הילת ההצלחה שאופפת את תעשיית הסטארטאפים המקומית, מסתירה מאחוריה מציאות מורכבת מאוד. כמעט תשעה מכל עשרה סטארט-אפים שמוקמים, לא מצליחים להגיע לבגרות, ונסגרים לאחר ששרפו כסף רב למשקיעים וזמן יקר של יזמים.
מאות מחקרים אקדמיים וספרים פורסמו בנושא סיכויי הצלחת חברות טכנולוגיה. רבים מהם עסקו בשאלות מחקר תיאורטיות שאינן עולות בקנה אחד עם המצב בשטח. חממת הסטארט-אפים בלאק-בוקס (blackbox.vc) האמריקאית פירסמה לפני כשבועיים דו"ח ראשון של פרויקט הגנום היזמי (Startup Genome) המנתח לעומק גורמי הצלחה של חברות בעמק הסיליקון.
הדו"ח, בן 44 עמודים, מנתח מידע מיותר מ-650 חברות סטארט-אפ בתחום האינטרנט. המחקר בוצע בשיתוף עם חוקרים מאוניברסיטאות סטנפורד וברקלי. רון ברמן, (32), דוקטורנט ישראלי שלומד כעת שיווק כמותי באוניברסיטת ברקלי בבית ספר למינהל עסקים, ולשעבר מנהל השקעות בכרמל ונצ'רס, הוא אחד החוקרים מאחורי הדו"ח המקיף.
לדברי ברמן, שביצע את המחקר לצד שותפיו, ביורן הרמן ומקס מרמר, הוא הגיע למחקר כי רצה לחקור חברות סטארט-אפ. "הרמן ומרמר הם מייסדי חממת בלק-בוקס, חממה שמאיצה הקמת סטארט-אפים. בחממה שכזאת פחות מוענקת תמיכה כספית, אך מנהלי החממה עובדים בצורה הדוקה יותר עם היזמים באמצעות מנטורים. הם ניסו לבדוק כיצד החממה שלהם יכולה לסייע טוב יותר ליזמים. לשם כך הם רצו להתנהג בעצמם כמו סטארט-אפ ולבדוק מחקרית, באמצעות ניתוחים סטטיסטיים, על מה לשים דגש בעזרה לסטארט-אפים שמגיעים אליהם.
"מחקרים שנערכו על חברות סטארט-אפ מצאו שלא משנה מה תחום העיסוק, יש שלבים מסוימים שכל חברה צריכה לנהוג באופן ספציפי כדי להתקדם בהצלחה לשלב הבא. הצטרפתי אליהם וסיפקתי את החלק הניתוחי סטטיסטי".
איך בעצם חקרתם את הנושא?
"קודם כל היה חשוב לנו להבין באיזה שלב החברה נמצא כי לא יכולנו לשאול את החברה. לאחר שביררנו את העניין הזה בדקנו מיהם הסטארט-אפים המצליחים ואילו משתנים היו מקושרים איתם. הגדרנו הצלחה לפי כמות הכסף שהם הצליחו לגייס וכמות המשתמשים שהם דיווחו.
"שלב החיים הראשון של הסטארט-אפ הוא תגלית (Discovery)", מרחיב ברמן. "זה השלב שבו החברה מחליטה איזה מוצר היא רוצה לעשות, בונה אבטיפוס ומנסה אותו על לקוחות ראשונים. השלב השני הוא אימות (Validation). החברה מוודאת שיש לה מוצר שעובד והלקוחות מרוצים ממנה. היא מתחילה לגייס עובדים, ולרוב בשלב הזה היא גם תשנה כיוון כדי להתאים את המוצר שלה לשוק מתאים. זה גם השלב שבו היא מגייסת גיוס Seed. השלב השלישי הוא אפקטיביות (- (Efficiency החברה כבר גייסה כסף ראשוני ויש לה מוצר ראשוני. זה השלב שהיא חושבת בצורה מעמיקה על מודל עסקי ואיך היא מרוויחה כסף. השלב הרביעי התרחבות או גידול (Scale). השלב שבו היא משקיעה בשיווק ומכירות המוצר שפיתחה".
