המשבר הציל את רדוויז'ן

מאת רוני ליפשיץ



הנובר. בועז רביב, מנכ"ל היחידה העסקית לטכנולוגיה בחברת רדוויז'ן , הגיע לתערוכת המחשבים סביט לכמה שעות, נפגש עם העובדים, וכבר במחצית היום הראשון המשיך אל שדה התעופה, לביקור אצל לקוחות החברה במזרח הרחוק. סדר היום של רביב ממחיש את הפיחות שחל במעמדה של התערוכה הטכנולוגית הגדולה בעולם, ואולי את השינוי באופן שבו עושים כיום עסקים בתעשייה.



אף שמרבית החברות הגדולות הגיעו השנה להנובר והקימו את ביתניהן, יותר ויותר מנהלים בכירים מעדיפים להמשיך ולעשות עסקים, ולא לצאת למעין הפסקת עבודה לצורכי תדמית. אבל רדוויז'ן לא יכולה להרשות לעצמה לדלג על סביט. כל החברות הגדולות הכריזו השנה על מוצרים חדשים בתחום העברת מדיה עשירה. משמעות הדבר היא גידול בשוק המבוסס על פרוטוקול האינטרנט (IP), שמכירתו היא אחד העסקים החשובים של רדוויז'ן.



רדוויז'ן, העוסקת בפיתוח פרוטוקולים ומוצרים לתחום ועידת הווידיאו על גבי תשתיות האינטרנט (IP), היא מהחברות הבודדות היכולות לומר כיום כי דווקא המשבר בהיי-טק הוא שהציל אותן מאיבוד מעמדן בשוק. החברה מספקת מערכות להעברת תקשורת וידיאו וקול על גבי האינטרנט, אשר בחלקן נמכרות ככרטיס בתוך מוצרים של חברות גדולות, בהן סיסקו, ואולם פעילותה העיקרית היא פיתוח תוכנות להפעלת פרוטוקולי התקשורת המקובלים בתחום: H.232 ,SIP ,Megaco ועוד. תוכנות אלה משמשות מעין מנוע פנימי בתוך המוצרים המאפשרים לנהל ועידות וידיאו על רשתות IP, ופיתוחן ארוך ומסובך. למעשה, בשוק זה פועלים מעט מאוד שחקנים, העיקריים שבהם הם טריליום האמריקאית שנרכשה בידי אינטל, ו-HSS ההודית שנרכשה בידי תאגיד יוז.



לקוחותיהן של חברות אלה רוכשים סביבת פיתוח להפעלת הפרוטוקול המאפשרת להם לפתח את מוצריהם. ערכת הפיתוח מבוססת על תוכנה, המריצה את הפרוטוקול במוצרים השונים. עד לפני שנתיים נראה היה שמעמדה של רדוויז'ן בלתי מעורער. החברה התחילה לפתח פרוטוקול עצמי כבר ב-1993, ולכן, כאשר ב-1995 התקבל פרוטוקול H.232, הצליחה לספק בעבורו כלי פיתוח במהירות ולהיות אחת הראשונות בשוק. באותה תקופה נתנה אותו לחברת נטסקייפ חינם אין כסף, וזו שילבה אותו בדפדפן שלה ובתוכנות התקשורת שפיתחה, שהתבססו עליו. נטסקייפ היתה עדיין המובילה בשוק הדפדפנים בעולם, ואת עשרות החברות שרצו לפתח מוצרי תקשורת מבוססי תוכנות נטסקייפ הפנתה לרדוויז'ן, כדי שירכשו ממנה את התוכנה.



זמן לסגור פערים



לדברי רביב, לחברה יש כיום יותר מ-350 לקוחות, בהם סימנס, אלקטל, סוני, סמסונג ו-NEC, והיא מחזיקה בכ-80% מהשוק העולמי בתחום. ואולם לפני שנה וחצי פותח בארה"ב פרוטוקול SIP, כתשובה לפרוטוקול האירופי H.232. רדוויז'ן לא היתה מוכנה לשינוי בשוק, ולא היה לה מוצר מתאים. עם זאת, דווקא נפילת מניות הטכנולוגיה בסוף 2000 והמשבר בשוק סיפקו לה את הזמן שנדרש לה להתאים עצמה למצב החדש. "המשבר הציל אותנו", אמר רביב. "בגללו העולם לא רץ לפרוטוקול האמריקאי SIP, והיה לנו מספיק זמן לסגור פערים". במחצית הראשונה של 2001 הוציאה רדוויז'ן את ערכות הפיתוח שלה ל-SIP, "באיחור מה, אבל כיום יש לנו כבר 50 לקוחות בתחום זה".



