הדיון הציבורי שמתקיים בשנים האחרונות על גובה דמי הניהול הנהוגים בקופות הגמל, ניזון בחלקו ממחקר שהגיש לפני שנתיים לכנסת הכלכלן אליעזר שוורץ. המחקר שעשה שוורץ הראה את העובדה הפשוטה שבין השנים 2005 ל-2009 זינקו דמי הניהול בקופות שהוחזקו בעבר בידי הבנקים בשיעור מצטבר של 58% - מממוצע של 0.62% בשנה לממוצע של 0.98%. עיקר העלייה התרחשה לאחר 2006, כשרוב הקופות האלה נמכרו מהבנקים לחברות ביטוח ולבתי השקעות.
העובדה שרוב הכסף בענף הגמל, כ-56% ממנו, ישב אז בקופות של הבנקים, גרמה לכך שעליית דמי הניהול בקופות אלה הובילה לעלייה כוללת בדמי הניהול הממוצעים בענף, על כל הסקטורים שבו - קופות תגמולים, קרנות השתלמות וקופות מרכזיות לפיצויים. עם זאת, ראוי לציין כי בחתך של דמי ניהול ממוצעים בגופים פרטיים דווקא ניכרת ירידה בדמי הניהול - מהיקפים של 1.3%-1.4% ב-2005 להיקף של 1.07% ב-2011. אלא שהסתכלות על השורה התחתונה בלבד, בלי להבין את הגורמים העומדים מאחורי העלייה התלולה בדמי הניהול, מחמיצה את העניין.
דו"ח שפירסם ב-2004 מבקר המדינה הראה תופעה מדאיגה: בנק הפועלים, שניהל אז את קופת הגמל גדיש - הקופה הגדולה בישראל, עם כ-18 מיליארד שקל נכסים מנוהלים - נהג לקח מהקופה עמלות ברוקראז' בשיעורים חריגים של עד פי שמונה ממה ששילמו קופות גמל אחרות, שלא נוהלו בבנק הפועלים. מדובר בעמלות קנייה ומכירה של ניירות ערך, הנגבות במסגרת הניהול השוטף של הקופות ומשולמות מנכסיהן על חשבון העמיתים, מעבר לדמי הניהול הרגילים. כאן גבה הבנק את העמלות האלה מתוקף היותו גם חבר הבורסה, שדרכו בוצעו הפעולות בקופות. עקב כך הוגשה ב-2004 על ידי עמיתים בגדיש תביעה ייצוגית נגד בנק הפועלים על סכום של 140 מיליון שקל. שנתיים לאחר מכן, נאלץ בנק הפועלים להגיע להסכם פשרה, שבו שילם לתובעים ולעמיתים אחרים בגדיש כ-80 מיליון שקל.
ההערכות בשוק הן כי דו"ח מבקר המדינה, שעסק במה שהתרחש ב-2002 בלבד, חשף רק טפח קטן מדרך פעולה שהיתה נפוצה אז בניהול קופות הגמל הבנקאיות. דמי הניהול המוצהרים שנופפו בהם לעמיתים היו רק חלק מהרווחים העקיפים והצולבים שגזרו הבנקים מאחזקתם בקופות הגמל, מה שגם איפשר להם להציג ללקוחות תמונה של דמי ניהול מתונים. אבל בו בזמן, אותם עמיתים שילמו לבנקים דמי ניהול נוספים, סמויים, כמו אלה שנחשפו בדו"ח מבקר המדינה. ההערכה היא כי עמלות הברוקאז' ששילמו הקופות הבנקאיות היו גבוהות ממה ששילמו הקופות האחרות בשיעור של 0.1%-0.15%.
דו"ח אחר שהכינו ב-2004 באגף שוק ההון במשרד האוצר באותו נושא, חשף תמונה דומה. בכיר לשעבר באוצר מספר: "בדקנו כמה הבנקים גבו עמלות ברוקראז' מהלקוחות שלהם - כלומר מקופות גמל שהיו בניהולם. ציפינו שהם ייקחו שם עמלות נמוכות יותר ממה שהם לקחו מבתי השקעות פרטיים על פעולות קנייה ומכירה שביצעו דרכם. חשבנו שבגלל שאותן קופות הן לקוחות שלהם, אז יתנו הנחה. אבל זה היה הפוך - ובהיקפים עצומים. הבנו שמכיוון שהקופות הגדולות היו שבויות בידי הבנקים, הן שילמו עמלות גבוהות לאין ערוך מאלה שרק מקבלות שירותים מהבנקים. התופעה הזו היתה גם בקרנות הנאמנות".