לדברי ברמן השלבים האחרונים לא נבדקו במחקר. "מדובר בשלבים שבהם חברת הסטארט-אפ בוגרת. מצאנו שחברות שדילגו על שלבים נמצאו בקשיים. אבל לא רק. לכל שלב יש סוג פעולות מסוים. גם אי אפשר להשוות את כל חברות האינטרנט. אם יזם משווה את עצמו לסטארט-אפ הלא נכון הוא עושה טעות. החוכמה היא לזהות איזה סוג חברה אתה ולהשוות את עצמך לחברות אחרות מובילות בתחום".
מה גיליתם?
"כשסטארט-אפ לא עובר את כל השלבים בצורה מסודרת. למשל, אם הוא קופץ מהשלב הראשון לשלב שלוש או ארבע, אז במובהק התוצאות שלו היו פחות טובות. יזם שכזה הגדיל את העובדים למרות שהיקף ההכנסות שלא לא תומך בכך. או יזם שמדווח שהוא משקיע המון זמן בפתרון בעיות בשלב שהוא לא אמור לפתור. דוגמה נוספת היא יזם שחושב שהמוצר שלו מצוין אבל הלקוחות מביעים ביקורת כלפי המוצר".
ברמן וחבריו איפיינו ארבעה סוגים של חברות סטארט-אפ. "הסוג הראשון הוא הממכן - Automizer חברות ממוקדות מוצר", אומר ברמן. "דוגמאות לחברות כאלה הן גוגל, פנדורה וזינגה. הסוג השני הוא של חברות המייצרות שינוי חברתי (Social Trasnformer). החברות כאן מאוד דומות לחברות מהסוג הראשון אך יש להן את אתגר להגיעה למסה קריטית. לכן, בדרך כלל בחברות מסוג זה המנצח לוקח את כל הקופה. דוגמאות לחברות כאלה: eBay, פייסבוק, סקייפ וקרייגליסט.
"הסוג השלישי הוא האינטגרטור (The Integrator). מוצרי חברות אלה בדרך כלל מתאימים חידושים אינטרנטיים לשימוש עסקי. דוגמאות לחברות אלה: hubSpot ו-Xignite. הסוג הרביעי הוא חברות שהצלחתן תלויה ביכולת החברה לבצע מכירות לארגונים גדולים (enterprise sales). דוגמאות לחברה אלה: אורקל, סיילס.פורס, יאמר וג'ייב".
למידה, שינוי כיוון וצוות
מהדו"ח עולים 13 ממצאים עיקריים שקובעים אם החברה תצליח או תיכשל.
יזמים שלומדים מצליחים יותר. חברות סטארט-אפ שעושות שימוש במנטורים, שעוקבות אחר ביצועיהן ובעלות מדדים מוגדרים, ושלומדות ממובילי דעה בתחום היזמות, מגייסות השקעות גדולות פי 7 ובעלות קצבי גידול משתמשים הגבוהים פי 3.5.
חברות סטארט-אפ שמשנות כיוון (Pivot) פעם או פעמיים מגייסות השקעות גדולות פי 2.5. בנוסף, חברות אלה בעלות קצב גידול משתמשים גבוה פי 3.6 ובעלות סבירות הנמוכה ב-52% לעבור תהליך של גידול מוקדם מדי. "זה לא אומר שחברת סטארט-אפ לא יכולה להעלות רעיון מקורי שיצליח או שחברה תשנה חמש או שש פעמים את המוצר שלה אבל רק חבורת שמשנות פעם או פעמיים מצליחות יותר", מסביר ברמן.
