מרקורי מסתכנת ומשנה אסטרטגיה בשוק קשה

המתבונן בפעם הראשונה בפוטנציאל המוצר החדש שחברת מרקורי הישראלית משיקה היום בכל העולם, ה-Optane, יכול לחשוב כי מדובר באריזה מחודשת של מוצריה הקיימים של מרקורי בתחום הפתרונות לבדיקות וניהול ביצועים, המשלבת את כולם על פלטפורמה אחת.

ואולם במרקורי, מסבירים כי חבילת המוצרים החדשה היא רק חלק מאסטרטגיה חדשה שמטרתה לפתוח שווקים חדשים עבור החברה, ולטפל באחד הנושאים הכאובים ביותר בקרב ארגונים: החיבור בין ה-IT, טכנולוגיית המידע בארגון, לעסקים עצמם ואופטימיזציה של התהליכים. כמו כן, בקרוב החברה תודיע על הסכמי שיתוף פעולה עם אינטגרטוריות מובילות של מערכות.

מרקורי השקיעה בשנה האחרונה עשרות מיליוני דולרים בפיתוח האסטרטגיה, הטכנולוגיה ומציאת שותפות עסקיות חדשות. חבילת המוצרים Optane מאפשר ביצוע אופטימיזציה של טכנולוגיה לעסקים (BTO - Optimization Bussiness Technology והרעיון המרכזי מאחוריו הוא שיפור איכות ה-IT, כדי לשפר באופן דרמטי את יכולת הארגון למדוד, למקסם ולנהל באופן רצוף את איכותם של תהליכים עסקיים של טכנולוגיית מידע.

כשזה יקרה, אומרים במרקורי, הלקוחה תפיק תוצאות עסקיות ותצמצם את העלות הכוללת של הטכנולוגיה. מחירו של המוצר יהיה כ-100-150 אלף דולר, ומרקורי תראה הכנסות ממנו לראשונה ברבעון הרביעי. יצוין, כי ברבעון השני של השנה אמרה החברה כי מחיר עסקה ממוצע שלה ירד מ-70 אלף דולר ל-65 אלף דולר בצורה רבעונית עוקבת, וכי מחיר עסקה ממוצע במכירות ישירות, עלה מ-100 אלף דולר ל-110 אלף דולר.

ולא שלמרקורי יש טענות לגבי חבילות המוצרים הקיימות שלה, המאפשרות בדיקה וניהול של ביצועים. להיפך, התחומים הללו עדיין אמורים להביא את המספרים להם היא מקווה. אלא שמרקורי זיהתה לטענתה תחום חדש, שוק חדש, בתולי ושיכול לייצר עבורה הכנסות גבוהות

מרקורי מסתמנת כיום כאחת מחברות הטכנולוגיה המוצלחות יותר בזירה הישראלית שכבר שלושה רבעונים ברציפות - מאז אזהרותיה שניתנו לפני שנה בדיוק וכללו פיטורי 8% מכוח האדם שלה - מצליחה להציג תוצאות חזקות ביותר, למרות ההחלשות הכללית בשוק ה-IT, שבאה לידי ביטוי גם בתוצאות של חברות המפיצות תוכנה ואפליקציות, כמו SAP, Siebel ו-PeopleSoft.

"רעיון ה-BTO החל אצלנו כרעיון לפני שנה", אומר משה אגרט, מנהל פעילות מרקורי באירופה והמזה"ת, וב-6 החודשים האחרונים הוא נמצא בניסיונות אצל לקוחות שלנו. ב-3 השבועות האחרונים אנחנו במעין 'סיבוב הופעות' עם המוצר ששיאו יהיה בהשקה הרשמית בשבוע הבא בכנס משתמשים שלנו באורלנדו".

אגרט אינו מהסס לומר כי ה-IT על סף משבר זאת אם לא יקרה משהו מהותי, מאחר ש"אין דרך לנהל ולמקסם את ארגוני ה-IT. הם פשוט לא יעילים ואינם פועלים בצורה טובה". כיצד מרקורי הבינה את פוטנציאל התחום? ובכן, במסגרת שירותי האירוח של החברה (Hosting) באמצעותם ארגונים בודקים ומנהלים אפליקציות, היא גילתה כי 98% מהאפליקציות סובלות מבעיות של ביצועים. כלומר אפליקציה אחת בלבד מכל 50 עובדת.

