הלכו לישון עם ורינט, קמו בבוקר עם נייס

מאת בועז לוי



קצת יותר מחודש עבר מאז השלימה ורינט (לשעבר קומברס אינפוסיס) הנפקה ראשונה בוול סטריט, וביום רביעי כבר צנחה המניה לכמחצית ממחיר ההנפקה. ללא ספק אחת ההנפקות הכושלות ביותר של מניות ישראליות בוול סטריט.



מנכ"ל ורינט, דן בודנר, מסביר את הנפילות במניה באווירה השלילית בנאסד"ק. "בפרק הזמן שעבר מאז ההנפקה נפל הנאסד"ק ב-20% בערך. כל שמועה מתחילה אש בשדה קוצים, והעצבנות גדולה".



ואולם התנהגות השוק עשויה לאותת על כיוון אחר. בתקופה בה צנחה מניית ורינט ב-46%, איבדה מניית נייס מערכות - חברה עם מאפייני פעילות דומים מאוד - 18% בלבד, בערך כמו הנאסד"ק.



בוורינט לא מסכימים כמובן לטענה שנייס דומה להם מאוד. "אנו ממשיכים להתרחק מנייס. אנחנו לא בשוק ההקלטות ולא מעוניינים לעבוד בשוק שבו המטרה היא לבצע הקלטה בלבד", אומר בודנר. "אנחנו בשוק של מודיעין התרעתי" (ActionableIntelligence). בידול זה מהמתחרה העיקרית של ורינט, הוביל למעשה את כל מהלך הרואד שאו והמיצוב של ורינט לפני ההנפקה, שהתבסס על כך שהחברה תנצל את אירועי 11 בספטמבר ותרכב היטב על הסוס האופנתי של מגזר בטחון הפנים. למה? את התשובה ניתן אולי למצוא בשווי שלפיו הסכימו המוסדיים לרכוש את ורינט בהנפקה: פי שלושה מהמתחרה נייס, בניכוי המזומנים שברשות השתיים.



המיצוב לא החזיק מעמד



המיצוב המוצלח של ורינט לא החזיק מעמד אפילו יום אחד לאחר ההנפקה. ביומיים שלאחר ההנפקה החליפו ידיים מרבית המניות שהנפיקה החברה, מה שיכול להעיד אולי על "ידיים חלשות" שרכשו את ההנפקה.



ורינט עוסקת במתן פתרונות של הקלטה דיגיטלית וניתוח של אינפורמציית קול ו-וידיאו עבור מוסדות ביטחוניים ועבור ארגונים עסקיים. "המטרה שלנו היא לתת ללקוחות שלנו כלים לביצוע ניתוח אינטליגנטי של מודיעין", אומר בודנר.



בודנר מציג סדרה של פונקציות שמערכות הקלטת הוידיאו של החברה מסוגלות לבצע, כמו מתן התרעות למשגיח על כניסה לא מורשית לאתר המפוקח, על מכונית חשודה שחונה ליד הכניסה למבנה, ועל פתיחה לא מורשית של דלת. "המערכת מזהה בצורה אוטומטית מצבים בתוך הוידיאו, וכך מאפשרת לחסוך באמצעי פיקוח", הוא אומר.



מערכות הקלטת שיחות של ורינט נמכרות בעיקר למשטרות, למשרדי תובע כללי ולגופים נוספים האחראים על מודיעין פנים. בודנר אומר כי המודעות הגבוהה של הרשויות האמריקאיות לצורך במודיעין איכותי ובאבטחה לאחר אירועי 11 בספטמבר באה לידי ביטוי בהתעניינות ערה של גופים שונים במוצרים אלה.



מערכת לניהול האזנות סתר



המערכות להקלטת שיחות (ניהול האזנות סתר) שמספקת ורינט מורכבות משני חלקים עיקריים. הראשון נקרא סטארגייט, והוא אחראי על איסוף המידע במרכזיית חברת התקשורת, והשני נקרא רליינט, והוא ממוקם אצל הגוף האוסף את המודיעין.



החברה מוכרת גם מערכות להקלטת שיחות וידיאו והקלטה של שיחות קול לשוק הארגוני. הלקוחות העיקריים למערכות הקלטת הקול הם ארגונים שמפעילים מוקדי שירות (Contact Centers), ובתחום זה נערכת תחרות משמעותית למדי בין ורינט לנייס.



