מדוע 68% מעסקות של מיזוג ורכישה בעולם נתפשות ככישלון?

מאת סופי שולמן
"רק 32% ממנהלי חברות שרכשו חברות אחרות מרוצים מהתוצאות", אומר מוטי ברזילאי, שותף האחראי על תחום מיזוגים ורכישות (M&A) במשרד ראיית חשבון ברייטמן אלמגור. בדבריו מסתמך ברזילאי על מחקר שערכה חברת דלויט טוש העולמית, שותפתו של ברייטמן אלמגור. המחקר כלל 540 חברות (רובן אמריקאיות) מתחומי פעילות שונים, שמחזור העסקים שלהן גבוה מחצי מיליארד דולר ואשר ביצעו יותר מחמש עסקות מיזוגים ורכישות בחמש השנים האחרונות.



מהמחקר עולה כי סיכויי ההצלחה של עסקות מיזוגים ורכישות מסתכמים ב-9% בלבד. על רקע זה פיתחו בדלויט טוש אסטרטגיה העשויה לסייע למנהל הרוכש להגדיל את הסיכוי להצלחה של הליך מסובך וכואב, אך כמעט הכרחי בחיי כל חברה המעוניינת לצמוח במשך שנים ארוכות - ולא רק בשנות קיומה הראשונות. חוקרים בדלויט טוש סבורים כי אם מיישמים כמה צעדים פשוטים למדי ניתן להעלות את סיכויי ההצלחה של כל מיזוג מ-9% ל-40%.



ברזילאי סבור כי על אף שבמחקר זה לא נכללו חברות ישראליות, המלצותיו מתאימות גם להן. "מסקנות המחקר תקפות לחברות ישראליות היוצאות לרכישות בחו"ל", הוא אומר. לדבריו, בתקופה הקרובה נראה יותר ויותר חברות ישראליות שמעדיפות להתמזג או לרכוש חברות זרות ולא חברות ישראליות - בדומה לעסקת הרכישה של טבע ובאייר אשר עליה הודיעה החברה באחרונה. דוגמה נוספת היא הצעת הרכש השאפתנית של חברת בראק קפיטל הישראלית לחברת הנדל"ן ההולנדית האסלמיר, ורכישתה של מילניום הברזילאית על ידי מכתשים אגן.



לדעתו, הסיבה העיקרית ליציאתן של החברות הישראליות החוצה טמונה בתנאים המשופרים שמעניקים בנקים זרים למימון עסקות מיזוגים ורכישות. "בישראל אין כיום מספיק הטבות. הבנקים המקומיים נכוו בתנאי האשראי הנוחים שנתנו לזאבי ופישמן, ולכן כיום כמעט שאין בנק המוכן לתת מינוף ליזם ישראלי המעוניין להתמזג או לרכוש חברה אחרת", אומר ברזילאי. "הבנקים הזרים מבינים את הכלכלה ומוכנים לתת מינוף גבוה לעסקות הטובות". גם במקרה זה עסקת המיזוג המתגבשת בין קפיטל להאסלמיר יכולה לשמש דוגמה טובה: מתוך תשלום של 1.1 מיליארד דולר תמורת החברה ההולנדית, החברה הישראלית מביאה עמה 15 מיליון דולר בלבד. היתרה תשולם על ידי בנק ההשקעות מריל לינץ', שיקבל אחזקה בהאסלמיר.



אז מה יכול להבטיח הצלחה, או לכל הפחות להקטין את סיכויי הכישלון בעסקת מיזוג או רכישה בינלאומית? בדלויט טוש סבורים כי הצעד הראשון טמון במענה על השאלה "מהו הערך המוסף שנוצר לחברה מהעסקה הרלוונטית?". בעסקה כדאית יכולות להיות לכך שלוש תשובות מרכזיות. הראשונה היא התייעלות, כגון צמצום פעילויות חופפות או הקטנת עלויות רכישת חומרי גלם עקב הגדלת כושר הקנייה. תשובה שנייה נוגעת לרכישת מתחרה, כאשר המיזוג אמור להגדיל את נתח השוק והחדירה לשווקים חדשים. התשובה השלישית היא צבירת מסה קריטית כדי להפוך לחברה המובילה בתחום, המשפיעה על תהליכי העיצוב וההתחדשות של התעשייה שלה.