למרבה הפלא, הדו"ח החמור שהוכן באוצר לא פורסם מעולם לציבור, ונגנז עם הקמתה של ועדת בכר. גבייה של עמלות ברוקראז' מופקעות במסגרת ניהול הקופות, משליכה ישירות על התשואה שמשיגות אותן קופות גמל.
השוואה בין התשואות שהניבו אז קופות הגמל שנוהלו בבנקים למול אלה שנוהלו בידי גופים פרטיים, כמו בתי ההשקעות דש ואנליסט, תומכת בכך. לאורך מרבית השנים בלטו קופות הגמל שנוהלו בגופים הפרטיים בתשואות גבוהות משמעותית מאלה שהשיגו הקופות הבנקאיות. כך, בשנים 1999-2005 הניבו הקופות הפרטיות בממוצע תשואה מצטברת של 110%, בעוד שהקופות הבנקאיות הניבו באותה תקופה בממוצע תשואה מצטברת של 82% בלבד.
הקופות מחליפות ידיים והעמיתים משלמים
הוצאת קופות הגמל מהבנקים תרמה לעלייה בדמי הניהול משלוש סיבות, וחשוב להכיר כל אחת מהן כדי להבין את העתיד הצפוי ואת הכשלים הקיימים כיום בשוק ומפריעים לדמי הניהול לרדת מטה.
סיבה ראשונה ומרכזית היא עלויות הרכישה. הבנקים חויבו למכור את קופות הגמל שבבעלותם, וחברות הביטוח ובתי ההשקעות עמדו מהצד השני כדי לרכוש אותן. לצורך כך לקחו החברות האלה הלוואות, שעד היום משולמות ומסבות להן הוצאות מימון בהיקף שנתי ששיעורו כיום 0.2% מהנכסים המנוהלים באותם גופים. השיעור הזה מבטא את ממוצע שיעור הוצאות המימון מכלל הנכסים המנוהלים, לאו דווקא אותם נכסים שנרכשו מהבנקים. מבחינת אותם גופים, כל עוד ההלוואות האלה לא נסגרו, דמי הניהול הנגבים מהלקוחות צריכים להכיל בתוכם את ההוצאות האלה.
זו אחת הסיבות המרכזיות לעובדה שדווקא בחברות גמל קטנות יותר, כאלה שלא השתתפו בעסקות הרכישה מהבנקים, דמי הניהול הממוצעים נמוכים יותר. כך למשל, דמי הניהול הממוצעים שגבה אי.בי.אי ב-2010 היו בשיעור של 0.86%; בילין לפידות הם הסתכמו ב-0.9%; ואילו באנליסט - ב-0.99%. לעומת אלה, בחברות שרכשו קופות מהבנקים, כמו אקסלנס, הראל, מיטב, דש-איפקס ופסגות, נגבו דמי ניהול ממוצעים גבוהים יותר - 1.05%-1.2%.
בשנים הקרובות רוב הגופים האלה אמורים לסיים לפרוע את ההלוואות שלקחו - מה שלכאורה צפוי לאפשר לחברות הגמל הגדולות שהשתתפו באותן רכישות להוזיל את דמי הניהול. אלא שזה לא מדויק. בשנים האחרונות, עסקות רכישה נפוצות בשוק ההון מעבר לעסקות שבהן נרכשו קופות הבנקים, והן צפויות להתרחש גם בעתיד. כל עסקה כזו, שבה עוברת הבעלות על הקופות מגוף אחד לאחר, מגלגלת הלאה את הוצאות המימון המתלוות לקופות. גם בגופים עצמם לפעמים מעדיפים לגלגל את החובות ולהשתמש בכספים לצורכי פיתוח. כל עוד הגופים יוכלו להכיל בדמי הניהול את הוצאות המימון, השיטה הזו תימשך.