כך, אף שהמשבר פגע בחברה - ומכירות ערכות הפיתוח ירדו ב-2001 ב-3 מיליון דולר לעומת 2000 והסתכמו ב-15 מיליון דולר בלבד - יש לו גם יתרונות מבחינתה. "מבחינתנו הבעיה בפרוטוקול SIP היא שהוא נתפש כקל למימוש, ולכן חברות רבות מפתחות אותו בעצמן", אמר רביב. "להערכתי, כ-60% מהחברות מבצעות פיתוח פנימי, והשאר רוכשות אותו מספקים חיצוניים. אבל אנחנו במשבר עמוק, ולהערכתי ככל שהוא יימשך, החברות שפיתחו אותו כמוצר נלווה למוצר הסופי שלהן ייצאו בהדרגה מהמשחק".



רדוויז'ן מעסיקה 250 עובדים, מהם כ-100 בפיתוח פרוטוקולים והשאר בפיתוח וייצור של מערכות בעבור רשתות IP להעברת וידיאו וקול. ב-2001 הסתכמו מכירותיה ב-46.2 מיליון דולר, לעומת 45.9 מיליון ב-2000. החברה הונפקה בנאסד"ק ב-2000 וגייסה כ-100 מיליון דולר, ובסוף 2001 נותרו בקופתה 86 מיליון דולר מהנפקה זו. בתחילת 2002 ביצעה החברה ארגון מחדש, שכלל העברת ההנהלה לניו ג'רזי בארה"ב, הגדלת המשרד בעמק הסיליקון ופיצול החברה לשתי יחידות עסקיות נפרדות: היחידה הטכנולוגית ויחידת הפתרונות, או כפי שמכנה אותם מנכ"ל החברה, גדי תמרי: "אבני הבניין של תקשורת IP".



כיום, בעקבות השינויים הטכנולוגיים בשוק, נכנסת החברה לתחומים חדשים. המהירות הגוברת של הרשתות דורשת פתרונות מהירים יותר מפתרונות תוכנה, ומשמעות הדבר היא פיתוח שבבים. לפני ארבעה חודשים חתמה הסכם לשיתוף פעולה עם חברת טקסס אינסטרומנטס, לפיתוח משותף של שבבים ופרוטוקולים המשולבים בתוכם. טקסס אינסטרומנטס היא היצרנית הגדולה בעולם של מעבדי אותות ספרתיים (DSP), המשמשים במרבית מערכות התקשורת בעולם. על פי ההסכם, שתי החברות ישלבו מרכיבים של פרוטוקולי H.232 ו-SIP בשבבים של טקסס אינסטרומנטס המיועדים גם ליצרני מערכות קצה, כמו טלפוני IP, וגם ליצרני מערכות גדולים, המספקים ציוד IP לחברות תקשורת.



בנוסף תפתח רדוויז'ן את ערכות הפיתוח ללקוחות טקסס אינסטרומנטס, שיקבלו יחד עם השבב גם את התוכנה המאפשרת לפתח מוצרים מוגדרים באמצעותו. "המפתחים נוהגים לבחור קודם בשבב ורק אחר כך בפרוטוקול", אמר רביב. "לכן החלטנו להתחבר אל יצרנית שבבים. ההסכם עם טקסס אינסטרומנטס עדיין בשלבי חתימה, אבל כבר השנה ייצאו שבבי אוריון ואוולאנש של טקסס אינסטרומנטס תואמי רדוויז'ן. התחלנו לעבוד בשיתוף פעולה עם חברת סרף (Surf), המפתחת דרייברים לשבבים של מוטורולה".



כיום, כחלק מאסטרטגיה שמטרתה להביא את מוצרי החברה אל החברות הגדולות, מנסה רדוויז'ן לשתף פעולה עם יצרניות מערכות הפעלה, שעל גביהן עובדים כיום מתגי התקשורת הגדולים. בימים אלה נמצאת החברה במו"מ להרחבת שיתוף הפעולה עם סאן מיקרוסיסטמס. ההסכם הקיים בין שתי החברות הוא הסכם הפניה, שלפיו מפנה סאן את לקוחותיה אל רדוויז'ן, ואולם רביב מתכוון להגיע להסכם