת, אתה קודם כל קונה בעיה".
לדברי עו"ד עמי בן יעקב, המתמחה בביצוע עסקות מורכבות, מאחר שהנכסים בעסקות אלה הם נכסים עם נסח טאבו "מלוכלך", שחלים עליהם הערות אזהרה למיניהן, עיקולים, או קיימים בהם פולשים ודיירים מוגנים, הבנקים לא נותנים להם מימון. לדבריו, "בגלל מגבלת המימון, מי שבדרך כלל מסוגל לבצע עסקות מהסוג הזה הם משקיעים פרטיים, המסוגלים להביא הון עצמי, ולא חברות שמחויבות בדיווח".
להפוך את הפולש לשותף
העסקה הראשונה שייצג חסיד לפני כחמש שנים, התחילה ממודעה בעיתון, ולמשקיע לא היה מושג כיצד תסתיים העסקה. "בעל קרקע בכרם התימנים פירסם מודעה בעיתון שזו לשונה: 'למכירה קרקע עם פולש ודייר מוגן בסכום יחסית נמוך'. הלקוח שלי הוא משקיע שאהב את האזור והתעניין בעסקה. עשינו הסכם עם הבעלים, שנתן מספר ימי חסד שבהם ניתן לבטל את החוזה, ולקחתי על עצמי לפתור את הבעיות עם הפולש והדייר המוגן. בטווח הימים שנקבע, ידענו שאנחנו אמורים להגיע לתוצאות ללא סיכון. לגבי הדייר המוגן ידענו מה מגיע לו. מעמד הפולש היה יותר בעייתי כי בניגוד לדייר המוגן, הוא לא מוגדר בחוק. הגענו להסכמה עם הפולש על סכום מסוים שיקבל ובנוסף לזכות בדירה בפרויקט עתידי שייבנה.
"במצב כזה הפולש בעצם חובר אליך. החוכמה היא לגרום לכך שיהיה לו אינטרס בקידום פרויקט חדש. במהלך השנים, גם בעזרתו של הפולש, רכשנו עוד קרקעות שסמוכות לקרקע הזאת, והוא אפילו עזר לנו לפתור את הבעיות עם הפולשים שהיו שם. כשמשקיע קונה נכס בזול, יש לו גם איך לפצות".
בעסקה אחרת שבה טיפל חסיד, גם היא בכרם התימנים, משקיע רצה לרכוש נכס שבעליו היו 12 יורשים. "אחרי משא ומתן ארוך אנחנו - קבוצת משקיעים - הצלחנו לקנות את חלקם של שבעה מהיורשים. חודשיים אחר כך הצלחנו לרכוש חלק של יורש נוסף, שהיה מסוכסך עם אחיו ולא רצה לעשות איתם עסקה משותפת, ונהפכנו ל-8 מתוך 12. באחד החלקים שנותרו החזיקו לא פחות מ-14 יורשים. המצב הזה נוצר כיוון שבעל הנכס נפטר וילדיו ירשו אותו. יש מצבים שאפילו נסח הטאבו לא מראה את זה, כי הוא מראה את היורשים המקוריים, ואם אחד מהם לא בחיים אז אין לדעת כמה יורשים יש לו.
"במקביל, התיק התנהל בבית המשפט לענייני משפחה במסגרת פירוק שיתוף כי היורשים שנותרו כבר רבו ביניהם, בין היתר כי אחת מהן גרה בנכס כל חייה, כאשר בשלב זה היא כבר היתה בת 80", מספר חסיד", "היא טענה שהיא דיירת מוגנת שאי אפשר להוציא אותה מהנכס. בגלל שהיינו כבר מרבית הבעלים בנכס, הצטרפנו להליך המשפטי ובדיון בבית משפט אמרתי לה שאני מוכן לקנות את חלקה ואתן לה לגור בדירה עד סוף חייה. בהתחלה היא לא הסכימה, אך מחוץ לאולם בית המשפט היא אמרה לי שהיא מוכנה בתנאי שאני אהיה אחראי עליה. כמובן שהסכמתי וחתמנו על הסכם. אחר כך כל תיקון שהיא היתה צריכה בדירה המתפוררת, צינור במקלחת או גג דולף, דאגתי לסדר לה.
