"אנחנו קטנטנים בשוק, אבל כל זוג במושב מקבל מאתנו 100 אלף שקל בשנה"

>> חברת פולירם, יצרנית חומרי הגלם למוצרי פלסטיק ממושב רם-און, אינה מהחברות המוכרות בבורסת תל אביב. החברה, הנסחרת בשווי שוק של 254 מיליון שקל, היא בעלת מחזור מסחר יומי ממוצע של 62 אלף שקל בלבד, אך היא הניבה תשואה של 62% לבעלי מניותיה ב-12 החודשים האחרונים ומציגה שיעורי צמיחה של עשרות אחוזים.



פולירם הוא מפעל משותף של תושבי רם-און שבעמק יזרעאל. המפעל הוקם ב-1986 ועוסק בייצור מרכיבים לחומרי גלם הנדסיים לפלסטיק. עם לקוחותיה של החברה נמנות חלק גדול מחברות הרכב הגדולות בעולם, חברות השקיה, חשמל ונשק. בשבוע שעבר פירסמה החברה את דו"חותיה הכספיים ל-2010.

"תעשיית הפלסטיק קיימת בישראל כבר 50 שנה", מספר שוקה שגב, מנכ"ל החברה וחבר המושב. "מי שסיפקו את הפלסטיק ליצרניות הישראליות בעבר היו ענקיות עולמיות כמו bsf, דופונט באייר וג'נרל אלקטריק. אנחנו באנו ואמרנו תנו לנו לייצר לכם חומר כזה. כל חומר שאני מוכר מגיע עם דף נתונים ותכונות שאני עומד מאחוריו.



"בישראל אנחנו עובדים בעיקר עם תעשיית ההשקייה - נטפים, נען-דן, פלסטרו, כפר חרוב וברמד, ועם תעשיית החשמל - ניסקו ואלקטרו נתך. כ-57% מהתוצרת שלנו מופנית לחו"ל ו-43% לישראל, כש-50% מהתוצרת מיועדת לתעשיית ההשקיה".



ב-2010 זינק מחזור המכירות של פולירם ב-43% בהשוואה ל-2009 והסתכם ב-313 מיליון שקל. החברה שמרה על שולי הרווח הגולמי (שיעור הרווח מסך המכירות) של כ-18.2%, בדומה לשולי הרווח ב-2009. היא הציגה עלייה של 67% ברווח התפעולי השנתי ל-34.6 מיליון שקל ובשורה התחתונה זינק הרווח הנקי המיוחס לבעלי המניות ב-90% - ל-30.3 מיליון שקל.



"ב-2010 רואים עלייה בכל העולם במחירי הסחורות וחומרי הגלם, הממשיכה לתוך 2011 עם ביקושים גדולים לחומרי גלם פלסטיים", אומר שגב. "בנוסף לעליית המחירים, קשה מאוד להשיג את החומרים האלה - למשל סיבי זכוכית או ניילון. וכשמחירי חומרי הגלם עולים, אז בצער רב וביגון קודר אני מחויב להעלות ללקוחות שלי את המחירים. זה לא נעים, אבל אנחנו חייבים ללכת עם המגמות בשוק", הוא מסביר.



בוא נחזור לשנות ה-80. למה החלטתם להשקיע דווקא בפלסטיק?



"המושב רצה להיכנס לתחומי התעשייה, והיינו קצת תמימים. אז חיפשנו משהו שלא יהיה היי-טקי מצד אחד - החבר'ה המושבניקים הם לא מהנדסי תוכנה ברובם. אבל מצד שני, לא רצינו מפעל שעוסק בעבודת כפיים קשה. המפעל שהקמנו הוא לא עתיר עבודה אלא עתיר ידע, אך הוא אינו מפעל היי-טק.



"הייתי אז בן 42, וניהלתי משחטה של עופות. כשהמושב החליט שהוא רוצה להקים מפעל, חברי האגודה פנו אליי. המשפחה התנגדה בהתחלה: 'למה לעבוד במושב ולהתחיל לריב? בשביל מה אתה צריך את זה?' אבל מאז אני שם".



אגודת מושב רם-און שבה חברות 58 משפחות מחזיקה ב-18% מהחברה. ב-32% נוספים מחזיקים חברי המושב באופן פרטי. ברם-און גם ערוכים למקרי גירושים, ודאגו לחלק את המניות הן לגברים והן לנשים, ולא כזוג. "אנחנו מחלקים 35% מהרווח השנתי כדיווידנד למושבניקים ברם-און, זה מקור הפנסיה שלהם. כל משפחה במושב המחזיקה במניות תקבל ב-2010 בערך 100 אלף שקל דיווידנד, בתנאי כמובן שבני הזוג לא גרושים. יש גברת כהן ויש מר כהן, ושכל אחד ינהל את המניות שלו".



