יצאה מהגאראז' כמו חדשה

פאלו אלטו. בשקט בשקט, ללא הלווי התקשורתי המאפיין את גאי קוואסאקי, נפחה חברת גאראז'.קום (Garage.com) את נשמתה. קוואסאקי, המייסד והמנכ"ל, אינו מעוניין אפילו לא לשמוע את שמה. כעת קוראים לחברה גאראז' טכנולוג'י ונצ'ר. "כבר חצי שנה שאנו גאראז' ונצ'ר", הוא אומר, ומבקש להקפיד על השם ולא לטעות.



את גאראז'.קום חיסל קוואסאקי כאשר בועת האינטרנט התפוגגה. גם את המשרד בתל אביב הוא סגר. קוואסאקי נחשב אשף שיווק בהיי-טק. הוא תמיד יידע למכור, בין אם את החברות שלו, בין אם את עצמו. והוא מיהר להתאים את עצמו לעידן החדש.



גאראז' הוקמה ב-1997 כחברה פרטית שנועדה לעזור לחברות סטארט-אפ לגייס כסף על ידי תיווך בינן לבין משקיעי הון סיכון (וי.סיז) ומשקיעים מלאכים (אנג'לס). פעילות החברה התבססה על קשריו הענפים של קוואסאקי, ועל ההילה שלו כאחד מילדי הפלא שצמחו מ"אפל קומפיוטרס". אלא שקוואסאקי מבין היטב כי העולם השתנה מאז הקמתה, עמק הסיליקון השתנה והמשקיעים נפרדים מכספם בקושי רב. על כן נחפז קוואסאקי לשנות את החברה שלו בהתאם.



"גאראז' ונצ'ר היא למעשה בנק השקעות", הוא אומר. "אנחנו הרבה יותר מאורגנים מכפי שהיינו בעבר. פעם היו לנו השקעות בחברות שעסקו במכירת ספרים אונליין, במכירת מזון כלבים אונליין, הכל אונליין. כעת אנו סקטוריאליים. יש אצלנו עובדים המתמחים בקומוניקציה ויש המתמחים בשוק האלחוט. בתקופת הסחרור היינו מקבלים כ-12 אלף תוכניות עסקיות בשנה. עכשיו אין כל כך הרבה פניות, ולכן אנו לא מחכים עד שיבואו אלינו. אנו נוסעים לקולורדו, לסיאטל ולמקומות אחרים בארה"ב. אנחנו גם מאוד בררנים בבחירת הלקוחות שלנו. אם וי.סי מתאהב בחברה, הוא יכול לכתוב לה צ'ק. אנו צריכים גם להאמין שאנו יכולים לגרום לעוד מישהו להתאהב בה".







קוואסאקי, יפאני יליד ארה"ב, למד לתואר ראשון בסטנפורד, המשיך ללימודי מינהל עסקים ב-UCLA ונחשב למי שהוביל, יחד עם סטיב ג'ובס, את מהפיכת המקינטוש. בישראל עלה לכותרות לאחר שבחר להקים בה את הסניף הראשון של גאראז' מחוץ לארה"ב. במשך תקופה מסוימת הוא חשב להתחבר עם חברת יזם של שלמה קאליש, אולם הרעיון לא צלח, ונדמה היה שבין קאליש לקוואסאקי חלף חתול שחור. קוואסאקי אינו מעוניין לדבר על קאליש או על הנפילה של יזם. "מעולם לא ראיתי בו אויב. אולי הוא ראה בי אויב", אמר. על כל פנים, אין מקום לשמחה לאיד. זמן קצר אחרי שיזם קרסה ושאריותיה נמכרו לחברת U.S Technologies, נסגר גם הסניף של גאראז' בישראל.



"על ההרפתקאה הישראלית אני לא מצטער לרגע", אמר קוואסאקי. "בזכותה הכרתי את גדעון מרקס, והבאתי אותו לארה"ב כאחד משלושת האנשים המובילים בחברה יחד אתי. יש לו ניסיון תפעולי רב שרכש בקבוצת ראד, ולנו בדיוק היה חסר מישהו עם ניסיון תפעולי כזה".







לדברי מרקס, שניהל את הסניף הישראלי, "קשה מאוד להסביר ליזם ישראלי מדוע הוא צריך להיעזר בבנק. בישראל יש קהילה טובה של וי.סיז. הישראלים רוצים לעשות את הכל לבד. אני מקבל דואר אלקטרוני כל הזמן בנוסח 'שירתנו יחד בצבא....'. אנו לא מפסידים את העסקות הישראליות. הישראלים מגיעים אלי לארה"ב".