"למעשה נותר לנו לרכוש רק את החלק האחרון, שהיה בידי 14 יורשים. מאחר שכל סכום שהצענו להם התחלק ל-14, הם לא היו מרוצים וטענו כי מדובר בסכום קטן מדי. בסך הכל לקח לנו שנתיים להגיע למלוא הבעלות על הנכס. זה מתיש ודורש הרבה עבודה והרבה סבלנות, אבל כשפותרים את הבעיות ורואים כל הזמן את האופק, בסוף יש סיפוק".
אסף ורדי, קרן ריאליטי. צילום: עופר וקנין
מצב השוק הוא זה שמצביע על היגיון כלכלי בכל העסקות הסבוכות האלו. "בשנים האחרונות קבוצות רכישה רוכשות את הקרקעות במחירי שיא וליזמים קשה להיכנס לקרקעות בתחרות כה גבוהה. לעסקות מהסוג הזה, קבוצת רכישה לא יכולה להיכנס ויזמים כן. הרבה פעמים משקיעים שייצגתי, מכרו את הנכסים לקבוצות רכישה, אחרי שפתרנו בהם את הבעיות", אומר חסיד.
חסיד גם מציע מה לעשות בזמן הארוך שנמשכות עסקות כאלה: "במקביל לזמן שלוקח לפתור את הבעיות ולהסדיר את מנגנון הפיצוי עם יורשים או דיירים מוגנים, המשקיע יכול כבר להתחיל בהליך של בקשת היתר בנייה בעירייה. בזמן שהליך הוצאת ההיתר מקודם בעירייה, אנחנו פותרים את הבעיות וחוסכים זמן".
לזהות את הפוטנציאל
משקיע נוסף שחובב עסקות מורכבות מסוג זה הוא היזם חיים בילו מרמת השרון, שרכש ב-2003 קרקע ועליה שלד בשכונת מורשה בעיר. העובדה כי על הנכס חל צו הריסה, הפכה אותו לאטרקטיבי מבחינתו של בילו. "ב-2003 היה מיתון בשוק, והאנשים היו בררנים", הוא מספר, "משקיעים חיפשו את העסקות הכי פשוטות ונקיות, וכל מי שראה שיש צו הריסה על הנכס הסתובב והלך. מאחר שבעל המגרש הסתבך בחובות, הוא נמכר על ידי כונס נכסים שמונה מטעם הבנק, ואני הייתי המתמודד היחיד עליו. ניגשתי לעירייה וראיתי שצו ההריסה חל בגלל שהשלד נבנה בחריגות בנייה. השמאי שהעריך את הנכס עבור הבנק לקח בחשבון שיש להרוס את השלד ולבנות מחדש, והמחיר נגזר בהתאם לכך והיה יחסית נמוך.
"בנוסף ראיתי שבעתיד העירייה עומדת לשנות את התב"ע בכל האזור ובמקום שתי יחידות דיור שמותר לבנות על הנכס, ניתן יהיה לבנות יחידה נוספת. רכשתי את הנכס במחיר אטרקטיבי, והרסתי רק את חריגות הבנייה מהשלד, מה שהפחית בעלויות. בניתי שתי יחידות דיור וכמה שנים אחר כך, כשאושרה התב"ע החדשה, בניתי יחידת דיור נוספת".
מסתבר כי לא רק משקיעים פרטיים מזהים את הפוטנציאל הרב שיש בעסקות מסובכות. קרן ריאליטי למשל, קרן השקעות שהוקמה ב-2008 ובראשה עומד מיקי ורדי, במטרה להשביח נכסי נדל"ן, עוסקת בדיוק בזה. אסף ורדי, ממנהלי הקרן, מסביר כי "בנדל"ן יש קרקעות זמינות לבנייה שניתן לקבל עליהן היתר בנייה ולבנות. מניסיוננו הרווח בעסקות כאלה לא משתלם כי כשהנכס זמין לבנייה הוא נמצא במקסימום תמחור, ויש יותר מדי שחקנים שמעוניינים בו. לכן אנחנו מחפשים עסקות שיש בהן גורמים שבגללם הנכס לא זמין לבנייה, בהן זיהינו את הרווח הגדול. ברגע שמסירים את הגורמים המונעים מהקרקע להיות זמינה לבנייה - הערך שלה עולה משמעותית".
