בתעשייה האווירית נערכים למאבק נגד ארה"ב על השוק ההודי

מאת אמנון ברזילי



היצוא של התעשייה האווירית (תע"א) הגיע ל-2.195 מיליארד דולר ב-2001 לעומת 2.112 ב-2000, גידול של 3.9%. כך עולה מנתוני אגף השיווק בחברה. לראשונה בתולדות תע"א נרשם איזון בין החוזים החדשים בתחום הצבאי לחוזים החדשים בתחום האזרחי. 51% מסך כל ההתקשרויות החדשות ב-2001, שהסתכמו בכ-2.9 מיליארד דולר, היו בתחום האזרחי.



סמנכ"ל תע"א לשיווק, שמעון אקהויז, אמר כי אין ירידה בהיקף החוזים החדשים שנחתמו בתחום הצבאי, אך נרשמה עלייה תלולה בהיקף העסקות שנחתמו בתחום האזרחי. בשוק המקומי נחתמה עסקה עם חברת ח.ל.ל לבניית לוויין התקשורת עמוס 2 ב-130 מיליון דולר, ובמסגרת ההתקשרויות בחו"ל נחתמה עסקה למכירת 50 מטוסי מנהלים מסוג גלאקסי ב-600 מיליון דולר.



מנכ"ל תע"א, משה קרת, אמר בכנס השיווק השנתי של החברה: "חתימת חוזים חדשים בהיקף כזה נותנת לנו אוויר לנשימה ויכולת לכלכל את מעשינו בחודשים הקרובים בצורה מבוקרת ושקולה".



חוזי היצוא הסתכמו ב-2.2 מיליארד דולר והחוזים בשוק המקומי הסתכמו ב-689 מיליון דולר. ארה"ב היא השוק העיקרי של תע"א: ב-2001 נחתמו עם גופים אמריקאיים חוזים בהיקף 1.356 מיליארד דולר. השוק המקומי נמצא במקום השני, יבשת אסיה במקום השלישי עם 541 מיליון דולר ואירופה במקום הרביעי עם 190 מיליון דולר.



הפעילות של תע"א בארה"ב היא בעיקר בתחום האזרחי, והעסקות הגדולות היו לאספקת מטוסי מנהלים. עסקה כזו הושגה במסגרת מכירת חברת השיווק גלאקסי איירוספייס לחברת גולף סטרים, יצרנית מטוסי המנהלים. עסקה שנייה נחתמה על ידי חטיבת בדק מטוסים להסבת מטוסי נוסעים למטוסי מטען ביותר מ-100 מיליון דולר.



התפלגות ההתקשרויות ב-2001 מראה כי 61% מהעסקות ליצוא נחתמו בתחום האזרחי (53% ב-75% .(2000 מהמכירות בישראל, 517 מיליון דולר, היו לצה"ל (82% ב-2000).



ב-2001 נחתמו 1,600 חוזים; 20 מהם היו בהיקף של 25 מיליון דולר ויותר, ואלה הסתכמו בכ-1.6 מיליארד דולר. אקהויז אמר כי כדי להגיע להיקף כה גדול של התקשרויות, השתתפה תע"א במכרזים ובתחרויות בהיקף של כ-12 מיליארד דולר. היא ניצחה ברבע מהם. את ההישג הזה אפשר לזקוף, בין השאר, לזכות המערך השיווקי הגדול של תע"א, הכולל 15 נציגויות ברחבי העולם.



צבר ההזמנות של תע"א הסתכם בסוף 2001 ב-3.8 מיליארד דולר, שיא בתולדות החברה ועלייה של כ-300 מיליון דולר לעומת 2000. המטרה ב-2002 היא להגיע לצבר בגודל המאפיין שתי שנות פעילות: כ-4.5 מיליארד דולר. אקהויז אמר כי צבר ההזמנות משתנה כל הזמן, שכן גם היקף המכירות של החברה דינמי.



אקהויז הוסיף כי על פי ההערכות שהצטברו באגף השיווק תהיה העלייה בהתקשרויות בתחום הצבאי ב-2002 גדולה מהעלייה בתחום האזרחי. אקהויז צופה שינוי בהרכב שוק הנשק העולמי. במקום תחמושת, טילים ופלטפורמות (כגון טנקים), יגדל הביקוש למוצרים צבאיים אחרים ומרכז הכובד יעבור בעיקר לרכישת מטוסים ללא טייס (מל"טים), מערכות אתראה, מערכות שליטה ובקרה, מערכות מודיעין ולוויינות. לדבריו, ההיערכות והפריסה של תע"א מתאימות לשינויים הצפויים בשוק הצבאי העולמי.



על פי התוכנית העסקית שנקבעה באגף השיווק, תחתום תע"א ב-2002 על חוזים חדשים בהיקף 3.1 מיליארד דולר. היקף ההתקשרויות עם לקוחות מאסיה צפוי להגיע ליותר ממיליארד דולר, מהם כ-90% מכירות של מערכות נשק. נתונים אלה אינם מביאים בחשבון את העסקה למכירת שלושת מטוסי הפלקון לאתראה מוקדמת לחיל האוויר ההודי, הנאמדת במיליארד דולר.



אקהויז אמר כי אחד האתגרים שיעמדו בפני תע"א יהיה כניסתה של ארה"ב למעגל התחרות על מכרזים בהודו. "האמריקאים הם היום חברים של הודו ומוכנים לתת לה הכל. אני לא יכול להבטיח שארה"ב לא תציע להודו מה שאנחנו נציע. עד היום היא לא היתה שם". תע"א מעריכה כי הפוטנציאל השיווקי של עסקות צבאיות בהודו הוא מיליארדי דולרים עד אמצע העשור.



אגף השיווק איבחן גם מגמות לגידול בביקוש למוצרים מעין צבאיים כגון אבטחת גבולות ולוחמה נגד סמים ומבריחים. המזמינים מערכות אלה אינם בהכרח מערכות הביטחון, אלא ארגונים בינלאומיים וגופים לאומיים. המדינות שמגלות עניין במערכות אלה מצויות במרכז אירופה ובמזרחה ובדרום אמריקה. אחת הדוגמאות לכך היא קולומביה, שבה משקיעה ארה"ב 1.4 מיליארד דולר למלחמה בהברחת הסמים. בגלל הפעילות העניפה של תע"א בקולומביה, מעריך אקהויז כי יהיה ניתן להשתלב בתוכנית האמריקאית שם.



במסגרת התכנון האסטרטגי של תע"א הוחלט להתמקד בפיתוח עשרה תחומים: מודיעין להתראה; מערכות ימיות; מערכות יבשתיות; חלל; מל"טים; השבחת מטוסים ומסוקים; מערכות הגנה נגד טילים בליסטיים; מערכות מידע, שליטה ובקרה; תחזוקה והסבת מטוסים ותכנון וייצור מטוסי מנהלים. בין התחומים האלה תשים תע"א דגש מיוחד על פיתוח מערכות שליטה ובקרה (שו"ב). תע"א דנה עם חברת נס טכנולוגיות על הקמת מיזם משותף למערכות שו"ב, והסכם העקרונות בעניין כבר חתום.