התחרות בסלולר: גם המגזר העסקי יעבור לחדשות?

המתחרות החדשות בשוק הסלולר פונות אמנם ללקוחות הפרטיים אבל גם המגזר העסקי לא נשאר אדיש למחירים החדשים. מי יעבור ומי ישאר ובאיזה תנאים?

  • סלקום
  • גולן טלקום
אמיתי זיו

רק לפני כמה חודשים זכתה סלקום במכרז הסלולרי של צה"ל ועוררה כותרות גדולות. החברה נבחרה לספק סלולר ל-70 אלף קצינים ונגדים לאחר שהציעה מחיר של 5.1 אגורות לדקה - זול במאות אחוזים מהמחיר המקובל לצרכן הפרטי הממוצע. "נשבר העין, עם כל הכבוד לצה"ל יש מיליונים מחוץ לצבא ועדיין צה"ל מקבל את המחירים הכי טובים", זעקו הטוקבקים. "למה הפרטיים מסבסדים את המוסדיים", נכתב; וגם "זה המחיר שצריכים לשלם כולם". במשרד הביטחון, מנגד, היו גאים במכרז, שהצליח לעקוף בכדאיותו אפילו את מכרז החשב הכללי, שבו נבחרה פלאפון לשרת את 100 אלף עובדי המדינה. במכרז צה"ל נקבעו גם דמי שימוש חודשיים של 14 שקל, ומי שרצה חבילת גלישה בנפח של 500 מגה-בייט צריך היה לשלם עוד 18 שקל.

מי ידע אז שכעבור זמן לא רב, מחירים דומים או אף נמוכים יותר יהיו זמינים לכל אזרח במדינה. ההצעות של גולן טלקום ושל HOT מובייל ב-99 ו-89 שקל יכולות לגרום אפילו לקציני צה"ל לחשוב פעמיים לאיזו חברה כדאי להם להצטרף. ואם בלקוחות הענק יש שאלה של כדאיות, מה יגידו לקוחות מוסדיים שלהם יש 'רק' אלפי משתמשים? קל וחומר לקוחות עסקיים בינוניים וקטנים. נראה שבתקופה הקרובה כל חברה שתגיע לסיום חוזה מול חברת הסלולר שלה, תצא למכרז חדש ותיקח בחשבון גם את שתי האלטרנטיבות החדשות.

השוק העסקי בישראל מהווה כ-35% מכלל ענף הסלולר במונחי הכנסות. רוב החברות בו נקשרות בחוזים סלולריים של שלוש שנים, שכוללים בדרך כלל גם רכישת מכשיר. מדובר בענף כל כך משמעותי, שקמו לא מעט חברות שמתמחות אך ורק בניהול מכרזים, חתימה ומעקב הוצאות של עסקים מול חברות הסלולר. ייתכן שכעת הקרקע גם נשמטת מתחתן. אפילו המודל של רכישת מכשיר עשוי להשתנות, וחברות או ירכשו את המכשיר בנפרד, או שהעובד בכלל יביא מהבית את המכשיר שהוא רוצה.

הלקוחות הפרטיים מושכים באחרונה תשומת לב רבה מחברות הסלולר בשוק המקומי. שתי השחקניות החדשות בענף, גולן טלקום ו-HOT מובייל, מחזרות בעיקר אחריהם - היות שהחזר הערבות הבנקאית שלהן מותנה בצבירת נתח של 7% מהשוק הפרטי בתוך חמש שנים.

גלי ההדף שיוצרת התחרות הקשה על לבו של הלקוח הפרטי מתרחבים גם למגזר העסקי. שרברב שעד לאחרונה שילם חשבון סלולר חודשי בגובה 800-1,000 שקל, יכול כעת לאמץ מסלול של לקוח פרטי - ולשלם בערך עשירית מהסכום. גם עסקים קטנים, בינוניים ואפילו לקוחות מוסדיים גדולים יכולים לחסוך כסף אם יעברו לאחת מהחברות החדשות.

בנוסף, עובדים המקבלים מכשיר סלולרי מהעבודה אך משתתפים בתשלום המס עליו, עשויים כעת להעדיף להביא את הטלפון הפרטי שלהם מהבית - שעם ירידת המחירים, משתלם וזול יותר מתשלום המס על המכשיר שהם מקבלים מהמעסיק.

"ככל שהתחרות על הלקוח הפרטי גוברת, המפעילות שמות יותר דגש על הלקוח העסקי. לקוח עסקי מייצר לחברת התקשורת הכנסה גבוהה פי שלושה מזו של לקוח פרטי. בנוסף, לקוחות עסקיים מגלים נאמנות גדולה יותר למפעילה ונשארים אתה זמן ארוך יותר", מסביר אורי גורביץ', מומחה פתרונות ללקוחות עסקיים באמדוקס ישראל. לדבריו, "על פי בדיקות שערכנו, לקוחות עסקיים מייצרים כיום כשליש מההכנסות של מפעילות התקשורת ו-37% מהרווח שלהן".

יתרון נוסף של העבודה מול הלקוחות העסקיים הוא העובדה שהם זקוקים לשירות לקוחות נרחב יותר ולמוצרים נוספים בנוסף לתקשורת סלולרית פשוטה - כך שחברות הסלולר הגדולות יכולות לשמר אותם בקלות רבה יותר מלקוח פרטי, שעבורו המעבר פשוט יותר.

