אלדין יוצאת מהשוק הפרטי ומקצצת בכוח האדם

מאת יובל דרור



ארבע שנים אחרי שרכשה את חברת האנטי-וירוס הישראלית אלישים מודה יו"ר ומנכ"ל אלדין , ינקי מרגלית, כי הכניסה לשוק הפרטי נכשלה. מכירותיה של תוכנת האנטי-וירוס eSafe לא עמדו בציפיות, והחברה החליטה לצאת מהשוק הפרטי ולהתמקד בשוק הארגוני, באמצעות תוכנת הגנה המותקנת בשרתים ובשער הכניסה לארגון (Gateway).



אלדין מצויה כעת על סף ארגון מחדש. חודש לאחר שדיווחה על הכנסות בהיקף של 12.5 מיליון דולר ברבעון הראשון של 2002 - עלייה של 200 אלף דולר לעומת הרבעון המקביל ב-2001 - ובשבוע שבו הגיעה מנייתה לשפל של 2.31 דולרים, היא מתכננת שינויים ארגוניים וקיצוץ בהוצאות. בשבועות הקרובים מתכננת החברה, המעסיקה כ-370 עובדים ומהם 210 בישראל, לפטר 7% מהעובדים, רובם באירופה. במקביל תבצע שינוי בסניפיה באירופה: פעילויות הסניפים בבריטניה, בצרפת, בהולנד ובגרמניה ירוכזו בשני משרדים גדולים שיפעלו בבריטניה ובגרמניה, וככל הנראה יינקטו צעדים נוספים שמטרתם צמצום ההוצאות.



אלדין היא מחברות ההיי-טק הוותיקות בישראל. החברה הוקמה לפני 17 שנה בידי מרגלית, כשהיה בן 22. כעבור שמונה שנים הונפקה בנאסד"ק, ומרגלית היה המנכ"ל הצעיר ביותר בבורסה האמריקאית. מאוחר יותר הובס על ידי מייקל דל, שהנפיק את Dell Computers כשהיה בן 29.



אלדין הוקמה על בסיס תוסף ההגנה HASP, המגן על תוכנות בכך שהוא מוודא כי נעשה שימוש בעותק חוקי שלהן. הוא נמכר ליצרניות תוכנה, שרבות מהן העדיפו אותו על פני הגנות תוכנה אחרות שנפרצו תדיר. גם כיום אחראי ה-HASP לרוב הכנסות אלדין. לדברי מרגלית, ברבעון הראשון של 2002 הסתכמו מכירות התוסף ב-9.5 מיליון דולר, מתוך מכירות בהיקף של 12.5 מיליון דולר ברבעון.



יתר המכירות של אלדין הן של מוצריה החדשים: תוכנת Privilege, המאפשרת לחברות תוכנה למכור תוכנות באינטרנט למשתמש הסופי, תוכנת האנטי-וירוס eSafe, ופתרון אימות זהות eToken, המבוסס על אביזר כיס המוכנס ליציאת ה-USB במחשב האישי. ואולם מוצרים אלה עדיין לא הביאו לפריצה המיוחלת.



ב-2001 הסתכמו מכירות אלדין ב-47 מיליון דולר ובהפסד של כ-15 מיליון דולר. ב-98' הסתכמו מכירותיה ב-36 מיליון דולר והרווח הסתכם ב-10 מיליון דולר. רק בשני הרבעונים האחרונים הצליחה החברה לחזור לרווח תפעולי. ברבעון האחרון הפסידה כ-330 אלף דולר בלבד.



המשקיעים ממתינים לרווחים



"מחיר המניה מייצג את מה שמתרחש בשוק. המצב באירופה ובישראל קשה במיוחד", אומר מרגלית. "אם לפני שנתיים תפס השוק הישראלי 7.5% מהמכירות, כיום הוא מחזיק ב-5% בלבד". אף שאינו חש בנוח עם מחיר המניה, מרגלית אינו מתכנן ליזום סבב פגישות עם המשקיעים. "זה לא יעזור. אנחנו צריכים להציג מכירות ורווחים, ואז המניה תתקן את עצמה. אני בטוח שהמשקיעים ישמחו אם נציג תוצאות ולא אם נרבה במפגשים".



עתה מתכננת החברה להשקיע בטיפוח המוצרים החדשים, אשר לדברי מרגלית, מכירותיהם צומחות בעשרות אחוזים. מדובר במאבק קשה ולעתים מתסכל. כך למשל, כשיצאה גרסת הבטא של eToken לשוק, היא נפרצה במאי 2000, והאירוע הסב לחברה נזק תדמיתי. אף שפיתוח המוצר החל ב-99', הוא לא נמכר עד אמצע 2001. "המוצר לא היה מוכן והשוק לא היה מוכן, אבל היום אני מתחיל לראות גידול במכירות", אומר מרגלית.



בד בבד התקשתה החברה להתמודד בשוק תוכנות האנטי-וירוס מול ענקיות עולמיות כמו סימנטק ו-Associates Network) NA), והחליטה לצאת מהשוק. "אנחנו נתמקד בפתרון אבטחה המותקן בשער הכניסה לארגון: בשרתי הדואר. בתחום זה קיימת הזדמנות עסקית משום שיש רק מתחרה אחד, חברת Trend Micro", אומר מרגלית.



ביולי 2001 רכשה אלדין את חברת פריוויו (Preview) האמריקאית תמורת 5 מיליון דולר במזומן ובמניות. החברה פיתחה תוכנה המאפשרת לבנות תשתית להפצה מאובטחת של תכנים דיגיטליים ותוכנות. מרגלית סבור שהעסקה היתה טובה. "ב-98-'96' פיתחנו שני מוצרים שהשקענו בהם הרבה כסף ובסוף ביטלנו אותם. אני מכיר את התחושה של השקעה לא נכונה, אך איני מזהה אותה במקרה הזה".



התמקדות ב-HASP בלבד היא טעות בעיניו, ואולם הוא ממשיך להאמין במוצר הוותיק. "כשהיה בן שנתיים אמרו שישרוד רק שש שנים. אחר כך נתנו לו עוד שש שנים, ואחר כך שוב עוד שש שנים. היום ה-HASP בן 17, ואפשר לומר שיש לו עוד שש שנים".



מרגלית מאמין ש-2002 תהיה שנה מוצלחת, לפחות בתחום המכירות. בנוגע לרווחים הוא מסרב להתנבא. בינתיים הוא מכין את החברה לרישום כפול גם בבורסה בתל אביב עד לסוף השנה, ומאמין שהדבר יגדיל את סחירותה הנמוכה של מניית אלדין. על דבר אחד הוא מצטער; באוגוסט 2000 אמר בראיון כי לאלדין יש פוטנציאל מכירות של מיליארד דולר. "קראתי הצהרה דומה של דב מורן, מנכ"ל אם-סיסטמס. הסתכלתי על החברה שלו, הסתכלתי על החברה שלי, וחשבתי שאין סיבה שגם אני לא אצהיר כמוהו. בדיעבד, זה היה מיותר", הוא מודה.