ויריאנט הולכת על גז, חשמל, מים וסופרמרקטים

אם שואלים את מנכ"ל ויריאנט ,
שמואל הכהן, מדוע החברה שאותה
הוא מנהל לא מתמזגת עם המתחרה
הישראלית, קליק סופטוור, הוא
מחייך. "אני לא פוסל מיזוג,
ודיבורים בין שתי החברות על
בסיס קולגיאלי יש כל הזמן.
כרגע, אין שום דבר ספציפי".



נדמה שהצידוק לקיומן של שתי
חברות נפרדות קלוש במיוחד
במקרה של ויריאנט וקליק
סופטוור. מדובר בשתי חברות
קטנות, בעלות פעילות דומה,
הנאבקות בשוק נישה קטן. שאלת
המיזוג מתחדדת כאשר הכהן עצמו
מודה כי התחרות מול קליק
סופטוור קשה. "אנו מתחרים ראש
בראש, ומרגישים אותם כל
הזמן".



"הם עובדים דרך קבלני משנה גדולים, ויש לי תחושה שרוב שיתופי הפעולה
שלהם הולכים נגדנו. זה מזכיר לי קצת את הסיפור של אורבוט ואופטרוטק",
הוא אומר. בתחילת שנות ה90- שחקו שתי חברות האלקטרוניקה הישראליות



אחת את השנייה בתחרות
קשה, ולבסוף התמזגו
ליצירת אורבוטק שהצליחה
הרבה יותר.



ויריאנט עוסקת באספקה של
מערכות לניהול העבודה
של טכנאים ואנשי שירות
אחרים העובדים בשטח.
הכלים שמפתחת החברה
מורכבים ממערכת בסיס
היושבת במוקד ומתחברת

למערכות המחשב של הארגון, וכלי שירות המותקנים על גבי מחשבי כף יד
שאיתם מסתובבים הטכנאים בשטח.



באחרונה פירסמה חברת בזק מכרז לאספקה של מערכות כאלה שיתמכו בעבודתם
של 1,100 טכנאי השטח שלה. הכהן טוען כי שיטת העבודה הנוכחית הלא
ממוחשבת של בזק וחברות אחרות ניתנת לשיפור עצום באמצעות כלים כמו אלה
שמציעה ויריאנט.



הכהן: "כיום הטכנאי קם בבוקר, נוסע למוקד לקבל את רשימת המשימות שלו
ומשם מתחיל להסתובב בשטח, פעמים רבות הטכנאי מגיע ללקוח ולא יודע מה
הוא צריך, מה הוא הזמין ועל מה הוא שילם. הוא מתקשר למוקד לקבל פרטים
ומבזבז הרבה מאוד זמן.



"עולם אחר לגמרי"



"בשיטה שלנו כל המשימות מתעדכנות אל תוך מחשב כף היד האלחוטי של
הטכנאי. פרט לאופטימיזציה של חלוקת המשימות, הכלי מסוגל לספק מסמכים,
טפסים, לתת מידע על הלקוח, להוציא חשבוניות ועוד. זה עולם אחר
לגמרי".



הכהן אומר כי תזמון המשימות יכול לרדת גם עד לרמה של תכנון מסלולי
נסיעה עבור טכנאים הפועלים באזורים אורבניים צפופים. "בונוס נוסף הוא
שהמוקד יודע בכל רגע היכן נמצאים הטכנאים".



המערכות של ויריאנט לא מתאימות רק לטכנאי שירות של חברות טלפוניה.
באחרונה החלה החברה לספק מערכות גם לחברות ביטוח ששולחת שמאים לשטח,
חברות לתיקון תקלות בצנרת ומיזוג אוויר, וחברות תשתיות המפעילות מספר
רב של אנשי שירות בתחום החשמל, המים והגז. רכישת אימדאון האמריקאית
לפני זמן לא רב סיפקה לויריאנט בסיס של כ20- לקוחות בתחומי התשתיות.



אתמול הודיעה ויריאנט על מכירת מערכות לרשת הסופרמרקטים האמריקאית
פאבליקס, הנמצאת בין 10 הרשתות הגדולות בארה"ב. בחברה מעריכים כי
החוזה יסתכם ב4-3.5- מיליון דולר, וכי הכנסות ראשונות יוכרו כבר
השנה. פאבליקס תשתמש בכלים של ויריאנט כדי לייעל את עבודתם של טכנאי
השירות שהיא מעסיקה, המטפלים בציוד של הרשת.



