תוקפו של הסכם ה-OEM של בקווב עם SAP, עבר מספר שינויים לאורך הדרך, מאז תחילת ההתקשרות בין החברות לפני כשנתיים וחצי. ל-TheMarker נודע כי תוקפו של הסכם ה-OEM הנוכחי הם החברה, שתרם לה 52% מהכנסותיה בשנה החולפת, פקע ב-15 במארס האחרון.
ככל הנראה, בקווב אינה מכירה מאז בהכנסות כלשהן מ-SAP, אם כי ככל הנראה ההתקשרות בין החברות ממשיכה בשטח וייתכן כי בקווב תפוצה על כך בצורה רטרואקטיווית. בשיחת הוועידה שתקיים החברה ביום חמישי הקרוב, לאחר פרסום התוצאות לרבעון הראשון של 2002, היא תעדכן, ככל הנראה, על עתידו של החוזה - האם הצליחה לחתום עם SAP על הסכם חדש, ואם כן - מהם תנאיו.
SAP היא לקוחה משמעותית ביותר עבור בקווב, שתרמה לה בשנת 2001 כ-52% מההכנסות הכוללות (או 10.7 מיליון דולר) ובשנת 2000 כ-27% מההכנסות הכוללות של בקווב (או 10.4 מיליון דולר). "יש לנו מערכת יחסים חזקה עם שותפות כמו IBM, פרייס ווטרהאוס קופרס, Consulting,SAP, SAP Portals ו-Plumtree. איננו בפוזיציה להגיב על יחסים כלשהם עם חברות עד ל-18 באפריל, מועד פרסום התוצאות", אמרה דוברת בקווב בתגובה רשמית. ככלל, בקווב מסתמכת על מספר מועט יחסית של לקוחות וב-2001 שני לקוחות אחרים ייצרו יחד 11% מההכנסות.
ברקת: "אני אופטימי לעתיד"
אלי ברקת, יו"ר ומנכ"ל בקווב, מאשר את דבר פקיעת ההסכם ואומר כי "מערכת היחסים שלנו עם SAP היא חזקה וטובה, ואף התרחבה במהלך השנים. אנחנו אופטימיים לגבי עתיד מערכת היחסים עימה, שתהיה יציבה וטובה ותביא להכנסות. ייתכן שהחוזה עם SAP, ככל שנסגור אותו, לא יהיה באותו הפורמט שהיה בשנה האחרונה, כך שיכולה להיות פגיעה בהכנסות שלנו בטווח הקצר, אולם אנחנו מאמינים כי הטווח הארוך יהיה גבוה אף יותר".
הוא מוסיף כי בבקווב מעריכים שהשימוש במוצר שלה הוא במגמת התרחבות, ומצפים להכנסות גבוהות מכיוונה של SAP. "זה נושא דחוף לשני הצדדים, אבל צריך לזכור ש-SAP היא לא ארגון קטן, יש תהליך קבלת החלטות לא קצר שיש לי כבוד אליו, אבל אני לא יכול לפרט מעבר לכך", הוא אומר.
בקווב מספקת את טכנולוגיות ה-ProactivePortal, המאפשרות לארגונים לשפר את השקעת התוכן שהם מבצעים בפורטל שלהם, על ידי מתן אפשרויות קדימות, והעברה של מידע קריטי אל המקבל. בעבר, הגדירה עצמה החברה כמפתחת ומשווקת טכנולוגיית ה"דחיפה", אולם כעת היא פונה לפורטלים ארגוניים בעיקר. החברה נסחרת בבורסת הנאסד"ק לפי שווי שוק של 30 מיליון דולר.
החוזה הראשון עם SAP נחתם לפני שנתיים וחצי
יצוין, כי החוזה עם SAP Portals עליו הודיעה בקווב בסוף ינואר האחרון לא פקע. SAP Portals היא למעשה טופ-טיר הישראלית בניהולו של שי אגסי, שנמכרה ל-SAP. הסכם השת"פ עם חברה זו הוא של מכירה משותפת של פתרונות, ובמקום בו הלקוחות של SAP Portals מתעניינים - בקווב היא הספקית.
