מנכ"ל סיסקו אינו רק איש מכירות אלא גם מיסיונר

מאת מאט ריכטל



סן חוזה, קליפורניה. כאשר לא היה מסוגל לעשות משהו בעצמו, שכר מישהו אחר לעשות במקומו. בילדותו הוא לא היה מוכן לוותר על תואר האלופה בליגת הכדורסל של הכנסיה המקומית, אך מכיוון שהיה קטן וצנום היה חייב לשכנע שחקנים מוכשרים להצטרף לקבוצתו.



זה היה הכשרון המיוחד של הילד, ג'ון צ'יימברס, שהתמנה לימים למנכ"ל סיסקו סיסטמס . "הקבוצות שלו תמיד ניצחו; הוא ידע לבחור שחקנים", אומר אביו, שגם שמו ג'ון, בחיוך. "האם הם היו נוצרים מתודיסטים, לא בטוח".



הילד התבגר והכשרון הזה נהפך לסימן ההיכר שלו כמנכ"ל: ארגון, יישום, אופטימיות כמעט אין קץ - וגיוס עובדים באמצעות רכישות. קבוצת ציוד האינטרנט סיסקו בנתה אימפריה ברכישת טכנולוגיות מחברות סטארט-אפ ולא בפיתוח עצמי. סגנון העבודה הזה משקף את העובדה שצ'יימברס, בניגוד לרוב עמיתיו בעמק הסיליקון, הוא קודם כל איש מכירות, ולא איש טכנולוגיה.



כעת הנוסחה הזה נמצאת במבחן. סיסקו, שגדלה והתכווצה ביחד עם בועת האינטרנט, רוכשת כעת חברות בקצב הרבה יותר איטי. אנליסטים וכמה בכירים לשעבר בחברה תוהים אם היא מסוגלת לרכוש את דרכה בחזרה לפסגה ולפתח שווקים חדשים, או שמא ימיה הטובים מאחוריה. אחרי הכל, בשנת הכספים הנוכחית יהיו מכירותיה כ-19 מיליארד דולר, 13% פחות מאשר בשנת הכספים הקודמת.







במילים אחרות, סיסקו חווה את משבר גיל העמידה. וכעת נדרש צ'יימברס לגבש קבוצה מנצחת חדשה. "זו לא חברה שכדאי להמר נגדה", אומר צ'יימברס, בן 52. ואולם אי אפשר להתעלם מהעובדה שאלה שהימרו עליה ב-2000 לא רק הפסידו, אלא נכוו. במארס 2000 נסק שווי השוק של סיסקו לשיא של 555 מיליארד דולר, יותר מאשר מיקרוסופט . מאז הוא ירד ביותר מ-450 מיליארד דולר.



החברה, שלפי צ'יימברס, הוכתה בהלם לנוכח הירידה הפתאומית והחדה בהוצאה על טכנולוגיה, ביצעה הפרשה בסך 2.2 מיליארד דולר בגין מלאי עודף. היא דיווחה על הפסד רבעוני ראשון בתולדותיה. היא פיטרה 8,000 עובדים - 17% מכוח האדם שלה - שהיו קורבנות של התחזית האופטימית מדי של צ'יימברס לגבי שוקי הנתבים והמתגים, המוצרים המרכזיים של סיסקו.



אך סיסקו בכל זאת חיה ובועטת. אמנם ההוצאה על טכנולוגיה אינה צומחת, אך החברה נשארה השקיל אוניל של שוקי הליבה שלה. כלומר, היא שולטת בהם ביד רמה. ב-2001 היה חלקה משוק הנתבים 81%, עם מכירות של כ-5.6 מיליארד דולר; חלקה משוק המתגים היה 62%, כ-6.5 מיליארד דולר, לפי נתונים של חברת המחקר Dell'Oro Group (נתבים מנתבים נתונים לשכונה מסוימת, מתגים מביאים אותם למשרד מסוים).



אחרי מפולת הטכנולוגיה מנסה צ'יימברס לבנות מחדש את סיסקו, תוך קיצוץ בהוצאות והתמקדות בשווקים חדשים, כמו טלפוניה באמצעות האינטרנט, אבטחה ותקשורת סלולרית. הוא מודה כי טעה בשנות השגשוג, בכך שהתמקד יתר על המידה בחברות טלקומוניקציה צעירות. הלקוחות האלה קרסו, וכיום מחזר צ'יימברס אחרי היריבות הוותיקות שלהן, חברות טלפוניה מסורתיות. בשנה החולפת היה שכרו דולר בשנה ו-2 מיליון אופציות לרכישת מניות במחיר 16 דולר. ביום ששי שעבר ננעלו מניות סיסקו ב-13.74 דולר.



