מתי ייהפכו סוכני הביטוח ליועצים פיננסיים

מאת שלומי שפר



זה שנים מנסים בחברות הביטוח להפוך את הסוכנים ליועצים פיננסיים רב-תכליתיים, אך ללא הצלחה. סוכני הביטוח הם הכוח השיווקי העיקרי של הענף מאז הקמתו, והם משמשים זרוע של החברות במגע מול לקוחות.



ההגיון בהכנסת מוצרים חדשים לסל שעמו מסתובבים הסוכנים ברור: כפי שהסוכן מתורגל להציע ללקוח שמבקש פוליסת ביטוח רכב גם פוליסת דירה ופוליסת ביטוח חיים, כך מצפים בחברות שהסוכן ידע לשווק גם קופות גמל, קרנות נאמנות ומוצרים פיננסיים אחרים.



בשנים האחרונות נעשו כמה נסיונות בחברת מנורה ובהכשרת היישוב ביטוח לצייד את הסוכנים בידע נרחב בתחום ההשקעות, אך לא הצליחו ליצור זן חדש של סוכנים; הנימוק המסורתי שבו השתמשו מנהלי החברות כדי להסביר את כשלונם היה המבנה האי-רציונלי של העמלות בתחום הביטוח: הן כל כך גבוהות, עד כי לסוכן הביטוח לא כדאי להשקיע את זמנו במכירת מוצרים פיננסיים אחרים, שהעמלות בגינן נמוכות משמעותית.



נראה כי הניסיונות בשנים האחרונות עדיין לא ריפו את ידיהם של ראשי הענף. המגמה האחרונה היא רכישת חברות ניהול תיקי השקעות: מגדל רכשה לפני כמה חודשים את קרדן שוקי הון; כלל ביטוח רכשה לפני כמה שבועות את אוורגרין ניהול השקעות; קבוצת הראל מחזיקה זה כמה שנים את הראל שוקי הון; מנורה מחזיקה במנורה גאון.



המטרה ברכישות אלה היא אסטרטגית, המביאה בחשבון כי לאורך זמן יוכלו חברות הביטוח להעניק למבוטחים מגוון שירותים פיננסיים.



לדברי מנכ"ל קבוצת קלי-בית הביטוח הפנסיוני, מנחם קלי, מבוטחים רבים מגיעים לגיל פרישה עם סכומי כסף גדולים, ומחפשים דרכי השקעה. לדבריו, שלא כמו לבנקים - לחברות אין ערוצי שיווק פרט לסוכנים, והן תלויות בהם.



לדעתו, חברות הביטוח שגו כשפגעו באחרונה בעמלות של סוכני הביטוח. לדבריו, סוכני ביטוח לא ישווקו מוצרים משלימים תמורת עמלות של 0.5% מהצבירה. הוא סבור כי החברות יכירו בקרוב בשגיאתן, ויעלו בחזרה את העמלות. לדבריו, עמלות מתאימות ימשכו את סוכני הביטוח להוציא רישיונות ייעוץ.



בכיר בענף סוכנויות לביטוח חיים מסביר כי רוב תפוקת ביטוחי החיים של חברות הביטוח (כ-60%) מגיעה מהסוכנים הקטנים. לדבריו, אין זה פשוט להוציא רישיון ייעוץ השקעות, שכן נוסף על הצורך בלימודים, יש גם הכרח בתקופת התמחות פעילה.



לדברי הבכיר, אם מדובר בפעולה פשוטה של העברת קופות, הרי שהסוכן יכול לקבל אחוז מסוים מהסכום אשר אותו הוא מעביר, וסוכנים רבים עושים זאת. ואולם הסוכנים אינם מעוניינים לפעול בתחומי מוצרים כמו קרנות נאמנות וקופות גמל, שבהן ההפרשות אינן גדולות והרווחים נגזרים מהתשואה.



סמנכ"לית בסוכנות הביטוח כללביט סבורה כי הגישה החדשה של חברות הביטוח - רכישת בתי ניהול השקעות - יכולה להביא שינוי במצב. היא מסכימה כי אם סוכנים יפנו מבוטחים שלהם לאותן חברות ניהול ויתגמלו עצמם עבור העברת הלקוח, הרי שאז יש סיכוי כי השיטה תצליח.