ובחזרה להתגלגלות יחסיה של בקווב עם SAP: החוזה הראשון בין החברות נחתם לפני כשנתיים וחצי, במסגרתו SAP היתה מפיצה (Re-Seller) של בקווב, והיתה משלמת לחברה הישראלית בהתאם לכמות היחידות של המוצר שהפיצה ללקוחותיה. "ככל שהם הצליחו, ככה גם אנחנו", משחזר ברקת. "מאוחר יותר, בתחילת 2001 השתנה החוזה לפי בקשה של SAP, ששינתה את המודל העסקי שלה. SAP החלה למכור פתרונות כוללים בחבילות גדולות, ולא יכולנו לספור בדיוק את המכירות של בקווב ולהחליט כמה כל חברה מקבלת. לכן, עברנו למודל של מחיר קבוע מראש לכל השנה, שהיה טוב מאוד מבחינתנו ואני מניח שגם מבחינתם".
וכך, בקווב קיבלה בשנה שעברה 10.7 מיליון דולר מ-SAP. "המחיר היה קבוע לכל השנה, ללא קשר למכירות של SAP או ההצלחה שלהם", מסביר ברקת, "בינתיים, השוק לא הפך לנחמד לאף אחד, וגם המודל הנוכחי אינו מתאים. אנחנו מקווים לחתום עם SAP על מודל בו התשלום יהיה פונקציה של המקומות בהם מבקשים את המוצרים של בקווב. הוא יהיה מודל סטנדרטי יותר, בו שתי החברות ייספגו גם Down Side וגם Up Side".
ברקת לא משך משכורת מאז יולי ועד סוף 2001
יצוין כי מצבה הקשה של בקווב בשנה האחרונה לא עבר בלי ביטוי גם במשכורתו של ברקת. משכורת הבסיס של ברקת הסתכמה ב-2001 ב-144 אלף דולר "בלבד", לעומת 261.2 אלף דולר ב-2000. הוא אף לא משך בונוס בשנתיים הללו, וגם הקצאת האופציות שקיבל ב-2001 נדיבה פחות מזו של השנה החולפת: 225 אלף אופציות לעומת 750 אלף אופציות ב-2000. הוא מחזיק היום ב-3.3 מיליון מניות של בקווב, המהוות 8.7% מהון מניותיה.
הסיבה לירידה במשכורת היא "התנדבותית": ביולי 2001, בו בזמן שהחברה פיטרה 20% מעובדיה, ברקת ביקש ממועצת המנהלים של החברה להפסיק את משכורתו עד לסוף השנה, ולכן קיבל רק מחצית משכר הבסיס השנתי, שעומד על 288 אלף דולר. "על מנת למנוע פיטורים נוספים ולישון טוב בלילה, הסכמתי מיוזמתי להפסיק למשוך משכורת או כל בונוס אחר. מתחילת שנת 2002 אני מקבל משכורת לפי שכר הבסיס. לא ביקשתי מאף אחד אחר מחברי ההנהלה לעשות פעולה דומה", הוא אומר.
ואי אפשר בלי מלה או שתיים על ההסלמה הבטחונית. בתשובה לשאלה האם החברות הישראליות נפגעות היום יותר, אומר ברקת כי הוא אינו משוכנע שהן אכן נפגעות. "המשקיע האמריקאי לא איבד אמון, ואני חושב שאולי 2% מההחלטה שלו מושפעים מהמצב, בעוד שאר האחוזים מהשוק עצמו והפעילות של החברה. הייתי רוצה שיהיה לי את התירוץ לומר שההרעה שהיתה אצלנו קשורה למצב הבטחוני, אבל אני מניח שעשינו שינויים נכונים בחברה, החצי השנה הנוכחית תהיה קשה ואחריה נרשום השתפרות משמעותית. כשזה יגיע, הציבור יתגמל אותנו", הוא אומר.
מניית בקווב נסחרת כיום במחיר הנמוך מ-80 סנט - גבוה אומנם ב-80% ממחיר השפל שלה שנרשם בסוף 2001, ואולם מחיר שמייצג ירידה של כ-99% מרמות השיא של החברה. ב-18 באפריל, כאמור, החברה תפרסם את תוצאותיה הכספיות לרבעון הראשון.