לשלש את שווי הקרקע
לדברי ורדי, מרבית האנשים לא מעוניינים לרכוש אי ודאות. "למשל להתעסק עם גוף כמו מינהל מקרקעי ישראל. אנחנו סבורים שהיתרון היחסי שלנו הוא דווקא בעסקות כאלה, מאחר שאנחנו יודעים להתמודד עם בעיות. יש נכסים שמוצעים למכירה ואפילו לא ברור מה הזכויות בנכס. יש מגרשים שמוגדרים בתב"ע כמגרש 'מיוחד', שגם הוא לא ברור. ברגע שמסירים את אי-הוודאות, ערך הנכס עולה.
"זיהינו ואקום בשוק מאחר שאין הרבה גופים שהולכים על עסקות כאלה. לא כולם מוכנים לשים כסף על נכס שכרגע לא זמין לבנייה לשנים הקרובות. צריך גם הרבה ניסיון בפתרון בעיות כאלה. אלה נכסים שזמן ההבשלה שלהם ארוך וקשה יותר לקבל עבורם מימון".
אחת העסקות הבולטות והמסובכות שביצעה קרן ריאליטי מאז הוקמה היא רכישת מבנה בזק ברחוב הרצל בדרום תל אביב תמורת 45 מיליון שקל לפני כשנה. "מדובר בקרקע של 30 דונם המחוברת ממספר חלקות, חלקן בבעלות גורמים פרטיים, חלקן בבעלות עיריית תל אביב ורובן בבעלות המינהל, כאשר אין הסכם חכירה איתו. חלק מהחלקות הפרטיות נמצאות בבעלות חברה שכבר לא קיימת עשרות שנים, ואין לה בעלי מניות או מפרק. צריך היה להחיות את החברה מחדש ולהגיע לכל מי שהיה לו חלק בה. ממש עבודת בילוש.
"כדי להגיע לבעלים, שכרנו חוקרים פרטיים ואנחנו מבלים שעות בארכיונים היסטוריים כדי להשיג כל פיסת נייר על אותן חברות שכבר לא קיימות. הגענו למישהו שהיה נאמן של החברה, והוא היום בן 94 ולא ממש זוכר מה היה. ייתכן שנאלץ לפנות לבית המשפט כדי לפרק את החברה ולמנות לה מחדש נאמן אחר".
"הסטטוס של המגרש בתב"ע היה 'מגרש מיוחד', כלומר דבר לא ברור. בגלל שאין הסכם חכירה המגדיר את הזכויות, היתה אי בהירות לגבי הזכויות הנוכחיות בנכס והיקפן. ראינו שלעירייה יש תוכניות להקים שכונה חדשה באזור במסגרת תוכנית 'מבואות יפו', וכך הבנו את הפוטנציאל במגרש".
במקביל למהלכים אלה מקדמת החברה תב"ע חדשה שמשנה את ייעוד המתחם למגורים ומגדילה את זכויות הבנייה בו. ורדי מעריך כי כיום, בעיצומו של תהליך השבחת הנכס, כאשר בפני החברה ישנן עוד מגבלות רבות שיש להסיר, שווי הקרקע מוערך כבר ב-100 מיליון שקל - 55 מיליון שקל יותר ממחיר הרכישה. "ברור לנו שלעירייה יש אינטרס לקדם במקום תוכנית מגורים ולא להשאיר מרכזייה של בזק", אומר ורדי. "על כן בטווח הארוך, כאשר ניתן יהיה לבנות על הקרקע מאות יחידות דיור, שווי הקרקע כזמינה לבניית מגורים יהיה כבר 300 מיליון שקל".
איך מצליחים המשקיעים המתוחכמים להשיג תשואות גבוהות בעסקות נדל"ן בסיכון גבוה?
מאת שלומית צור
18.3.2011 / 7:16