"רק שניים מתוך 120 עובדים נמנים על בעלי המניות הוותיקים ויש עוד 15 עובדים שגרים ועובדים ביישוב. בכל זאת, קשה למצוא מהנדסי מחשבים באזור עמק יזרעאל. אבל עם זאת, המפעל התנהל מהיום הראשון מתוך היישוב".



מבשלים פלסטיק



בכדי להבין את תפקידה של פולירם בתעשיית הפלסטיק, צריך להבין את שרשרת הייצור של החומר. שגב: "אנחנו מוכרים ומייצרים חומרי גלם, אין לנו שום מוצר סופי. אנחנו קונים 12 פולימרים בסיסיים - כמו פוליאמיד או פוליקרבונט, שנוצרים בשרשור מנפט. בנוסף, אנחנו רוכשים תוספים שונים כמו סיבי זכוכית, גיר, כימיקלים, מגן uv מקרינה, מונע בעירה או מייצבי חום ומייצרים חומרי גלם לפלסטיק בעלי תכונות שונות".



למעשה מדובר במפעל תערובת שבו לוקחים את כל המצרכים, מערבבים ומתיכים - ואת התערובת החדשה חותכים שוב לגרגירים. "רק שהפעם הגרגירים מותאמים בדיוק לצורכי הלקוח. אנחנו בעצם רוקחים תבשיל פלסטיק. הלקוח מקבל את שקית הגרגירים שלי, שופך אותה לתבנית המוצר שלו ובסוף התהליך מקבל את התוצר הסופי שלו", מסביר שגב.



הלקוחות בררנים מאוד לגבי התכונות הנדרשות מגרגירי הפלסטיק של פולירם. הם חייבים להיות בעלי תכונות שונות בהתאם למוצר שאותו היצרן עתיד לייצר. שגב: "לדוגמה, פילטרים פשוטים לשימוש חקלאי צריכים לעמוד בלחץ פיצוץ, בפני קרינת ה-uv של השמש ולהיות עמידים בפני כימיקלים וגם בעלי צבע יפה.



"במוצרי חשמל, למשל, הפלסטיק צריך להיות חסין בעירה, צריך להיות עמיד וגם יפה מספיק כדי שהלקוחות ירצו לרכוש את המוצר ולהכניסו הביתה. הפלסטיק ברובה התבור, למשל, צריך לעמוד בלחץ של פיצוץ. בסך הכל יש לנו יותר מ-1,000 סוגי מוצרים קיימים".



מאפשרים להוזיל ייצור של מכוניות



החברה משתדלת למצוא כל הזמן לענפים חדשים שבהם תוכל להתפתח. כך למשל, לפני כמה שנים, היא החלה לפתח סיבי פלסטיק ארוכים החזקים יותר מהסיבים הרגילים שאורכם 3.5 מ"מ. סיבים אלה נועדו לתעשיית הרכב שבכל שנה מייצרת יותר חלקים מפלסטיק מאשר ממתכת.



באמצעות הסיבים הארוכים חברות הרכב מצליחות להוזיל את מחיר המכוניות כי מחיר הפלסטיק זול יותר ממתכת. הרכב גם שוקל פחות וצורך פחות דלק וזאת, מבלי להוריד את דרישות הבטיחות הנדרשות.



איך הגעתם בכלל לייצור הסיבים הארוכים?



"בין הלקוחות הוותיקים שלנו יש חברה ישראלית שמייצרת בין השאר מוצרים לתעשיית הרכב. ניסינו לפתח בשבילה במשך כמה שנים את הטכנולוגיה למוצרי רכב, אך לא הצלחנו לעשות זאת לבד. עד שבמקרה הגעתי דרך חברים למהנדס אמריקאי שעבד על פיתוח של מוצרים אלה. כמעט לא מוצאים כיום אנשים כאלה. הוא עזר לפתח את הטכנולוגיה. הוא בא לשנה לישראל עם כל משפחתו, ולימד אותנו. עד היום אנחנו בקשר.



"אנחנו מתמודדים מול חברות ענק עולמיות. לחומרים ההנדסיים יש יצרנים רבים אבל בתחום הסיבים הארוכים יש כיום רק 15 חברות בעולם שיודעות לייצר את חומר הגלם הזה. הסיבים הארוכים ומוצרי הבונדירם הם מנוע הצמיחה שלנו. יש הרבה מערכות ליצירת תערובות בעולם. הייחוד שלנו הוא המגוון הזה".



