דם, יזע, כסף ודמעות - עכשיו באות העליות

בתשעת הימים האחרונים עלתה מניית פרסייס כ-70% - מגמה אשר התהפכה היום בעקבות ירידת המניה ב-4%. העלייה החדה ליוותה ירידה תלולה של כ-36% שרשמה במספר ימי מסחר רצופים קודם לכן. "לפעמים אנשים לא מבינים את החברה ויוצאים ונכנסים להשקעה במניה לפי החדשות התורניות", מנסה שמעון אלון, מנכ"ל החברה, להסביר את התנודות במניה, "התגובות הן אמוציונליות ואני יכול להבין את זה".



אחרי אזהרת הרווח שפירסמה אמדוקס , אחת מהשותפות האסטרטגיות של החברה, צנחה המניה בכ-30% בתוך 5 ימים. "התגובה הראשונית של האנשים היתה בהלה, אבל אחר כך אנשים התחילו להתייחס לדברים בצורה יותר שקולה", הוא אומר. פרסייס לא עמדה בתחזיות לרבעון הראשון, כאשר דיווחה על הכנסות של 17.1 מיליון דולר, לעומת תחזית קודמת ל-17.8-19 מיליון דולר, ואף הפחיתה את התחזיות להמשך. ברבעון השני מקווה החברה לדווח על הכנסות של 17.6-18.2 מיליון דולר - צמיחה של כ-3%-6.5%. "הערכנו מראש את ירידת ההכנסות מכיוון שותפות ההפצה האסטרטגיות שלנו ולכן הורדנו מראש את התחזיות", מתייחס אלון גם לאזהרת הרווח של אמדוקס.



לאחר שהתברר כי ההכנסות מהשותפות, בהן אמדוקס ו-EMC, הסתכמו רק ב-12% מסך ההכנסות ברבעון הרביעי של 2001 וברבעון הראשון של 2002, הסכימו בחברה כי התחזית לשיעור של 17% מסך ההכנסות היא גבוהה מדי והפחיתו אותה. האם אזהרת הרווח של אמדוקס הפתיעה אותם בחומרתה? "אנחנו לא מושפעים מאמדוקס באופן לינארי ולכן הירידה אצלם לא מתעדכנת באופן פרופורציונלי להכנסות שהיא תורמת לנו", אומר אלון.



בניגוד לערוצי ההפצה שמקרטעים, הרי שערוצי המכירה הישירים מתפקדים טוב למדי, מדווח אלון, שגם משתתף בחלק מהם באופן פעיל יחסית למנכ"ל. "אנחנו רואים תוצאות טובות יותר בערוצים הישירים וממשיכים לגייס אנשי מכירות בארה"ב ובאירופה", הוא ממחיש, "הערוץ הישיר הוא הערוץ החזק ביותר שלנו". אלון בעצמו התגייס למשימה אחרי ה-11 בספטמבר - הפשיל שרוולים, ניגש בעצמו אל החברות וסגר עסקות. גם היום ממשיך אלון לסייע למערך המכירות, אך לא באופן מסודר. "לא קרה שאמרו לי שחייבים אותי בכדי לסגור עסקה, אבל כשאני מגיע לחברה אני נפגש עם האנשים הבכירים בה ומציג את החזון של החברה, ולפעמים זה עוזר", הוא אומר. אלון מעיד על עצמו כמי שאוהב מאד להיפגש עם לקוחות ונוהג לעשות זאת באופן קבוע.



השאלה היא - האם הלקוחות ממשיכים לקנות?



"השוק היום ממשיך לרכוש, השאלה היא רק במה הוא מתמקד. במצב הכלכלי כרגע, חברות מנסות להוציא יותר ממה שהן כבר קנו. כל המערכות נבנו בדם, יזע וכסף, ועכשיו מגיעות הדמעות. אנחנו מציעים את האמצעי הטוב ביותר להפסיק אותן".



עד לרבעון הראשון של השנה הצגתם צמיחה רציפה במשך 17 רבעונים - האם לאחר הפספוס בתוצאות הרבעון הראשון תתחדש הצמיחה?



"נמשיך לצמוח, אבל בקצב מועט יותר. הסיבה היא קודם כל שאנחנו גדולים יותר, ולכן קצב הצמיחה קטן יותר. הדבר השני הוא שמדובר בשוק שהוא הרבה יותר תחרותי ולא קל. תורת הלחימה שלנו היא להבין את הצרכים של הלקוחות, ועכשיו. משקיע שמסתכל על הדברים בצורה נקודתית, קרי חודש-חודשיים של השקעה, באמת צריך להיבהל. אבל היות ואני מסתכל על המניה בטווח הארוך אני חושב שצריך להסתכל על הדברים בצורה שקולה", הוא מסכם.