מה המשותף לפריסייס , אראל תקשורת , וויזקום , גרפאון, אלביט ואלדין ? לבד מזה שכולן נסחרות בנאסד"ק, הרי שכולן כבר הטמיעו את המציאות החדשה, הכניסו יד לכיס או הקצו מניות, ורכשו טכנולוגיות משלימות מחברות במצוקה. כולן במהלך ששת החודשים האחרונים - בשיא המשבר.
שנת 2001 תיזכר לעולם כשנת המשבר, אולם בחלקה השני ובעיקר ברבעון האחרון רואים כבר מגמה של יציאה מההלם. ראשית כל, חברות הטכנולוגיה המובילות השלימו עם המציאות החדשה ואחר כך ישבו לחשוב מה עושים. מגמה זו קיבלה ביטוי בגיבוש אסטרטגיות חדשות, שעיקרן הוא שמירה על המקורות הקיימים עד יעבור זעם, תוך שימת דגש אמיתי על ניצול המציאות הקשה ליצירת עמדת זינוק משופרת ליום שאחרי.
בדצמבר האחרון נתבשרנו על מכירת חברת AlwaysOn ל-Veracicom האמריקאית, ימים קודם לכן נמכר הסטארט אפ eBSure לחברת פריסייס, ושבוע לפני כן רכשה חברת אראל תקשורת את טכנולוגיית חברת RealM. האם כל העסקות הסמוכות הללו הן תוצר של המשבר? והאם יש בהן אלמנטים משותפים?
נראה שיש הרבה מן המשותף, והעסקות הללו הן סנוניות שמבשרות את המגמה החדשה של רכישת טכנולוגיות בשלהי משבר טכנולוגיה עולמי. המשותף לכל הטכנולוגיות הללו מתבטא באובדן הדרך העסקית בו הן מצויות ומצוקת המזומנים הקריטית. מצב זה דוחף את השחקנים היציבים יותר בעלי רזרבות מזומנים גדולות או שווי שוק ראוי, ובעיקר את אלו שגיבשו אסטרטגיה המכוונת לניצול המשבר, לבצע רכישות אגרסיוויות.
שפע הזדמנויות אטרקטיוויות
היום כבר כולנו יודעים שרבים ממאות מיליוני ומיליארדי הדולרים שהושקעו בפיתוח תשתיות תקשורת, אינטרנט, סלולר ואחרות פנו לשווקים בטרם התהוותם וענו על צרכים מינוריים של ארגונים ופרטים שאין בידיהם להצדיק את קיומן של חברות עצמאיות, אלא במקרה הטוב לשמש כרכיב בפתרונות רחבים יותר.
היכולת להפוך טכנולוגיות אלו למסחריות תתקיים, אם בכלל, אך ורק בבתי גידול בריאים עם מרחב טכנולוגי ועומק פיננסי. הטכנולוגיות הללו נמצאות על הכוונת של חברות טכנולוגיה השואפות להרחיב את סל הפתרונות שלהן, להוסיף רכיבים למוצרים ולשפר יכולות תחרותיות בהשקעות נמוכות יחסית.
לפיכך אנו רואים את הפעילות הרוחשת במוקד ההיי-טק המקומי, ובה שחקנים בינלאומיים וחברות ישראליות מובילות עוסקים בציד השלמות וחיזוקים לארסנל הטכנולוגי שלהן במחירי מציאה.
האם כל טכנולוגיה ראויה למכירה?
לא. גם אם מדובר על טכנולוגיה איכותית עליה לענות על מספר מבחני חובה מקדימים. ראשית, על הטכנולוגיה להיות מבוססת על כלי פיתוח אוניוורסליים ותשתיות מקובלות. עידן האינטרנט התאפיין בפריקיות כללית לא רק בהופעה, אלא לעתים גם בתהליכי פיתוח, שככל שהתבססו על כלים איזוטריים נחשבו יותר "שווים" בקרב הברנז'ה הטכנולוגית. היזמים לא שיערו לרגע שהטכנולוגיה שלהם לא תהיה הסטנדרט הטכנולוגי הבא שעל פיו יישק דבר.
