אחרי 10 שנים - יוז לקחה לגילת את הלקוח היוקרתי "רייט אייד"

לשלל המכות שספגה גילת בשנה האחרונה, ניתן להוסיף כעת מכה נוספת וכואבת במיוחד - אובדן אחד מלקוחות הדגל של החברה, רשת בתי המרקחת האמריקאית Rite Aid. גילת איבדה את החוזה עם Rite Aid ליריבה הגדולה שלה, יוז אלקטרוניקס (GMH בנאסד"ק). העסקה עם Rite Aid כוללת שדרוג רשת של כ-3,400 תחנות לוויין זעירות (VSAT) לתקשורת קול ונתונים ומתן שירותים לתפעול הרשת.



"זה נכון שאיבדנו את העסקה עם Rite Aid", אמר אתמול מנכ"ל גילת, יואל גת, "אך מדובר בעיקר בנזק תדמיתי, ולא כל כך בנזק עסקי. בשנים האחרונות התרומה של Rite Aid לגילת לא היתה גבוהה. ב-2001 ההכנסות ממתן שירות לרשת של Rite Aid היוו רק 1.6% מההכנסות של גילת.



רמת המחירים שדרשה Rite Aid עבור חידוש החוזה לא השאירה כמעט אפשרות לרווח, ולכן העדפנו שלא לקחת את העסקה". לדברי גת, החוזה החדש עם Rite Aid הוא לתקופה קצרה יותר, שנתיים או שלוש, ולכן הכדאיות שלו פחותה.



היחסים בין גילת לבין Rite Aid מתחילים לפני 10 שנים. Rite Aid היתה הלקוח הגדול הראשון של גילת, וגילת ניצלה את העסקה הזו כאשר ביצעה את הנפקתה הראשונה בוול סטריט ב-93'. העסקה עם Rite Aid שימשה את גילת כמקפצה לשוק האמריקאי, ולהידוק היחסים עם המפיצה שלה בארה"ב, ספייסנט, שמאוחר יותר נרכשה על ידה.



החוזה הראשון עם Rite Aid נחתם ב-92' לחמש שנים. הוא חודש פעם נוספת בסוף 97', לחמש שנים נוספות, כלומר עד סוף 2002.



החוזה האחרון כלל החלפה של תחנות הלוויין הישנות, וגביית דמי שירות חודשיים. חוזה השירות הניב לגילת הכנסות של כ-6 מיליון דולר בשנה, וכ-30 מיליון דולר לכל אורך תקופת ההסכם.



ארגון מחדש ב"רייט אייד"



Rite Aid עצמה נקלעה בשנים האחרונות לקשיים עסקיים, ועברה תהליך מכאיב של ארגון מחדש וקיצוץ בעלויות תפעול. החברה, המפעילה כיום רשת של כ-3,500 בתי מרקחת בארה"ב, רשמה ב-2001 הכנסות של 15 מיליארד דולר, והפסד של יותר מ-800 מיליון דולר.



במסגרת הארגון מחדש, החליטה Rite Aid לנצל את סיום החוזה עם גילת כדי לשפר את מעמדה, וצירפה את המתחרה של גילת, יוז, כמתמודדת על חוזה השירות החדש. ההסכם החדש אמור לכלול גם החלפה של כל תחנות הלוויין מהדור הישן. שווי הציוד החדש מוערך ב-8-6 מיליון דולר (לפי מחיר של 2,500-2,000 דולר לתחנה).



"ההחלפה שלנו ביוז נעשתה משיקולים של מחיר, שהם לגיטימיים מבחינת הניסיון של Rite Aid לחסוך בהוצאות", מסביר גת. "זה לא בגלל שהם לא היו מרוצים מהציוד של גילת. להיפך, יש לנו מספיק הוכחות שהם היו מרוצים ושהרשת כמעט שלא עשתה להם תקלות".



לדברי גת, ההפסד של Rite Aid ליוז הוא הפעם הראשונה שבה יוז לוקחת לגילת לקוח יוקרתי, לאחר שגילת הצליחה לקחת מיוז כמה לקוחות גדולים ויוקרתיים אחרים בעבר. בין רשימת הלקוחות שעברו לגילת מיוז מציין גת את רשת המלונות הולידיי אין, שמפעילה רשת תקשורת עם 2,200 תחנות לוויין, הבנק הגרמני 1,800) GIS תחנות), פורטוגל טלקום (1,600 תחנות) ורשת עבור חברת טלפוניה בפרו (2,000 תחנות). "רשת הולידיי אין שאליה נכנסנו ב-2001 היתה לקוח חשוב ליוז כמו ש-Rite Aid היתה חשובה לגילת", אומר גת.



הוויתור מעורר שאלות מטרידות



למרות הסבריו של גת, הוויתור על Rite Aid מעורר כמה שאלות מטרידות. כך למשל, אפשר לתהות האם גילת לא יכלה לנצל מלאי קיים כדי להיענות לאתגר המחיר שבעסקה, מה עוד שחלק גדול מערך המלאי כבר נמחק מספריה בעבר. ניצול המלאי ה"מת", היה יכול לשפר במידה ניכרת את תזרים המזומנים של גילת. לדברי גת, אפשרות כזו אמנם נשקלה, אך בחברה מאמינים עדיין שניתן לנצל את המלאי הקיים בעסקות אחרות, טובות ורווחיות יותר.



שאלה אחרת שעולה היא אם Rite Aid לא הקשיחה את דרישותיה מגילת כדי להתנער מהעסקה עימה, אולי בגלל שחששה ממצבה הפיננסי הלא יציב של גילת. בהקשר זה ניתן להזכיר שגילת דחתה לפני כשבועיים את פרסום תוצאותיה לרבעון השני, כדי לגבש קווים מנחים להסדר נושים, עוד לפני פרסום הדו"ח.



לגילת יש כיום חובות של יותר מ-500 מיליון דולר, מזה 350 מיליון דולר למחזיקי האג"ח. מול חובות אלו יש לחברה נכסים נזילים בהיקף של 90 מיליון דולר בלבד, וכן נכסים קבועים שערכי המימוש שלהם לא יוכלו לכסות את החוב העצום.







המצוקה הפיננסית של גילת, גרמה לה באחרונה לאבד חוזה חשוב להקמת רשת תקשורת בהיקף של כ-65 מיליון דולר בקולומביה, למרות שהיא היתה החברה היחידה שניגשה למכרז.



גת סבור שאובדן העסקה עם Rite Aid אינו נובע ממצבה הפיננסי של גילת, אלא רק מדרישות מחיר שהחברה לא יכלה להיענות להן. לגבי העסקה בקולומביה, גת סבור שהעניין עדיין לא סגור. "הסיפור הפיננסי שימש לדעתנו רק כתירוץ לממשלה הקולומביאנית שעמדה לפני בחירות ולא רצתה לקבל החלטה", אומר גת. "לא היתה להם שום סיבה לפסול אותנו כי עמדנו בכל התנאים. הנושא נמצא כרגע בבדיקה משפטית, ואנו עדיין מאמינים שנוכל לקבל את העסקה מהממשלה החדשה".



גת סירב אתמול לומר מתי תפרסם החברה את הדו"חות לרבעון השני, ורק אמר שזה יקרה "בקרוב מאוד".