האסטרטגיה נושאת חן בעיני וול סטריט. אנליסטים רבים המסקרים את סיסקו צופים לה עתיד ורוד, ורואים בצ'יימברס מנכ"ל שיודע לזהות ולנצל מגמות טכנולוגיה חדשות. צ'יימברס מצדו אומר כי זו הסיבה שמכירות סיסקו ירדו בשיעור הרבה יותר מתון משל מתחרותיה.



מעבר לחוסן היחסי הזה, אומרים אנליסטים, מדגימה הנחישות של צ'יימברס שינוי חשוב בגישה שלו. בעבר שיבח כל דבר הקשור באינטרנט. כיום הוא מדבר רק על דבר אחד - סיסקו, סיסקו, סיסקו.



"הוא היה כמו גרינספאן של עולם הטכנולוגיה", אומר סטיוון קיימן, אנליסט בחברת ההשקעות CIBC, ומוסיף כי המסר של צ'יימברס נהיה הרבה יותר ממוקד ככל שהחריפו הירידות בשוק הטכנולוגיה. "לפני שנה המסר היה, 'אני מדבר בשם התעשייה כולה'. כיום הוא 'אני מדבר בשמה של סיסקו. אינני יודע לגבי כל השאר, אבל אני אשרוד ואעשה זאת על חשבונם'".



ייתכן שצ'יימברס אכן חש כך, אך הוא לא יאמר זאת בבוטות כזו. הוא תחרותי, אך נזהר בלשונו. בניגוד לעמיתיו - מנכ"ל אורקל , לורנס אליסון, מנכ"ל אפל, סטיוון ג'ובס, ויו"ר מיקרוסופט, ביל גייטס - לא זו בלבד שאינו איש טכנולוגיה, אלא שאינו ידוע באגואיזם מוחצן או בחיבה לעימותים.



"קל למתוח על צ'יימברס ביקורת, מפני שהוא מרבה להופיע בציבור", אומר אריק שמידט, מנכ"ל גוגל. "אך הוא לא מוזר או כספיתי. הוא יציב והוא ישר. הוא מסוג האנשים שאתה מוצא את עצמך מנהל איתם שיחה במרכול".



צ'יימברס אומר כי הוא מנסה להתמקד בעיקר בצרכנים. לדבריו הוא מרבה לשאול אנשים מה סיסקו יכולה לעשות טוב יותר - לא רק לקוחות, אלא כמעט כל מי שהוא נפגש איתו, כולל מלצר ששירת אותו במסעדה.



"אני מקשיב ולומד", אומר צ'יימברס. אך מבקריו ספקנים. אחרי הכל, הם אומרים, מה יכול מנכ"ל של אחת מחברות הטכנולוגיה הגדולות בעולם ללמוד ממלצר? לטענתם, הגישה הזו משקפת את הצורך המרכזי של צ'יימברס - לשאת חן. אחרים אומרים כי החביבות הזו נועדה להסתיר את האגרסיוויות שלו.



דיויד האוס, כיום מנכ"ל אלגרו נטוורקס, אומר כי כשהיה מנכ"ל ביי נטוורקס, המתחרה בסיסקו, עמד להשלים הסכם עם חברה שנהגה לרכוש מביי ציוד ומסיסקו תמיכה טכנית. "קיבלתי טלפון מהמנכ"ל, שאמר לי, 'דייב אני מושך את ההזמנה'", אומר האוס, באומרו כי המנכ"ל הוסיף, "ג'ון צ'יימברס התקשר ואמר כי אם נרכוש את הציוד הזה, הוא ימשוך את כל אנשי השירותים שלו". לדברי האוס, "צ'יימברס מסוגל להיות איש מקסים, אבל בשבריר שנייה הוא נהפך למתחרה אימתני".



מבקרים אחרים אומרים כי האופטימיות של צ'יימברס מוגזמת. אך גם אם הם מגזימים בביקורת, דבר אחד בטוח - צ'יימברס נוטה לראות את הצד החיובי. הוא מעודד אימוץ טכנולוגיה, לא בשם הטכנולוגיה, אלא בשל כוחה המרפא. הוא מתאר את יכולתה של סיסקו לא רק להיטיב עם חברות, אלא עם אנשים. במובן הזה הוא ממש אוונגליסט, יותר מיסיונר מאש