"לא צריך הרבה בשביל שייטלו ממרקורי את הבכורה"

"המלחמה בשוק ה-Testing נגמרה והמנצחת היא מרקורי ", כך מנסח משה אגרט, נשיא אזור אירופה והמזה"ת במרקורי, את מצב התחרות בשוק כלי בדיקת יישומי תוכנה, השוק המסורתי של החברה. "אנחנו לא מתנהגים ביהירות", הוא מסביר, "אבל אני חושב שלאחר פעילות בשוק בעשור האחרון, עם נתח שוק של מעל ל-50% ב-2000, אפשר להגיד שאנו שולטים בשוק". על פי מחקר של IDC החברה החזיקה בנתח שוק של כ-51% בשנת 2000 ולפי מחקר של פורסטר החזיקה החברה ב-65% מהשוק.



את הנימה האופטימית בדבריו של אגרט מחזקות גם התוצאות החיוביות של החברה לרבעון הרביעי של שנת 2001 ושנת 2001 כולה, שהצביעו על צמיחה של כ-18% בהכנסות, על אף שהיה מדובר בשנה לא קלה בה פירסמה החברה אזהרת רווח יחידה. מניית מרקורי ירדה בלמעלה מ-60% במהלך השנה, אך בחברה החליטו לנצל את ירידת מחירי המניות וביצעו רכישה מוקדמת של חוב, בשווי 128 מיליון דולר. החוב של מרקורי עמד של כ-500 מיליון דולר.



עד לסיום הרבעון רכשה החברה חוב בשווי 122 מיליון דולר ו-6 מיליון דולר נוספים במהלך תקופת הזמן מסיום הרבעון ועד למועד שיחת הועידה. לחברה נותר עדיין חוב בשווי 372 מיליון דולר, ולדברי אגרט החברה תמשיך לרכוש את החוב בהתאם לתנאים בשוק.



מרקורי, שהוקמה לפני כ-11 שנה, פועלת באופן מסורתי בשוק כלי הבדיקה לסביבת ההתקנה ולסביבה הביצועית (כאשר היישומים כבר עלו לאוויר). בשוק זה קיימות עוד כשבע חברות נוספות, בהן רשונל ו-Cumpuware, שתי המתחרות הגדולות, המחזיקות ב-20% ו-7% מהשוק בהתאמה, ולאחריהן מספר מתחרות קטנות יותר, בהן רדוויו הישראלית.







"רכישת חברה עשויה לפגוע בשורה התחתונה של מרקורי"



למרות ההפרש הגדול שקיים בנתח השוק בין מרקורי לשאר המתחרות, אגרט מוסיף שהחברה מוסיפה להשקיע הרבה מאד במחלקת המו"פ, שנותרה המחלקה היחידה שלא נפגעה במהלך השנה מבחינה תקציבית. זאת, מכיוון שלדבריו, "לא צריך הרבה בשביל שייטלו מאתנו את הבכורה, מספיק שנרדם לתקופה ואחת מהמתחרות תתחזק". אגרט מעריך את הפער הקיים בין מוצריה של מרקורי למוצרי המתחרות בהפרש זמן של כשנה.



במהלך שנת 2000 גדל מספר השחקניות בשוק כלי הבדיקה, בעיקר לאתרי אינטרנט, עם פריחת חברות הדוט.קום. עם התכווצות התעשייה, תהליך של קונסולידציה בענף נראה טבעי למדי, אך למרות זאת שום צעד בכיוון לא נעשה - לא מכיוון חברות אחרות ולא מכיוון מרקורי עצמה. אז למה לא לנצל את המחירים הזולים ולקנות עכשיו אחת מהחברות? "זה נכון שהיום יש חברות שהן מאד זולות", אומר אגרט, "השאלה היא מה הן מביאות איתן".



אגרט מונה שתי סיבות עיקריות מדוע מרקורי אינה נוקטת צעדים בתחום, לפחות לא בשוק כלי הבדיקה: הראשונה קשורה בכך שהמעלה החשובה ביותר בחברה שמעריך השוק היום היא רווחיות, וקניית חברה עשויה לפגוע בשורה התחתונה של מרקורי, מהלך שלדעת אגרט השוק לא יקבל בהבנה. "לבצע Turnaround בחברה זה תהליך שלוקח הרבה זמן", אומר אגרט, "ואני לא בטוח שזה יתקבל בהבנה".