בסך הכל מתחרה ורינט בנייס בכשליש מהפעילות שלה. החברות פוגשות זו את זו במכרזים למערכות הקלטה למוקדי שירות ולמערכות להקלטה דיגיטלית של וידיאו. מוצרי החברה בשני תחומים אלה אינם רחוקים זה מזה.



בצעד שנראה כמרחיב את חזית התחרות מול ורינט, הודיעה נייס לפני מספר חודשים על השקת מוצר חדש, נייסטראק, המיועד לביצוע הקלטות של האזנות סתר בקרב גופי פנים. נייס אף דיווחה על חוזה גדול בו היא זכתה עם גוף לביטחון פנים ממדינה מערבית גדולה.



עד כה נראה תחום המערכות לביטחון פנים ככזה שורינט שולטת בו ללא מצרים. ההודעה שבאה בעיצומו של הרואד שאו שערכה ורינט נראה כעקיצה של המתחרה, ואולם היא מעלה שאלות חשובות הקשורות למיצוב המחודש של ורינט. ככלות הכל, אם נייס הצליחה להשיק מוצר חדש לתחום שבו מתמחה ורינט בתוך כמה חודשים ולזכות בחוזה של מיליוני דולרים, אולי המיצוב התחרותי של ורינט ככזו שפונה אקסקלוסיווית לשוק המודיעין החכם הוא לא הרבה יותר מאשר יחסי ציבור פיננסיים?



ההנפקה טורפדה



ההנפקה הראשונה של ורינט תוכננה להתבצע בסוף 2000, אך טורפדה בעקבות הנפילות בשוק המניות. "המטרה שלנו לטווח הארוך היא לפתח מוצרים המיועדים לאיסוף מודיעין עסקי", אמר אז בודנר לעיתונות. איך הזמנים משתנים: לפני 11 בספטמבר מכירות לשוק הביטחוני-צבאי נחשבו לסרח עודף המתאפיין בצמיחה נמוכה.



כמובן שבעידן של אחרי התקפות הטרור המודעות של השוק לענייני ביטחון היא גבוהה הרבה יותר. אין שום דבר רע בשינוי כיוון עסקי של החברה שמאתרת הזדמנויות בשוק, ויכול להיות שבפני ורינט עומדות הזדמנויות מצוינות. ואולם השאלה היא האם יש לה יתרון תחרותי כה ברור על פני נייס, עד שהוא מצדיק את תמחור היתר שלה על פני מתחרתה.



התשובה לכך היא שכנראה שלא, ונראה כי הבנה זו של המשקיעים באה לידי ביטוי אט אט בוול סטריט. ורינט עצמה אינה עוזרת במיוחד לפזר את הערפל ולהבין את משקלה האמיתי של הפעילות הביטחונית במכירות שלה. התנהגות זו עשויה להזכיר את החברה האם קומברס, שגם היא לא ידועה בשקיפות גבוהה כלפי השוק והמשקיעים.



התפלגות המכירות היחידה שורינט מוכנה לספק היא בין השוק הביטחוני (60%) לשוק העסקי (40%). מחלוקה זו נראה כי פעילות החברה אכן מוטית ביטחון, ואולם הבעיה היא שלא ברור מה נכלל בפעילות של כל חטיבה. מקורות בשוק אומרים שחלק מהמכירות של החטיבה הביטחונית הן של מערכות הקלטה לשירותי חירום (911) ולמשטרות, שלא כוללות הרבה יותר מפונקציות הקלטה ואחזור פשוטות.



"קול ו-וידיאו בשבילנו זה בדיוק אותו דבר", אומר בודנר. למרות זאת, קשה לתאר סוג של לקוח - ביטחוני או ארגוני - שיזדקק למערכות משולבות להקלטה של וידיאו וקול. גם המשקל המדויק של מערכות המודיעין ההתרעתי בתוך המכירות של ורינט אינו ברור.



נתח ציוד החומרה שמספקת ורינט אינו ברור אף הוא. "חלק החומרה במכירות שלנו הולך וקטן עם הזמן",