אלי הורביץ על חשיבות השכנוע בתפקיד המנהל

אלי הורביץ, שנפטר השבוע ממחלת הסרטן, היווה דמות של מופת לא רק בשל היותו אחד מגדולי התעשיינים שידעה המדינה, אלא גם בגלל אישיותו ונועם הלכותיו. הוא השכיל להשפיע על חייהם של רבים, רבים מאד, לא בדרך דורסנית ונחרצת, אלא בזכות יכולת ההשפעה שלו. זו הייתה מנהיגות אמיתית.

לפני שנים זכיתי לערוך איתו ראיון ארוך על דפוסי הניהול שלו ועל סיפור התפתחותה המדהים של טבע. אני מבקש להביא קטע מדברים שאמר על חשיבות השכנוע, גם אצל מנהל שיכול לכפות את דעתו על הכפופים שלו (מתוך הספר "מטבע לצ'ק פוינט"):

"... בטבע לא היו הצבעות של רוב ומיעוט, אלא נקיטה בדרך של שכנוע והגעה להסכמה. שכנוע המתנגדים הוא בהחלט חלק חשוב של משימת הניהול."

ואם הם אינם משתכנעים?

"אז לא עושים. ללא קונצנזוס לא עושים. זה לא חייב לשתק את תהליך קבלת ההחלטות. החיים מלמדים אותך כי כשאתה בא עם דבר שיש לו ידיים ורגליים ומנסה לשכנע, אז גם מי שלא לגמרי מסכים אתך מוצא את עצמו, בסופו של דבר, לא מתנגד לך. היינו, הוא עובר מהתנגדות אקטיבית להתנגדות פאסיבית ולהימנעות: לאי הצבעת נגד".

איך עושים את זה?

"משקיעים הרבה בשכנוע אמיתי. לא בהכרזות. משוחחים בארבע עיניים ולא עוסקים בדמגוגיה. לבוא עם עובדות ומספרים ולהיות ענייניים. זו דרך הניהול הנכונה וכך אני עובד עד היום".

אתה נוהג כל מתוך הכרה שזה חשוב, או משום שכך בנויה אישיותך?

"לא בטוח שזה ניתן להפרדה. אני מאמין שבכל דבר שבו אתה מצליח לשכנע מישהו שמתנגד לך, הסיכוי שלך להצליח ביישומו גדל בשיעור ניכר. הדבר חשוב במיוחד, כאשר אתה מנהל אופרציה גדולה ומבוזרת. אני יכול לדבר בטלפון עם נשיא טבע ארה"ב. אני יודע מה הוא עושה בצד השני? הוא יכול להגיד לי 'כן, כן, כן' ובמקביל לקרוא חומר ובכלל לא להקשיב למה שאני אומר. אין לי דרך לבדוק אם הוא שומע, וגם קשה לי לבדוק אם הוא מיישם בשטח אפילו 10% ממה שאני אומר לו. אבל אם אני משכנע אותו, הוא יעשה את זה. הוא גם לא צריך להגיד לי אם הוא השתכנע. אני שומע את זה בקולו".

זה לא דורש השקעה רבה מדי של זמן ואנרגיות?

"ללא ספק. אתה צריך למקד את עצמך הרבה יותר, מאשר במצב שבו אתה מחלק פקודות כמו בצבא. אגב, גם בצבא אני סבור שאפשר לפעול אחרת. ביחידה שלי במילואים כך נהגו".

יהי זכרו ברוך!

שוקי שטאובר חיבר עשרה ספרי ניהול.