ועדיין, חברות התקשורת מחזרות בעיקר אחר לקוחות עסקיים קטנים ובינוניים, מאחר שללקוח מוסדי גדול, המחזיק מכשירים רבים, יש כוח רב והוא יכול ללחוץ אותן בתחום המחיר ובתחומים נוספים, בעוד שללקוחות קטנים יותר אין מנופי לחץ כאלה. כך, ההצעות לעסקים הקטנים והבינוניים דומות לזו שמקבל לקוח פרטי. פרטנר, לדוגמה, מציעה חבילת Unlimited ללקוח פרטי ב-125 שקל, וללקוח עסקי ב-139 שקל.

גורביץ' מספר שמדובר במגמה שאינה ייחודית לישראל. "במהלך השידור של גמר הסופרבול האחרון, AT&T החליטה לפרסם את מוצריה למגזר העסקי - בעוד שבשנים קודמות הפרסומות שלה פנו תמיד ללקוחות פרטיים. החברה יצרה הצעות מותאמות למגזרים שונים כמו רואי חשבון, עורכי דין ואדריכלים", הוא מסביר. 98% מהעסקים בישראל, המונים 400 אלף, הם עסקים זעירים - כאלה שבהם עובד אחד עד שלושה עובדים.

עוד בוואלה! NEWS

"אם 'עיר מקלט' לא היה מצליח, לא הייתה לי קריירה ולא הייתי מתראיין פה"

לכתבה המלאה

הכל בחשבונית אחת

לקוח עסקי גם רגיש לאבטחת מידע יותר מלקוח פרטי, והוא זקוק ליכולת של ניהול הרשאות - איזה אפליקציות מותר להוריד וכדומה. לקוח עסקי מחפש יכולת ניהול ומעקב אחר השימושים, ועדיף שהיא תתאים להיררכיה בארגון - מנכ"ל יקבל טלפון חדש יותר, חבילת שיחות גדולה יותר וכדומה. לקוח עסקי מצפה לשירות טוב 24 שעות ביממה וגם בסופי שבוע, ועדיף בכמה ערוצי שירות: טלפון, מייל, צ'ט - וכמובן שהוא מעדיף לקבל שירות ממנהל תיקי לקוחות אישי.

(צילום: TheMarker)

אתגר נוסף מעמידה תופעה המוכרת בעולם העסקים בכינוי Bring Your Own Device, או בקיצור - BYOD. מדובר בעובדים המעדיפים להמשיך להשתמש במכשיר הסלולרי האישי שלהם, במקום לקבל אחד כזה מהמעסיק - ובוודאי שאינם מעוניינים לשאת עמם שני מכשירים שונים. כך הם יכולים להמשיך להשתמש במכשיר שבחרו בעצמם, ולא לוותר על קבצי המוסיקה והתמונות האישיים שלהם.

"BYOD זו תופעה שצוברת תאוצה", אומר ארי באנג'רי, אנליסט בחברת Heavy Reading שפירסמה דו"ח על המגמה. " העובדים רוצים להשתמש בסמארטפונים ובטאבלטים שלהם גם במקום העבודה, והארגונים נוטים לאפשר להם זאת. ואולם BYOD יוצר מורכבות לארגון וגם לספקית התקשורת שלו, מאחר שצריך לדאוג לתחזוקה של מכשירים שונים, לפיצול החשבון בין שיחות אישיות לשיחות עסקיות, וגם לתוכניות תעריפים, לאבטחת מידע, ולרמות שונות של איכות שירות". במגרש זה, לחברות הסלולר הוותיקות יתרון תחרותי על פני המתחרות החדשות גולן טלקום ו-HOT, הודות למערך השירות הרחב והמנוסה שלהן.

לפרטנר, פלאפון וסלקום יש אחיזה חזקה בשוק העסקי, עם שירות VIP ללקוחות הגדולים - כך שלמפעילות החדשות יהיה קשה לחדור לענף הזה. אך זה לא יעצור אותן מלנסות את כוחן. בגולן טלקום מתכוונים להציע חבילה במחיר 99 שקל גם ללקוחות עסקיים. תכולת החבילה מספיקה למרבית העסקים הזעירים ובעלי המקצוע העצמאיים, וגולן תוכל לרשום לקוחות כאלה כפרטיים.

ל-HOT מובייל יש שאיפות גדולות יותר לקהל העסקי. בדצמבר האחרון אמר ל-TheMarker מנכ"ל מירס (כיום HOT מובייל) הקודם, אברשה בורשטיין: "שילמנו דמי רישיון כדי להביא את כולם: עסקים קטנים ועסקים גדולים וארגונים של 10,000 איש". למירס (הלא היא HOT מובייל) יש רשימה ארוכה של לקוחות מוסדיים כמו רכבת ישראל, עיריית תל אביב ומד"א, ולפחות את חלק מהחברות - אלה שלא זקוקות לפונקציית הווקי-טוקי (PTT) - תנסה HOT מובייל להעביר אליה. גם החברה האם HOT תנסה לפתות לקוחות שלה בטלפון ובאינטרנט להצטרף ל-HOT מובייל.

"בקרוב גם הלקוחות העסקיים ייהנו מתוכניות פשוטות, הוגנות ומשתלמות", נכתב באתר HOT מובייל. החברה הבינה שהיא יכולה לבדל עצמה טוב יותר מול לקוחות העסקיים הקטנים לעומת למתחרה הצעירה גולן טלקום. לפיכך, היא מתכוונת להציע "שירות תיקונים מהיר", לדבריה, וגם מנהל תיק לקוחות צמוד לכל לקוח עסקי שבבעלותו חמישה מכשירים ויותר. החברה סירבה להרחיב על תוכניותיה לקהל העסקי מעבר למה שנכתב באתר.

טרם התפרסמו תגובות

הוסף תגובה חדשה

בשליחת תגובה אני מסכים/ה
    לוגו - פיקוד העורףפיקוד העורף

    התרעות פיקוד העורף

      walla_ssr_page_has_been_loaded_successfully