שנית, על הטכנולוגיה להיות מגובה בתיעוד מלא וחי, לרבות גיבוי של הקוד עד לנקודת הפיתוח האחרונה. אם מדובר במוצרים הנדסיים, הרי שתיקי מוצר מלאים הינם תנאי חיוני ביותר. בנוסף, יש צורך במחויבות של מובילי הטכנולוגיה בחברה לליווי תהליך המכירה והטמעת הטכנולוגיה אצל הרוכש, דבר שאינו מובן מאליו בשל ניגודי האינטרסים, הדילולים העמוקים והאמוציות המעורבות בתהליך של אובדן החלום אצל היזמים.
כמו כן מצב תחזוקת הקניין הרוחני הינו בעל חשיבות עליונה לשמירה על אטרקטיוויות הטכנולוגיה ושוויה, וכמובן שיצירת דינמיקה של מכירת טכנולוגיה אפשרית ובעלת סיכויים גבוהים יותר עת האור במשרדים דולק. עם כיבוי האורות ואחרי כן קטנים סיכויי המכירה משמעותית ועימם הערכים שניתן לקבל עבור הטכנולוגיה.
מאפייני העסקות הללו
טווח הזמן שבין יצירת המגע הראשוני בין הרוכש לחברה הנמכרת מצומצם למדי ולרוב בדיקות הנאותות קצרות ומתמקדות בטכנולוגיה בלבד.
מבנה העסקות: האפשרויות הנפוצות הן של רכישת הקניין הרוחני בלבד או רכישת פעילות, דהיינו הקניין הפיסי והרוחני, לקוחות ומלאים. לעתים גם רכישת החברה בכללותה כאשר המאזן נקי מנושים ומכשולים שאינם מעניין הטכנולוגיה, על אף שלעתים מתעניינים הרוכשים בהפסדים הצבורים לצורכי המס.
חשיבות גדולה בעסקה קיימת לנוהלי המשכיות הטכנולוגיה, האופן שבו תוטמע הטכנולוגיה אצל הרוכש, האנשים שילוו את המכירה מטעם המוכר, תקופת הליווי, היקף ההשקעה בתהליך וכיו"ב. במקרים רבים מוצאים עצמם מובילי הטכנולוגיה עם הצעת עבודה מפתה, דבר שאינו שכיח בימינו ובעיקר עם תמריצי השתתפות במימוש הפוטנציאל הטמון בטכנולוגיה.
בדרך כלל שווי העסקות הללו נע בין מאות אלפי דולרים בודדים לבין 10-15 מיליון דולר. מבנה התמורה נע בין מזומנים, כאשר קיימים נושים המעוניינים לראות החזר כלשהו, עד לעסקת מניות במקרים בהם הרוכש הינו חברה נסחרת, או שילוב של מזומנים ומניות. בנוסף, בשל מחירי העסקות הנמוכים ישנה נטייה לגבש מנגנוני החזר מותנים בתועלת שתצמח בעתיד, לרבות מתן אופציות למוכרים.
לעתים יש מעורבות רגשית גבוהה וניגודי עניין בין יזמים שאיבדו עניין בחברה לבין משקיעים הרואים לנגד עיניהם החזר ולו חלקי, מה שעשוי לסכל את המכירה. לשם הצלחת עסקה דרושה נכונות מלאה לשיתוף פעולה של כל המעורבים, ואם נדרש, יש להתקשר בהסכם ייעוץ עם תמריץ הצלחה לגורמים החיוניים למכירה.
היעדר גוף מתמחה: בשל ערכי העסקות המוגבלים למדי והצורך בהבנה טכנולוגית לשם יצירת עסקות מסוג זה, בנקאי השקעות רבים נעדרים מהמגרש תוך השארת שדה המשחק לגופים קטנים מתמחים בעלי מגוון יכולות וקשרים, עם גמישות מרבית למימוש עסקות במהירות. לעתים העסקות הן אקראיות ותוצאה של היכרות אישית ללא שימוש בגורם מקצועי מתמחה.
שוק הטכנולוגיות בקשיים צובר תאוצה וצפוי לרחוש פעילות בשלהי המשבר. חברות רבות מבקשות לנצל את המצב על מנת להרחיב את יכולותיהן ל"יום שאחרי".
עד יעבור זעם
עודד רון
19.2.2002 / 8:50