צרכנים מוכנים לשלם 17% יותר עבור מוצרים שנעשו בעבודת יד, כי מוצרים אלה, לתחושתם, "מכילים את האהבה" שנטע בהם היצרן. מסקנה זו עולה ממחקר חדש, שפורסם בכתב העת Journal Of Marketing, ונערך בידי שלושה חוקרים: פרופ' כריסטוף פוקס מהאוניברסיטה הטכנית של מינכן, פרופ' מרינה שרייר מאוניברסיטת וינה לכלכלה ועסקים ופרופ' סטיג'אן ואן אוסלאר מאוניברסיטת קורנל. "ראינו שישנה תופעה מתרחבת של חברות המפרסמות את מוצריהן כ'עבודת יד'. ניסינו להבין מדוע", מסביר פרופ' פוקס בראיון לוואלה.
במסגרת המחקר ערכו החוקרים ארבעה ניסויים, שמטרתם לבחון את יחסו של הצרכן כלפי מוצרים מסוגים שונים. בכל הניסויים המוצרים בעבודת יד נתפשו אטרקטיביים יותר מאלו התעשייתיים, בין השאר מכיוון שנתפשו כ"מכילים אהבה". החוקרים ניטרלו הסברים אלטרנטיביים להעדפת המוצרים בעבודת יד כמו מאמץ שהושקע בהכנת המוצר, איכות גבוהה, ייחודיות, אותנטיות וגאווה.
עוד נמצא כי העדפת מוצרים בעבודת יד ניכרת בעיקר כאשר אנשים רכשו מתנות לקרוביהם. כשהתבקשו המשתתפים לדרג את הנכונות לרכוש מוצר בעבודת יד או תעשייתי בסקאלה של 1-7, הדירוג הממוצע היה 4.3 לקרובים במוצר בעבודת יד, לעומת 3.6 למוצר תעשייתי. התוצאה התהפכה כשהמשתתפים דירגו את הנכונות לרכוש מוצר לאנשים רחוקים: המוצר התעשייתי קיבל את הציון 3.99 ואילו המוצר בעבודת יד את הציון הנמוך יותר, 3.92.
בניסוי נוסף,התבשרו 300 צרכנים אמריקאים כי לקראת יום האם, החל ב-11 במאי, יוכלו לקבל סבון צרפתי יוקרתי של המותג Le Serail. לחלק מהמשתתפים דווחו שהסבון נעשה בעבודת יד ולחלק סופר שהסבון תעשייתי. אחרי שנחשפו למוצר, המשתתפים השיבו על שאלון שבו נבדקה מידת נכונותם לשלם עבור המוצר, לצד הסיבות לכך אהבה, אושר, גאווה, שביעות רצון ואותנטיות של המוצר. הממצאים היו חד משמעיים: הקבוצה שחשבה שהסבון נעשה בעבודת יד, היתה מוכנה לשלם עליו בממוצע 17% יותר, לעומת הקבוצה שחשבה שהמוצר תעשייתי.
המחקר מציע תובנות ברורות ליצרנים ומשווקים, קובע פרופ' פוקס. "חברות צריכות לשקול מחדש שינויים בתחום תשתיות הייצור, כי צרכנים מעריכים, ומוכנים לשלם יותר עבור מוצרים בעבודת יד. במיוחד כשמדובר במוצר הניתן כמתנה,לאדם אהוב. ועוד דבר: המחקר מראה שלא רק הפונקציה של המוצר חשובה, אלא גם האופן שבו יוצר".
מסקנה נוספת נוגעת לאופן שבו יצרנים בוחרים לשווק את מוצריהם. "מעטים הם המוצרים שמיוצרים רק באופן תעשייתי או רק בעבודת יד, ולכן לשיווק יש חשיבות גדולה", כותבים החוקרים. "הדגשת האספקט של הייצור הידני של המוצר יכולה להפוך אותו לאטרקטיבי הרבה יותר בעיניהם של צרכנים".
פרופ' פוקס, מדוע לדעתך צרכנים מסיקים שלמוצר שנעשה בעבודת יד תכונות כמו "מכיל אהבה?"
"ישנן כמה סיבות, הראשונה היא אסוציאטיבית-רגשית. נניח שאת מקבלת שני כרטיסי ברכה: האחד כתוב בכתב יד והשני בכתב מודפס. אני מניח שתחשבי שמי שכתב את הברכה בכתב ידו השקיע יותר תשוקה ואהבה במוצר, מאשר מי שהדפיס את הברכה. חוץ מזה, חברות רבות משווקות מוצרים בעבודת יד עם סלוגנים כמו 'נעשה באהבה', והקישור הזה נטמע בתודעת הצרכן".