ואולם על אף שמרבית המיזוגים והרכישות בעולם נעשים משלוש סיבות אלה, הם אינם מצליחים. בדלויט טוש סבורים כי הכישלון נובע מכך שהחברות לא קובעות לעצמן לוחות זמנים קשיחים ויעדים כספיים ברורים. מיזוג מוצלח בין שתי חברות הפועלות באותו תחום אמור להוביל לעלייה של 47% בהכנסות החברה הממוזגת, תוך הורדת עלויות ב-53%.



המחקר מראה כי אחד השלבים החשובים בעסקה הוא ביצוע בדיקת נאותות (due diligence). כל החברות עורכות את הבדיקה לפני החתימה על הסכם הרכישה, אך ברוב המקרים תחומי הבדיקה קשורים בהיבטים הכספיים של החברה המועמדת, וכתוצאה מכך מתעלם הרוכש מהיבטים אסטרטגיים חשובים הדורשים אף הם בדיקה מעמיקה. עם מרכיבים אלה נמנים ביצועיה התפעוליים של החברה, יכולות הניהול של בכיריה, יתרונותיה התחרותיים והתשתית הטכנולוגית שלה.



אם התקבלה החלטה סופית לרכוש את החברה, בדלויט טוש מציעים להקים צוותים בשתי החברות שיעסיקו עובדים בכירים ויהיו אחראיים להשלמת העסקה תוך תקופה קצרה למדי, ותוך עמידה ביעדים שהוצבו. תוצאות המחקר מצביעות על כך שמרבית החברות מכינות רשימות יעדים ארוכות הכוללות אבני דרך רבות כתנאי מוקדם למיזוג. יעדים ואבני דרך אלה נזנחים בדרך כלל מכיוון שלא ניתן לעמוד בכולם. על כן מציעים בדלויט טוש להרכיב רשימה קצרה למדי עם מטרות עיקריות בלבד. היעדים צריכים לתת אבחנה ברורה בין הצלחה לכשלון, ואף להגדיר מדדים כמותיים כגון מכירות רבעוניות שיקלו על העובדים ויאפשרו להם להזדהות עם המטרות.







לאחר הרכישה מתרכזות חברות רבות בשימור עובדים, משום שלעתים קרובות עובדים אלה הם הסיבה המרכזית למיזוג. הדוגמאות הטובות לכך הן רכישות של חברות ישראליות על ידי חברות אמריקאיות גדולות. כך היה במקרה של כרומטיס ולוסנט ובעסקה בין די.אס.פי.סי לאינטל. בשתי העסקות הגדולות בישראל רצו חברות הענק האמריקאיות לקבל את צוותי הפיתוח הישראליים, ולא בהכרח את המוצר שהן פיתחו עד אז. המחקר של דלויט טוש מראה כי במרבית המקרים מתרכזות החברות במימד העובדים בלבד, ולא מייחסות את תשומת הלב הנדרשת לשני מימדים בלתי מוחשיים נוספים: לקוחות וספקים.



אחד הממצאים המפתיעים ביותר של דלויט טוש, שאולי אף סותר את תורת ההמלצות למיזוג מוצלח, הוא שלא קיים קשר בין מספר מיזוגים או רכישות שביצעה חברה כלשהי בעבר, לבין סיכויי ההצלחה שלה בעסקה הבאה. על סמך ממצאי המחקר, בתחום זה לא בהכרח ניתן ללמוד מהניסיון - קביעה שרבים לא יסכימו עמה. עם זאת, הצד המעודד בנתון זה הוא שגם חברה היוצאת לעסקת מיזוג או רכישה לראשונה בתולדותיה לא נדונה לכישלון אם תמלא אחר כמה כללים מנחים בתורת העסקות הגדולות.