מאת מאט מרשל
כולם יודעים שקשה לחדור לעולם העסקים החמים של עמק הסיליקון. הדבר קשה במיוחד אם אתם במקור הגעתם משני איים רחוקים מעברו השני של האוקיינוס: אוסטרליה וניו זילנד.
עם זאת, נציגי 75 חברות סטארט אפ משני האיים הגיעו לכאן בשבוע שעבר כדי להשתתף בכנס שנועד לסייע להם לחדור לעמק. יש גם סיבה לדחיפות בואם: ממשלותיהם החליטו להגדיל את השקעות קרנות הפנסיה של עובדיהן בתחום ההון סיכון. הדבר הביא לשגשוג של חברות סטארט אפ רבות בתחום הטכנולוגיה, אולם אין מי שירכוש מהם את מוצריהן. ארה"ב מתגאה בכך שהיא חולשת על כ-60% משוק ההיי-טק העולמי.
"ארצות הברית היא השוק הגדול ביותר", אמר גיא מנסון הניו זילנדי, העומד בראש אנזה טק נט (Anza Tech Net), שבחסותה נערך הכנס, ואשר נתמכת באופן חלקי על ידי ממשלות אוסטרליה וניו זילנד. "אך זהו גם השוק שהכי קשה לחדור אליו... הוא נותן רק למי שהוא רוצה להיכנס".
הם מעטים וחדשים יחסית בתחום, אך האוסטרלים והניו זילנדים ידועים בכושר ההמצאה שלהם. יש באמתחתם טכנולוגיות חדשניות שעשויות להימכר בארה"ב, והם עושים מעל ומעבר כדי להשיג דריסת רגל בשוק האמריקאי.
המטרה: כמה שיותר קוקטיילים
קחו לדוגמה את הנרי בטל מניו זילנד, אשר הגיע בחודש ינואר ללימודים עם מלגה באוניברסיטת צ'יקו סטייט. הוא משתתף במערכת לימודים מלאה ומייצג בשעות הפנאי שלו את החברה ניו זילנדית אקוואצ'ק (Aquacheck), מחדרו במעונות הסטודנטים. שכרו: 25% ממניות אקוואצ'ק.
החברה פיתחה אב טיפוס של מכשיר כף יד, המאתר את הרכב הלחות של דלקים, נפט או גז - מסוג הדברים שלהם עשויות להיות זקוקות חברות תעשייתיות כמו קאטרפילר או ג'ון דיר.
בטל נוסע ארבע שעות לעמק הסיליקון בכל פעם שמתאפשר לו להשתתף בקוקטייל שם. אין לו מכונית והוא אינו יכול להרשות לעצמו להשכיר רכב. אולם השבוע הוא הצליח למצוא טנדר במחיר של 300 דולר, וכעת הוא מקווה כי יוכל להרשות לעצמו להשתתף ביותר אירועים בעמק. בינתיים, הוא אוסף כרטיסי ביקור של חברות הון סיכון, וכבר קיבל כמה טלפונים.
סטיב הס, משקיע "מלאך" (משקיע לא מקצועי בהון סיכון) מחברת iStrategies, הוא אחד מהם. הס פגש את בטל בכנס שנערך בסן פרנסיסקו בשבוע שעבר, והתרשם מה"חוצפה" שלו. "הוא גאון ביצירת קשרים", אמר. "אין ספק שיצליח".
האוסטרלים והניו זילנדים נחשבים בין הטובים בעולם בביוטכנולוגיה בתחום החקלאות, אך חזקים גם בתחומי המולטימדיה והתוכנה.
ישראלים, אירים והודיים
הן אינן המדינות היחידות שברוכות בכשרונות בתחום ההיי-טק. זרים נוספים שהצליחו לפתוח את דלתות משקיעי "מלאך" מובילים ואנשי הון סיכון, הם הישראלים וההודים.
האירים, אשר פיתחו חידושים רבים בתחום התוכנה, מנסים אף הם לעשות זאת. הם הגיעו לעמק הסיליקון לפני 5 שנים, בגיבוי חברת אנטרפרייז איירלנד (EI) הפועלת בתמיכה ממשלתית, ואשר מוציאה 300 אלף דולר מדי שנה על קידום מאמצי החברות האיריות לחדור לשוק האמריקאי.
