זכיינות: כיצד נמנעים מטעויות

פתיחת עסק היא סוג של הימור, לכן רבים רואים בזכיינות כסוג של הימור מחושב - פתיחת עסק, אבל כזה בעל מודל עסקי מוכח. "כולם מכירים את ארומה, לכן יותר קל לפתוח סניף של הרשת בזכיינות מאשר להקים בית קפה חדש", מסביר צחי דיטל, שמייעץ ליזמים צעירים בתחום הזכיינות מטעם קרן שמש.

עם זאת, יש לזכור כי גם זיכיון של עסק בעל רקורד מוכח של הצלחות במספר נקודות, אינו מהווה ערובה להצלחה או מחוסן כנגד טעויות או טיפשות מצד הבעלים החדשים. אל כל אלו יש להוסיף את נטייתם של מוכרי הזיכיון להבטיח את השמיים ולספק פחות, לעיתים הרבה פחות.

"יש שני סוגים של זכיינות", מספק דיטל הסבר קצר על התחום, "אחד בו הזכיין שומר לעצמו את המחזור ומשלם לרשת עמלה עליו ושני בו הזכיין מעביר לרשת את המחזור כולו ומקבל ממנה אחוזים מאותו מחזור. לכל אחד מהם יש יתרונות וחסרונות, בשני הזכיין לא צריך לממן את המלאי אבל לרוב משלם על כך בקבלת עמלה נמוכה יותר מהרשת".

לפני כניסה להרפתקה מהסוג הזכייני יש מספר נקודות שעשויות ליצור בעיות בעתיד, רצוי לוודא כי אתם לא נופלים במלכודות שמציבים לכם: הדרכה, תחרות, הונאות, תיאום ציפיות והבנת חוזה הזכיינות.

דבר ראשון עליכם לדעת לאן אתם נכנסים. רוב חוזי הזיכיון, מסביר דיטל - המפעיל שבע חנויות שונות בזכיינות משתי רשתות (ארבע של רשת ג'נטלמן ושלוש של ריקושט), נועדו להותיר את הזכיין בעמדה חלשה ותלותית יותר. "בעת ניהול המו"מ עדיף להתייעץ עם עו"ד או רואה חשבון המתמחה בזכיינות, כדי לקבל את הסיוע המקצועי ביותר ולנתח בצורה הטובה ביותר את הניואנסים בחוזה", מספק דיטל את העצה הטובה ביותר ומבהיר כי רוב החוזים די אחידים ומתאפיינים בקשיחות מצד הרשת.

כשמגיע שלב מסמכי הגילוי, חשוב ללמוד אותם כמו שצריך ולשים לב במיוחד לדפים המציגים מחזורי זכיין. "על זכיין חדש לבחון לעומק מה העלות שהרשת לוקחת, לראות ולוודא שיש בעסקה שכזאת היתכנות כלכלית", מסביר דיטל. דפים אלו בד"כ מכילים את שמותיהם של הזכיינים הנוכחים ואלו שקדמו להם, פנו אליהם ובקשו מידע על העסק, התעניינו בסיבה שבגינה הם כבר לא חלק ממנו. שיחות כאלו עשויות להוכיח את עצמן כיקרות מפז, גם דיטל אינו מזלזל בחשיבותן.

העצה הטובה יותר להגנה מפני הונאות או עסקאות גרועות היא סבלנות. מי שלוחץ עליכם להשקיע ככל הנראה מסתיר משהו, במיוחד אם מצגת המכירות שלו מבטיחה במיוחד. קחו את הזמן והשקיעו מחשבה הגונה, אין עצה מוצלחת מזאת.

לאחר צליחת הביצה הטובענית שהיא עולם החוזים, מאמינים רבים כי יזכו להכשרה והדרכה מעמיקות. לא תמיד אמונה זאת מתממשת והזכיינים החדשים נזרקים אל המים לאחר קורס מזורז של שבוע. תחרות היא מקור נוסף לצרות פוטנציאליות לזכיינים, שאינם היחידים שמתחרים על פלח השוק. שווה לבדוק את השטח הגיאוגרפי והעסקי המיועד ואת פיזור התחרות בו.

ואחרי כל זה, גם בזיכיון מצליח אין בטחון שהזכיין עצמו יקבל תמורה מספקת. ברוב המקרים יזמים הופכים לזכיינים בגלל רצונם להפוך לעצמאים, אבל נתקעים עם תכתיבים ממטה החברה שמכרה לו את הזיכיון.

"תמיד הדברים נראים ורודים יותר מהמציאות", מסביר דיטל ומספק צרור עצות לסיום, "חשוב לעשות ניתוח שוק ולבדוק את ההיסטוריה של העסק, לבדוק שההוצאות הקבועות לא גבוהות מדי ומביאות לכך שנקודת האיזון של העסק גבוהה מדי. לא מזיק לעשות קורסים במנהל עסקים לפני שפותחים עסק, גם במסגרת של זכיינות. אני ממליץ לא לקפוץ למים העמוקים לבד, להשיג ליווי עסקי מבעלי ניסיון ולהתייעץ עם זכיינים ותיקים יותר".

לסיכום, אסור למהר לחתום על הקו המקווקו. על זכיינים פוטנציאלים, כמו על כל מי שמתעתד לפתוח עסק, לעשות שיעורי בית ולא להתאהב בהשקעה מסוימת לפני שהם מבצעים ניתוח קר של ההזדמנות העומדת בפניהם.