קל להצביע היום על חברות כמו אובר, airbnb או דרופבוקס בתור חברות ענק שעומדות לפני הנפקה. קל גם להגדיר חברות כמו waze או twitch, שכל אחת מהן נמכרה בכמיליארד דולר, כסיפור הצלחה. אבל הקושי העיקרי הוא להבין את הפוטנציאל עוד בשלבים המוקדמים, למשל סביב סבב גיוס A של החברות האלה.
בקרן ההשקעות Shasta Ventures, שהשקיעה בחברות כמו nest שנמכרה לגוגל ב-3.2 מיליארד דולר או ב-WatchDox הישראלית, החליטו לנתח איך חברות טכנולוגיה צרכניות ששוות היום מעל למיליארד דולר נראו בסבב גיוס A שלהן ולבחון מאפיינים דומים.
לצורך כך, נבחנו 25 חברות עם שווי של מיליארד דולר ומעלה, לצד 7 חברות שנמצאות במגמת זינוק עם שווי פוטנציאלי של מיליארד דולר. בין החברות אפשר למצוא את אובר, טוויטר, snapchat, דרופבוקס, טאמבלר, GoPro, גרופון וגם את waze הישראלית ו-houzz של צמד יזמים ישראלים.
אז מהם הדברים שמאפיינים חברות שכאלה?
1. רעיונות שקשה לקלוט
המאפיין המשותף הראשון הוא הרעיון שמאחורי הסטארט-אפים, שבקלות היה אפשר לוותר עליו ולא להשקיע בהם. "מי באמת רוצה לצפות בזמן אמת באנשים אחרים משחקים במשחקי וידיאו?", כותבים השניים בהתייחסות בדיעבד לרעיון שעמד בבסיסה של חברת twitch, שנרכשה על-ידי אמזון ב-970 מיליון דולר באוגוסט 2014. "למי אכפת מעוד שירות אחסון וסנכרון על-גבי ענן? או הודעות שכוללות תמונות שנעלמות?", הם שאלו בנוגע לשירות דרופבוקס, שמוערך כיום בכ-10 מיליארד דולר, ובנוגע ל-Snapchat, ששווה כ-15 מיליארד דולר.
"נראה שהרעיונות הגדולים ביותר לא ממש ברורים כשאתה שומע עליהם לראשונה - או בגלל שהרעיון נראה קטן יחסית, הרגולציה קשה מדי או שפשוט הנחת היסוד נראית שגויה", נכתב במחקר של Shasta Ventures. "אך נראה שחברות מצליחות לפעמים מתחילות עם קונספט מסוים שהוא ההתחלה של משהו הרבה יותר גדול".
2. שווקים קיימים ותחרותיים
הנחת היסוד של סטארט-אפים מצליחים היא שהם מצליחים למצוא שווקים חדשים, או ענפי נישה שאיש לא טיפל בהם, ולבנות רעיונות מאפס. אבל המחקר של Shasta Ventures מגלה שחברות מצליחות נכנסות דווקא לשווקים קיימים ותחרותיים למדי ובתוכם מנסות להמציא את הגלגל מחדש.
היו הרבה דרכים לתקשר לפני WhatsApp או Snapchat והיו דרכים להזמין מונית לפני אובר או לשריין מקומות לינה לפני Airbnb, אבל החברות האלה הצליחו למרות התחרות הקשה, הם כתבו בפוסט שהעלו בעקבות המחקר. "הנקודה היא ששווקים קיימים גדולים בשלים לפריצות דרך על-ידי חברות מבוססות טכנולוגיה שמציעות דרכים חדשות כדי לשרת את הצרכן".
3. להמציא מחדש את התנהגות הצרכן
הקרן מצאה שחברות מצליחות המציאו מחדש התנהגות קיימת עם חווית צרכן מתקדמת, מאשר להביא משהו חדש באופן קיצוני לשוק. דרופבוקס היא דרך פשוטה יותר משירותי גיבוי או אחסון אחרים וחברת Nest בנתה תרמוסטט אבל כזה שמחובר לאינטרנט, מעוצב ובעל צריכת חשמל נמוכה יותר, הסבירו בקרן.
4. יזמים לא מנוסים
דווקא ההימור על יזמים שמעולם לא הקימו חברה מתברר לעיתים כמוצלח בבניית סטארט-אפים שצמחים במהירות. 75% מהחברות שנבדקו במחקר של הקרן הוקמו ונבנו על-ידי אנשים שזו הייתה עבורם ההרפתקה היזמית הראשונה.
"דווקא פרספקטיבה רעננה וייחודית חשובה בתקיפת שוק קיים שבו אנשים עם ניסיון בדרך כלל מוגבלים באמירות שדברים מסוימים לא אפשריים ולא יעבדו", נכתב במחקר.
5. שורת הכנסות מאופסת
זו אולי הנקודה הכי מוכרת באשר לסטארט-אפים מצליחים בימינו ולא חסר דוגמאות לחברות ששוות היום מיליארדי דולרים אך לאורך סבבי גיוס בקושי הכניסו, אם בכלל, כסף לקופה. חברות כמו טוויטר, פינטרסט או אפילו waze התמקדו בבניית מאגר משתמשים וביצירת מעורבות עם המוצר שלהן מאשר בפיתוח דרכים לעשות ממנו כסף. "ברגע שהם ביססו את עצמן בשוק והגיעו למאסה מכובדת של משתמשים, הם התחילו לחשוב על הכנסות", נכתב במחקר.
בקרן Shasta Ventures מסכמים את המחקר הקטן שעשו וטענו כי "אין נוסחה להצלחה. כל סיפור הצלחה הוא ייחודי ולא ניתן לחיזוי מראש... אבל זה לא אומר שאין תבניות שכדאי לשים לב אליהן. הניתוח שלנו הראה שחברות גדולות נבנות על בסיס הצעה חוויות חדשניות לשווקים גדולים, ללא קשר לאופי התחרותי של השוק הקיים או לעברם של היזמים".