אגרט מסביר: "ההשקעה בטכנולוגיה היא הגדולה ביותר בכל הארגונים, ולפי סקר של משרד התעשייה והמסחר האמריקאי, 50% מהשקעות ההון של החברות הגדולות בארה"ב מופנה ל-IT. פעמים רבות התשתית יכולה להיות מתאימה, אבל המערכות השונות אינן מצליחות לתקשר האחת עם השניה בצורה טובה. אנחנו נכנסים כאן עם האסטרטגיה החדשה, כדי ליצור אופטימיזציה של איכות התהליכים האוטומטיים בארגון. ה-IT היה הבטחה גדולה לפני 20 שנה, אבל חברות אומרות היום שהן לא מצליחות להפיק את המקסימום ורוב המערכות לטיפול בלקוחות וניהול אינן עובדות".

ה-Optane יבצע את האופטימיזציה של המערכות, האפליקציות והתשתיות. הכניסה לכיוון החדש של ה-BTO, מלווה בהשקה של Executive Counsel - אותו מכנה אגרט כ"לוח השעונים" של המוצר כולו. מוצר זה יעכל את האינפורמציה המגיעה מתוך הכלים ובעזרת לוגיקה שתוגדר מראש - וכאן תיכנס האינטגרטורית לתמונה - אפשר יהיה בכל רגע נתון לבדוק את הסטטוס של האפליקציה. כיום למרקורי יש פתרון Optane רק עבור שלב ה-Production, ובמחצית הראשונה של 2003 היא מתכוונת להשיק מוצרים גם לשאר השלבים, כולל שלב התכנון.

מרקורי מתחייבת כי התהליך כולו ייקח פחות מ-3 חודשים וכי היא תוביל לעלייה של 200% ביעילות המערכות. כך, אם ללקוחתה יש 30 משתמשים, באמצעות מוצרי מרקורי היא תוכל להכפיל את פוטנציאל המשתמשים על התשתיות הקיימות. אם לא - מרקורי מתחייבת להשיב את הכסף.

במרקורי מבינים שהם אולי מקבלים יתרון התחלתי, אולם לא יהיו לבד בשוק לזמן רב והמתחרות וודאי ייכנסו אף הן לכיוון. החברה רק מקווה שהעובדה שיש לה כיום מוצר בשלבי בטא תוביל ליתרון משמעותי. החברה אף הודיעה היום על Topaz Business Availability - אותו היא מכנה כ"תא טייס דיגיטלי", המציג מדדי ביצועים חיוניים של יישומים קריטיים בזמן אמת, ויוצר זיקה בין מנהלי ה-IT והמנהלים העסקיים ברחבי הארגון.

ומה ואם מרקורי נכשלה והשקיעה עשרות מיליוני דולרים בתחום הלא נכון? אגרט: "האסטרטגיה נוגעת לכל החברה, ולמעשה אנחנו הופכים להתעסק רק ב-BTO. אפשר לשנות את השם שלנו ל-BTO, אם תרצי, כמו שאורקל עשתה בזמנו.

"אם פספסנו בענק והגדרת הבעיה שביצענו אינה נכונה, ייתכן שנשנה כיוון. אנחנו מאמינים גם כאן שהראות שלנו קדימה משתפרת בזכות השינוי". עשרות מיליוני הדולרים שהשקיעה מרקורי במוצרים והאסטרטגיה החדשים נכנסו לפעילותה השוטפת, וכך צפוי להיות גם בהמשך השנה.

לא בטוח שבטווח הקרוב האנליסטים ישנו את המודל שלהם לגבי מרקורי כלפי מעלה, אולם יתכן שההשקה מהיום תסייע לבטחון בחברה. מרקורי מקווה לדווח ברבעון השלישי על הכנסות של 95-100 מיליון דולר (גידול של 1%-6% מהרבעון הקודם) ורווח פרופורמה של 11.6-16 מיליון דולר.

אתם מודדים ומנטרים אחרים, אבל כיצד תמדדו את ההצלחה שלכם ותדעו כי שינוי האסטרטגיה היה נכון?

אגרט: "רק בעוד 3 שנים נוכל לומר אם פספסנו או לא, ואם כן, נוכל לחזור לתחום הבדיקות ולומר כי אנחנו ממוקדים רק בו".