איחור בזיהוי מגמות בשוק גרר נסיגה מהירה בתוצאותיה של חברת הזרע

מאת יורם גביזון



שנים ארוכות היתה חברת הזרע אחד העוגנים היציבים בקבוצת פולאר . החברה, שמייצרת זרעים, שלטה בשוק הודות למוצר אחד: זרעי מכלוא של עגבניות חממה תחת השם המסחרי "דניאלה".



הזרע צמחה בקצב שנתי מתון וייצרה רווח נקי של 11.5% על המחזור, אבל החל ב-2000 נקלעה למשבר. החברה איבדה נתח שוק במהירות, מכירותיה ירדו, המלאים תפחו והצריכו הפרשה גדולה לירידת ערך שהעבירה את הזרע להפסד תפעולי של 26 מיליון שקל ב-2001.



הזרע ניזוקה מהתמוטטות חברת הזרעים הגדולה בעולם סמניס (סימול SMNS) האמריקאית שגררה איתה מטה את המחירים בשוק, וכן מהמשברים שפקדו שוקי מפתח כמו טורקיה ברזיל וארגנטינה. ואולם, הנסיגה ב-2000 והנפילה של 2001 היתה במידה רבה תוצאה כמעט בלתי נמנעת עבור חברה של מוצר אחד.



החברה, שלמדה שניתן להפיק רווחים נאים משיווק זן עגבניות אחד, לא הבחינה בשינוי בטעמי הצרכנים. בעקבות העלייה ברמת החיים, גברה הנכונות לשלם מחירים גבוהים יותר על עגבניות באשכולות במערב ובמרכז אירופה. זנים אלו נגסו ב-40% מהשוק לעגבניות, שבו הזרע היתה השחקן המוביל, אך איבדה את מעמדה לטובת חברת Enza Zaden ההולנדית.



הזרע נכשלה לא רק בקריאת הביקושים, אלא גם בפיתוח זני עגבניות חממה בעלי יכולת עמידות למחלת צהבון העמיר, שהלכה והחמירה במדינות גידול חשובות כמו ספרד והתפשטה למדינות נוספות. אל הוואקום שנוצר נכנסו חברות שפיתחו זנים עמידים למחלה, והחברה שהובילה את השוק שנאמד ב-150 מיליון דולר בשנה, הפכה לרק עוד שחקן.



כתוצאה מצירוף גורמים אלו התהפכה מגמת הגידול השנתי של 15% במכירות החברה, ונצברו מלאים של 150 מיליון שקל, שווה ערך לשנת מכירה. נסיגה בצמיחה המצופה יוצרת בעיית מלאי עבור כל חברה, אבל המקרה של הזרע חמור יותר, הן משום שבעולם הגנטיקה תכנון המלאי נעשה בין שנה לשנתיים לפני המכירה בפועל, והן משום שההסכם בין החברה למגדלי הזרעים קובע שהיא חייבת לרכוש כל כמות, כאשר מעבר לכמות המוסכמת שנקבעה כיעד משלמת הזרע למגדל את עלות הגידול השולית בתוספת מרווח נמוך יחסית.



איתרע מזלה של הזרע ודווקא כאשר החלה החברה לאבד נתחי שוק הגיעו למחסניה יבולי שפע שאילצו אותה לשלם עבור מלאי שלא היתה זקוקה לו, וגם אם יתממשו הערכותיה לפיה ירידת הערך הפיזיולוגי של הזרע אינה משמעותית לאור הטכנולוגיה שנרכשה מחברת וילמורין, ברור שלא קל יהיה להיפטר מהמלאי.



הזרע נראית בשלב זה כחברה תקועה עם מוצר מתיישן ולא אופנתי ומלאים לא קטנים. ואולם, בחברה מעריכים שיש בידם מוצר חדש שעשוי להחזיר את החברה לצמיחה. הזרע פיתחה זרע כותנה שהוא תוצר של הכלאה בין שני הזנים הנפוצים בארה"ב: ה-Alcala שתופס 80% מתעשיית הכותנה המערבית, מתאפיין בפריון גבוה ובאיכות נמוכה ומיועד לאריגים גסים כמו ג'ינס ויריעות, והזן השני ה-Pima שיבוליו נמוכים אך איכותו גבוהה ורמת המחיר שהוא משיג ליחידת משקל כפולה מזו של ה-Alcala.