הגדלה של 50% בניצול זמן



"המוצרים מגדילים ב50%-30% את ניצול הזמן של הטכנאים המשתמשים בהם",
מעריך הכהן, ואומד את החזר ההשקעה הממוצע במערכות בכחצי שנה.



מחיר המערכות שמספקת ויריאנט הוא 3,000-1,000 דולר לטכנאי, כולל עלות
הציוד (מחשבי כף יד) שהלקוח רוכש בעצמו, וויריאנט לא רושמת אותו
כהכנסה. היקף העסקה הממוצעת שרושמת החברה הוא 1.5-1 מיליון דולר,
המשולמים עבור עלות הרישיונות וההתקנה. מעבר לכך, החברה מספקת שירות
ותחזוקה שעבורם היא גובה מדי שנה כ-15% מהיקף הרישיון שנרכש.



ויריאנט הצליחה לייצור לעצמה מקור מעניין נוסף של הכנסות מספקי השירות
וחברות סלולריות. "בארה"ב למשל יש לנו הסכם עם חברת הסלולר של T&AT
שמחשבי הכף יד שאנחנו מספקים יעבדו ברשת שלהם", מסביר הכהן. "הלקוח
שרוכש מאתנו מערכות משלם להם מחיר מוזל עבור השימוש בזמן אוויר
וברוחב פס, וT-&AT מעבירים לנו כ-10% מזה".







השוק למוצרים שמספקת ויריאנט נמצא בעיקר בארה"ב ובאירופה. הכהן אומר
כי השוק היפאני, התורם כיום כ10%- מהכנסות החברה, מתחיל להתעורר
באחרונה. "עד היום השגנו ששה לקוחות גדולים ביפאן, ומכרנו שם ביותר
מ10- מיליון דולר".



השוק של ויריאנט מוערך ב-7 מיליון טכנאי שירות בארה"ב, ועוד 7 מיליון
טכנאים בשאר העולם. "מובן שלא כולם יצטרכו את התוכנות הכי מתוחכמות
על גבי המכשירים הכי מתקדמים, לכן אנו מספקים פתרונות קצת יותר
נמוכים כמו איתוריות דו-כיווניות, שנותנות פחות ממחשבי כף יד, אבל גם
עולות פחות".



ויריאנט החלה לפעול במתכונתה הנוכחית ב-95'. בתחילה החברה סיפקה רק את
המערכות הגדולות היושבות במשרדי הלקוחות. כאשר פרצה המהפכה האלחוטית
החלה החברה לספק גם יחידות ניידות לטכנאים.



שלוש הנפקות - 45 מיליון דולר



בשלוש הנפקות שערכה החברה מאז היווסדה היא גייסה כ-45 מיליון דולר.
ההנפקה האחרונה מהשלוש היתה הנפקה ראשונה לציבור בנאסד"ק בספטמבר
2000 , בהיקף של 30 מיליון דולר ברוטו. ההנפקה איכזבה. המניה הצליחה
לעבור את מחיר ההנפקה לתקופה קצרה, לפני שהחלה לקרוס. שני רבעונים
לאחר ההנפקה פירסמה ויריאנט אזהרת רווח לרבעון הראשון של 2001,
וייחסה את ההרעה בתוצאות בביטולי הזמנות מצד הלקוחות.



החברה נפגעה במיוחד מהמשבר בענף הטלקום, שכן חלק גדול ממכירותיה היה
ל-CLECs, חברות תקשורת צעירות שקמו במטרה להתחרות בחברות הוותיקות
והמסורבלות. מגזר ה-CLECs התמוטט בראשית 2001, וגרם לוויריאנט הפסדים
כבדים. "הלקוחה שהנחיל לנו את המכה הכואבת ביותר היתה ווינסטאר",
מספר הכהן. "מחקנו 3 מיליון דולר ברבעון השני של 2001, והמשכנו למחוק
עוד אחרי זה".



הקשיים שחוותה ויריאנט באים לידי ביטוי בקופת המזומנים של החברה,
שהתכווצה מ35- מיליון דולר עם תום ההנפקה הציבורית ב-2000, ל-8.5
מיליון דולר בסוף 2001. רק ברבעון הראשון של 2002, לאחר יותר משנה של
הפסדים כבדים הצליחה החברה לעצ