ממשלת אירלנד חששה כי האירים לא יוכלו להתמודד מול מתחריהם האמריקאיים ביצירת קשרים חדשים, אמרה דיאן רוברטס, הנציגה המקומית של EI. לכן החברה העמידה לרשות חברות הסטארט אפ שטח משרדי ושירותים אחרים. אחד מסיפורי ההצלחה הוא חברת פארתוס טכנולוג'יס מדבלין, חברת לתכנון מעגלים משולבים אשר פתחה משרדים בסן פרנסיסקו והונפקה בנאסד"ק בשנת 2000.
אז למה הניו זילנדים והאוסטרלים לא מאחדים כוחות עם האירים? אין סיכוי, טוענים האירים: "יש להם כמה חברות במגזר שירותי הרשת שאנחנו מנסים לתקוף", אמרה רוברטס. "עלולה להתפתח תחרות קשה".
להגיע לארה"ב בעיתוי הנוכחי, עשוי להיראות כרעיון רע. אנשי ההון סיכון הספקנים כבר לא ממהרים לשלוף את הארנקים. אך מנסון טוען כי לאנשי ההון סיכון יש זמן, והם מחפשים הזדמנויות רעננות. מה גם שנרשמה ירידה בהוצאות של עסקים - החל מדמי השכירות על שטח משרדי וכלה בסעיף השכר.
"זהו העיתוי הטוב ביותר להיכנס כדי לתפוס את הגל הבא", אמר מנסון. "לפני שנתיים-שלוש, היית צריך להיות נשוי למישהו לפני שהוא הסכים לדבר איתך על עסקים".
לינדה ג'נקינסון, המנכ"ל של חברת LesConcierges מניו זינלד, למדה על בשרה מה נדרש כדי להשיג מימון בעמק הסיליקון. בתקופה שבה ניסתה לגייס כספי הון סיכון לחברה, היא נתקלה בידיד, טום מילר, שקשריו הענפים הותירו עליה רושם רב. הוא סיפר לה כי סוד הצלחתו היה בכך שהוא משיג שני שמות קשר מכל אדם שעמו עמד בקשר.
כאשר ביקשה ממנו לנקוב בשם של איש הון סיכון שכדאי לפנות אליו, הוא המליץ לה על ליסה סונן מפסילוס גרופ (Psilos Group), שילדיה לומדים באותו בית ספר יוקרתי שבו לומדים ילדיו. הוא קבע להם פגישה על ארוחת צהריים עם סונן, וזה הצליח. כעבור זמן קצר סונן שלחה לה בפקס טרם שיט (המסמך שמגישה קרון ההון סיכון לחברת סטארט אפ לפני שהיא משקיעה בה) על סכום של 5 מיליון דולר.
"צריך כמה שיותר קשרים", אמר ג'נקינסון.
עם זאת, אחרים מזהירים כי יש הכריות שעלולות להזיק. אוון תורנלי, מנכ"ל חברת השיווק לוקסמארט (סימול LOOK), שוטט בתחילת דרכו ברחוב סאנד היל, הרחוב המרכזי של משרדי קרנות ההון סיכון בעמק הסיליקון, בחיפוש אחר כסף. מכר משותף קישר בין תורנלי לקרן ההון סיכון קליינר פרקינס. לא יצא מזה כלום.
תורנלי אמר שאז הבין כי האדם שהכיר ביניהם, לא זכה להערכה רבה בקליינר פרקינס. "שם המותג שלנו נפגע", אמר.
לפעמים צריך לרדת נמוך מאוד כדי להצליח. פול מאטסיק, מנכ"ל חברת שירותי פיתוח האתרים אראזו (Arazu), הגיע מאוסטרליה בשנת 1999 עם אחיו ואחותו. הם היו כה נואשים ללקוחות, עד כי ניסו לפנות לספקית שירותי האינטרנט שמעבר לרחוב. כך הם השיגו את העסקה הראשונה שלהם.
הדברים גם יכולים ללכת יותר בקלות. מספר חברות הסטארט אפ האוסטרליות והניו זילנדיות שמנסות לחדור לשוק האמריקאי הוא כה גדול עד כי סיימון ארקל, לשעבר מחזיק השיא האוסטרלי בקפיצה במוט, החליט להקים קרן של 100
מתקפת הסטארט אפים האוסטרליים
סן חוזה מרקיורי
14.6.2002 / 8:44