אחד הדברים שתמיד שואלים אותי כיזם הוא: "אבל איך אתה מגיע לכל ההזדמנויות האלה שאף אחד לא גילה לפניך?" התשובה פשוטה: אף אחד לא גילה את ההזדמנויות האלה כיוון שבלעדיי - הן לא היו קיימות בכלל. מסובך? זה רק נשמע ככה. האמת פשוטה: הזדמנויות לא קיימות אלא אם כן מייצרים אותן.
רובנו לא מיליונרים אבל אנחנו רוצים לעשות כסף - והרבה. זה חלום שיכול להתגשם, והוא ממש לא בשמיים. ההצלחות הבולטות בעולם הפיננסי הם אילי הנדל"ן - שיודעים היטב שבין הקירות מתגלגל הרבה מאוד כסף. הצלחתם האמיתית נובעת מדבר פשוט: מיומנות וידע רחב בנדל"ן.
אבל השאלה המרכזית היא האם באמת יש אנשים שיודעים יותר מאחרים על הזדמנויות עסקיות בתחום הנדל"ן ומנצלים אותן מהר יותר וטוב יותר? זה נכון שככל שהמיומנות שלנו בעולם הנדל"ן גדלה אנחנו טובים יותר במימוש ההזדמנויות, אבל בסופו של דבר, אם יש משהו שלמדתי בשנותי הארוכות בעולם הנדל"ן, הוא שהזדמנויות נדל"ניות לא קיימות באמת הן מיוצרות על ידי אנשים, לרוב יזמים או מתווכים או כאלה שיודעים להבחין בפוטנציאל. האנשים האלה לא יודעים יותר מאחרים על הזדמנויות, אלא הם יודעים טוב יותר מאחרים כדי להפוך מצב מסוים להזדמנות.
איך נראית הזדמנות נדל"נית? בדרך כלל היא נראית איום ונורא. זו האמת. נכסים שמניבים תשואה אדירה מופיעים לפנינו כדבר עלוב וחסר סיכוי. ההזדמנות תהיה ישנה מאוד, לא מטופחת, שבורה ומלוכלכת, והיא תימצא באזור לא הכי טוב של העיר. יותר גרוע: היא תעלה יותר כסף ממה שהמראה שלה או המיקום שלה מצדיקים. רוב האנשים לא יבינו שממצב העניינים הגרוע הזה אפשר לייצר הזדמנות. הם יעדיפו נכס שניראה טוב, יפה, מטופח ובמחיר ראוי, ויחפשו את הנכס המושלם והאידיאלי במחיר שנראה אטרקטיבי ביחס למצבו. ככה הם מבינים "הזדמנות": לשלם פחות על משהו שנראה טוב.
הבעיה העיקרית בתפיסה הזו היא שאנשים מתייחסים למחיר כאל פרמטר מרכזי. דרכו הם רואים את העסקה. זו טעות חמורה. החוכמה היא לייצר בכל נכס הזדמנות מקסימלית עבור הקונה, על ידי זיהוי הפוטנציאל הגלום בנכס, ולא באמצעות המחיר שלו. המחיר הנוכחי הוא רק נקודת ההתחלה: השאלה היחידה היא מה צריך לעשות בשביל להשביח נכס שעלה סכום מסוים, כדי למכור אותו ביותר. זה לא משנה כמה הנכס עלה, אלא רק מה ישביח אותו וכמה הוא יהיה שווה אחר כך.
מהי הזדמנות? הזדמנות הוא ההבנה שיש מצבים שבהם נכס ניתן להשבחה, ויש מצבים שלא. דירה מקבלן בפרויקט יוקרה קשה להשביח. היא כבר במצב מוגמר ומושלם. חורבה עלובה והרוסה - זו כבר הזדמנות טובה, כי לא משנה כמה יעלה לקנות אותה, אחרי שנשביח אותה היא תהיה שווה פי כמה. הרעיון הוא לזהות איפה ניתן להפוך נכס במצב רע למשובח, לפני שאחרים כבר עשו זאת.
הסוד האמיתי הוא לעשות עם הנכס דברים שהאנשים שמחזיקים בו כרגע לא השכילו לעשות. כאשר אני מוצא נכס למכירה, אני מיד חושב על מגוון האפשריות שניתן לבצע בנכס: הרחבה, שיפוץ, הגבהת התשואה החודשית, עיצוב אישי ברמה שתאפשר את מכירתו במחיר גבוה הרבה יותר, וכדומה. כל נכס הוא בעל פוטנציאל להיות הזדמנות עסקית מניבה, וכל נכס יכול להפוך להזדמנות - אם תדעו איך לייצר אותה.
המדור בשיתוף לי מרשל
לכתבות נוספות