כשהם מגיעים, רצוי שיבקשו סכום קטן. לפני כשנתיים הסביר קוואסאקי שיזם תמיד צריך לבקש פחות כסף מכפי שהוא צריך. "אם אתה צריך 3 מיליון, בקש 2", ייעץ קוואסאקי. "אחרי שתגייס 2 מיליון תוכל להכריז על הצלחת הגיוס, ואז יתחננו בפניך. אם יש דבר שאנשים שונאים יותר מאשר עסקה רעה, זה לפספס עסקה טובה. מנגד אם תבקש 5 מיליון ותסתפק ב-3, יברחו גם אלה שרצו לתת, משום שהם לא רגילים לגיוסים שלא מסתיימים בחיתום יתר".



כשהוא נשאל אם כיום צריך לבקש יותר, הוא משיב בשלילה נחרצת. "עכשיו יותר מתמיד יש לבקש פחות, משום שאם מישהו מבקש הרבה, הווי.סיז מתקוממים. אם בעבר הווי.סיז היו עשויים לחשוב על חברה המבקשת הרבה שמנהליה חושבים בגדול ורוצים לגדול מהר, כיום הם חושבים שהביזנס שלה שורף יותר מדי כסף, שמדובר בעסק שקשה מדי להתעסק בו ושהמנהלים אינם עומדים עם הרגליים על הקרקע.



"האמת היא שעסקות איכותיות עדיין זוכות לחיתום יתר, אלא שיש כיום הרבה פחות עסקות איכותיות. אחת החברות שלנו, LeftHand Networks, חברה טובה בתחום אחסון המידע, ביקשה לגייס 4.5 מיליון דולר. לבסוף גייסנו עבורה בדצמבר האחרון 18 מיליון דולר".



על תקופת הגיאות אומר קוואסאקי: "היו רעיונות אידיוטיים שקיבלו מימון. חברות כמו אלה שמכרו מזון לכלבים אונליין. אך אין זה הוגן לדבר בדיעבד, ואסור לצחוק על Petfood online. הבעיה לא היתה רק של חברות טיפשיות נטולות טכנולוגיה, ישנן גם הרבה חברות אופטיות שלא שוות כלום".



"זה רלוונטי במיוחד לישראל", הוא מוסיף. "משום שישראלים רבים עם בסיס טכנולוגי רחב מתמקדים בדבר קטנטן שבו הם עולים על חברה אחרת. ישראלי טיפוסי יאמר: 'אנו שונים, ולכן אנו יותר טובים'. הוא לא ישים לב שהשוני מתמקד בפרט קטן מאוד. לדעתם, מכיוון שהטכנולוגיה טובה, השיווק מאבד מחשיבותו, כי הרי ברור שצריך לקנות אותם. מגיעות אלינו חברות ישראליות רבות שאין להן נוכחות בארה"ב: לא לקוחות, לא מערך שיווקי, שום דבר. זה לא עובד כך. אנו לא יכולים לגייס עבורן כסף".







עוד לדברי קוואסאקי, קיים חשש להשקיע בישראל מבחינה ביטחונית. כשהוא נשאל מדוע, אם כך, פתח את הסניף הראשון של גאראז' מחוץ לארה"ב דווקא בישראל, הוא משיב: "זה היה בשל הטכנולוגיה, לא בשל השיווק. כשפתחנו את המשרד היתה פריחה, וחברות ישראליות רבות נסחרו בנאסד"ק. צ'ק פוינט ואמדוקס פרחו. כולם רצו להיות משקיעים גלובאליים. כעת השוק קרס וכולם מסתפקים בהשקעות מקומיות. לעתים הם אפילו לא מסתכלים על חבורת סיאטל".



עד שהשוק יתאושש, קוואסאקי מסביר לחברות שהן חייבות להקפיד על שלושת ה-Technology ,Team - T's ו-Technology .Traction - הכוונה לטכנולוגיה שגם הדיוט יבין, ושלא צריך דוקטוראנט כדי להבין אותה; Team - הכוונה לקבוצה טובה. לא מספיק שהחבר'ה שירתו ביחד בצבא; ו-Traction - הכוונה לכוח ג