אפליית מחירים (price discrimination) מתארת מצב שבו לקוחות שונים משלמים מחירים שונים. חברות שירותים מציעות תמחור שונה בהתאם לסוג הלקוח, היקפו (כמה לקוחות) וליכולת המיקוח שלו. זאת הסיבה שארגון "חבר" מצליח שנה אחר שנה להשיג מבצעים מוזלים לשורה של מוצרים עבור חבריו.
עורך הדין רמי אטיאס, יזם היי-טק, הבין שמדובר בניצול, והחליט להילחם בתופעת אפליית המחירים באמצעות הקמת רשת חברתית חדשה -Better Two.
הרעיון מאחורי הרשת החברתית פשוט: אם אי אפשר להילחם בתופעת אפליית המחירים, אז למה לא להפוך את הלקוחות הפרטיים לכוח קבוצתי מאוחד, במטרה לקבל הצעות זולות יותר כקבוצה ולהוזיל את החשבונות הקבועים.
לדברי אטיאס, "היה לי משרד עורכי דין. בכל שיחה שניהלתי עם חברת ביטוח וחברת סלולר הבנתי שעמדת המיקוח של עסק מול נותן השירות חזקה יותר לעומת לקוח פרטי. יש נציג שירות שמגיע אליך ולא אתה אליו; המחירים והחבילות זולים ועדיפים יותר. גם המדינה למדה שכדאי לה להתאגד כדי לקבל מחירים טובים יותר. החשב הכללי באוצר מצליח להשיג עבור עובדי הממשלה חבילה של שיחה בעלות של שבע אגורות לדקה ו-13 אגורות להודעת טקסט (SMS). צה"ל הצליח לקבל הצעה של 0.018% דמי ניהול עבור הביטוח הפנסיוני שלו. לקוח פרטי לא היה מצליח להשיג את הדילים האלה. אבל זה לא נעצר רק במדינה. לכל אחת מהחברות העסקיות הגדולות יש דילים שהן משיגות. היחידים שלא מקבלים הצעות זולות הם הלקוחת הפרטיים".
מדוע לא להילחם באפליית מחירים על ידי חקיקה שלא תאפשר הצעות מוזלות לקבוצות כוח?
"זה לא יקרה בטווח הקרוב. אי אפשר לשנות את שדה הקרב - לשנות את האופן שבו תאגידים פועלים. אבל אפשר להילחם בכלים שיש לך. צריך לזכור שרק 52% מההון בעולם נשלט על ידי תאגידים. השאר נמצא בידי הציבור. רק שהוא לא מאוחד".
אטיאס אומר שהרשת החברתית נמצאת רק בתחילת דרכה. "נרשמו כבר 800 גולשים ויש עניין רב. אין לי כסף לתקציבי פרסום. הרשת צריכה לתפוס באופן ויראלי אצל גולשים כדי לצבור כמה שיותר לקוחות". לדבריו, ההחלטה מתי ליצור קבוצה של לקוחות שמתאגדים לא מוגדרת ותלויה בתחום. "בחלק מהדילים נצטרך להיות כוח קבוצתי משמעותי, למשל כמה אלפים בביטוח פנסיוני. בתחומים אחרים, מספיק שיהיו מאות לקוחות. כבר עכשיו אני מנהל משא ומתן עם חלק מהספקים".
סדר פעולות חשבון
הרישום לרשת החברתית Better Two מתבצע בכתובתbettertwo.com. לחיצה על כפתור "הרשמה חינם" מובילה את הגולשים לשלושה שדות שיש למלא: שם פרטי, שם משפחה וכתובת אימייל. לאחר מתן הפרטים, כל גולש בוחר את החשבונות שבהם יהיה מעוניין לחסוך. Better Two מציעה שורה של תחומים בהם היא מתכוונת לאגד את הגולשים לקבוצות כדי להשיג דילים טובים יותר. בין היתר מדובר בחשבון הסלולר, באינטרנט, בכבלים, בטלפון ובביטוחים. לאחר הרישום לחשבונות צפוי הגולש שנרשם לקבל הודעה בפרק זמן של שבועות אחדים על הדיל שמוצע לו ותנאיו. כל לקוח מחליט בשלב הזה אם לממש את הדיל או לא.
מה קורה מאחורי הקלעים? ב-Better Two ניגשים לספקים רלוונטיים, מציגים בפניהם את הקבוצות של הלקוחות הפרטיים ומנהלים משא ומתן כדי לקבל תנאים מועדפים. המודל העסקי של Better Two מבוסס על עמלה שמשולמת בידי ספק השירות, ולא בידי הצרכן.
קבוצות צרכניות בעולם
המודל של Better Two שואב השראה ממיזם אמריקאי בשם Alpha buyer, שפיתח פלטפורמה המאפשרת ללקוחות להתאגד כדי לקבל את התעריפים הטובים ביותר. Alpha buyer מתמקדת באיחוד צרכנים כדי לחסוך בחשבונות חשמל, גז, נפט (חימום), אינטרנט, סלולר ודלק, כשבשלב ראשון החברה פנתה לחשבונות חשמל וגז. החברה נוסדה ב-2010 ועם השקתה הציעה הנחה לחברת החשמל Peco Energy. לטענתה מדובר בהנחה של עד 15%, מה שהוביל לחסכון של 100-200 דולר בשנה ללקוח. החברה פועלת כיום בפנסילבניה, ניו יורק וניו ג'רסי.