הצרכן הישראלי כבר לא פוחד מהסלולר

בשנת 2006 ישבנו באחת מחברות האשראי וחשבנו איך אנחנו משכנעים אנשים לבצע רכישות באינטרנט. paypal עוד היה בחיתולים, אנשים פשוט פחדו לשים את פרטי כרטיסי האשראי שלהם באינטרנט, פחדו מגניבת פרטי הכרטיס ואי אפשר היה שלא להבין אותם. כיום, אחרי שנושאי האבטחה והרגולציה הוסדרו, ולאחר מאמצי הסברה רבים, אמון הצרכנים נרכש וניתן לומר שאנשים אינם נרתעים עוד מלבצע רכישות באינטרנט. המעבר לרכישה באינטרנט נעשה בכזו הצלחה, עד שבמהרה התחילו להיפתח חנויות אשר קהל היעד המוגדר שלהם הוא גולשי אינטרנט, ולא קהל רחוב. אחת הדוגמאות הבולטות לכך היא "אמזון", חנות הקמעונאות הגדולה בעולם.

זמן ההקמה של חנות באינטרנט הוא לאין שיעור קצר יותר מאשר חנות בעולם האמיתי. היקף הפרישה הפוטנציאלי שלה גדול יותר ועלות ההקמה זולה בהרבה. קמעונאיים רבים השכילו להבין זאת וכיום כבר יש חנות לכל סוג מוצר החל מתרופות, דרך כלי בית וכלה בקורסים שונים.

השלב הבא היה להביא את קהל גולשי האינטרנט גם לסמארטפון. בצורה כזו אין יותר צורך לפנות זמן לקניות, אלא אפשר לעשות כל רכישה בכל זמן מכל מקום, היישר מהמכשיר הפרטי שלך. הציבור בישראל נענה בחיוב. מנתונים שהתפרסמו לאחרונה עולה שכ-63% מבעלי הסמארטפונים קונים מוצרים ושירותים באמצעותם. נתון משמעותי כאשר לוקחים בחשבון כי כל ישראלי שני מחזיק היום בטלפון חכם. יתרה מכך, המעבר מגלישה במחשב נייח לטלפון החכם מיקמה את ישראל כאחת מהמדינות המובילות בהורדות אפליקציות חינמיות. הנתון הזה, בשימוש נכון ומושכל, יכול להיות כלי כלכלי משמעותי. חברות האשראי מיהרו להבין וליישם והיום הן פועלות בתחום ומציעות מבצעים ייעודים לסמארטפון בהתאם להעדפות הצרכנים.

אז מה בעצם הצרכנים מעדיפים לרכוש דרך המכשיר – לרוב הם ירכשו מוצרים שמסתכמים בסכומים נמוכים, עד 300 שקל. עיקר הרכישות הן בתחום מעורבות רגשית נמוכה שאינו מצריך תכנון מוקדם. לרוב הרכישה תהיה של מוצרים בתחומי התרבות והפנאי, וכן הורדת אפליקציות בסכומים נמוכים. הסמאטרפון, למעשה, מנצל את הנגישות בתחומים הללו, כך אנשים מקבלים התרעות והצעות לטלפון הפרטי שלהם לפי מיקומים. ההטבות שמתקבלות הינן חד פעמיות, במחיר אטרקטיבי ובזמן אמת. ההצעות לרכישה בסכומים נמוכים מתאימה לרכישות באפליקציות מאחר ובסכומים לא נוטים לבצע השוואות מחיר והן מכשיר הסמארטפון פחות מתאים להשוואות מחירים לאור גודל המסך. אדם הפותח חנות קמעונאית המיועדת לסמארטפון ישכיל לעשות אם יציע בסמארטפון פרטים זולים ולאוו דווקא את כל מלאי החנות.

רכישת מוצרי פנאי ותרבות יכולה להיעשות במקום ועל כן אינה מצריכה השוואה מקדימה. כך רכישה ארוחה במחיר מוזל במסעדה, סרט לקולנוע או כניסה לאטרקציה נעשית במקום, ההטבה ניתנת למכשיר ובלחיצת כפתור הרכישה מבוצעת. זמן המימוש של ההטבה מרגע הרכישה לרגע המימוש הוא קצר ביותר.

הצרכן הישראלי התרגל כל כך לרכישה בסמאטרפון, עד שניתן כיום למצוא אנשים בכניסה לתיאטרון, תערוכות, מוזיאון מחפשים רגע לפני הקופות הנחה מזדמנת במכשיר. מי יודע אולי קופון, מבצע או כל דבר אטרקטיבי אחר שיגרום לנו להרגיש שהצלחנו לקבל הנחה המגיעה לנו. הזמינות והנגישות בניידות המתאפשרת באמצעות הנייד, אין שני לה.

בשעה שהצרכן נהנה ממחירים אטרקטיביים ונגישות מיידית למבצעים, כך גם מועדוני הצרכנות ממהרים להתאים את עצמם למציאות המתחדשת. במציאות הזו הצרכנים מחזיקים את המושכות מצד אחד, אבל הבנת דפוסי ההתנהגות של הצרכן והתאמת המוצר לדפוסים אלה מצד שני, יכול להוות מנוע צמיחה כלכלי לחברות שיידעו לנצל זאת נכון.

המהלך נעשה באמצעות מערכות סחר, אפליקציות ודפי פייסבוק דרכן ניתן ליצור קשר עם הלקוחות ועובדי החברה. במקרים הללו, מועדוני צרכנות מעניקים במרבית המקרים הנחות קבועות שמחזקות את הרכישה הספונטנית. שיתופי פעולה בין חברות האשראי לחברות הסלולאר תומכות במגמה הזאת ומכוונות לביטול כרטיס האשראי המגנטי, אלא לרכישה בלעדית באמצעות המכשיר.

שינוי הרגלי הצריכה של הצרכן הישראלי ממשיכים להתפתח ואנו צפויים לראות יותר ויותר עסקאות וחנויות נפתחות המותאמות לשימוש במסכי ניידים. המודל הצרכני המוצלח יהיה זה שישלב טכנולוגיה המותאמת לסמארטפון, מועדון ההטבות ומימוש בנקודות קצה קרי קופות העסק . כך בהתאם לנגישות ולניידות ניתן לבצע רכישה מזדמנת ותוך שניות לממשה, ולא לאחר כמה ימים כמו הקיים באתרי הקופונים.

בסיומו של דבר, הטכנולוגיה היא כאן ומתקדמת. וכמו בכל משחק טכנולוגי ככל שיהיו שחקנים שיקדימו להתאים עצמם לשינויים כך יצליחו וימריאו. הנייד הניח את העולם בכף ידינו בזמינות שלא היה שני לה ובמרחק לחיצת כפתור. בשימוש בטכנולוגיה הנכונה ניתן לחבר בין העולם הווירטואלי לעולם האמיתי בזמן אמת וכדאי לנצל זאת. ממשקים אלו מאפשרים לנו להגיע למינימום השקעה ומקסימום תועלת במחיר,בנוחות ובנגישות ובזמינות.קניות מוצלחות ומהירות לכולנו.

הכותב הוא דורי גנאל סמנכ"ל לקוחות ומכירות מ"קבוצת נופשונית"