הזן שפיתחה הזרע מתאפיין, להערכתה, בתכונות עודפות שיאפשרו למכור את הזרעים במחיר גבוה פי 4 ממחיר זרעים פתוחים. הזן שפותח מאפשר חיסכון של עד 40% בצריכת המים, נתון משמעותי נוכח ירידה בזמינות המים באזורים מובהקים של גידול כותנה כמו קליפורניה ופרו. הזן גם יניב יבולים הנמוכים במעט מיבולי ה-Alcala, אך באיכות ומחיר גבוהים משמעותית. תוכנה נוספת של הזן מאפשרת קיצור תקופת הגידול ב-3 שבועות, עובדה בעלת חשיבות מאחר שאחת ל-5 שנים הגשם מקדים וגורם נזקים כבדים ליבולים.



פיתוח תכונות אלו עשוי להשיב להזרע יתרון יחסי מסוג זה שאבד לה בתחום זרעי העגבניות. ואולם, התועלת ארוכת הטווח של הכלאת האיכות של ה-Pima עם הפריון של ה-Alcala, משמעותית הרבה יותר.



בהזרע מסבירים שהטכנולוגיה של הנדסה גנטית ניתנת לביצוע עד כה בזני ה-Alcala ואילו בזן האיכותי יותר לא ניתן היה לבצע הנדסה גנטית. הזרע פיתחה זן מכלוא, כלומר זן שמחייב את החקלאי לרכוש כל שנה את הזרעים מחדש משום שתכונות צמחי המכלוא אינן יציבות, כלומר זרעיהם אינם נושאים את אותן תכונות.



זן המכלוא, המשלב את היתרונות של 2 הזנים הנפוצים וניתן להינדוס, הוא בעל משמעות לחברות כמו מונסנטו ואוונטיס. חברות אלו מפתחות זרעים שהושבחו ופיתחו עמידות לקוטלי עשבים בטכנולוגיה של הנדסה גנטית. החזר ההשקעה העצומה במו"פ של חברות אלו בא משני מקורות: תמלוגים על מכירת זרעים מהונדסים ומכירת קוטלי עשבים מתוצרתם (Round Up), שבעבר היו מוגני פטנט ומיועדים לשימוש בגידולים ספציפיים, ובעקבות החדרת תכונת העמידות ניתן להשתמש בהם בכל סוגי הגידולים כולל כותנה.



הזרע סבורה שהזן שפיתחה יהיה הכלי המועדף על חברות אלו לביצוע הנדסה גנטית, לא רק בשל יתרונותיו - חיסכון בצריכת המים, סיב איכותי ופריון גבוה בעשרות אחוזים - אלא ובעיקר משום שזני מכלוא הם לפי שעה הטכנולוגיה היחידה שבאמצעותה ניתן להצפין את הזנים שתכונותיהםן הושבחו ושונו באמצעות הנדסה גנטית.



יכולת ההצפנה מבטיחה לחברה כמו מונסנטו שתוכל להגן על הנכס הרוחני שלה, כלומר על התכונות ששונו בהנדסה גנטית, ולגבות מהחקלאי תמלוגים מזרעים אלו. זאת לאחר שטכנולוגיה של הגנה על הנכס הרוחני שפיתחה מונסנטו עצמה והתבססה על גן שמנטרל את פוריותו של הזרע בדור השני (Terminator) נפסלה בלחץ הירוקים.



יתרון חשוב נוסף להצפנה באמצעות זרעי מכלוא היא היכולת למכור לחקלאי את הזרע המהונדס וקוטל העשבים האוניברסלי מתוצרתה בחבילה אחת, שכן אם החקלאי מסוגל להעתיק את הזרע המהונדס שפיתחה מונסנטו, כפי שכבר קרה לחברה בדרום אמריקה, אין לו שום מוטיווציה לרכוש את קוטל העשבים דווקא ממנה.



ניסויים שנערכו בזרעי הכותנה שפיתחה הזרע על ידי מועצת הכותנה של קליפורניה הראו יבולים עודפים ב-50% ביחס לממוצע זני Pima מובילים. להערכת החברה עובדה זו משפרת משמעותית את סיכויה לנגוס בנתח משוק זרעי הכותנה בארצות הברית.



שוק זה נאמד כיום ב-300 מיליון דולר, ונשלט על ידי שלוש חברות: Stoneville ,Delta & Pinela