מוצרי הבונדירם הם מנוע הצמיחה העתידי של החברה. מדובר במשפחת חומרים המסייעים בתהליך הייצור של חומרי הגלם.



מוצרי הבונדירם מחולקים לשלוש משפחות: מקשרים, משפרי האימפקט ודבקים. "כשאני 'מבשל' זכוכית ופלסטיק יחד אני צריך להוסיף חומרים מקשרים", מסביר שגב את מהות המוצר ומוסיף כי את המקשרים מוכרת פולירם כבר עשר שנים, כשהשווקים העיקריים הם ארה"ב, אירופה וסין.



משפרי האימפקט כשמם כן הם - הם משפרים את התכונות של החומרים שמוסיפים לפלסטיק, כשתפקידם המרכזי הוא להגמיש את תכונות הפלסטיק. את המוצר השלישי מבין מוצרי הבונדירם, הדבקים, החלה פולירם לפתח עוד ב-2001, אך תהליך הפיתוח ארך כעשר שנים. ההבדל בין הדבקים לבין המקשרים והמשפרים המשמשים גם את פולירם לייצור חומרי הגלם, הוא כי הדבקים נמכרים הלאה ליצרני מוצרי פלסטיק.



שגב מסביר כי קיימות שלוש קבוצות של לקוחות לדבקים. הראשונה היא צרכנים המייצרים יריעות פלסטיק רב-שכבתיות, שמשמשות למשל לאריזות של מוצרים; קבוצת הלקוחות השנייה כוללת יצרני מכלים או אריזות כמו בקבוקי קטשופ או מיכלי הדברה; הקבוצה השלישית משתמשת בדבקים כדי לחבר בין פלסטיק למתכת וכוללת, למשל, חברות כמו צינורות המזה"ת.



"את כל תהליכי הפיתוח למוצרי הבונדירם התחלנו יחד. המקשרים משווקים בהצלחה כבר תשע שנים. לגבי הדבקים והמשפרים, רק בשנתיים האחרונות הצלחנו להגיע לרמה מספקת. לאחר שעבדנו שש שנים, אמרו לנו שיש צורך במכונה מיוחדת. קנינו אותה ב-2006 ב-6.5 מיליון שקל, בזמן מלחמת לבנון השנייה. אז, הטכנאים פחדו לבוא לעבוד במפעל הצפוני שלנו. נדרשו לנו שנתיים נוספות של עבודה עד שהצלחנו להגיע לרמה הנדרשת.



"כיום יש בסך הכל שלוש-ארבע חברות בעולם המייצרות מוצרי בונדירם, כולל פולירם. החברות האחרות הן קונצרני ענק. זה דורש חוצפה, תעוזה והרבה נחישות כדי להתמודד מולן".



איך באמת מתמודדים עם כמעט מונופול?



"אנחנו באמת קטנטנים ביחס לתאגידי הענק בעולם. מי שצריך 10-15 אלף טונה לא יקנה ממני. אבל אני נמצא ברמת איכות לא פחות טובה מזו של הענקים ואני נותן להם את מה שהם מבקשים. הענקים לא תמיד משקיעים בשמחה בחומרים הנדרשים בכמויות קטנות. אם נניח מרצדס צריכה לחבר את הפלסטיק לחלון - דופונט לא תשמח לעשות את החומר הזה, אני כן. על יד הכרישים חיים דגים קטנים. למה שהם יטרפו אותנו? אנחנו לא מפריעים להם.



"התחלנו בקו ייצור אחד למוצרי הבונדירם", מוסיף שגב, "כיום יש לנו חמישה, כשכל קו ייצור חדש מתמלא מיד. הזמנתי עוד שני קווים כי אנחנו לא עומדים בביקוש כיום. היעד שלי הוא להגיע למפעל שלם של בונדירם, לצד המפעל לסיבים ארוכים וחומרים הנדסיים".



על מה אתם עובדים עכשיו?



"יש אינסוף פיתוחים. לדוגמה, זה אולי נשמע מצחיק, אבל המהנדסים שלי עובדים על איך לשבור שני גביעי פרילי כמו שצריך. שיישבר בדיוק במידה הנכונה".