כאן אפשר לשאול מדוע העמיתים צריכים לממן מכיסם עסקות רכישה שמבצעים גופים. באחרונה גם הוגשה בנושא תביעה ייצוגית, שדורשת מחברות שמכרו בעלות על קופות גמל, להפנות את כספי התמורה ממכירת הקופות לעמיתים - כלומר, לתוך הקופות. בכל מקרה, כל עוד הרגולציה תאפשר את זה וכל עוד לא יהיה לגופים שום אילוץ שיגרום להם לראות בהוצאות המימון משהו חד-פעמי שכדאי לכסות במהירות, ולא דרך לגלגל אל העמיתים עלויות של כל מיני עסקות, העלות הזו תישאר בעינה ותציג בדו"חות הגופים מצג שווא של הוצאות הכרחיות, שחייבות להיות מוחזרות דרך דמי הניהול.
הקופון השמן של הסוכנים
סיבה נוספת שגרמה לגידול בעלויות היא העבודה עם סוכנים. בתקופה שהקופות נוהלו בבנקים, הקשר עם הלקוחות נעשה באמצעות סניפי הבנק ולא דרש פעולה של סוכנים. גם התחרות הדלה שהיתה אז בענף לא הצריכה פעולות אקטיביות לשימור לקוחות. לעומת זאת, בגופים הפרטיים דווקא כן השתמשו אז במשווקים ובסוכנים. זו אחת הסיבות לדמי הניהול הגבוהים שנגבו אז בקופות הפרטיות - 1.42% לעומת 0.62% בקופות הבנקאיות.
הוצאת הקופות הבנקאיות מהבנקים ופיזורה על פני גופים רבים, חברות ביטוח ובתי השקעות, הגדילה משמעותית את התחרות. דו"ח הממונה על שוק ההון מראה כי מאז הוצאת הקופות מהבנקים קטנה הריכוזיות בענף הגמל - מנתח שוק של 47% שהוחזק ב-2005 על ידי שלושת הגופים הגדולים בענף, לנתח של 35% שמוחזק כיום על ידי שלושת הגופים הגדולים בו. התוצאה שהתלוותה להגדלת התחרות היא שימוש בסוכנים ובמערכי שימור פנימיים.
לרוב מקבלים סוכני הביטוח 50% מדמי הניהול שהם קובעים ללקוחות שהם מביאים. כלומר, אם סוכן הביא לקוח וסגר אתו על דמי ניהול של 1% מהצבירה, הוא יקבל כ-0.5% מהצבירה. זהו תשלום לא קטן, שגם מעודד את הסוכנים לשווק ללקוחות קופות יקרות. אלא שעבור חברות גמל ששילמו מאות מיליוני שקלים במזומן על רכישות של קופות, שיטה כזו, שמצמידה את התשלומים לסוכנים להיקפי ההכנסות שינבעו להם מדמי הניהול, היא פתרון עדיף.
כיום כשליש מהנכסים המנוהלים בענף הגמל קשורים בסוכנים. הבעייתיות במצב הקיים מוכרת היטב לרגולטור, ובשנה האחרונה הוא הכין תוכנית טיפול מקיפה בנושא התגמול לסוכנים - אלא שלאחר לחצים שהפעילו סוכני ביטוח וסוכנויות הסדרים, ריכך האוצר את התוכנית והסוכנים חזרו לנשום לרווחה.
רפורמה נוספת שגיבש האוצר וצפויה להקטין את העלויות לסוכנים היא מתן יכולת לעובדים לבחור בעצמם את הסוכן או הסוכנות שדרכה יבוצעו הפרשותיהם לפנסיה. כיום רפורמת הניוד בשוק הפנסיוני נותנת חופש לחוסכים רק בעניין בחירת המוצר שאליו יופרש הכסף, אך הם כבולים לסוכן הספציפי שבוחר להם המעסיק. מתן חופש גם בנקודה זו עשוי ליצור תחרות אצל הסוכנים ולגרום בעקיפין להורדת דמי הניהול.
רפורמה זו, שדווקא טובה לסוכנים הקטנים, מעוררת חששות והתנגדות גדולה מצד הסוכנויות הגדולות ומנהלי ההסדרים ששולטים בשוק המעסיקים. בכל מקרה, גם מהצד של הלקוח יש מה לעשות כאן. מודעות לאפשרות הקיימת בידיו לנתק את הקשר בין הסוכנים לצבירה שלו תאפשר לחברות להוריד את דמי הניהול. מי שלא רואה ערך בסוכן שצמוד לחיסכון שלו - כדאי שיפעל בכיוון הזה. בנוסף, לפעמים במקרה שלקוח רוצה לעזוב, גם הסוכן עצמו עשוי להתפשר ולוותר על חלק מהעמלה שקיבל עד כה. זה יאפשר לחברת הגמל להוריד את דמי הניהול.