השקעה מופרזת לא תמיד מועילה. משקיעים רבים משקיעים סכומים הגבוהים פי שניים עד שלושה מהנדרש בחברות שעדיין לא הגיעו להתאמה בין הפתרון לבעיה שהן תוקפות. בנוסף, נמצא כי ההשקעות ביזמים יחידים וצוותי הקמה שאינם כוללים יזם טכנולוג גדולות מהמקובל, אף שיש עדויות לכך שצוותים אלה הם בעלי סבירות נמוכה להצלחה. אנג'לים ומשקיעי הון סיכון נוטים להשקיע סכומים שהחברה לא צריכה ומונעים משיקולים שאינה קשורים לטובת החברות. למשל, קרן הון סיכון שמזרימה יותר כסף כי לזכות בחוזה השקעה.
ההשפעה של משקיעים אקטיביים בחברות תורמת מעט להצלחה התפעולית של החברה. מנטורים מתאימים, לעומת זאת, משפיעים באופן מובהק על החברה ועל יכולתה לגייס כספים. משמעות ממצא זה אינה שלמשקיעים אין השפעה כלל. אלא שכדאי לעבוד עם מנטור שמכיר מצוין את התחום שבו פעילה החברה מאשר משקיע שרק מזרים כסף ולא מנחה את החברה.
לעבוד בצוות. ליזמים בודדים לוקח פי 3.6 זמן להגיע לשלב הגידול (Scaling) בהשוואה לצוותים בעלי שני יזמים ויותר. המחקר גילה שיזמים בודדים הם בעלי סבירות נמוכה פי 2.3 לבצע שינוי כיוון (Pivot) בחברה.
נטייה עסקית. לצוותי הקמה בעלי נטייה עסקית יש סבירות גבוהה פי 6.2 לעבור בהצלחה לשלב גידול החברה (Scale). בחברות ממוקדות מכירות (כמו זאפוס שמוכרה נעליים אונליין, שבהן המיקוד היא במודל עסקי חדש למכירת מוצר או שירות קיים, ג"ג) לעומת חברות ממוקדות מוצר (חברות שפותרות בעיה טכנולוגיה בזכות פתרון ייחודי).
הבנה טכנולוגית. לצוותי הקמה בעלי נטייה טכנית יש סבירות גבוהה פי 3.3 לעבור בהצלחה לשלב הגידול בחברות ממוקדות מוצר ללא אפקט רשת לעומת מוצרים עם אפקט רשת. מוצר עם אפקט רשת הוא מוצר שככל שאנשים אחרים משתמשים בו יותר, כך עולה הערך שלו. למשל, רשת סלולרית.
איזון. צוותים מאוזנים, שיש בהם יזם טכני ויזם עסקי מגייסים 30% יותר הון. הם בעלי גידול משתמשים גבוה פי 2.9 ובעלי סיכוי נמוך ב-19% לבצע גידול חברה מוקדם מדי לעומת צוותים בלתי מאוזנים.
רוצים לשנות את העולם. היזמים המצליחים ביותר הם כאלה שהמוטיבציה שלהם להקמת הסטארט-אפ היא רצון להשפיע על העולם. זאת, לעומת מוטיבציה לרווח כספי או לקבלת ניסיון.
קודם תפתחו את המוצר. יזמים מעריכים בצורה מוגזמת את נושא הקניין הרוחני של המוצר שפיתחו, בשלב שלפני שהמוצר שלהם הגיע לשוק. רק לאחר שהקהל הרחב מתנסה במוצר מבינים היזמים שפטנטים חשובים אבל לא כמו גורמים אחרים.
סבלנות. יזמים נוטים להעריך שיקח להם פחות זמן להגיע עם המוצר לשוק. בפועל השלב הזה אורך פי שניים-שלושה יותר מהצפוי.
גיוס כספים מסייע ליזמים להעריך נכונה את גודל השוק. חברות שלא גייסו כספים מעריכות את גודל השוק הפוטנציאלי שלהן פי 100 מהמצב האמיתי ולעתים קרובות מגיעות למסקנה כי השוק שהן תוקפות הוא שוק חדש.
המהירות מהשטן. גידול מוקדם מדי הוא הסיבה הנפוצה לביצועי חסר של חברות. חברות "מפסידות את המירוץ" בגלל שהאיצו מוקדם מדי. למשל יזם ששוכר 20 אנשי מכירות לפני שהמוצר מוכן לצאת לשוק.