במרקורי מחפשים חברות רווחיות עם בסיס לקוחות וטכנולוגיה משלימה



בנוסף, אגרט סבור כי לשחקניות הקיימות בשוק כלי הבדיקה אין כרגע מה להציע למרקורי, לא מבחינה טכנולוגית וגם לא מבחינת בסיס לקוחות. "אני מאמין שהחברות הקטנות יהרגו את עצמן בסופו של דבר", הוא אומר, "הדבר היחיד שהן יכולות לתרום זה לקוחות, שאני מאמין שיעברו אלינו בסופו של דבר".



למרקורי קופה של 427 מיליון דולר במזומנים ושווי מזומנים בסיום שנת 2001, מה שבכל זאת מוביל לשאלת הרכישות האפשריות. לפני כתשעה חודשים השלימה החברה את רכישה חברת פרשווטר, שהשתלבה במחלקת ה-APM (Web Application Performance Management) החדשה. פרשווטר היא דוגמנ למה שמרקורי מחפשת בחברה מועמדת לרכישה, וגם מסבירה מדוע רכישה אפשרית לא תגיע מתחום כלי הבדיקה. "פרשווטר היתה חברה רווחית, עם בסיס לקוחות גדול ועם טכנולוגיה משלימה לשלנו, שפנתה לשוק משלים".



מרקורי הונפקה לציבור בשנת 1993, ומאז הספיקה להצטרף לרשימות מכובדות כמו הנאסד"ק 100 ורשימת ה-S&P 500. לחברה כ-1600 עובדים, כאשר מתוכם כ-450 הם עובדי מחלקת המו"פ, שרובה יושב בישראל. במהלך השנה נאלצה לפטר מרקורי חלק מעובדיה, אך חרב הקיצוצים לא נגעה במחלקה הזו. "בשנה האחרונה, שהיתה שנה קשה, העדפנו להתרכז בפיתוח וקיצצנו במערך השיווק והמכירות", אומר אגרט. עם זאת, ברגע שתורגש התאוששות, ישוב הצורך במערך שיווק ומכירות רחב ואז תגייס החברה עובדים נוספים.



"אנו רואים את פריסייס לא כתחרות אלא כמוצר משלים"



חברה ישראלית נוספת שמוצריה מתוכננים לניהול ביצועים, היא פריסייס . אגרט מסביר כי בעוד שפריסייס פונה למנהלים הטכניים, מרקורי פונה אל מנהלי המכירות. "בתחום של ה-APM יש הרבה כיוונים ונישות", אומר אגרט, "אנו רואים את פריסייס לא כתחרות אלא כמוצר משלים". אז האם יש מקום לשיתוף פעולה? כנראה שכן, אבל בינתיים הוא על אש קטנה. "אנחנו בקשר ומקיימים שיתוף פעולה ברמת השדה עם פריסייס", אומר אגרט.



"במהלך השנה וחצי האחרונות המצאנו את עצמנו מחדש פעמיים", אומר אגרט. הלידה הראשונה היתה הקמת מחלקת מוצרי ה-APM ואילו הלידה השנייה היא פנייה לכיוון משלים, שירותי אירוח. מרקורי מאפשרת ללקוחות שאינם מעונינים להתקין את תוכנת הבדיקות והניטור אצלם, להריץ את השירותים על ידי המומחים של מרקורי. שירותים אלו מאפשרים מענה מהיר, תוך 24 שעות, לעומת התקנת המוצרים שאורכת כשלושה שבועות ומאפשרת לחברות לקבל את שירותי המוצרים גם ללא התקנת החומרה הדרושה או בלי מומחים לעניין בחברה.



לדברי אגרט, מלבד מקור הכנסה נוסף, שירותי האירוח מעניקים למרקורי את האפשרות "להרגיש את השוק". הבעיה במכירת המוצרים היא שהחברה לא יודעת מה השימוש שנעשה בהם לאחר מכן ומה הצרכים הקיימים בשוק. תחום שירותי האירוח הוא חדש יחסית וכיום מרקורי היא היחידה שפעילה בו, אך אגרט מוסיף כי הערכות בשוק מדברות על כניסת מתחרים נוספים, כמו קומפיווור לדוגמה.



"כיוונים נוספים