החוסכים משלמים כפל עמלות
סיבה שלישית לעלייה בדמי הניהול, שנהפכת ליותר ויותר דומיננטית, היא הכנסת הבנקים לתחום הייעוץ הפנסיוני. משרד האוצר, שמקדם ודוחף את הבנקים להיכנס לייעוץ הפנסיוני, רואה בהם שחקן חשוב ואובייקטיבי, שאמור לאזן את ההטיה הקיימת בייעוץ הלא אובייקטיבי - זה שמבוצע באמצעות סוכנים ומשווקים.
כיום מקבלים הבנקים עמלה של 0.25% מהצבירה של כל לקוח שחותם אצלם על הסכם לקבלת ייעוץ. בעתיד, לפי תוכנית האוצר, עמלת הייעוץ תשתנה ל-0.2% מהצבירה ותתווסף לה עמלה בגובה 2% מההפקדות החדשות לקופות. עלות כזו, שמגולגלת בסופו של דבר על הלקוח, לא היתה בתקופה שהקופות נוהלו בבנקים.
הכניסה של הבנקים לייעוץ הפנסיוני היא רק בראשיתה והיא מקיפה כיום פחות מ-10% מהנכסים המנוהלים בגמל וצפויה לגדול דרמטית בשנים הבאות. ברור ששוק שקיים בו גורם ייעוץ אובייקטיבי הוא שוק טוב יותר, אבל הבעיה היא שלקוחות רבים שחותמים על הסכמי הייעוץ לא באמת יודעים כי הם משלמים על כך בעקיפין בדמי ניהול יקרים. הבנקים אומרים ללקוחות כי את העמלה משלמות החברות המנהלות ולא הלקוח, וזה נכון - אבל גם פשטני ומיתמם, כי בעקיפין זה גורם לייקור דמי הניהול.
בעיה נוספת היא איכות הייעוץ. בחלק גדול מהמקרים היועצים בבנקים פשוט משאירים את הלקוחות בקופות שהם כבר נמצאים בהן. למרות זאת, עצם המעבר דרך היועץ בבנק מייקר את עלויות הניהול מכאן והלאה בשיעור של 0.25%. בכל מקרה, גם כאן, לקוחות ערניים יוכלו לחסוך לגופים את העמלה הזו - ובכך לאפשר לחברות להוזיל להם את דמי הניהול. לקוח יכול לבטל בכל רגע שירצה בכך את הסכם הייעוץ שחתם עם הבנק. במקרה כזה הוא יצטרך לשאת ולתת ישירות מול הגופים המנהלים על הוזלת דמי הניהול.
חלופה אחרת לייעוץ בבנקים, שלא כרוכה בתשלום של עמלה קבועה מהצבירה, היא היועצים הפנסיוניים הפרטיים. שם בדרך כלל נהוג לשלם תשלום חד-פעמי על סדרה של פגישות ייעוץ. בקרוב מתוכננות להיכנס לתוקף תקנות שמקדם האוצר למניעת תשלום של כפל עמלות למפיצים שונים בשוק החיסכון הפנסיוני. האיסור החדש אמור לצמצם עלויות לגופים המנהלים, ובכך לאפשר להם מרווח נוסף להורדת דמי הניהול.
כיום גופים רבים משלמים כפל עמלות למפיצים שונים על אותו תיק פנסיוני. לדוגמה, כשסוכן הביא לקוח ולאחר מכן התיק עבר לטיפולו של סוכן אחר, אז יש גופים שימשיכו לשלם עמלות גם לסוכן הראשון, במקביל לאלה שישולמו לסוכן החדש. אותה בעיה קיימת בתיקים שהגיעו לחברות באמצעות סוכנים ופתאום הלקוחות חותמים עם הבנקים על הסכמי ייעוץ. כדי למנוע עימות עם הסוכנים, גופים רבים ישלמו עמלות לשני הצדדים. באוצר רואים בזה גורם נוסף שמעכב הורדה של דמי ניהול ללקוחות, ולכן מתכוונים לאסור תשלום כפל עמלות למפיצים