צלחו את המשבר הכלכלי



המשבר הכלכלי העולמי לא פסח גם על פולירם. "בספטמבר 2008 פקד אותנו משבר קשה מאוד, הן מצדה של תעשיית ההשקייה, והן מצדה של תעשיית הרכב", מספר שגב. "חודש לפני המשבר אמרתי לכולם ששום דבר לא יקרה לנו. הגיע ספטמבר - וההזמנות פשוט הפסיקו. חברות השקייה שהיו מזמינות סמיטריילרים עם חומר פשוט עצרו את ההזמנות והטלפונים הפסיקו לצלצל. בשלושת החודשים הבאים המכירות שלנו ירדו ל-11 מיליון שקל בחודש בלבד.



"בדרך כלל אנחנו מחזיקים מלאים גדולים וכל שבוע מגיעה משאית להאכיל את המכונות. אבל כשההזמנות פסקו, כך גם אנחנו. באו אלי ספקים ולקוחות בוכים. מזל שזה לא יכול להימשך עד אינסוף. את המשבר צלחנו ויצאנו אפילו יותר מחוזקים".



איך התמודדתם עם המשבר?



"קודם כל, הבנו במהירות מה קורה ופיטרנו עובדים. תוך כמה חודשים ירדנו מ-120 עובדים ל-74. לקחנו על עצמנו משימה להתאים את ההוצאות להכנסות והתאמנו את המלאי.



"שנית, המשכנו ונמשיך לשמור על חוסן פיננסי. אנחנו שומרים על 60% הון עצמי מהמאזן, לא הנפקנו אג"ח ואנחנו גם לא מתכוונים להנפיק, ושמרנו על קופת מזומנים נאה שמאפשרת לנו לנצל הזדמנויות ולקנות חומרי גלם במחירים אטרקטיביים.



"שלישית, דווקא אז הגדלנו את ההשקעה במחלקת פיתוח. גייסנו מהנדס חדש שאני חושב שהוא כוכב ולא פגענו במחלקת השיווק. מכל זה יצא ש-2009 היתה השנה הטובה ביותר לפולירם עד אז".



עם ההתאוששות העולמית, שבה פולירם לחזק את השורות ומספר העובדים חזר להיות 120. "יש פה תהליך עולמי שלא קשור אלינו. יש ביקושים חזקים מאוד לחומרי גלם, בתוכם גם פלסטיק, שמלווים במחירים גבוהים מאוד. זה בגלל ההתאוששות הכלכלית - כל החברות אמנם רואות את הביקושים ומרוויחות יפה, אבל כולם יודעים שאם אחר כך יגיע מיתון ייווצרו עודפים, אז הם רצים למכור במחירים נמוכים ואז עוצרים כאשר הביקושים עולים.



"אלה הגלים שיש לנו בכלכלה. בשנה האחרונה מי שצריך לקנות את המוצרים בוכה. זו עלייה עולמית במחירי הסחורות שנמשכת שנה ורבע. ליצרניות של מוצרים סופיים קשה לגלגל את המחירים הלאה, אבל אנחנו קונים חומרי גלם ומוכרים חומרי גלם".



פולירם רשמה תזרים מזומנים שלילי של 18 מיליון שקל כתוצאה מפעילותה השוטפת ב-2010 לעומת תזרים חיובי של 18 מיליון שקל בשנה שקדמה לה. זאת, בעיקר בשל הגדלת המלאי ב-20 מיליון שקל ועלייה באשראי שהיא נותנת ללקוחותיה, כשמהצד השני גדל גם האשראי שמעניקים לה ספקיה. את 2011 התחילה פולירם עם 10 מיליון שקל במזומן בקופתה.



מהן תוכניותיכם לעתיד?



"אנחנו ממשיכים כל הזמן לפתח מוצרים חדשים ומשקיעים הרבה בשיווק. התחלנו למכור בארה"ב, ובמקביל המכירות שלנו בסין רק גדלות והולכות. השוק הסיני צפוי להיות חזק מאוד עבור פולירם. המוסדיים התחילו לגלות הרבה עניין בחברה בשנה האחרונה - דש איפקס, הראל וילין לפידות כבר בעלי מניות".



אתה מרגיש איזושהי התנגדות למוצרים ישראליים בעולם?



"אפילו בטורקיה אני לא נתקל בכאלה דברים. אני מוכר ל-45 מדינות בעולם ואם החומר שלי טוב, וזול בסנט מהמתחרים שלי, אז מה, הוא יקנה ביוקר רק בגלל איזה משטר? אני מרגיש מאוד נוח בתעשייה, ולא שמעתי מעולם על מישהו שלא רוצה לקנות ממני".